3 смены концепции, 2 раунда инвестиций, продажи и медиа: история InMyRoom
В 2013-м году InMyRoom уже называли одним из самых перспективных стартапов Рунета. Но лишь последняя инкарнация сайта в виде маркетплейса позволила выйти на нормальный заработок.
В 2011-м году супруги Хмелевские решили создать интернет-площадку по продаже мебели. Аналогов в русскоязычном сегменте не было. И очень быстро стало понятно почему.
Продавать дорогую мебель, используя контекстную рекламу, было решительно невозможно.
Нет аудитории — сделайте ее сами!
Хмелевские посмотрели на успех лайфстайл-медиа по типу The Village и принялись за дело. InMyRoom трансформировался в интернет-журнал с картинками красивых интерьеров. А вместо контекста ставку сделали на социальные сети.
За первый месяц удалось собрать 70 000 пользователей в день. А после подключения к Rambler, количество пользователей преодолело отметку в полмиллиона в день.
Вложение в проект составили 2 миллиона долларов, InMyRoom зарабатывал на рекламе и все шло хорошо до 2014-го года.
Ушли рекламодатели — идите в продажи!
В 2014-м рекламный рынок упал, попытался отжаться и снова упал. Первыми кончились бюджеты у нишевых площадок, таких как InMyRoom. Тогда эта идея еще была новой, но Хмелевские решили ее попробовать и начали продавать товары самостоятельно.
На сайте появился раздел с брендами и их продукцией, которую можно было сразу купить. Работали на эффекте ИКЕА: вот вам красивый интерьер, а тут мебель и аксессуары, из которых он состоит.
Легкий путь — не самый прибыльный
Реальный мир ставит палки в колеса digital-проектам. Низкую конверсию для мелких брендов Хмелевские решили пофиксить, сделав на сайте собственную корзину. Отдавать готовые заказы должно было быть выгоднее.
Но процент отказов зашкаливал – 70-80%. Продавцы плохо обрабатывали заказы, а InMyRoom терял не только свой процент, но и лояльность аудитории. Пришлось создать свой отдел продаж, который проверял наличие товаров, уточнял детали и передавал товар на доставку.
Отказы сократились до 40-50%, но встал вопрос логистики: у каждого продавца мебели были свои правила доставки, часто они конфликтовали с интересами покупателей. К тому же, доставка нескольких предметов из одного заказа несколькими курьерами мало кому нравилась.
InMyRoom открыли собственный фулфилмент-центр, где консолидировали всю заказанную продукцию. Затем к этому прибавился и собственный парк. Только доставку последней мили поручили партнерам — компании «Стриж».
Куда дальше?
Компания планирует развиваться как маркетплейс мебели, хотя и контент-направление не забрасывает. На сайте можно не только почитать статьи про интерьер, но и, посмотрев работы дизайнеров, выбрать себе специалиста. А в Москве можно заглянуть в шоу-рум InMyRoom, чтобы посидеть на диване и найти обивку точно под цвет штор.
Более подробный кейс с цифрами и результатами здесь.