6 ошибок, которые приводят к краху бизнеса: что не учитывают предприниматели при продаже товаров на маркетплейсах

Поговорим об ошибках, которые могут быть фатальными для предпринимателей, начинающих торговлю на маркетплейсах. Есть и другие подводные камни, которые могут привести к краху, но ошибки в этой статье — на мой взгляд самые распространенные.

Товарный разрыв — проблема, которую многие знают и не могут избежать.

Мы впервые столкнулись с ней, когда заказали первую партию товара из Китая с расчётом на 3 месяца по каждой позиции. По расчётам после первого месяца торговли мы должны были закупить товара ещё на 2 месяца. Новая партия приехала бы как раз тогда, когда запасы заканчивались

Так делать ни в коем случае нельзя — логистика с Китая непредсказуема, и срок доставки легко увеличивается до 40–50 дней.

Когда мы возили партии в карго, то несколько раз товар задерживался на границе на лишние 10 дней из-за ошибки менеджеров. Сейчас мы возим все «в белую», но при этом все равно закладываем еще 10–15 дней на непредвиденные обстоятельства.

Чтобы избежать товарного разрыва, мы закупаемся на 5–6 месяцев для каждой новой партии

Такой подход позволяет:

• Диверсифицировать риски и не вкладывать деньги в один товар, который может оказаться неудачным
• В спокойном режиме после 3-х месяцев продаж в нужных пропорциях закупить те товары, которые показали себя лучшим образом

Важный фактор старта продаж — правильный просчет выкупов.

Алгоритмы вайлдберриз по-разному считают выкупы для новых и старых карточек. Когда у карточки статус «new», вывести ее в первые ряды выдачи будет максимально дешево. А уже спустя месяц сумма на выкупы будет кратно другой, при товарном разрыве несоизмеримо больше.

Поэтому не стоит недооценивать сумму на выкупы. Лучше отправить меньше денег на товар, чем не выкупить его на нужную сумму. Иначе вы будете каждый день терять выручку, что пагубно влияет на жизнь компании.

Важно закупать и российскую, и китайскую продукцию. Потому что в случае товарного разрыва на китайском товаре у вас останется кэш-флоу от российского. А с ним почти невозможно допустить товарный разрыв.

Я говорю именно о российских производителях, а не перекупов. Потому что у последних может легко закончиться сток, так как везут они товары не только для вас, но и для других компаний.

Мы придерживаемся такого баланса:

• 30% оборота — товары российских производителей
• 70% оборота — товары китайских производителей

Оговорю сразу — не считайте, что российские товары хуже китайских по маржинальности. В России и некоторых странах СНГ производят достойные продукты. Их кратно меньше, но все равно достаточно

Брать и скидывать цену товара почти до себестоимости в надежде на вылет в топ — распространенная ошибка среди начинающих селлеров

Представим вымышленного продавца Геннадия, который ошибся и сильно снизил цену. В начале и правда пользователи кратковременно выкупают товар только у него. Однако дальше есть два невеселых пути развития:

1. Сыпется весь рынок данного товара

Крупные селлеры того же продукта скидывают цену до уровня нашего вымышленного продавца, и все равно продают в плюс, хоть и небольшой. Потому что они берут товар напрямую с фабрик по более выгодным ценам, а Геннадий продолжает продавать по себестоимости. Скорость продаж занижается и товар Гены не проходит в топ

2. Все на него забивают

Товар резко подлетает в выдаче, пользователи выкупают половину стока. Геннадий остается без половины денег и ищет, где срочно докупить партию

Не будьте как Геннадий

Способы, которыми мы пользуемся, когда карточка начинает проседать или попадает в товарный разрыв и ее нужно поднимать:

• Добавить новым цветом в карточку тот же товар, чтобы у карточки появилась плашка «new». При выкупах тогда она поползет вверх
• Поискать ключевые слова, в которых выкупы значительно ниже текущих. Затем выкупить в них, поменять ключевики. Тогда по нашим тестам карточка подскочит и в категории старого ключевого слова, а выкупы обойдутся дешевле
• Также не отказывайтесь от внешней рекламы, потому что если правильно настроить контекст, то привлечение клиента будет стоить дешево. При этом маркетплейс будет регистрировать внешнюю активность, и даже если клиенты не выкупают, но заходят извне на карточку, это сильно может повысить вас в выдаче

Бизнес на маркетплейсах должен начинаться с расчетов по нескольким важным экономическим показателям. Многие начинающие предприниматели не придают этому значения и делают поверхностные расчеты, которые мало отображают реальность. В основном они ограничиваются несколькими показателями — сумма закупки, наценка и бюджет на маркетинг.

На самом деле показателей куда больше, и некоторые состоят из нескольких пунктов. Ниже перечислили основные из них:

1. Первоначальные вложения на закупку партии товара:
   • Стоимость товара
   • Таможенные пошлины (при закупке из Китая по белой схеме)
   • Стоимость логистики (из Китая в Россию и по России)
   • Стоимость услуг посредника, который будет выкупать и контролировать ваш товар (при закупке из Китая)
2. Расходы на продвижение:
   • Внутреннее продвижение на вайлдберриз
   • Внешний интернет-маркетинг
   
3. Расходы, связанные с реализацией товара на маркетплейсе:
   • Комиссия вайлдберриз с продажи каждой единицы товара
   • Логистика для клиентов вайлдберриз
   • Индивидуальная упаковка
   • Производство фотоконтента (при необходимости)
   • Коробка
   • Отправка товара до склада вайлдберриз
   • Контент
   • Стоимость склада
   • Стоимость хранения товара на складе вайлдберриз (считается за единицу товара в день)
   • Расходы на возвраты (двойная логистика)
   
4. Маржинальность
   
5. Наценка
   
6. Себестоимость товара
   
7. Фонд оплаты труда (при необходимости найма сотрудников)
   
8. Расходы на выкуп товара
   
9. Налоги
   
10. Статьи непредвиденных расходов или страховые фонды на основные статьи расходов
    

Немногие предприниматели регулярно составляют план продаж на месяц, квартал или год. Остальные либо его не используют, либо планируют «на глаз».

Игнорирование плана продаж приводит к высоким рискам получения серьезных убытков вплоть до образования долгов и банкротства.

Наличие плана продаж поможет:

• оперативно и вовремя реагировать на появление возможных рисков, а также предотвращать их возникновение;
• четко определять объемы конкретных ваших действий и действий каждого сотрудника;
• поддерживать прибыль на заранее определенном и необходимом уровне;
• анализировать и сопоставлять свежие и накопленные ранее данные;
• предвидеть потенциальные убытки, делать логические выводы, адаптивно корректировать действия и т. д

При планировании учитывайте факторы, влияющие на объемы продаж: сезонность и праздничные дни, наличие или отсутствие маркетинга, конкурентность, команда, ассортиментная политика.

Примерный алгоритм составления плана продаж и работы с ним:

• Анализ предыдущих данных за месяц, квартал, год
• Анализ предыдущих планов
• Оценка динамики
• Постановка целей
• Постановка задач для вас и сотрудников
• Назначение задач
• Контроль выполнения задач
• Анализ текущих показателей
• Корректировка или изменение текущих действий
• Реализация действий, направленных на улучшение показателей продаж

Для начала вы можете составлять упрощенный план продаж. Он сориентирует, сколько товара и на какую сумму в среднем ежедневно нужно продать, чтобы покрыть текущие расходы за месяц. Также план поможет отслеживать ежедневные показатели и анализировать полученные данные. Потом полученная статистика поможет при более сложных расчетах планирования продаж.

Надеюсь, что информация была интересна и полезна вам. Еще больше о Wildberries на нашем бесплатном вебинаре, который пройдет уже завтра.