Писал ранее пост «Год на Wildberries: с 0 до 3,62 млн выручки в месяц на чехлах для телефонов». Мы делали больше миллиона чистой прибыли в месяц, и все было прекрасно. Но уже в декабре начали появляться тревожные звоночки. А сейчас мы балансируем на грани рентабельности. Какие роковые ошибки допустили?
Роковая ошибка 1
Изначально мы росли и росли быстро. За полгода попали в топ-15 поставщиков из нескольких тысяч. Все что завозили - хорошо продавалось. Тут-то мы и словили звезду. Почувствовали себя всесильными. Нам нужно было только больше товара, чтобы расти дальше. Значит нужно больше денег.
Мы оформили кредитную линию в банке. Рентабельность была более чем прекрасная, и мы не видели никаких препятствий для масштабирования. Доступ к деньгам есть, где купить есть, как продать знаем. Точнее, мы думали, что знаем.
Селлеры подтвердят: ноябрь-декабрь самые топовые месяцы продаж на маркетплейсах (и не только). Мы проанализировали насколько растет рынок в этот период. Внимательно оценили продажи конкурентов - в декабре они достигали х5 от продаж августа. И при формировании плана закупки мы опирались на следующее:
- Средний рост рынка в сезон
- Темп нашего роста
- Сложности с заказом товаров с декабря по февраль (сначала наш Новый год потом Китайский новый год) - значит нужно обеспечить себя товаром вплоть до марта
Мы сделали большой заказ у поставщика с рынка - на 5,323 млн руб. (это 77,480 чехлов).
И еще два заказа мы сделали напрямую в Китае:
- Первый на 2,011 млн руб. (26,200 чехлов)
- Второй на 4,168 млн руб. (54,600 чехлов)
Плюс куча мелких текущих поставок. Таким образом, за месяц мы заказали почти 160,000 чехлов, на общую сумму 11,5 млн руб. Ну верняк же? Что может пойти не так? При том, что на тот момент продавали всего 10-12 тыс. чехлов в месяц.
Роковая ошибка 2
Товар должен был начать приходить в октябре, но из-за сложностей на таможне задерживался. Все три крупные поставки пришли только в ноябре. Пришлось ускоряться.
Во-первых, потому что в конце 2020-го года из-за перегруженности складов маркетплейсов были серьезные сложности с поставками. Многие не могли больше месяца сделать поставку и потеряли кучу денег, потому что не смогли распродать товар в сезон.
Во-вторых, склад у нас небольшой, поэтому мы решили быстро обклеивать и отправлять все на склад WB, чтобы освобождать место для следующих приемок.
И если на 15-е октября на складе Wildberries у нас хранилось 30,000 чехлов, то в декабре там было уже более 100,000 чехлов. Продажи к тому времени выросли лишь до 15 тыс чехлов в месяц. Думаю, этот дисбаланс продаж и остатков и стал для нас фатальным.
У WB один из ключевых показателей - коэффициент оборачиваемости. Условно, сколько дней нужно чтобы распродать весь остаток. Площадка рекомендует диапазон 60-79 дней. Считается, что при таких значениях ты и готов к росту продаж, и не перетариваешь сильно склад маркетплейса.
Чтоб вы понимали всю нелепость наших действий - коэффициент оборачиваемости нашей компании в какой-то момент превысил 600 дней. В 10 раз больше рекомендуемого значения. Но мы тогда не знали, насколько важен этот показатель.
Я не уверен как работают алгоритмы WB, но, думаю, логика примерно такая: если продавец завозит товары, которые нравятся покупателям, вовремя пополняет остатки и не хранит неликвид - надо его поддерживать и ранжировать выше.
А если он завозит кучу товаров в огромном количестве, которые оказываются никому не нужны, а потом еще и ничего с ними не делает - это неадекватный поставщик. Нужно пессимизировать его в выдаче, помочь ему разориться, чтобы не занимал место на складе. В глазах WB мы как раз этот второй неадекватный поставщик.
И так мы из одного из топовых продавцов превратились в каких-то неадекватов. Тут-то у нас и начали ”заваливаться” продажи.
Роковая ошибка 3
В декабре у нас одномоментно произошел резкий спад продаж. Мы тогда еще не думали, что это связано с перетариванием. Как раз вышла новость, что WB будет наказывать поставщиков за переоптимизированные карточки. Знаете, когда описание и характеристики представляет просто кучу всевозможных ключевых слов. Это работало, и у нас все было именно так.
Мы решили, что дело в переоптимизации. И спешно начали менять описания всех карточек товара, делая все тексты более лайтовыми. Это и стало роковой ошибкой номер 3. Мы неправильно поняли причину спада продаж и только усугубили ситуацию. Несмотря на все заверения WB переоптимизация продолжала работать. А наши продажи стали падать еще быстрее.
Последствия
В феврале мы начали понимать, что дело плохо. Я даже написал пост в канал про риски дешевых товаров на маркетплейсах.
Прямо сейчас на складах WB у нас 54,000 товаров. Мы только за хранение на площадке платим 70-80 тыс.руб. в месяц. Еще больше товара лежит на основном складе. А продаем мы всего 6-7 тыс. чехлов в месяц.
Из-за замороженных денег не можем закупать новые более удачные товары. Да, мы пока обслуживаем проценты по банковским займам, но у нас не хватает выручки чтобы погасить тело кредита, срок которого подходит в августе.
Вот так теперь выглядят наши графики выручки и маржинальной прибыли:
Кому-то может показаться, что полмиллиона маржинальной прибыли это здорово. Но отсюда нужно вычесть зарплаты сотрудников, аренду склада и еще кучу всего - остается практически ничего. В мае мы впервые со стартовых месяцев работы получили небольшой убыток по результатам месяца. Июнь уже точно будет убыточным.
Проблема еще в том, что мы не можем без жестокого ущерба вывезти неуспешные товары со склада маркетплейса. WB удерживает за сборку на вывоз 50 рублей. С каждого товара. Если у нас 40,000 чехлов не продаются - чтобы просто их забрать с Wildberries, нужно заплатить 2 миллиона рублей. А потом еще придумать, куда это все сбыть, при том что себестоимость, по сути, удвоилась.
Мы не можем выкупить их сами у себя - это будет еще дороже: 15% комиссия + 59 рублей логистика с каждого чехла.
- Мы участвуем во всех акциях - существенного результата нет.
- Мы пробовали менять фотографии - результата нет.
- Мы пробовали менять описания - результата нет.
- Мы пробовали играть ценой - результата нет.
- Мы пробовали продавать по себестоимости - результата нет.
Единственное, что мы заметили: если выставить цену 99 рублей - чехлы точно начнут продаваться. Но тогда мы на каждый вложенный рубль получим убыток 65 копеек.
2,1 млн рублей
Call to action
То, что мы с партнером не видим решения не означает, что этого решения нет. На VC куча людей, которые в сто раз умнее и опытнее нас. И впервые обращаюсь к сообществу VC - нужна ваша помощь:
- Если вы были в похожей ситуации и успешно из нее вышли - расскажите про свой опыт в комментах. Думаю, многим предпринимателям это было бы полезно. Либо напишите мне в личку в телегу.
- Если вы специалист, который консультирует в таких случаях - мы купим консультацию.
- Если вы знаете какие-то лайфхаки и внутряки и готовы помочь - напишите мне.
Мы планируем выбраться из этой задницы!
P.S. Ну а если вам просто интересно получится у нас это или мы разоримся к чертовой матери - вот мой канал в телеге.
Я правильно понимаю, что у вас 54 000 чехлов, а продажи 6-7 тысяч в месяц?
При таких вводных вы всё распродадите до НГ. 80 000 рублей в месяц стоит хранение (и будет сокращаться по мере продаж). То есть за хранение до НГ вы заплатите ~500 000.
Исходя из соотношения продаж и маржинальной выручки, вам лучше не чехлы выкупать с гарантированным минусом, а радикально сокращать расходы - резать менеджеров, офис, склад и т.п. Освободившиеся суммы отправлять на закрытие долга. Долг, конечно, придётся реструктуризировать в августе.
На складе в Челябинске еще больше товара. Его тоже нужно как-то сбыть.
Как-нибудь сбудете, а для хранения чехлов хватит и гаража за 5000 р. в месяц. Нас в кризисной ситуации спасло радикальное сокращение штата, сами сидели на сайтах WB, отвечали на отзывы и т.п.
На том же ОЗОНе, если вникните в процесс, можно отличные продажи делать, в том числе перед Новым годом.
Если совсем прижмёт, можно выйти на топов продаж в вашей категории и предложить им выкупать ваши чехлы по себестоимости, чтобы максимально закрыть тело кредита.
Без понимания общей суммы долга картина до конца не ясна. Но в такой ситуации рекомендация всегда одна (что для Майкрософт, что для ИП Петров): рубите расходы, сокращайте персонал, фиксируйте неизбежные убытки и ищите любые аспекты, что приносят прибыль.
Я тоже не понял нафига платить 80к в месяц за склад ВБ, если даже 7 кучек как на фото можно уместить буквально куда угодно — гараж, самая дешевая съемная квартира, по квартирам сотрудников и т.п.
Так их вывезти тоже не бесплатно. Вход рубль, выход два.
Так а на хрена завозить сначала столько было? Банально же считается, сколько стоит свой склад плюс периодическая доставка, и сколько - склад маркетплейса.
А почему ко мне вопрос? Автор по тексту вроде объясняет чем они думали. 😁
Вопрос не вам, риторический скорее.
не на складе ВБ, а в обычном складе они
Товар уже на складе wb. И забрать его оттуда стоит сильно дороже 50 тыс руб
Гараж и за 2 тысячи можно найти ))
На балконе в квартиру запихать. Спать можно и на кухне.
Фанатизм вреден. Спать нужно в кровати в комнате. А чехлы отлично хранятся в гараже, постепенно оттуда отправляясь на маркетплейсы. Да, иногда придётся выйти из дома, открыть гараж
и загрузить пару коробок в машину. Если это позволит сэкономить хотя бы 20 т.р. месяц, за год получится 240 т.р. Ребята уже хорошо научились тратить, пришло время учиться экономить. Имхо.
Вы правильно пишете. Но у меня ощущение, что ТС хочет не проблему решить, а найти волшебную таблетку, чтобы даже в этой ситуации хорошенько заработать, как он изначально планировал.
В WB можно как-то дёшево передавать товар со своего склада на склад другого продавца?
Так выкладывайте на др маркетплейсы, те чехлы что на WB не отгружены.
Я тоже не понимаю, почему автор не выставит чехлы со склада в Челябинске на Озон и Яндекс-маркет?
отправить на озон еще 54000! :)
А если серьезно, то почему бы на озоне, маркете, казанэкспресе и где помельче не продавать? только без заваливания их складов.
На авито почему бы не продавать?
Почему оптом не продать? Узнать цены на Люблино и Садоводе и продать оптом почему не вариант?