Чего хотят женщины. Как ln-family продает много одежды и без Wildberries

Бренд ln-family плохо представлен на маркетплейсах, зато активно развивает социальные сети. После того как несколько знакомых девушек рассказали что покупают у них, решил разобраться почему.

Меня зовут Вик Енот Довнар, я предприниматель и автор книги “Антимаркетплейс”. По роду деятельности исследую товарный бизнес, который с успехом растет в период пандемий, кризисов при том, что не участвует в деструктивной модели маркетплейсов. Рассказываю об этом в телеге на @vikenot

Когда вы запускаете бизнес, важно задавать себе главный вопрос: почему будут покупать именно у вас? Чем вы будете брать? Что вы делайте такого чего другим сделать сложно?

Давайте разберем российский бренд ln-family который имеет 911 000 подписчиков в нельзяграме и 29000 + посетителей сайта, а также 3 бутика в Москве в торговых центрах.

• Маркетплейсы. Компания плохо продает товар через маркетплейсы. Если посмотреть их товары на WB и Ozon то, плакать хочется. Карточки не проработаны. Коллекции старые. Отзывов почти нет. Я думаю, компания эмпирическим путем нашла свою фишку и поняла что на маркетплейсах ее не реализовать. Она просто утонет в конкуренции.

• Сайт. По мне так довольно убогий сайт фешн компании. Конечно, со своим стилем, но ничем особо не примечательный. Просто каталог. Контекстной рекламы на сайт вроде нет (что правильно, такие сайты вряд ли покажут высокую конверсию в рекламы). Скорее компания его использует для сбора брендовых запросов (5000 + по wordstat)

• Бутики. Я думаю бутики работающий инструмент компании. Особенно после ухода ведущих иностранных брендов. Но сами бутики - это скорее следствие круто работающих соц.сетей.

По моим прикидкам оборот компании от 500 до 1 млрд рублей в год. Почему компания без маркетплейсов, с довольно высоким средним чеком (стоимость платья новой коллекции начинается от 10 тыс рублей. Среднее платье в районе 15-16 тыс. рублей) продаёт на такие суммы?

Бренд скажите вы! Да, бренд, но за счет чего этот бренд существует. На какой вопрос отвечает компания? Бренд - это не просто известная торговая марка. Каждый бренд несет в себе определенное сообщение и отвечает на потребность.

Бренд запустился в 2013ом году. Основательницы красивые девушки дизайнеры Лариса Сафутдинова и Наталья Никифорова. Я посмотрел их старые коллекции и видно что свою фишку они нашли не сразу.

Сейчас ясно что основной упор компания делает на Инсту. Причем целевые посетительницы бутиков, это те кто видел компанию в инсте. Насколько я вижу что реклама на набор подписчиков и прямые продажи идет даже после запрета соц. сети (как запускать рекламу в инсте мы писали на vc)

В отличие от какой-нибудь Илоны Дрож (блоггер, основательница бренда Pusy) и др. девчонки из ln-family не делают большого акцента на личном бренде. Скорее продают картинку.

Теперь следите за руками. Дальше будет фокус.

Я сам видел как девушки на это залипают. В Reels и рекламных материалах компании всегда идеальная на женский взгляд картинка, отвечающая психологическим триггерам их целевой аудитории:

В кадре часто две девушки. Смотрящие друг на друга с восхищением. Щелчок и бац - психологический триггер.

Ученые института Эсексса проводили эксперимент, на 345 женщинах. Он показал по результатам исследования можно сделать вывод, что хотя большинство женщин считают себя гетеросексуальными. Но когда дело доходит до того, что их возбуждает, они оказываются или бисексуальны, или гомосексуальны, но никогда не полностью гетеросексуальны.

Этим можно объяснить то, почему в той же Инсте считается каноническим появление женщины в трусиках, купальниках или полуголыми. Почему такие сторис и reels набирают больше всего охватов даже у блогеров-экспертов? Ведь аудитория этих аккаунтов на 95% женская?!

В инсте, никто не пишет “я бы вдул”, там пишут “ты просто секси, дорогая” и делают это женщины.

Триггер два - хорошее времяпрепровождение с подругой на видео. Две девушки улыбаются друг другу, они танцуют. Это имитация того как в реальности многие девушки ведут себя перед зеркалом, если они реально близкие подруги.

Прелюдия или нужный уровень сексуальности. Без пошлости. Уровень сексуальности женщин - это полутона. Для многих представительниц прекрасного пола, то, что вы видите в reels ln-family, это и есть прелюдия к с*ксу. Она выставила ножку из под платья. Она двумя руками свела волосы в пучек смотря томным взглядов вперед. Она чуть коснулась груди и не много потанцевала. Это и есть начало прелюдии.

Мозг женщины считывает это на подсознательном уровне. Тут кстати включается как бисексуальность, так и второй триггер.

Довольно открытая одежда. Без пошлости. Конечно, все что было сказано выше можно воплотить только с товаром делающим акценты на легком эротизме.

Стиль видео. Они как будто смотрятся в зеркало. На заднем фоне нет ничего отвлекающего, ни интерьера, ни мужиков ни детей)

“тонкий уровень эротизма” - вот фишка этой компании. В мире визуальных соц.сетей правильная упаковка своего товарного бренда залог успеха.

Все просто.

*Нашли свою фишку

*Запустили рекламу и поняли что ROI хороший

*Углубляйтесь в фишку придумывая все новые реализации одного и тоже же.

В отличие от блогеров которые вылезают на личном бренде, на шоке аудитории и сторителлинге - ln-family уже несколько лет растут по своей формуле успеха.

Еще одно. Давайте не будем совсем утрировать. Факторов развития компании всегда несколько. Это и менеджмент и качественная закупка рекламы и какой-никакой сервис. Задача статьи подсветить основные вещи которые привлекают клиентов и все. Обычно это всего несколько основных фишек.

Самый главный вывод в том, что нужно найти свою фишку “почему люди покупают у вас”. И это не обязательно должна быть цена или качество или инновации. В мире тотального копипаста - эмоциональные триггеры выходят на первый план. Именно они создают из обычных торговый марок настоящие бренды.

Если вы размещаетесь на маркетплейсах, вы этого лишены. Вы не можете выстроить крутой бренд на чем-то сугубо не вещественном. Вы вынуждены работать только с такими показателями как цены, доставка, качества. Если вы можете быть в этом лучшим - go на Wildberries. Если нет ищите иные способы делать бизнес.