Как начать продавать на Wildberries в 2022 году - гайд по старту

Наша компания Mplace24 помогла запустить успешный бизнес на Wildberries более чем трестам российским компаниям. В данной статье бесплатные советы и лайфаки, как правильно стартовать на Вайлдберриз компании даже с небольшим бюджетом. Ведь если грамотно, все спланировать, то можно получить прибыль уже в первый месяц работы.

Планирование бюджета — первый шаг на пути к успеху.

Перед началом работы вы должны понимать каким количеством свободных денег вы располагаете и которые сможете не изымать из оборота, хотя бы в течение года. Речь идет именно о свободных деньгах, не кредитах. Иногда, чтобы найти «свой» товар, нишу на маркетплейсах нужно протестировать несколько гипотез, поменять поставщиков, прощупать разные ниши — на все это нужны свободные деньги, которые вы готовы вложить в оборот. К сожалению, сейчас начать успешный бизнес на Wildberries, имею всего 10 тысяч рублей не получится — у вас просто не хватит оборотки, чтобы раскрутиться. Пример, вы нашли успешную нишу, например карандаши для рисования, товары начали хорошо продаваться, но денег, чтобы пополнить товарные запасы у вас просто нет. Вам приходится ждать, когда WB продаст ваш товар и перечислит деньги, чтобы сделать закупку. Товар закончился на складе, карточка упала в поиске, вам нужно опять тратить деньги, чтобы раскрутить ее.

Важно просчитать все затраты, которые вы будете должны понести: закупка товара, логистика до маркетплейса, упаковка/переупаковка, стикеровка, расходы на брак и потерю товара, потерю товара.

Многие начинающие продавцы действуют по наитию — понравился какой-то товар или друзья, знакомые что-то интересное купили, значит надо продавать на маркетплейсах. Однако, в 99% такой подход не работает. При работе с Wildberries нужно учитывать, что аудитория у них женская, 20-50 лет, поэтому узкоспециализированный мужской ассортимент, может и не пойти. Хотя в последнее WB активно расширяет аудиторию, вот начали продавать запчасти.

Для выбора товара советуем использовать сервисы товарной аналитики, благо их сейчас очень много. Есть с платной подпиской (Mpstats, Stat4Market, JStick) и полностью бесплатные, такие как Shopstat. С их помощью отслеживают количество просмотров, число продаж, популярные и непопулярные позиции и другие показатели, которые формируют детальный отчет по магазину. Кроме того, вы сможете отслеживать и анализировать показатели конкурентов. У большинства сервисов есть бесплатный пробный период — можно проанализировать несколько товарных ниш абсолютно бесплатно.

Нужно учитывать также тот факт, что сервисы аналитики показывают прошлую картинку и нет никаких гарантий, что в будущем продажи будут также на высоком уровне. Желательно избегать сезонных товаров, одежды (очень много вариаций по цвету, размеру, фасонам, как следствие большой процент возвратов), хрупких вещей.

После того, как вы определились с товаром возникает следующая задача — найти поставщика, продавца товара. В идеале вам нужно попытаться найти производителя товара и у него купить товар. Так вы сэкономите деньги и время, а кроме того у перекупщика может не всегда быть в наличие нужный товар.

Еще вариант — закупиться на оптовых базах, рынках типа «Садовод«, »ТЯК Москва». Вы можете приехать лично и выбрать товар, либо в Telegram, Контакте сейчас много групп поставщиков товара с данных рынков. Можно попросить выслать поставщика тестовый образец товара, чтобы проверить качество, упаковку товара. Желательно, чтобы у поставщика были на товар сертификаты, разрешительные документы. Хотя, Wildberries и OZON сразу не просят предоставить товарные документы, но могут запроситьих в любой момент. Если не сможете в течение 3 рабочих дней, как в случае с маркетплейсом OZON, предоставить документы, то ваши товары могут быть заблокированы, а кроме того и ваш аккаунт продавца могут деактивировать. На WB такое случается регулярно. Нужно помнить также о том, что запрещено продавать реплики, контрофактный товар. Многие компании активно защищают свои бренды — на вас могут подать в суд, который встанет на сторону правообладателя и вам придется платить штраф до 5.000.000 рублей! Да, параллельный импорт разрешен, но не контрофакт.

Третий вариант — найти поставщика в Китае через Taobao, Alibaba, 1688. Путь достаточно рискованный, если вы ранее не занимались закупками. Тщательно изучите отзывы о продавце, а также запросите следующие документы:

• Свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности. В нем указывается унифицированный код кредитоспобности (основной идентифицирующий признак компании), название организации, информация о руководителе, уставном капитале, местонахождении. Проверьте достоверность предоставленных данных через сайт (введите наименование компании или номер) или попросите подтвердить данные, которые предоставил китайский партнер, в Торговом представительстве России в Китае.
• Свидетельство о постановке на налоговый учет.
• Свидетельство о регистрации в качестве декларанта на таможне и сертификаты качества на продукцию, которую контрагент производит.
• Устав компании.
• Лицензию на экспорт.
• Реквизиты банковского счета. Для проверки этой информации попросите у банка, в котором у контрагента открыт счет, подтвердить, что китайский поставщик – его клиент.

После получения документов от контрагента следует убедиться, что они оформлены на официальной бумаге с водяными знаками, печатями госорганов и заверены подписью. Дополнительно можно попросить контрагента перевести все документы на русский язык и заверить перевод у нотариуса.

Также следует проверить полномочия подписанта. От лица компании документы должны быть подписаны генеральным директором или иным уполномоченным представителем. Если документ подписан представителем по доверенности – запросите доверенность, в которой должны быть указаны данные представителя, круг его обязанностей и срок действия доверенности. Личность представителя проверьте по ID-карточке или паспорту. Можете также попросить контрагента передать вам нотариальные копии этих документов.

Помимо проверки документов стоит зайти на сайт компании, ознакомиться с отзывами клиентов, проверить местонахождение контрагента по карте. В работе с китайскими контрагентами лучше использовать надежные формы оплаты, по которым контрагент получит денежные средства после того, как выполнит свои обязательства, примером может быть аккредитив

Закупка товара — ответственный и напряженный процесс

Инфографика должна быть понятной, выделяющей товар на фоне конкурентов и закрывать потребности покупателя. Ведь покупатель ищет ваши товары не просто так, а чтобы закрыть потребность, например, в чистых окнах:

Грамотная инфографика — ключ к успеху

Соответственно, вы должны объяснить покупателю как быстро робот сможет убрать его окна, какие режимы работы и дополнительные аксессуары в комплекте, особенности управления, гарантии. Аналогично работает подход и к любым другим товарам.

«Если вам нужна инфографика, то наши профессиональные дизайнеры подготовят уникальные продающие слайды»

Далее переходим к SEO (поисковой) оптимизации карточки. С помощью названных выше сервисов мы можем собрать семантическое ядро, то как ищут наш товар, какие фразы покупатели могут использовать. Чем больше перечень поисковых запросов по которым мы будем выдаваться, тем лучше для наших товаров.

Поисковые фразы можно добавить в наименование, описание, характеристики. Однако, очень важно избегать переспама, некорректного заполнения характеристик — WB пессимизирует, понижает в выдаче такие карточки, это мы рассмотрим более подробно в следующей статье. Для составления грамотного описания можно прибегнуть к услугам копирайтера.

В настоящий момент времени вы можете выбрать на Wildberries три схемы работы — FBO, FBS и DBS. Рассмотрим подробно каждую из них:

• FBW (Fulfillment by Wildberries). Продавец привозит товар на склад Wildberries, маркетплейс берет на себя все последующие операции: хранение, упаковка и доставка до покупателя.
• FBS (Fulfillment by Seller). Продавец сам хранит товар, а после оформления заказа покупателем привозит посылку на склад. Дальнейшую доставку берет на себя маркетплейс. Плюс данного способа в том, что вам не нужно «замораживать» большую партию товара на складе маркетплейса.
• DBS (Delivery by Seller). Продавцы сами обеспечивают всю логистику заказа. Маркетплейс только предоставляет свою витрину, но DBS пока что возможен в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Возможно появится скоро и в других регионах.

После выбора режима работы вам нужно досконально изучить правила подготовки товара для каждого из способов работы. Ошибки могут дорого обойтись — в интернете вы можете найти много историй, как WB теряет огромные партии товара. Зачем же вам потерянные силы и деньги. Лучше всего изучить регламенты (ссылка на официальные инструкции) Wildberries и не повторять чужих ошибок.

Если вы только начинаете продавать, то лучше протестируйте товар по системе FBS — далее если увидете, что товар пошел можно переходить и на FBO.