Шесть действий, которые могут привести к провалу на маркетплейсе
Для устойчивости бизнеса предприниматели диверсифицируют каналы продаж — торгуют через свой сайт, соцсети и, конечно, маркетплейсы. Наши эксперты-аналитики «Анабар» разобрали популярные ошибки, которые приводят к неудачным результатам
Оригинал статьи опубликован в журнале для предпринимателей «Чек».
Маркетплейсы обрели популярность в пандемию. И с тех пор количество новых продавцов на торговых площадках продолжает расти: только за первый квартал 2022 года их стало на 27% больше по сравнению с аналогичным периодом 2021-го. Если вы входите в число продавцов, прочитайте текст и проверьте — всё ли вы учли в своём стремлении зарабатывать через маркетплейсы.
Ошибка № 1: упустить важные показатели в расчетах
Чем больше данных и факторов учтено в экономической модели, тем больше шансов на получение эффективного результата. Постоянно проверяйте, насколько прогнозируемый доход отличается от реального: если разрыв немаленький, ищите, что влияет на модель. Это может быть, например, невнимательность в учете размера скидки, неучтенная комиссия маркетплейса, неверно просчитанные расходы на логистику, оборачиваемость или доля выкупа похожих товаров.
Ошибка № 2: не учесть постепенный характер роста продаж
Сначала продажи могут идти медленнее, чем вы ожидали. Только что заведенная карточка товара без отзывов и рейтингов не попадает наверх в выдачу. На раскрутку карточки требуется время, но прогноз роста продаж можно рассчитать по данным конкурентов.
Найдите минимальное и максимальное количество продаж за месяц в рублях и в штуках, проанализировав 500 карточек товаров в вашей категории с первых пяти страниц. Посмотрите на показатели от минимального к среднему. Учтите, что на старте ваша новая карточка точно не будет выше средних показателей в топ-500.
Получить информацию по конкурентам можно в аналитической системе, например, у нас в «Анабаре».
Ошибка № 3: некорректно установить розничную цену
Важно понимать, что цена на сайте и маркетплейсе может отличаться, потому что продавец несёт расходы, а именно — деньги могут быть потеряны из-за:
- комиссии маркетплейсов, штрафов;
- потерь товара на складе маркетплейса;
- участия в акциях (некоторые могут быть обязательными);
- необходимости обращения к аналитическим сервисам.
Просчитайте цену для каждого товара, который планируете разместить на маркетплейсе. Чтобы покрыть возможные издержки, выберите из ассортимента товары с высокой прибыльностью.
Ошибка № 4: не мониторить изменение правил работы
Маркетплейс оставляет за собой право в одностороннем порядке изменить условия работы. Например, если поменять день выплаты, то вы, как продавец, получите меньше денег, чем планировали. Закладывайте на такого рода издержки от 3% до 5% от всех трат.
Ошибка № 5: не реагировать на действия конкурентов
Нечестные конкуренты могут, например:
- Снижать процент выкупа ваших товаров и повышать расходы на их возврат. Сейчас маркетплейсы пытаются минимизировать такие ситуации с помощью штрафов за невыкупленные вещи, но такие ситуации все равно возможны.
- Писать негативные отзывы о вашем товаре, ведь оценки напрямую влияют на позицию карточки в поиске и впечатление покупателей.
- Копировать ваш контент.
Следите за негативными отзывами и не пренебрегайте работой с ними: вежливо отвечайте, предлагайте способы решения проблем, а также стимулируйте покупателей оставлять положительные отзывы.
В случае кражи контента обратитесь в поддержку маркетплейса. Если вы знаете, как доказать авторство, маркетплейсы предоставят контакты продавца, который украл вашу интеллектуальную собственность.
Ошибка № 6: неправильно оформить контент
Изучение стратегии конкурентов и поисковых запросов покупателей помогут написать тексты, сделать фото и видео, которые будут актуальнее для вашей целевой аудитории. Не стесняйтесь применять успешные тактики работы с контентом конкурентов и не пренебрегайте общением с покупателями: изучите сценарии их выбора.
Избежать всех ошибок не получится, но расчет экономики проекта и регулярный контроль метрик заметно повысят шансы на успех.