Все, что будет сказано в этой статье является не только 20 летним опытом работы, руководства компании Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd, в Китае, но и опытом наших партнеров, работающих долгое время с Китаем. В статье будут также присутствовать тезисы и выводы, сделанные на основе собранной и проанализированной информации на тему ведения бизнеса, продажи пищевых продуктов и взаимодействию с китайскими партнерами на территории Китая.
Выход на рынок Китая
Глубокое заблуждение в том, что волшебный китайский дистрибьютор приедет и купит товар на территории производителя/продавца на свои деньги, сам вложится в логистику, таможенное оформление, сертификацию, продвижение, рекламу, - приводит неоправданным ожиданиям российского производителя. Для того чтобы китайский дистрибьютор обратил на ваш товар внимание он должен быть, по крайней мере, узнаваем в Китае, а для этого предстоит большая работа в начале пути.
«Дорогу осилит идущий»
Выход и экспорт на рынок Китая возможен как для компаний, которые уже смогли добиться определённых успехов в своей стране и обладают достаточными ресурсами, чтобы вкладываться в продвижение своего продукта в Китае, так и мелким производителям качественных продуктов. И для тех, и для других мы прорабатываем и продолжаем усовершенствовать схемы развития на китайском рынке. Нужно чётко понимать, что по первому времени вероятно это будет не прибыльным мероприятием. И поэтому надо заранее выяснить подходит ли ваш товар для китайского рынка по вкусовым качествам, по упаковке, просчитать возможные расходы, понять, насколько ваш продукт будет интересен в Китае, целесообразность его экспорта/импорта. По-настоящему на китайском рынке преуспевают лишь те компании, которые приходят туда с намерением закрепиться и работать на долгосрочную перспективу. Для хозяев и руководителей компаний необходима полная готовность к взаимодействию и гибкости в вопросах работы в Китае. Должна присутствовать заинтересованность в урегулирование правильного процесса работы при экспорте/импорте своей продукции, участие и поддержка в рабочих процессах на территории Китая, проходя спорные вопросы через конструктивные диалоги, работая сплоченной единой командой со своими партнерами в Китае. Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам и работа во многом будет выглядеть как творческая, т.к. нужно учитывать, то что у каждого продукта будет свой путь развития на китайском рынке, которых, как оказалось, очень много в Китае. Конечно, всё это нужно делать при условии, что ваше предприятие планирует серьезную экспансию в Китай, а не просто «попробовать». Хотя вариант «попробовать»не исключается и доступен любому производителю. Он позволит начинающим партнерам определиться во мнении, стоит ли им идти со своей продукцией в Китай или нет.
Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам
Есть два основных способа организации импорта продукции на территорию Китая.
Первый вариант - можно создать свою китайскую компанию со 100% иностранным капиталом. Это стоит не дешево (компания Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd имеет уставной фонд 5 000 000 юаней со 100% иностранным капиталом). Но этой компанией кто-то должен управлять и находится в самом Китае, вести все переговоры, заключать и перепроверять договора, быть в гуще, сегодняшних, событий, иметь опыт работы в Китае и ясное понимание культуры и обычаев страны.
Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны (ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей), командировки (без них нельзя обойтись т.к. лицом к лицу быстрее достигается результат), доставка образцов, оплату проживания и визового сопровождения для сотрудников и т.д.
Последние расходы надо планировать минимум на год.
Второй вариант — обратиться к надёжным партнёрам в Китае, которые будут для вас заниматься импортом на территории КНР . Это могут быть китайцы, которые в принципе никогда не будут заинтересованы в продвижении чужих продуктов/брендов за свой счет, а если вам и удастся их убедить это делать, то не рассчитывайте на полное взаимопонимание. Молчание знак согласия - это не про китайцев. Китайцы мало, когда, говорят «нет» и поставленная цель не обязательно должна быть достигнута. Главная аксиома - они стараются идти к достижению цели. И чем не понятнее для вас задача, тем сложнее, дольше и дороже будет решать её для вас китайская сторона.
В Китае воплощение большинства проектов упрощается при наличии «гуанси»-связей.
«Не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Так вот в Китае она имеет первостепенное значение для ведения бизнеса. Связь и отношение – вот что выражает слово «guanxi – 关系». Это – инструмент бизнеса и отличный способ получения доступа к всевозможным ресурсам, обеспечения их цельности, сохранности. Суть Guanxi представляет собой связь между людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. Все идет в рамках закона, и никак не в ущерб другим, а тем более государству. Основа Guanxi – доверие. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берешь в долг. Основной принцип Guanxi – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима.
Китайский бизнесмен обязан доказывать свою преданность и честность в отношении людей с которыми имеет глубокую связь и взаимодействие. Устная договоренность посредством системы Guanxi может являться основой для бизнеса, а подписание письменного контракта с китайским бизнесменом – лишь формальность. Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.
Большие затраты на подарок или угощения для деловых партнеров – более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов. Построение личных отношений с партнерами – первоочередная задача китайского бизнесмена, попавшего на новые рынки. Только после этого он может «втянуть» своих предпринимателей, благодаря системе Guanxi. Несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.
Нужно торопиться. Чем больше Китай крепнет, тем сложнее будет выйти на его рынок, тем больше денег для этого понадобится. Ведь надо учитывать, что помимо конкуренции с китайскими компаниями, российским компаниям придётся столкнуться и с конкуренцией со стороны западных компаний, которые уже на рынке дольше, чем российские компании. Они привыкли к экспансии на чужие рынки, а потому и опыт у них гигантский. Их поддерживают европейские и американские банки, правительство.
Опыт торговли у западных компаний – сотни лет
Опыт торговли китайцев – тысячи лет
Опыт торговли стран бывшего СССР – максимум 20 лет
Необходимо учитывать, что вкусы Севера и Юга Китая значительно разнятся.
Перед тем, как начать продвижение товара, стоит определиться, в каких провинциях лучше с тем или иным товаром работать. Нужно узнать, насколько продукт интересен самим китайцам. Для этого недостаточно провести только маркетинговое исследование, поскольку оно не даст представления о возможностях китайского рынка. Самый простой вариант — провести полноценную дегустацию в крупных городах Китая привлекая не только обычное население, но и бизнесменов тех, кто занимается продажами продуктов питания в этих регионах. Также представить свой продукт на крупной выставке в каком-нибудь крупном китайском городе. Почему крупном? Потому, что в городах менталитет и вкусы китайцев в значительной степени вестернизированы, а потому проще заинтересовать своей продукцией местного потребителя. В регионах же убедить китайцев покупать ваш товар будет значительно труднее как по причине консервативности провинциальных жителей, так и из-за более низкой покупательской способности в северном регионе Китая. Исключение — специфический продукт, ориентированный на региональный рынок Китая.
Реклама в Китае является крайне эффективным инструментом.
Большая часть рекламных продвижений происходит с участием звёзд и знаменитостей. Бизнес активно это использует, в особенности западные компании. Они уже давно отследили эту китайскую особенность и чётко влияют на китайских потребителей. Если идти на китайский рынок как отдельный бренд, тут сразу, в самом начале пути необходимо зарегистрировать торговую марку, нужно обязательно проверить название для продукции, желательно, чтобы оно было благозвучным, как, например, Coca-Cola, название которой на китайский язык было переведено как «полный рот счастья». Удачное название вкупе с грамотным и довольно агрессивным маркетингом позволили им занять лидирующие позиции в своем сегменте в КНР. Поэтому название очень важно. Этикетка должна быть на английском языке или же иметь обязательный стикер с переводом на китайский язык. Это требование китайского рынка.
Адаптированный вкус и внешний вид продукта имеет большое значение в Китае.
Необходимо понимать, что предложение в Китае (даже без учёта иностранных производителей) значительно выше спроса, а потому китайцы будут покупать вашу продукцию, только если она узнаваема. Возможно, придётся первую партию отправлять без покупателя, а уже потом искать покупателя, поскольку неизвестный и не попробовав на вкус товар покупать никто не будет. Кроме узнаваемости товара, крайне важным фактором является цена. Цена не всегда должна быть низкой.
Для того, чтобы предлагаемый нами Иван-чай стал привлекательным, нам пришлось увеличить его цену в 4-5 раз, ведь в понимании китайцев «хороший чай» должен стоить дорого.
Большое спасибо за внимание, очень многие вещи были раскрыты только в виде тезисов, еще больше моментов пришлось опустить, поскольку такие вещи лучше рассказывать лично, за чашкой чая. Будем рады ответь на ваши вопросы в комментариях.
Всегда интересно почитать статьи про опыт взаимодействия с другими странами. Вы молодец.
Большое спасибо от имени компании, Очень многое тут быстро меняется и про многое даже не успеваем снять видео для канала на ютубе, не говоря уже о небольшой статье.
Создать компанию с иностранным капиталом недешево, но уставной капитал можно указать почти любой, подтверждения наличия или внесения депозита не просят, главное чтобы соответствовал операционной деятельности с запасом. Да и не так уж и дорого, на юге вчерашние студенты создают компании чтобы сделать себе визу.
Тимур, не слушайте балаболов, которые Вам это наплели, создавать компанию для визы, мега-геморрой.
Кроме того, что само оформление рабочки обойдётся в кучу времени и денег и привлечёт дополнительные проверки, сама регистрация компании тоже стоит денег и сил, идёт активная борьба с виртуальными компаниями, для чего по адресу приходят проверять, там ли ты, плюс бух. обслуживание. В общем, не пишите такого.
Я это привел для примера, а вы решили выделить в отдельную тему и обсуждать это. Я где-то говорил что это легко? Это пример. Я вас забыл спросить что мне писать, а что нет. В общем, не пишите такого
Почему уставной капитал 5 000 000 юаней.
Размер уставного капитала в 5 000 000 юаней, позволяют зарегистрировать компанию в формате акционерное общество. Для регистрации компаний аналогичных ООО или ИП планки намного ниже, 100 000 и 30 000 юаней соответственно.
Я имел ввиду само создание компании. Хорошая статья, просто первая подтема очень смутила:
«Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны (ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей), командировки»
А если не самостоятельно, а с вашей помощью, вы эти все расходы на себя возьмете? :)
Основная концепция работы это консолидация производителей. Относительно богатства юга Китая, денег у Российских производителей нет. Нельзя создать качественные переводы и медиа материалы используя Российское виденье, а услуги качественного переводчика и маркетолога стоят в несколько раз выше чем в России.
Поэтому по каждому направлению предлагаем использовать общие ресурсы, чтобы несколько производителей оплачивали одного штатного специалиста и использовали этот ресурс, с меньшей финансовой нагрузкой для себя.
Мы берем некоторые расходы на себя, если верим в продукт больше чем производитель, поскольку видим что товар может уже продаваться за дорого, что подтверждают крупные дистрибьюторы на южной территории Китая и в специальных административных районах ( Гонконг, Макао ). Также на первых этапах работы предоставляем свою компанию как инструмент с помощью которого можно ввозить товар и начинать процедуру легализации, получения товарных стикеров.
Проблема больше в том что не все понимают, зачем создавать новый бренд, менять упаковку и продавать продукт за более высокую цену.
Также как мы уже упоминали выше, можете попробовать найти волшебного дистрибьютора, или СВОЕГО, русского-говорящего китайца к которому доверия часто будет намного больше чем к нам. ( Каждый раз смешно и грустно )
Особенно хороша ситуация с Маслом из России в Китай.
Несколько лет, по выставкам бегали китайцы и были готовы купить масло у Русских производителей. Говорили всем что у вас очень хорошее качество и тд.
После того как Китайцы получали масло на территории Китая, они говорили что продукт не подходит по требованиям, и всячески старались сбить цену на 50-70% от обговоренной.
В итоге кто то отдавал товар за бесплатно, кто то за 30% от обговоренной стоимости.
С тех пор если производители слышать про возможности выхода на китайски рынок, то всяческий стараются отправить этого человека куда подальше, рассказывая эту историю.
Да, российский предприниматель - "оптимист": видит только гигантский спрос и миллиард покупателей. А то, что этот спрос уже привлёк весь мир и сам объём рынка предполагает неслабые вложения и дичайшую конкуренцию, почему то ускользает от взора )))
Просто хотят рекламу, поэтому так и пишут =)
Своим рассказом мы заполняем информационный вакуум о экспорте продуктов питания на Китайский рынок.
Просто признайтесь что это рекламный пост.
Если речь идет о создании компании только для получения рабочей визы и начала легализации в стране то уставной капитал может быть минимален.
Но для многих видов деятельности, необходимо получить лицензию, а подать заявку на получение лицензии возможно только если размер уставного капитала позволяет это сделать.
Для получения экспортно / импортных лицензии и возможность торговать в интернете на крупных площадках минимальный размер уставного капитала должен быть более 1 000 000 юаней.
Да и сам факт доверия к компании с большим уставным капиталом будет выше.
Я это привел для примера, вы решили выделить в отдельную тему и обсуждать это. Я где-то говорил что это легко? Это пример. Я вас забыл спросить что мне писать, а что нет. В общем, не пишите такого.
Тимур, пример не удачный. Там есть ещё ошибки, но Бог с ними. Я не собирался Вам указывать, лишь допустил, что Вам просто кто-то на уши присел и Вы решили блеснуть, не проверив. В следующий раз не забывайте меня спросить, я поправлю, если что. Успехов!
Комментарий удален модератором