Как повысить конверсию на Ozon: 7 методов увеличить продажи

Чтобы увеличить конверсию в продажу на маркетплейсе, каждому продавцу на торговой площадке стоит задуматься, чего же хочет покупатель? Покупатели хотят: качественное описание товара; правдивые и честные отзывы, быструю доставку, скидки, акции, бонусы. Давайте вместе с командой «Веб-Центра» разберем по пунктам, как исполнить «хотелки» покупателей и увеличить продажи на Ozon.

1. Выделяйтесь на фоне конкурентов
2. Правильно заполните карточку товара
3. Оптимизируйте логистику
4. Работайте с отзывами
5. Задействуйте маркетинговые инструменты маркетплейсов
6. Повышайте рейтинг продавца
7. Следите за трендами продаж на маркетплейсе

Покупатели находят на маркетплейсах сотни аналогичных товаров в разных сферах. Чтобы люди покупали ваш товар, нужно чем-то выделяться.

Продавцу важно не просто выложить товар, а сформировать полноценное коммерческое предложение для покупателей. Такое предложение включает в себя: конкурентную цену, УТП – уникальное торговое предложение и другие усилители конверсии – то, что в маркетинге называют Value Proposition – предложение ценности.

Обратите внимание на важные аспекты при загрузке товара:

1. Чтобы товар был привлекательнее для покупателей, укажите как можно больше характеристик.

Скорее всего, покупатель не захочет покупать непонятный товар без подробного описания.

Добавьте в описание товара мультимедийные элементы. Изображения и видео акцентируют внимание на отдельных характеристиках товара и наглядно раскрывают преимущества. Это называется Rich-контент.

2. Загрузите для товара:

• главное изображение – показывается первым на карточке товара;
• дополнительные изображения;
• изображения с вариантами цвета продукта или изделия;
• видеоролик с презентацией и обзором функций.

3. Выбор категории товара важен!

В зависимости от категории маркетплейс начисляет комиссию на продукт. Нередко продавцы на маркетплейсах совершают ошибки и размещают товар в несоответствующей категории. В результате покупатели просто не могут найти такие предложения.

4. Если у товара есть несколько вариаций, например, разный цвет или размер, заполните поле «Объединить на одной карточке».

Иногда мы не знаем, что именно побудило покупателя вернуть уже заказанную вещь. Однако распространенная причина возвратов – покупатель получает вовсе не тот товар, что увидел на сайте.

Хотя фактически товар – именно тот самый, фотографии не полностью отображали его реальный вид, а описание не сообщало о важных деталях. Вы значительно сократите число возвратов, если карточка товара будет полностью соответствовать реальности, давать подробное описание и показывать товар на фотографиях хорошего качества и с разных ракурсов.

Оптимизируйте операционно-логистические процессы и автоматизируйте ваши технологические системы управления, чтобы не провалить два основных показателя: PSD и PDD. Научитесь управлять теми этапами доставки, которые находятся в вашем поле влияния.

• PSD – Promised Shipment Date – обещанная дата отгрузки

Показатель учитывает, сколько времени прошло с прихода заказа до отгрузки товара со склада. То есть обещанная дата отгрузки заказа – дата, когда посылка от продавца должна покинуть склад. KPI на этом этапе 12-24 часа 7 дней в неделю.

Маркетплейс указывает продавцу, когда необходимо выполнить отгрузку товаров. Маркетплейс обещает клиенту дату доставки, и в случае нарушений более 5% по дате отгрузки может заблокировать продавца.

• PDD – Promised Delivery Date – обещанная дата доставки

Управление заказами строиться для того, чтобы сначала грамотно спланировать дату отгрузки и от нее рассчитать дату доставки.

Не стоит забывать про услугу Кросс-докинг – привозите товар в удобный для вас пункт приёма поставки, а Ozon доставляет его на подходящий склад размещения.

Кросс-докинг уменьшает суммарные расходы на поставки и магистраль в среднем на 31% и увеличивает количество складов.

Большее число складов сокращают расстояния до покупателей, а значит и время на доставку заказа: расходы на магистраль снижаются на 14% с добавлением каждого нового склада. А продажи увеличиваются на 32%, ведь покупатели могут получить ваши товары намного быстрее. Высокая скорость доставки мотивирует людей на новую покупку.

Отзывы – необходимый инструмент для роста продаж у продавца на маркетплейсе. Товары с маленьким количеством заказов и новинки могут долго не получать отзывы и попадают в корзину покупателя значительно реже, чем аналогичные товары у других продавцов, но с отзывами.

Чем полезны отзывы:

• Товары с отзывами находятся выше в результатах поиска.
• Отзывы привлекают внимание, и покупатели чаще переходят на карточки таких товаров.
• Отзывы содержат фотографии или видео, которые помогают покупателям сделать выбор среди предложений.
• По нашим данным товары с отзывами попадают в корзину до 50% чаще, чем товары без них.

Маркетинговые инструменты на маркетплейсах и позволяют продавцам:

• продвинуть бизнес,
• увеличить продажи,
• рассказать о магазине большому числу посетителей маркетплейса и ваших потенциальных покупателей.

Эти инструменты, разные по функциям, настройкам и уровню сложности, работают на одну цель – увеличить продажи и прибыль продавцов маркетплейса. Используйте их в полной мере и не упускайте доступные способы продвижения.

Ozon предлагает бесплатные и платные инструменты для продвижения.

Работа с поисковой выдачей маркетплейса – это первый обязательный шаг для продвижения товаров.

Чек-лист, как улучшить позиции товаров в поиске маркетплейса:

• Проверьте полноту и правильность заполнения карточки товара.
• Укажите точно название товара.
• Проанализируйте, насколько качественный контент в карточке товара – описание и фотографии.
• Добавьте видеообзоры.
• Разместите rich-контент.
• Получите отзывы на товары.

Витрина – это персональная страница магазина в его фирменном стиле на сайте и в мобильном приложении Ozon. И это отличный способ больше рассказать о своём магазине и привлечь дополнительный трафик на карточки товара.

Для продавцов участие в акциях – бесплатное, однако скидка в ней идёт за счёт продавца. Товары демонстрируют на страницах акций вместе с товарами Ozon и предложениями других партнеров.

Комплекты – это инструмент, с помощью которого продавец предлагает покупателю приобрести сопутствующие товары со скидкой.

Если продавец работает по со своим складом, то он сокращает затраты на упаковку отправления. Более 50% всех продавцов регулярно участвует в такой акции.

Заявка на скидку — это возможность для покупателя попросить у продавца «персональную скидку».

На маркетплейсе производится до восьми тысяч покупок по заявкам на скидку. 40% продавцов постоянно пользуются этим инструментом, а значит, он действительно помогает выгодно продавать. Скидка повышает средний чек покупки, потому что к товару в среднем докупаются ещё два товара.

Продавец распродает свой товар в заданном объеме по установленной цене. Меньше этого объема купить нельзя, зато цена – очень выгодная для покупателя в пересчете не единицу товара.

Итак, как выглядит магазин, готовый для запуска рекламной кампании? У него отлажены все пункты, про которые мы писали выше.

В личном кабинете продавца находится раздел «Реклама». Там продавец может выбрать один из четырёх видов рекламной кампании. Он нажимает на кнопку «Создать кампанию» и далее следует по шагам, заявленным в каждом из видов.

Используйте для продвижения рекламу в карточке товара и категориях, если:

• хотите продвигать новый товар;
• нужно привлечь внимание к конкретному товару и стимулировать его продажи;
• у вас недорогая продукция;
• планируете увеличить охват аудитории.

Для этого в разделе «Реклама» по подсказкам Озона добавьте товары и назначьте ставку. После старта кампании маркетплейс покажет ваши товары в релевантных категориях.

Как посчитать эффективность рекламной кампании:

Подсчитали долю расходов на рекламу по формуле:

Расходы на рекламу – 500 ₽Стоимость одного товара – 3 000 ₽

Количество привлеченных заказов – 2

Прибыль: 6 000 ₽Доля расходов на рекламу = 500/6000*100% = 8,3%

Баннеры с рекламой ваших товаров, магазина, бренда или акции на главной странице Ozon, страницах категорий и карточке товара.

С помощью медийной рекламы вы можете:

• повысить узнаваемость бренда;
• продвинуть товары;
• рассказать о новой линейке товаров или акции.

Медийная реклама на Озоне бывает 4 видов:

1. Баннеры – реклама товаров, магазина или акции в карточке товаров или в категории. Оплата списывается за каждый 1000 показов.

2. Брендовая полка – это комплекс из баннера и подборки товаров с кратким описанием. Комбо из товарной и медийной рекламы. Оплачиваются каждые 1000 показов товаров.

3. Мой магазин – реклама всего магазина на главной странице Ozon. Оплата – за каждые 1000 показов рекламы магазина.

4. Реклама акций – продвигает на первые позиции ваши акции на странице спецпредложений.

Вы выбираете поисковые фразы, по которым пользователи будут находить ваш товар.

Нормальное значение CTR для Озона – от 1% и выше.

С помощью заявки на маркетинг вы можете запросить помощь в продвижении у Ozon:

• услуги продуктового фотографа,
• Ozon Live – выход в прямой эфир для общения с пользователями,
• истории на главной странице маркетплейса,
• видеоконсультации и другие форматы.

Рекламную статистику можно посмотреть в разделе «Мои кампании».

Какие показатели наиболее важны:

• CTR. Click-through rate или показатель кликабельности

Показатель желания пользователей кликнуть по рекламе. Чем выше CTR, тем привлекательнее предложение для покупателя.

Средний CTR для рекламы товаров от 0,8% до 2%.

• CR. Conversion rate или коэффициент конверсии в заказ

CR показывает, насколько эффективно просмотр карточки товара конвертируется в покупку.

На величину конверсии влияют разные факторы – средний чек, категория, уровень конкуренции.

• CPO. Cost per order или стоимость привлеченного заказа

CPO отражает цифру, которую продавец платит за привлечение одного заказа.

Если по итогам расчётов у продавца получилась сумма ниже прибыли, то рекламная кампания успешно сработала, а если выше – то продавец ушёл в минус.

• ДРР. Доля рекламных расходов

ДРР показывает соотношение затрат и реальных денег, которые продавец получил благодаря рекламе.

Рейтинг продавца зависит от показателей качества. То, какие показатели будут влиять на рейтинг в вашем случае, зависит от схемы сотрудничества с маркетплейсом.

Если вы работаете со складом маркетплейса Ozon:

• Оценка товаров – среднее арифметическое всех оценок, которые оставили покупатели на карточках товаров. Этот показатель дает понять, насколько люди довольны заказами. При этом текст отзывов не учитывается.
• Индекс цен – Ozon следит за ценами на аналогичные товары и вычисляет отношение вашей цены к самой низкой цене на такой же товар.

Если вы работаете со своего склада, то к этому добавляются еще следующие показатели:

• Процент заказов, выполненных вовремя – показатель, который отражает своевременность доставки заказов до покупателей.
• Процент отмен – доля отправлений, которые вы отменили за последние 7 дней.
• Просроченные отгрузки – это процент отправлений, которые за последние 7 дней вы не передали в доставку по своей вине.
• Просроченные доставки – это процент отправлений, которые вы не передали вовремя покупателям за последние 7 дней при доставке сторонней логистической службой.

В Личном кабинете вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на Ozon и российском рынке, познакомитесь со списком популярных брендов и поисковых запросах.

1. Аналитика → Что продавать на Ozon → Оценка ваших показателей → Тренды.

Сейчас вы сможете посмотреть тренды на Ozon, только если за последние 28 дней у вас были продажи в выбранной категории. Оценка ваших показателей обновляется каждый день.

2. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары →Самые продаваемые на Ozon.

Вы увидите список товаров, которые наиболее успешно продавались на Ozon за последние 28 дней.

3. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на рынке.

Вы увидите перечень товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.

4. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Бренды→ Бренды, которых нет на Ozon.

Вы увидите список брендов, товары которых наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.

5. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Поисковые фразы→ Без результатов.

Вы увидите список поисковых фраз, по которым поиск не дал результатов или предложил похожие товары. Это случается, если товары не продаются на Ozon или они закончились. Данные обновляются ежедневно.

• Раскачать новую нишу на маркетплейсе тяжело, поэтому на маркетплейсе лучше продавать уже существующие товары с успешными конкурентами.
• Важный показатель для продвижения – рейтинг товара. Если у вас есть товар с низким рейтингом, лучше его удалить и создать заново.
• Важно следить за остатками товаров. Статус товара «нет в наличии» негативно влияет на рейтинг продавца и пессимизирует выдачу остальных товаров в поиске.
• Развивайте насмотренность. Изучите аналогичные товары на российских и зарубежных маркетплейсах, например, Aliexpress, Amazon, eBay.
• Формируйте запросы по-разному: не только «купить чай», но и «подарок учителю».

И главное – не бойтесь осваивать новые каналы сбыта. Маркетплейсы заинтересованы в ваших продажах и поэтому дают вам инструменты для роста продаж. Вам остается только научиться ими пользоваться :)

Если хотите узнавать больше об интернет-маркетинге и e-commerce, подписывайтесь на наше сообщество Вконтакте. А еще у нас есть YouTube.