Выход на Китай без ошибок: разбор всех этапов, трудностей и способов их решения

Товары напрямую от китайских поставщиков стоят в среднем в 2-5 раз дешевле, чем у перекупов-оптовиков в России. Плюс, можно договориться об изменении характеристик, брендировании и цене. Не удивительно, что многие предприниматели, которые торгуют на маркетплейсах, в онлайн- и офлайн-магазинах, со временем решаются вести бизнес с Китаем.

В статье рассмотрим актуальные проблемы и роль посредника на каждом этапе закупки китайских товаров.

Для начала поищите подходящие предложения на площадках 1688.com, Alibaba.com, Taobao.com. Изучите данные о поставщике: рейтинг, отзывы, наличие юр.лица, количество повторных продаж и пр.

Проблема. Непонятно, как найти выгодный товар и проверить надежность поставщика. Китайские оптовые площадки, типа 1688 (там цены почти всегда ниже) — на китайском языке.

Гугл-переводчик выручает, но далеко не всегда. Например, один наш клиент неверно объяснил поставщику свой запрос, и вместо меховых жилеток получил куски меха в виде заготовок.

Роль посредника. Посредник, который имеет хороший опыт ведения ВЭД с Китаем, сам найдет для вас китайского производителя (поставщика) и нужный товар под ваш запрос. Специалисты проводят анализ рынка, изучают предложения на всех китайских площадках, проверяют поставщика по всем параметрам надежности. В итоге вам останется только выбрать из двух-трех лучших предложений.

Так, у нас поиском поставщиков и товаров занимаются специалисты по ВЭД со знанием китайского языка и большим опытом работы с Китаем. Благодаря чему мы помогаем клиентам находить практически любые товары и организуем целые отделы закупок на аутсорсе.

Пример. Наш клиент искал в Китае модель женских сорочек, которые покупал у оптовика в РФ. Потратив время и деньги, обратился за поиском к нам. Наш специалист по ВЭД Дарья смогла за один день найти ровно то, что нужно. Сравните результат ↓

Посчитайте, выгодно ли вам будет закупать конкретный товар в Китае. Здесь себестоимость товара — это не только привычные расходы (на сам товар, продвижение, аренду склада, комиссию маркетплейса и пр.). А еще и стоимость доставки — от склада поставщика в Китае до вашего склада в РФ, расходы на оформление документов и конвертацию валюты.

Проблема. Сложно рассчитать финальную себестоимость товара, потому что на китайских сайтах поставщики пишут примерную цену, хитрят с наличием и стоимостью доставки по Китаю.

Роль посредника. Посредник просчитает стоимость партии под ключ. Например, наши клиенты знают стоимость партии товара в РФ еще до оформления заказа. Все статьи расходов указаны в коммерческом предложении ↓

С китайскими поставщиками можно и нужно торговаться. До того как оформили заказ, пробуйте сбить цену на товар или хотя бы доставку по Китаю. Обсуждайте характеристики, уточняйте качество упаковки.

Проблема. Сложно договориться с поставщиком о скидке, не зная специфику переговоров с ними. Сложно уточнить наличие товара, характеристики и прочие нюансы без знания китайского. Гугл-переводчик, опять же, выручает далеко не всегда.

Роль посредника. Все переговоры с китайскими поставщиками должен взять на себя посредник. Ведь его задача — не просто доставить товар, но и максимально освободить ваше время.

Пример. Недавно был случай, когда продавец категорически отказался уступать по цене товара за большой объем. Но нам все же удалось «выбить» скидку на доставку в 20%. А другой поставщик никак не хотел поставлять блюда для оливок по две штуки в одной коробке (всегда делал по одному). Но нам удалось его «продавить», и клиент получил наборы из 2-х блюд в индивидуальной упаковке без доплат.

Изучите все способы доставки. Просчитайте, какой из них будет для вас удобным и выгодным. Это зависит от многих нюансов: объемный ли товар, какой вес, количество, подлежит ли обязательной сертификации и пр.

Проблема. Не понятно, какой способ доставки выбрать. Как самому все просчитать и как найти пути экономии.

Роль посредника. Просите посредника рассчитать оба варианта доставки — карго и в белую.

Но только посредник с большим опытом работы может подобрать выгодный маршрут и поможет сэкономить до 50% бюджета на доставку.

Решите, как будете переводить деньги за товар.

Проблема. Непонятно, как перевести деньги в Китай, чтобы оплатить товар поставщику. Свифт переводы блочат, оплата картой не проходит даже на Alibaba. Менялы кидают или завышают курс юаня. А покупать по безналу у китайских поставщиков вообще невозможно. Да и где гарантия, что поставщик отправит товар после получения денег?

Роль посредника. За небольшой процент (≈5%) переведет оплату поставщику, застрахует груз от потери и проверит на брак. Так вы сможете оплачивать товары и за наличку, и по безналу, без всяких проблем.

Если поставщик пришлет вам бракованный товар, то вернуть его из России обратно в Китай практически невозможно. Перед покупкой большой партии рекомендуем заказывать образцы, но ведь и их лучше проверить в Китае, чтобы не терять время на ожидание доставки.

Проблема. Есть страх получить не тот товар или брак. Кажется, чтобы заказать стоящий товар, нужно лично ехать в Китай и все проверять.

Роль посредника. Проверить товар на своем складе до отправки в РФ. Вы можете составить техзадание на проверку, по которому работники должны протестировать часть или всю партию товара.

Пример. Прежде чем закупить большую партию модульных массажных ковриков, клиент решил их не просто проверить на брак, но и протестировать в действии. По его ТЗ работники склада проверяли, как они соединяются, легко ли продавливаются, не слишком ли жесткие для стопы.

А для другого клиента мы замачивали банданы в воде, чтобы убедиться в качестве ткани.

Если на руках нет никаких документов на товар, то есть риски проблем с налоговой и даже с покупателями. А если продаете на маркетплейсах, то без пакета документов не сможете добавить китайские товары в свой магазин.

Проблема. Непонятно, как получить товар с документами, если китайцы их не делают. А торг-12, договор купли-продажи, декларации и сертификаты нужны на маркетплейсах.

Роль посредника. Просите посредника оформить договор купли-продажи, накладную и торг-12. А если покупаете в белую, то обязательно запросите номер ДТ (раньше он назывался ГТД).

Просто загуглите «посредник в Китае» или «посредник 1688» — и выбирайте из массы предложений. Смотрите не только на тарифы, но и на информацию о них: сколько лет работы, есть ли отзывы, хорошая ли репутация. У посредника должны быть офисы в России и склады в Китае, оформлено юр.лицо, возможность работы по договору.