Как сделать выручку на маркетплейсах управляемой и предсказуемой?

Любой бизнес можно разложить до простых элементов, которые складываются в понятную формулу:

В каждом из этих показателей скрываются сотни инструментов маркетинга, продаж, финансов, менеджмента и др. составляющих любого бизнеса.

Незначительное влияние на любой из показателей может увеличить выручку в несколько раз.

Но чаще всего, при ведении бизнеса мы начинаем отслеживать точечные показатели, все больше погружаясь в детали, а не поднимаясь над ними. Возможно, эта формула поможет возвращаться к рациональному взгляду.

Предприниматели, в том числе продавцы на маркетплейсах, могут влиять на каждый из этих показателей.

L (лиды / потенциальные клиенты)

Для роста этого показателя необходимо увеличивать поток клиентов на карточку товара. Это решается с помощью поднятия карточки товара в ТОП поисковой выдачи, а также использования внутренних и внешних рекламных инструментов.

С (конверсия)

Показатель конверсии увеличивается путем работы на заголовком карточки и первым фото (на 1 этап воронки), а также с работой над другими фото и видео, описанием и характеристиками, отзывами и вопросами (на 2 этапе воронки).

Скачать шаблон расчета воронки продаж и конверсий можно, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Воронка».

P (средний чек)

Средний чек можно увеличить двумя способами. Либо увеличив ценность товара и оформление карточки товара – это увеличение среднего чека через повышение цены. Либо расширив товарную линейку и добавление товаров, дополняющих основной товар, - это увеличение через глубину среднего чека (чтобы покупатели покупали у вас больше товаров).

Рассчитать цену товара можно с помощью нашего расчета ценообразования, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Цена».

Q (среднее количество транзакций / сделок)

Этот показатель увеличивается через работу с удовлетворенностью покупателя и потребностью возврата за повторной покупкой. Во многом это зависит от качества товара и от его характеристики «потребляемости». Для повышения удовлетворенности можно также использовать механики постпродажного взаимодействия с покупателями (например, добавлять в упаковку небольшие подарки / открытки / запахи и др.

M (маржинальность)

Показатель маржинальности показывает насколько доходы от бизнеса превышают переменные расходы (те расходы, объем которых напрямую зависит от объема товара).

Другими словами маржинальность – это отношение валовой прибыли к выручке.

Поэтому показатель маржинальности бизнеса можно увеличить только через сокращение переменных расходов (в основном – это себестоимость товара) или через рост выручки при сохранении переменных расходов неизменными.

Общую картину удобно отслеживать и прогнозировать с помощью финансовой модели. В финансовую модель помимо отчета о прибылях и убытках и отчета о движении денежных средств встраивается воронка продаж. Получается удобный инструмент для прогнозирования и принятия управленческих решений.

Присоединяйтесь к профессиональному сообществу продавцов на маркетплейсах TSM club по ссылке:

Скачать шаблон расчета воронки продаж и конверсий на маркетплейсе можно, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Воронка».

Рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсе можно с помощью нашего расчета ценообразования, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Цена».

Высоких позиций и продаж!

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда