От 0 до 3 млрд. рублей выручки за 3 года. Как зарабатывать, продавая кофе за 60 рублей
История COFIX в России из первых рук.
Друзья привет!
Не так давно провели в CLUB.ORG интересную встречу с Александром Мехришвили.
Делюсь краткой выжимкой и основными тезисами со встречи
COFIX — это концепция кофеен фиксированной цены, которая появилась в Израиле в 2013 году. Идея: продавать всё за одну цену.
Сама идея не нова, в России, например, уже давно существовал прообраз — ФиксПрайс, а в США целый гипермаркеты товаров по фиксированной цене, но для рынка общественного питания — это была настоящая инновация.
История идеи COFIX
Израиль страна с очень дорогим уровнем жизни. Однажды Ави Кац (израильский предприниматель) в очередной раз приехал на заправочную станцию держа в кармане 50 шекелей (около 30$ в 2013 году).
Он хотел купить кофе и сэндвич, но денег не хватило. Тогда он подумал что с этим надо что-то делать.
Так появилась идея — сделать революцию на рынке питания Израиля: продавать кофе и сэндвичи по низкой фиксированной цене, не теряя качества.
Базовой стоимостью было выбрано 5 шекелей — это монетка, которая есть почти у каждого в кармане и это в 3 раза дешевле, чем у всех остальных.
Кофе имело низкую себестоимость (и как следствие — хорошую маржу) и продажи хорошо укладывались в модель. Оставалось решить задачу — как продавать другие сопутствующие продукты в эту же цену и при этом зарабатывать.
В изначальной концепции было спроектировано большое меню, которое позволяло перекусить, позавтракать и т. д. И всё по одной цене.
Удачный старт
Первая точка была открыта в 2013 году (в Израиле) . Благодаря масштабному освещению в СМИ в первые месяцы были огромные очереди и интерес к проекту.
Идея очень понравилась людям, киллер фича сработала: всё что было в заведении продавалась за 5 шекелей, при этом конкуренты продавали похожие продукты и кофе в среднем за 15.
Бренд стал не просто лоукостером на рынке быстрого питания, но и социально значимым проектом. Благодаря концепции, люди могли экономить на перекусах и позволять себе делать больше других покупок в условиях дорогого уровня жизни.
Открытие в России
Благодаря помощи партнёров из Израиля и пиар-акциям, в которых принимал участие сам основатель Ави Кац, в день открытия первой кофейни в ТРЦ Охотный Ряд в Москве очереди были не меньше, чем при открытии первой точки в 2013 году и сохранялись еще на протяжении многих месяцев.
Цена за всю продукцию была установлена в 50 рублей, по аналогии с первой идеей — это одна “бумажка”, которая в 2016 году была почти у каждого в кармане.
Как зарабатывать, продавая кофе за 60 рублей?
Рассмотрим составные части модели, которые легли в основу COFIX в России.
Уникальное предложение, ключевые элементы:
- выгода: больше выгоды за меньшую цену, минимум сервиса
- простота восприятия: фиксированная цена
- скорость: все операционные процессы рассчитаны на большое количество транзакций
- вариативность выбора: обширное меню на любой вкус и время суток
- дружелюбная атмосфера: хорошо обученная и дружелюбная команда
- дизайн: современный трендовый дизайн, который не ассоциируется с супер-доступными ценами
Миссия, которую транслировали
“У каждого есть право на хороший кофе”: любой человек, вне зависимости от социального статуса и возраста имеет право получить классный продукт по хорошей цене.
Большое количество транзакций
Внутри самая простая формула: при меньшей стоимости за единицу продукта, нужно продавать больше, используя максимально эффективно каждый квадратный метр торговой площади
Ключевые драйверы выручки
Выручка кофейни = количество чеков * средний чек
Драйверы роста:
- качество обслуживания и соблюдение стандартов: гости всегда остаются довольными, возвращаются, рекомендуют бренд
- скорость обслуживания: минимальное время ожидания в очереди
- планограмма и ассортимент на разные случаи и поводы визита
- обратная связь от гостей по вкусу и качеству
- система лояльности
- постоянный достаточный запас продукции
- активные продажи и рекомендации при обслуживании
Ключевые драйверы успеха
COFIX - это тоже традиционный ритейл, потому первые три фактора звучат именно так:
- Локация!
- Локация!
- Локация!
На втором и только на втором плане: продукция, концепция, атмосфера, сервис и т.д..
Но благодаря модели лоукостера, есть и отличия.
Локация
Если в классическом ритейле - пройти для клиента 100-200 лишних метров вызывают большие вопросы - пойдут или нет, то COFIX мог позволить себе брать локации класса B \ B -, т.к. клиенты сами находили точки, зная что здесь можно купить кофе и другие продукты в 2-3 раза дешевле.
За счёт этого локация была чуть менее важна, чем для классического ритейла.
Аудитория
За счет попадания в целевую аудиторию, удавалось делать супер-результаты, даже если проходимость на выбранной локации была на первый взгляд низкой. Для COFIX это и: студенты, сотрудники ближайших магазинов, сотрудники торговых центров. Люди, которые в течение дня искали где перекусить, при этом за приемлемую цену.
Как результат: COFIX мог позволять брать себе в аренду те локации, что в других случаях могли бы не сработать.
Другие драйверы юнит-экономики:
- размер локации: ни одного лишнего метра и максимальная утилизация помещения
- минимальные складские запасы и высокая оборачиваемость
- контроль затрат на ФОТ
- Ticket time: 1-2 минуты на одного клиента
- любое блюдо должно отдаваться за 4-5 действий
Операционная эффективность и планирование расписания
Минимальное количество сотрудников на смене: 2 человека, один из которых занимает позицию кассира, а другой готовит кофе и отдает заказанные позиции.
Средние цифры на начало 2019 года
Зачем нужна фиксированная цена и нужны ли она вообще?
Единая цена - это очень простой подход и хороший триггер для клиента на старте проекта: не нужно долго думать, смотреть в меню, сравнивать цены, рассчитывать “допы”.
А для кофейни - это экономия времени на потоке: клиенты меньше задерживаются, время в очереди сокращается, что позволяет увеличивать пропускную способность точки.
Эволюция цен для России
Как открываться в дорогих локациях А-класса и зарабатывать деньги?
Для COFIX нашли оптимальное решение: открывать совместные точки с другими бизнесами.
Первые совместные точки были открыты вместе с мобильным оператором TELE2. Для этого был выбран удачный период, когда оператор связи переосмысливал физические точки продаж, т.к. клиентское обслуживание переходило в онлайн и нужно было думать о сокращении расходов и более эффективном использовании арендных площадей.
Полная версия видео встречи доступна для участников сообщества CLUB.ORG.
Лайфхаки модели, интересные факты, которые не были освещены в СМИ. А также - возможность задать вопросы Александру Мехришвили.
Спасибо за внимание и позитивного вам настроения! Всегда открыт к общению в Телеграм @ZamyatinIvan
Развиваю CLUB.ORG - международное бизнес-сообщество и сообщество «Авторы с Уолл-Стрит» для тех, кто выпускает или хочет выпускать успешные статьи на vc.ru и других СМИ.
Делюсь опытом в ТГ-канале Замятин Иван из CLUB.ORG.
Я все конечно понимаю, но сейчас-то у них модель рабочая совсем другая. Особенно в России. Кофе давно уже не стоит 60 рублей, а все 120-270.
не совсем так. Они после начала того самого, подняли всё на 30р. Кофе теперь от 90р
Ключевое слово — «от».
для кого? Я уточнил, что человек не права "все 120-270".
«Всё по 90» и «от 90» вроде есть разница. Ну так, к слову. Это уже не «фикспрайс». Впрочем, и сам фикспрайс уже не фикспрайс.
А, в этом смысле. Ну тут да, ну они и самого открытия так же продавали объёмы дороже.
Я понял, в чём хитрость — продаёшь «пробник» по 90, а дальше остальное дороже. Судя по меню, «нормальный» объём — уже от 150: https://cofix.global/ru-ru/menu/moscow/
Ого, только выиграли. Могли вообще сделать за сотку: у каждого в кармане и никакой мелочи. Сотка-две сотки-три сотки.
Единственное не понимаю, почему у нас в США в каком нить деннисе кофе три доллара и безлимитный рефил, а у вас цены выше. У вас там по соотношению к зп это не дорого? Ощущаю себя нищим.
В Москве средняя зарплата почти 100к. Кофе за 150р позволить себе могут. Не говоря уже про старбакс, где кофе по 400-500р было, а народу там валом.
Ссылку на среднюю зп по Москве можно? Даже на хх по Москве средняя 60.
Да даже если она 150, то по соотношению цены на кофе к зп, у вас все ещё дороже, чем у нас в самом дорогом штате.
При этом у нас слесарь получает 9к в месяц.
да, 150, но и конкуренты, которые one price coffee, копия их, сделали так же.
как говориться, не обманешь, не продашь.
вот это 60р, 90р не удобно, в кармане у всех есть 100р, куда мне потом 10р девать их даже на трамвай не хватит, требую по 100
100р в кармане? Ты в 2010 застрял? Практически никто сейчас налом не пользуется.
А как теперь платить без nfc? Через qr у вас какая-то сложно а, не то что в Китае.
карту достаешь и прикладываешь, забытые древние технологии? Да и на андройдах всё работает.
Ты что из 2010? Кто там карты вообще видел, как выглядят?
И на андроид не работает. Карты все заблокированы в гпей.
Все у кого айфон, с пол года как, все видели.
Ты в интернет только зашёл? Андройд не ограничен джипей.
Ох нихера себе новости. А это только на андройде не ограничен или на андроиде тоже?
не ограничен ТОЛЬКО джипей, есть альтернативы. Хз как я писал)
Комментарий удален модератором
Причём тут платёжка твоего одноклассника? Я написал про нормальные мпс.
Комментарий удален модератором
Без понятия почему у вас в рашке ничего не работает, все убегают, а вокруг одно говно.
И, кстати, зачем ты постишь скрин с мёртвого приложения? Гугл пей давно переименован и работает под новым именем https://play.google.com/store/apps/details?id=com.google.android.apps.walletnfcrel
Комментарий удален модератором
Нет, это другое. Даже подпись другая цифровая и ссылка.
Какое кофе вы хотите?
Зерно подорожало, даже просто купить зерно и дома приготовить стоит 15₽ одна чашка чёрного
ну у нас в торговом центре прям рядом с ними стоят конкуренты, делают вкусное кофе, даже бесплатно взбитыми сливками могут "намазать". Так у них 130р. Значит можно.
Вкусное? Вы уверены?
Да, но мой вкус оно вкусное. Давай ещё спорить. У всех вкусы разные.
Я все-таки сомневаюсь, что и на ваш вкус вкусное.
Ты уже за меня решаешь, что мне вкусно, а что нет? У тебя всё нормально?
Это не я решаю, это русский язык решает.
P.S. Почему никто не въезжает в иронию
слышал что такое опечатка?
В cofix хреновый кофе
а вот вы совершенно правы
Ну от и по - разные вещи