От 0 до 3 млрд. рублей выручки за 3 года. Как зарабатывать, продавая кофе за 60 рублей

История COFIX в России из первых рук.

Друзья привет!

Не так давно провели в CLUB.ORG интересную встречу с Александром Мехришвили.

Александр Мехришвили

Делюсь краткой выжимкой и основными тезисами со встречи

COFIX — это концепция кофеен фиксированной цены, которая появилась в Израиле в 2013 году. Идея: продавать всё за одну цену.

Сама идея не нова, в России, например, уже давно существовал прообраз — ФиксПрайс, а в США целый гипермаркеты товаров по фиксированной цене, но для рынка общественного питания — это была настоящая инновация.

История идеи COFIX

Ави Кац

Израиль страна с очень дорогим уровнем жизни. Однажды Ави Кац (израильский предприниматель) в очередной раз приехал на заправочную станцию держа в кармане 50 шекелей (около 30$ в 2013 году).

Он хотел купить кофе и сэндвич, но денег не хватило. Тогда он подумал что с этим надо что-то делать.

Так появилась идея — сделать революцию на рынке питания Израиля: продавать кофе и сэндвичи по низкой фиксированной цене, не теряя качества.

Базовой стоимостью было выбрано 5 шекелей — это монетка, которая есть почти у каждого в кармане и это в 3 раза дешевле, чем у всех остальных.

Кофе имело низкую себестоимость (и как следствие — хорошую маржу) и продажи хорошо укладывались в модель. Оставалось решить задачу — как продавать другие сопутствующие продукты в эту же цену и при этом зарабатывать.

В изначальной концепции было спроектировано большое меню, которое позволяло перекусить, позавтракать и т. д. И всё по одной цене.

Удачный старт

Первая точка была открыта в 2013 году (в Израиле) . Благодаря масштабному освещению в СМИ в первые месяцы были огромные очереди и интерес к проекту.

Идея очень понравилась людям, киллер фича сработала: всё что было в заведении продавалась за 5 шекелей, при этом конкуренты продавали похожие продукты и кофе в среднем за 15.

Первая кофейня в Тель Авив , 2013 год

Бренд стал не просто лоукостером на рынке быстрого питания, но и социально значимым проектом. Благодаря концепции, люди могли экономить на перекусах и позволять себе делать больше других покупок в условиях дорогого уровня жизни.

Открытие в России

Благодаря помощи партнёров из Израиля и пиар-акциям, в которых принимал участие сам основатель Ави Кац, в день открытия первой кофейни в ТРЦ Охотный Ряд в Москве очереди были не меньше, чем при открытии первой точки в 2013 году и сохранялись еще на протяжении многих месяцев.

Цена за всю продукцию была установлена в 50 рублей, по аналогии с первой идеей — это одна “бумажка”, которая в 2016 году была почти у каждого в кармане.

Первая кофейня на Охотном ряду, 2016 год

Как зарабатывать, продавая кофе за 60 рублей?

Рассмотрим составные части модели, которые легли в основу COFIX в России.

Уникальное предложение, ключевые элементы:

  • выгода: больше выгоды за меньшую цену, минимум сервиса
  • простота восприятия: фиксированная цена
  • скорость: все операционные процессы рассчитаны на большое количество транзакций
  • вариативность выбора: обширное меню на любой вкус и время суток
  • дружелюбная атмосфера: хорошо обученная и дружелюбная команда
  • дизайн: современный трендовый дизайн, который не ассоциируется с супер-доступными ценами

Миссия, которую транслировали

“У каждого есть право на хороший кофе”: любой человек, вне зависимости от социального статуса и возраста имеет право получить классный продукт по хорошей цене.

Большое количество транзакций

Внутри самая простая формула: при меньшей стоимости за единицу продукта, нужно продавать больше, используя максимально эффективно каждый квадратный метр торговой площади

Ключевые драйверы выручки

Выручка кофейни = количество чеков * средний чек

Драйверы роста:

  • качество обслуживания и соблюдение стандартов: гости всегда остаются довольными, возвращаются, рекомендуют бренд
  • скорость обслуживания: минимальное время ожидания в очереди
  • планограмма и ассортимент на разные случаи и поводы визита
  • обратная связь от гостей по вкусу и качеству
  • система лояльности
  • постоянный достаточный запас продукции
  • активные продажи и рекомендации при обслуживании

Ключевые драйверы успеха

COFIX - это тоже традиционный ритейл, потому первые три фактора звучат именно так:

  1. Локация!
  2. Локация!
  3. Локация!

На втором и только на втором плане: продукция, концепция, атмосфера, сервис и т.д..

Но благодаря модели лоукостера, есть и отличия.

Локация

Если в классическом ритейле - пройти для клиента 100-200 лишних метров вызывают большие вопросы - пойдут или нет, то COFIX мог позволить себе брать локации класса B \ B -, т.к. клиенты сами находили точки, зная что здесь можно купить кофе и другие продукты в 2-3 раза дешевле.

За счёт этого локация была чуть менее важна, чем для классического ритейла.

Аудитория

За счет попадания в целевую аудиторию, удавалось делать супер-результаты, даже если проходимость на выбранной локации была на первый взгляд низкой. Для COFIX это и: студенты, сотрудники ближайших магазинов, сотрудники торговых центров. Люди, которые в течение дня искали где перекусить, при этом за приемлемую цену.

Как результат: COFIX мог позволять брать себе в аренду те локации, что в других случаях могли бы не сработать.

Москва, 2017 год, ТЦ Авиапарк, последний 4 этаж в самом углу и вдалеке от основного потока посетителей

Другие драйверы юнит-экономики:

  • размер локации: ни одного лишнего метра и максимальная утилизация помещения
  • минимальные складские запасы и высокая оборачиваемость
  • контроль затрат на ФОТ
  • Ticket time: 1-2 минуты на одного клиента
  • любое блюдо должно отдаваться за 4-5 действий
Основные форматы

Операционная эффективность и планирование расписания

Минимальное количество сотрудников на смене: 2 человека, один из которых занимает позицию кассира, а другой готовит кофе и отдает заказанные позиции.

Средние цифры на начало 2019 года

Одна из кофеен 18 кв., 1200 чеков в день

Зачем нужна фиксированная цена и нужны ли она вообще?

Единая цена - это очень простой подход и хороший триггер для клиента на старте проекта: не нужно долго думать, смотреть в меню, сравнивать цены, рассчитывать “допы”.

А для кофейни - это экономия времени на потоке: клиенты меньше задерживаются, время в очереди сокращается, что позволяет увеличивать пропускную способность точки.

Эволюция цен для России

Первая кофейня в Санкт-Петербурге, с новым ценообразованием

Как открываться в дорогих локациях А-класса и зарабатывать деньги?

Для COFIX нашли оптимальное решение: открывать совместные точки с другими бизнесами.

Первые совместные точки были открыты вместе с мобильным оператором TELE2. Для этого был выбран удачный период, когда оператор связи переосмысливал физические точки продаж, т.к. клиентское обслуживание переходило в онлайн и нужно было думать о сокращении расходов и более эффективном использовании арендных площадей.

Полная версия видео встречи доступна для участников сообщества CLUB.ORG.

Лайфхаки модели, интересные факты, которые не были освещены в СМИ. А также - возможность задать вопросы Александру Мехришвили.

Спасибо за внимание и позитивного вам настроения! Всегда открыт к общению в Телеграм @ZamyatinIvan

Развиваю CLUB.ORG - международное бизнес-сообщество и сообщество «Авторы с Уолл-Стрит» для тех, кто выпускает или хочет выпускать успешные статьи на vc.ru и других СМИ.

Делюсь опытом в ТГ-канале Замятин Иван из CLUB.ORG.

0
235 комментариев
Написать комментарий...
Abnatop Sky

Никогда не понимал тяги к кофе. Кофе как "энергетик" - увы, но это не про тот "кофе" который продаётся в 100500 кофейнях по-пути.

А самое смешное в том, что хороший чай - имеет гораздо более ярко выраженный тонизирующий эффект чем кофе.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Timofeev

Никогда не понимал людей, которые пишут комментарии "Никогда не понимал людей...".

Ответить
Развернуть ветку
232 комментария
Раскрывать всегда