Есть ощущение, что разработчики сервисов по самовыкупам на озон и вб придумали байку о том, что самовыкупы это классно? В этой статье постарался кратко и логично порассуждать на тему: «Самовыкупы как метод продвижения».
Я не буду расписывать, что такое самовыкупы на маркетплейсах. Рассчитываю, что эту статью прочитают те, кому знакомо это понятие, а если вы не понимаете о чем речь, не стоит тратить своё время.
Сервисы самовыкупов
Я намеренно не упоминаю названий, чтобы оставаться субъективным.
Они говорят
Ранжирование карточек на Wildberries и Ozon в поисковой выдаче зависит от объема продаж, чем больше у вас продаж, тем выше вы находитесь.
Например, вы продаете носки и хотите стать топ 10 по запросу «носки», но ваши соседи делают больший объем продаж по такому же запросу, значит вы будете ниже чем они в поисковой выдаче.
Что предлагают делать?
Сделайте объем продаж больше, чем ваш конкурент.
- Посмотрите сколько продаж сделал ваш конкурент за последние 14 дней. Допустим, его оборот составил 140 тыс. руб., значит в среднем это 10 тыс. руб. за день.
- Далее, за следующие 14 дней, вам ежедневно нужно поддерживать оборот в 11 тыс. руб., то есть больше чем у конкурента, и тогда за две недели общий объем продаж будет 154 тыс. руб.
И всё, победа! Представляете? Через 14 дней вы занимаете планируемое место в ТОПе, сбивая с ног своего конкурента и начинаете получать органические продажи.
Мне вот интересно: «Люди, которые пилят такие сервисы, сами занимаются продажами на маркетплейсах, сами себе делают эти самовыкупы?»
К сожалению, мне не удалось найти кейсов в свободном доступе, которые конкретно доказывали бы эффективность продвижения данным методом.
Отзывы тоже сомнительные, якобы какой-то Александр написал что всё хорошо, и ещё Валерий с Василием такого же мнения.
Важный вопрос:
«Если я сделал объем продаж больше чем мой конкурент, но не стал выдаваться выше чем он, то что?»
Может у вас есть ответы? Реальные кейсы или антикейсы? Пишите в комменты.
Абсурд самовыкупов
Цена за один самовыкуп в сервисах 75 рублей. Можно купить оптом 100 шт. по 70 рублей.
С помощью несложных вычислений, становится понятно, что самовыкупы весьма затратный способ продвижения. Давай-ка посчитаем.
Мой товар Х:
- Себестоимость товара = 100 руб.
- Стоимость самовыкупа = 70 руб.
- Цена продажи на маркетплейсе = 490 руб.
Товар конкурента:
- Оборот за 14 дней = 100 000 руб.
- Цена продажи = 390 руб.
- Средний объем продаж за день: 100 000 / 14 дней ≈ 7140 руб.
- Среднее кол-во заказов в день: 7140 / 390 ≈ 18 шт.
Задача:
Чтобы обогнать конкурента, за следующие 14 дней требуется сделать среднедневной объем продаж на сумму ≈ 8100 руб. или 16,5 заказов ежедневно или всего 231 самовыкуп за две недели. Окей.
- Себес выкупаемых товаров: 231 * 100 = 23 100 руб.
- Оплата сервиса за самовыкупы: 231 * 70 = 16 170 руб.
- На оплату своих товаров: 231 * 490 = 113 190 руб.
Итого надо отлистать = 152 460 руб.
Да, деньги вернуться обратно, но не все. Вычитайте комиссии маркетплейса и оплату самовыкупов через сервис.
Ещё прибавьте сюда какие-нибудь потери товара при логистике маркетплейсов, время и средства затраченные на самостоятельные поездки в ПВЗ или оплату курьерам.
На секундочку, надо скататься 231 раз в разные ПВЗ, ну окей, где-то можно два товара сразу забрать, не сильно облегчает задачу.
А ещё отзывы надо написать. Приготовьте 75 рублей за один отзыв через сервис.
Снова задам вопрос: «А что если не сработает?»
То есть я замораживаю деньги на две недели минимум, жду чуда и всё.
А если бюджеты гораздо больше, чем в примере выше? Допустим оборот у конкурентов >1 млн. руб за две недели, мне что нужно 3000 самовыкупов сделать? Где столько ПВЗ? Сколько времени на это надо?
Это абсурд какой-то.
Какая цель?
Задумался.
При продаже товара на маркетплейсе, мне обязательно быть выше конкурента?
Очевидно, когда ты хочешь продать товар, тебе надо его показать твоим потенциальным клиентам, именно они принимают решение о покупке, а не твое место в поисковой выдаче.
Да, у маркетплейсов есть алгоритм ранжирования, и я уверен, что в нем заложен не один критерий для определения позиции твоего товара.
Покажите свой товар потенциальным клиентам и сделайте вывод.
Может вместо самовыкупов, показать свой товар через официальную рекламу?
Например, ставим цель, показать свой товар 20 000 раз по выбранным ключевым запросам.
Запускаем рекламу, фиксируем результат, делаем выводы.
Если при правильных настройках рекламы, за 20 000 показов ваш товар никто не покупает, то никакие самовыкупы не помогут, может просто ваш товар г**но, или он никому не нужен, цена высокая и ещё стопка причин.
Я не настаиваю на рекламе. Считаю, что реклама даст вам гораздо больше понимания, что делать дальше. Даже если CPM = 1000 руб., вы всё равно расходуете гораздо меньше денег и времени, но сможете сделать выводы, что изменить, на что повлиять.
Реклама на маркетплейсах — отдельная тема. Могу собрать личный кейс и написать об этом в другой статье.
Плюсаните, я сделаю.
Положительные стороны и вывод
Надо признать, что всё таки самовыкупы уместны.
Только не как способ продвижения карточки товара, а для увеличения лояльности потенциальных покупателей.
Например, сделать самостоятельно 5-7 самовыкупов, чтобы скорректировать положительными отзывами, какие-то откровенно неадекватные, неправдивые отзывы или заниженный рейтинг вашего товара.
Для этого не требуется делать >100 самовыкупов, бегать по городу из одного ПВЗ в другой, не понимая, а точно ли моя карточка будет в ТОП 10.
Мой вывод
Я допускаю, что самовыкупы на старте с целью написания первых отзывов, могут положительно влиять на эффективность рекламы, но если человек действительно хочет купить товар, поверьте он купит его и без отзывов.
Применение самовыкупов как стратегия продвижения, мне кажется чем-то мифическим, надуманным и абсолютно нелогичным. Трата денег впустую. Считаю, что свой бюджет необходимо использовать рационально.
А может быть я ошибаюсь, напишите в комменты о своем опыте при работе с самовыкупами на больших объемах.
Всем пака!
Чтобы вы знали, я делаю инфографику для карточек товаров, seo-описание для WB и рич-контент для Ozon, если есть потребность в таких услугах, пишите в телегу @useroma с радостью помогу вам!
Пройдите опрос!
Выберите свой вариант.
Вдохновением для статьи послужил подкаст «Честно про бизнес и маркетплейсы» — солидарен с авторами и выражаю им свой респект.
Автор, и что вы предлагаете, если не самовыкуп?
если карточка супер, фотки супер, есть видео, и инфографика, конкуренты продают, а ты нет?
Запусти рекламу. Если у тебя цены в рынке и продукт на уровне конкурентов, то начнутся продажи. Можно чуть демпингануть, чтоб быть конкурентнее. Если цена не катит, то хоть залижи карточку - не сработает.
это если дорогой товар - от 7-10000 руб. тогда, если директ обойдется в 500-1500 руб, не столь важно.
а если товар дешевый - 100-300 руб, то ни о каком директе речи не идет.
а внутренняя реклама маркетплейса - она вообще ни о чем
Не возможно начать торговать без первоначальных вложений. Да, придётся запускать рекламу для товара по 100-300 рублей, если товар нормальный, а цена конкурентная, то реклама отобъется на объемах продаж. Само выкупы дороже обойдутся. Как говорится Юнит-экономика вам в помощь, закладывайте рекламу сразу. Кстати на том же озон есть и недорогие варианты рекламы например, ну, уж точно дешевле их логистики и комиссий.
Я бы кстати не сказала, что внутренняя реклама на МП так уж плоха, понятно, что внешний трафик, если есть, то это хорошо, но если надо дёшево и сердито, то озон и Яндекс вполне справляются, у wb ставки конские рисует их система, ставьте смело на 20-25% ниже предлагаемой и будете в 5-ке уж точно.
Если всё супер подготовленно, потестируйте рекламу, сделайте выводы, как и написал в статье это альтернатива самовыкупам гораздо лучше. Можно сделать немного самовыкупов для рейтинга и первых отзывов, но делать огромное кол-во самовыкупов считаю безумием.
Представьте просто, что вам надо сделать 1000 самовыкупов по логике, чтобы оборот был больше чем у конкурента. Это абсурд. Трата средств и времени на непонятно какой результат.
Вы делаете самовыкупы, вам это приносит плоды?
Например, сделали 50 самовыкупов и пришло 50 органических продаж или как? Как измерить успешность метода?
ну, если разговор идет о сервисе wbprod(а судя по цене самовыкупа, о нем и идет), то мы пользуемся ими врямя от времени. это экономит время, так как не надо покупать 10 симок и пр дела.
но мне их статистика не нравится.
я еще не совсем понял, как пользоваться их системой.
по поводу количество "вам надо сделать 1000 самовыкупов по логике, чтобы оборот был больше чем у конкурента" - по идее так и должно быть, если конкурент продал 1000 товаров и ВБ/ОЗОН заработали с них кучу бабла, зачем им менять шило(хорошего продавца, который хорошо платит) на мыло(на вас или меня, которые непонятно как будут продавать)?? в чем смысл??
Так этот способ работает? Я как раз и задаюсь вопросом, а что если нет?
Если нет, то сливать бюджет на самовыкупы, на комиссии, на курьеров которые будут забирать товар в ПВЗ, кажется максимально бредовой идеей — я не про 10-20 самовыкупов, а именно про большой объем.
Посмотрев стату по продажам всех товаров на первой странице в n-ой категории, видно, что селлеры с бОльшим объемом продаж иногда занимают позиции ниже, даже с бОльшим кол-вом отзывов, потому что куча факторов ранжирования работает.
работают только акции, если делаешь хорошую скидку, то товар продается, но часто продаешь ниже себестоимости
Самовыкуп по сути это +1 отзыв, но по большому счету это онанизм. Да и вообще ваши магазины на озоне и ВБ это не ваша собственность, не забывайте об этом, продается товар хорошо не продается - не тратьте время своей жизни на эту чепуху не вливайте деньги в нее и рекламу еще. прое..ать это можно за 1 день а это больше похоже не на бизнес а азартные игры
Маркетплейс это всего лишь канал продаж, не использовать его в период их процветания думаю нелогичное решение. Не всем подходит, но есть и те, кто делает там солидные обороты, побольше чем с других каналов продаж, например с оффлайн-точек.
Бизнес в целом похож на азартные игры. Уровень неопределенности просто зашкаливает.
Маркетплейсы это всего лишь площадка. Одна из многих. В настоящее время они всё еще субсидируют доставку и наращивают объемы и клиентскую базу и поэтому очень хорошо подходят для продаж. Для многих категорий товаров это единственно возможный канал продаж, да и уровень входа низкий.
зы. Самовыкупы херня да, байки от инфоцыган. На всех МП есть официальные инструменты продвижения товаров, которые отлично работают.
+ согласен