Куда лучше всего зайти с одеждой своего бренда так, чтобы её стабильно покупали? Разбираемся в особенностях каналов продаж, которые оптимально подойдут fashion-бизнесу.
1. Маркетплейсы.
Основные в России – Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Lamoda.
Плюсы маркетплейсов:
- стать продавцом достаточно легко;
- от площадки вы получите помощь в реализации, хранении, доставке товара покупателю;
- в личном кабинете легко отслеживать динамику продаж, вести документацию, управлять ценообразованием и поставками;
- можно выйти на миллионные обороты и высокий доход.
Нюансы – дополнительные расходы:
- комиссия;
- штрафы;
- плата за хранение, возврат, утилизацию.
Но это не будет съедать вашу прибыль, если вы заранее просчитаете все риски и заложите в себестоимость одежды.
2. Социальные сети.
Это ВКонтакте, Instagram (принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией в РФ), Telegram. Люди обожают покупать в соцсетях. По статистике, если они ищут там какой-то товар, то более чем в 40% случаев это одежда и обувь.
ВКонтакте можно быстро и стабильно масштабироваться за счёт таргетированной рекламы.
Особенности Telegram позволяют выстраивать открытую, тёплую коммуникацию с подписчиками. Это компенсирует меньшую приспособленность площадки для визуального контента: вы рассказываете о своём бренде одежды, просто в другом формате.
В Instagram (принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией в РФ) стало сложнее продвигаться без таргета, но мы не рекомендуем игнорировать этот канал продаж. Можно закупать рекламу у инфлюенсеров, причём лучше выбирать небольших блогеров, которые выстраивают максимально доверительные отношения с аудиторией. Также можно устраивать коллаборации и розыгрыши с партнёрами из смежных ниш, чтобы обменяться аудиторией.
Плюсы социальных сетей как канала продаж:
- большая аудитория;
- вы можете не просто продавать одежду и зарабатывать деньги, но и через трансляцию своих ценностей формировать комьюнити покупателей, часть из которых затем становится адвокатами бренда и продвигает его среди своего круга общения и влияния;
- вам доступны эффективные инструменты привлечения и удержания аудитории: таргетированная реклама и контент-маркетинг;
- можно тестировать разные гипотезы и варианты рекламной подачи даже с небольшим бюджетом.
Нюансы:
- Будьте готовы к тому, что в социальных сетях у вашего бренда может быть много конкурентов. При этом есть хорошая возможность выделиться за счёт контента и его необычной подачи.
- Необходимо регулярно наполнять аккаунт контентом, и в идеале это стоит отдать на аутсорс SMM-команде. У вас не хватит сил полноценно вести профиль, в то же время разрабатывать и отшивать коллекции и заниматься другими каналами продаж.
- Есть риск блокировки аккаунта или рекламного кабинета. Учитывая, что не во всех соцсетях оперативно работает техподдержка, потерять аккаунт можно навсегда.
3. Собственный сайт.
Это интернет-магазин вашего бренда, откуда вы продаёте напрямую потребителю.
Плюсы такой площадки:
- вы не платите комиссию;
- устанавливаете свои правила, а не подстраиваетесь под чужие;
- можете придумать свою программу лояльности, проводить акции, максимально персонализировать рекомендации товаров;
- вам как владельцу сайта будет проще обеспечить его безопасность и стабильную работу;
- по сравнению, например, с маркетплейсами отдельный интернет-магазин – более хороший вариант для повышения узнаваемости вашего бренда одежды.
Нюансы в основном связаны с деньгами. Это расходы на:
- создание и дизайн сайта, особенно если делать его с нуля, не с помощью шаблонов и конструкторов;
- хостинг и домен;
- техническое обслуживание;
- рекламу – трафик на сайт часто привлечь сложнее и дороже, чем на другие площадки.
4. Офлайн-точка.
Это шоурумы, мультибрендовые пространства, корнеры в торговых центрах. В точке может продаваться либо только ваш бренд, либо вместе с одеждой от других дизайнеров.
Плюсы:
- в шоуруме проще создать ощущение эксклюзивности, допустим, если потенциальный покупатель будет приходить на примерку по предварительной записи;
- в шоуруме можно предлагать дополнительные услуги – к примеру, проведение мероприятий;
- при сотрудничестве с мультибрендовыми магазинами вам предстоят меньшие расходы;
- в офлайне есть свои хорошие способы мотивировать на покупку: кроме возможности потрогать и сразу померить вещь это также грамотная работа консультанта, приятный аромат в помещении магазина, музыка, напитки и другие методы влияния на органы чувств человека.
Нюансы:
- Придётся платить за аренду – значит, нужно просчитать, насколько выгодно будет снимать помещение и насколько большим оно должно быть.
- Необходимо выбрать место с хорошей проходимостью.
- Учитывайте, что вас ждут расходы на персонал и обслуживание помещения. Если вы открываете свой магазин, возможно, в помещении потребуется сделать ремонт или как минимум новое оформление.
- Если вы отдаёте одежду под реализацию в магазин, ваш доход будет зависеть от условий реализации.
Наш главный совет – не останавливайтесь на одном канале продаж. Ищите связку тех площадок, что сработают для вас лучше всего. Что нужно учесть при выборе?
Во-первых, есть ли на конкретной площадке ваша целевая аудитория и насколько легко будет её привлечь.
Во-вторых, как конкуренты представлены на выбранной площадке. На Wildberries, к примеру, есть внутренняя аналитика: вы можете посмотреть, каких товаров на площадке избыток, а каких дефицит. На это важно ориентироваться при выборе ниши, а также когда вы думаете, заходить ли вообще на маркетплейс.
В-третьих, многое решает объём производства вашего бренда. Вам могут подойти не все маркетплейсы, особенно когда вы только запустили бренд одежды. Сравните: для выхода на Lamoda нужен ассортимент минимум из 50 позиций, а для поставки на Wildberries вы определяете размер партии сами.
В-четвёртых, выбор каналов продаж определяется вашим бюджетом и в целом тем, как вы будете этими каналами управлять: самостоятельно или с привлечением сторонних подрядчиков. Здесь же учитываем расходы на рекламу, fashion-съёмку для бренда, обслуживание сайта или помещения. Составьте хотя бы примерную смету и соотнесите её со своими возможностями.
Если ваш бренд вышел на рынок недавно, хорошим сочетанием каналов продаж будет маркетплейс и соцсети. Со временем, масштабируясь и увеличивая прибыль, вы сможете задействовать и другие каналы, чтобы охватить максимальный процент вашей целевой аудитории.