iPhone 13 Pro уже в продаже
Пространство возможностей
ООО «Портативная техника», юр.адрес: 190031, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.109, литер А, пом. 13Н, ОГРН № 1057811930296
{"id":6525,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0435\u0431\u044f \u0447\u0443\u0432\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 vc.ru","url":"\/redirect?component=advertising&id=6525&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/292716-yandeks-vyhodit-iz-spyachki-alibaba-portit-nastroenie&placeBit=1&hash=7519bee6efc23ae5d635bf3098f678add4979d572b9f05b21135900c9688d27b","isPaidAndBannersEnabled":false}

B2b-портал: 4 «человеко-препятствия» на пути к цифровизации

Константин Елистратов, генеральный директор студии интернет-продаж IARGA, рассказал о том, как человеческий фактор иногда препятствует цифровизации крупного бизнеса.

Так, «тормозить» процесс разработки, например, b2b-портала, могут и менеджеры по продажам, и контрагенты клиента, и сторонние компании, а иногда и само руководство.

А ведь b2b-портал значительно помогает оптимизировать работу отдела продаж за счет автоматизации всех процессов взаимодействия оптовых покупателей и других контрагентов с менеджерами продаж компании: от заполнения заявки — до контроля дебиторской задолженности.

Например, по данным одного нашего клиента, с момента запуска портала: - До 70% заказов оформляются онлайн; - Около 30% заказов приходит в нерабочее время. - За 5 лет оборот компании вырос втрое, при этом количество менеджеров по продажам не изменилось; - Средний чек на клиента вырос на 20% за счет товарных рекомендаций в каталоге и при оформлении заказа.

Удивительно и печально, когда на пути автоматизации и цифровизации, призванных облегчить людям работу, встает сам человек. В своем материале я покажу четыре типичных «узких места», возникающих почти в каждом проекте по созданию b2b-платформы.

Третьи лица между вами и клиентом

В работу крупного предприятия вовлечено большое количество сторонних компаний. При создании b2b-портала часто возникают ситуации, в которых разработчику не обойтись без их мощной поддержки.

Например, при разработке каталога продукции — основной контентной составляющей оптового интернет-магазина. Информация о товарах в нем должна быть представлена в едином формате. Для этого необходимо «выгрузить» информацию обо всех товарах, «связки» цены / товары и другие данные, исчисляемые огромным количеством строчек баз данных. Они могут «храниться» в 1С или собственной системе автоматизации и учета заказчика.

Такую информацию можно получить только у сторонних специалистов, работающих с клиентом. И часто эти задачи невозможно «штатно» реализовать в 1C. Соответственно, требуется нетривиальный подход и, главное, время.

В этом месте часто возникает «затык», поскольку компании, которые обслуживают 1C клиента, никак не мотивированы выполнять эту лишнюю для себя работу. Особенно делать это оперативно. И работа над проектом может «встать», иногда на месяцы. На нашей практике, задержка по работе над каталогом одного оптового интернет-магазина составила почти полтора года из-за того, что руководство компании никак не могло обеспечить полноценный доступ к необходимой информации.

По сути есть два решения этого вопроса. Первое — заранее зарезервировать время штатного специалиста заказчика.

Так, например, для сети ювелирных магазинов iqgold мы разработали интернет-магазин, «обмен» к которому разрабатывал наш 1С-специалист. Сложность состояла в использовании клиентом нестандартной конфигурации 1С. Нам потребовалось около 2 месяцев, чтобы привести базу в порядок и наладить регулярную выгрузку.

Второй вариант — просто оплатить время программиста той самой компании, которая обслуживает вашего клиента.

Многоликие клиенты

В рознице для идентификации клиента используется уникальный номер, «привязанный» к карте лояльности. Или, в крайнем случае, номер мобильного телефона, на который можно отправить SMS с уникальным кодом.

В b2b-секторе однозначно идентифицировать клиента не так просто. В 1С не у всех указан ИНН, и почти ни у кого нет номера мобильного телефона, на который можно получить смс с паролем. Зачастую один клиент работает от нескольких юрлиц, для которых могут существовать разные условия. У таких клиентов часто бывает множество дочерних компаний, подразделений и филиалов, что делает структуру покупателя и систему оплаты и контроля закупок очень сложной.

Возникает вопрос, как однозначно идентифицировать клиента, чтобы это было удобно всем сторонам, взаимодействующим с порталом.

Глобально есть два способа решения этого вопроса.

Во-первых, нормализовать базу. Сделать так, чтобы у всех контрагентов был введен корректный ИНН. На сайте можно организовать возможность создавать личные кабинеты для разных закупщиков, но с возможностью привязки их друг к другу.

Второй способ — ручная модерация. В этом случае спм менеджер создает своему клиенту аккаунты для всех его закупщиков и туда же заводит несколько юридических лиц. После этого любой закупщик при заходе в систему может выбрать юрлицо, на которое он хочет оформить данный товар.

«Особые» отношения между клиентами и менеджерами в компании

Довольно часто встречается ситуация, когда персонал или клиенты пытаются саботировать работу нового b2b-портала: жалуются на неудобный интерфейс, необходимость совершать непривычные действия.

Это может быть связано с банальной человеческой инертностью и нежеланием менять привычные паттерны поведения. В компании одного из наших клиентов есть «староверы», которые отправляют в течение многих лет практически одинаковые заказы по факсу. И обязать их делать привычную работу новым способом не так-то просто.

Можно начать с «боевого тестирования» b2b-портала только для новых клиентов, затем «подключать» наиболее лояльных, а также таких, кому, например, удобно оформлять заявки поздно вечером. Постепенно накопится «критическая масса» клиентов, и сотрудники начнут втягиваться в работу уже сами.

Но бывает и другая причина инертности — меркантильная заинтересованность менеджера и клиента, который, например, до введения функции онлайн-заказа имел возможность покупать товар по минимальной цене за счет «отката». Работа в условиях прозрачной ценовой политики делает невозможным совершение подобных маневров. К слову сказать, представитель одного из наших клиентов жаловался, что знает около 100 способов воровства продавцов.

Один из методов мотивации сотрудников в таких случаях — это заработок. На первом этапе важно убедить сотрудников, что с помощью автоматизированного инструмента они смогут заработать больше.

Например, у одного из наших клиентов работает 15 менеджеров, которые обрабатывают заказы на 300 000 000 рублей в год. До внедрения b2b-портала они же обрабатывали втрое меньший оборот. Кроме того, сайт повышает оборот в среднем по клиенту, ведь на него можно зайти 24 часа в сутки.

Опять же, по данным наших клиентов, до внедрения портала, около 40% рабочего времени менеджеры тратили на согласование условий поставок с покупателями по телефону и EMail. То есть по нескольку раз за день сообщали одну и ту же информацию о количестве шлангов, леек на складе, размерах ванны или количестве досок в упаковке. Теперь до 40% рабочего времени они могут тратить на поиск новых клиентов и столько же — на улучшение отношений с ними. Не более 10% времени проходит в работе с документами и «рутине».

Прихотливый топ-менеджмент

Разработка и внедрение оптового интернет-магазина — процесс, занимающий не один месяц. Однако иногда он настолько растягивается, что кажется, что портал не запустится никогда. Бывает, это происходит по причине, связанной с топ-менеджерами организации, которые стремятся бесконечно совершенствовать существующий функционал. Например, внедряют все больше и больше «фишек». К примеру, сервис, позволяющий уведомлять руководителя отдела продаж, если какой-то из его менеджеров вовремя не ответил клиенту. Безусловно, каждый такой дополнительный сервис делает процесс работы все более эффективным. Но… в будущем. В настоящем же все остается без изменений.

Решение этой проблемы заключается в том, чтобы создать MVP — минимально жизнеспособный продукт, «скелет» собственно ресурса, включающий наиболее значимый функционал по основным бизнес-процессам компании. После того как произойдет отладка и запуск этих процессов, можно внедрять дополнительные функции.

Один из способов быстро запустить пробную версию решения, это выпустить корпоративный B2B портал на основе существующего интернет-магазина компании. В этом случае вам не придется разрабатывать “витринную” часть сайта - она уже есть. Так например, для оптовика товаров для дома в Воронеже мы внедрили систему оптовых заказов прямо в существующий интернет-магазин. Настроили индивидуальные цены для каждого покупателя. Интегрировали с 1С 7.7. И по срокам уложились в 2 месяца.

{ "author_name": "Константин Елистратов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 17, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 49760, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Nov 2018 10:22:55 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Готовы выбрать победителя премии «Экспортер года eBay — 2021»?
Управление репутацией на Otzovik.Как убить негативный рейтинг/удалить негативные отзывы и выдвинуть хорошие отзывы вверх
«Любая клавиатура может быть эргономичной — просто купите вторую» Статьи редакции

Программист Disney Джефф Пэрриш несколько лет страдал от боли в спине при наборе текста— смена клавиатуры и упражнения не помогали. Решение оказалось изящнее.

Сергей Галицкий о деньгах: «В гробу карманов нет. Два завтрака съесть не сможешь» Статьи редакции

В сентябре бизнесмен сообщил о своей болезни, которая мешает ему работать.

Во-первых, следующее поколение должно иметь мотивацию. Во-вторых, в гробу карманов нет. Ты заработал в этом обществе. И ты должен отдавать этому обществу. Два завтрака ты съесть не сможешь, как ни пытайся. Второй завтрак уже будет полдником.

Ты не можешь употребить больше двух-трёх тысяч калорий в день. Тебе не нужно столько. Не нужно двадцать машин, тридцать самолетов.

Сергей Галицкий
цитата по Sports.ru
Кейс: как мы арендовали гостиницу на юге и ничего не заработали

На днях я поговорила с предпринимателями, которые в 2018 году арендовали гостевой дом в Геленджике, и выяснила, почему нужно чётко фиксировать все принципиальные вопросы в договоре заранее и что важно просчитать на старте, чтобы бизнес был прибыльным.

Набережная Геленджика  Фото является объектом авторского права
Как мы проводили командную ретроспективу в Minecraft

Рассказываем историю, на что стоит обратить внимание при проведении командного мероприятия в игре Minecraft, какие грабли могут быть, как организовать онлайн- и офлайн-участие.

Сергей Галицкий сообщил о болезни, которая «мешает работе» — из-за неё он не может посещать матчи команды Статьи редакции

Галицкий не раскрыл детали, но рассказал, что меняет структуру футбольного клуба — чтобы он не зависел от одного человека.

Сергей Галицкий «КомментШоу»
Как традиционному малому бизнесу превратиться в стартап: план действий

Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.

Нью-Йорк первым из крупных городов США принял указы об условиях труда курьеров: разрешил отказываться от заказа и другое Статьи редакции

Сервисы должны будут сообщать, куда везти заказ, до его принятия и платить не реже раза в неделю.

В интернете появилась база клиентов «Совкомбанка», которые подавали заявки на кредит — банк подтвердил утечку Статьи редакции

В свободном доступе оказались более 150 тысяч анкет: с паспортными данными и адресом проживания россиян.

Эксперты Httpool выступят на конференции по глобальному маркетингу Globalize! 2021

Событие соберет самых продвинутых специалистов в сфере трафика и аналитики из Google, Httpool, AppsFlyer, Aitarget, Angle Connect, TikTok, OWOX, SHAREit, Tribuna, SportQuake, LCFC, FBS.

null