{"id":7683,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u0441\u043b\u0430\u0431\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u0430 \u0432 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=7683&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/303922-korotko-servis-dlya-analiza-investicionnogo-portfelya&placeBit=1&hash=9949277ba20bce980299ffc9707868bf0a4e8244a0a0603096cd0d81905cdd42","isPaidAndBannersEnabled":false}

B2b-портал: 4 «человеко-препятствия» на пути к цифровизации

Константин Елистратов, генеральный директор студии интернет-продаж IARGA, рассказал о том, как человеческий фактор иногда препятствует цифровизации крупного бизнеса.

Так, «тормозить» процесс разработки, например, b2b-портала, могут и менеджеры по продажам, и контрагенты клиента, и сторонние компании, а иногда и само руководство.

А ведь b2b-портал значительно помогает оптимизировать работу отдела продаж за счет автоматизации всех процессов взаимодействия оптовых покупателей и других контрагентов с менеджерами продаж компании: от заполнения заявки — до контроля дебиторской задолженности.

Например, по данным одного нашего клиента, с момента запуска портала: - До 70% заказов оформляются онлайн; - Около 30% заказов приходит в нерабочее время. - За 5 лет оборот компании вырос втрое, при этом количество менеджеров по продажам не изменилось; - Средний чек на клиента вырос на 20% за счет товарных рекомендаций в каталоге и при оформлении заказа.

Удивительно и печально, когда на пути автоматизации и цифровизации, призванных облегчить людям работу, встает сам человек. В своем материале я покажу четыре типичных «узких места», возникающих почти в каждом проекте по созданию b2b-платформы.

Третьи лица между вами и клиентом

В работу крупного предприятия вовлечено большое количество сторонних компаний. При создании b2b-портала часто возникают ситуации, в которых разработчику не обойтись без их мощной поддержки.

Например, при разработке каталога продукции — основной контентной составляющей оптового интернет-магазина. Информация о товарах в нем должна быть представлена в едином формате. Для этого необходимо «выгрузить» информацию обо всех товарах, «связки» цены / товары и другие данные, исчисляемые огромным количеством строчек баз данных. Они могут «храниться» в 1С или собственной системе автоматизации и учета заказчика.

Такую информацию можно получить только у сторонних специалистов, работающих с клиентом. И часто эти задачи невозможно «штатно» реализовать в 1C. Соответственно, требуется нетривиальный подход и, главное, время.

В этом месте часто возникает «затык», поскольку компании, которые обслуживают 1C клиента, никак не мотивированы выполнять эту лишнюю для себя работу. Особенно делать это оперативно. И работа над проектом может «встать», иногда на месяцы. На нашей практике, задержка по работе над каталогом одного оптового интернет-магазина составила почти полтора года из-за того, что руководство компании никак не могло обеспечить полноценный доступ к необходимой информации.

По сути есть два решения этого вопроса. Первое — заранее зарезервировать время штатного специалиста заказчика.

Так, например, для сети ювелирных магазинов iqgold мы разработали интернет-магазин, «обмен» к которому разрабатывал наш 1С-специалист. Сложность состояла в использовании клиентом нестандартной конфигурации 1С. Нам потребовалось около 2 месяцев, чтобы привести базу в порядок и наладить регулярную выгрузку.

Второй вариант — просто оплатить время программиста той самой компании, которая обслуживает вашего клиента.

Многоликие клиенты

В рознице для идентификации клиента используется уникальный номер, «привязанный» к карте лояльности. Или, в крайнем случае, номер мобильного телефона, на который можно отправить SMS с уникальным кодом.

В b2b-секторе однозначно идентифицировать клиента не так просто. В 1С не у всех указан ИНН, и почти ни у кого нет номера мобильного телефона, на который можно получить смс с паролем. Зачастую один клиент работает от нескольких юрлиц, для которых могут существовать разные условия. У таких клиентов часто бывает множество дочерних компаний, подразделений и филиалов, что делает структуру покупателя и систему оплаты и контроля закупок очень сложной.

Возникает вопрос, как однозначно идентифицировать клиента, чтобы это было удобно всем сторонам, взаимодействующим с порталом.

Глобально есть два способа решения этого вопроса.

Во-первых, нормализовать базу. Сделать так, чтобы у всех контрагентов был введен корректный ИНН. На сайте можно организовать возможность создавать личные кабинеты для разных закупщиков, но с возможностью привязки их друг к другу.

Второй способ — ручная модерация. В этом случае спм менеджер создает своему клиенту аккаунты для всех его закупщиков и туда же заводит несколько юридических лиц. После этого любой закупщик при заходе в систему может выбрать юрлицо, на которое он хочет оформить данный товар.

«Особые» отношения между клиентами и менеджерами в компании

Довольно часто встречается ситуация, когда персонал или клиенты пытаются саботировать работу нового b2b-портала: жалуются на неудобный интерфейс, необходимость совершать непривычные действия.

Это может быть связано с банальной человеческой инертностью и нежеланием менять привычные паттерны поведения. В компании одного из наших клиентов есть «староверы», которые отправляют в течение многих лет практически одинаковые заказы по факсу. И обязать их делать привычную работу новым способом не так-то просто.

Можно начать с «боевого тестирования» b2b-портала только для новых клиентов, затем «подключать» наиболее лояльных, а также таких, кому, например, удобно оформлять заявки поздно вечером. Постепенно накопится «критическая масса» клиентов, и сотрудники начнут втягиваться в работу уже сами.

Но бывает и другая причина инертности — меркантильная заинтересованность менеджера и клиента, который, например, до введения функции онлайн-заказа имел возможность покупать товар по минимальной цене за счет «отката». Работа в условиях прозрачной ценовой политики делает невозможным совершение подобных маневров. К слову сказать, представитель одного из наших клиентов жаловался, что знает около 100 способов воровства продавцов.

Один из методов мотивации сотрудников в таких случаях — это заработок. На первом этапе важно убедить сотрудников, что с помощью автоматизированного инструмента они смогут заработать больше.

Например, у одного из наших клиентов работает 15 менеджеров, которые обрабатывают заказы на 300 000 000 рублей в год. До внедрения b2b-портала они же обрабатывали втрое меньший оборот. Кроме того, сайт повышает оборот в среднем по клиенту, ведь на него можно зайти 24 часа в сутки.

Опять же, по данным наших клиентов, до внедрения портала, около 40% рабочего времени менеджеры тратили на согласование условий поставок с покупателями по телефону и EMail. То есть по нескольку раз за день сообщали одну и ту же информацию о количестве шлангов, леек на складе, размерах ванны или количестве досок в упаковке. Теперь до 40% рабочего времени они могут тратить на поиск новых клиентов и столько же — на улучшение отношений с ними. Не более 10% времени проходит в работе с документами и «рутине».

Прихотливый топ-менеджмент

Разработка и внедрение оптового интернет-магазина — процесс, занимающий не один месяц. Однако иногда он настолько растягивается, что кажется, что портал не запустится никогда. Бывает, это происходит по причине, связанной с топ-менеджерами организации, которые стремятся бесконечно совершенствовать существующий функционал. Например, внедряют все больше и больше «фишек». К примеру, сервис, позволяющий уведомлять руководителя отдела продаж, если какой-то из его менеджеров вовремя не ответил клиенту. Безусловно, каждый такой дополнительный сервис делает процесс работы все более эффективным. Но… в будущем. В настоящем же все остается без изменений.

Решение этой проблемы заключается в том, чтобы создать MVP — минимально жизнеспособный продукт, «скелет» собственно ресурса, включающий наиболее значимый функционал по основным бизнес-процессам компании. После того как произойдет отладка и запуск этих процессов, можно внедрять дополнительные функции.

Один из способов быстро запустить пробную версию решения, это выпустить корпоративный B2B портал на основе существующего интернет-магазина компании. В этом случае вам не придется разрабатывать “витринную” часть сайта - она уже есть. Так например, для оптовика товаров для дома в Воронеже мы внедрили систему оптовых заказов прямо в существующий интернет-магазин. Настроили индивидуальные цены для каждого покупателя. Интегрировали с 1С 7.7. И по срокам уложились в 2 месяца.

{ "author_name": "Константин Елистратов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 17, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 49760, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Nov 2018 10:22:55 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

Что означает выражение «цена на нефть»

Что есть «мировые цены на нефть», о которых говорится в СМИ, где они формируются и почему нефтяные бенчмарки зачастую не являются в строгом смысле ценами на нефть.

«2ГИС» представил обновлённый навигатор с мини-картой на экране, данными о камерах и парковках Статьи редакции

Его уже подключил «Ситимобил».

Обновлённый интерфейс навигатора  «2ГИС»
Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 12 млн за год – история Revvy

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Пример позитивного отзыва и “перехвата” негатива
Adobe представила веб-версии Photoshop и Illustrator с ограниченными возможностями для совместной работы Статьи редакции

Пользователи смогут вместе работать над проектом, не открывая и не скачивая десктопные приложения. Подписка Creative Cloud для просмотра не нужна.

Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Здоровый сон взрослого человека — это засыпать за 15 минут и не вставать ночью попить и пописать

Послушала на днях 2х-часовое выступление «Здоровый сон» врача-невролога, сомнолога Елены Царевой. Самые важные поинты 1 минуту чтения:

null