Studio 29: как устроен бренд одежды для креативных девушек и причем тут число 29

Быстрый и громкий старт, подкрепленный большими инвестициями – не всегда гарантия успеха. Многие модные бренды развиваются шаг за шагом, на собственные средства. Это позволяет им не зависеть от инвесторов, не рисковать крупными суммами и находить собственную уникальность.

В рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах Татьяна Фомичёва, основатель бренда Studio 29, рассказала, как начать швейный бизнес с 50 тысяч рублей и занять свою нишу в среднем сегменте одежды.

Еще в студенчестве я открыла мультибрендовый магазин в Екатеринбурге – закупала вещи оптом на свой вкус и продавала их. Бизнес был вполне успешным, но спустя какое-то время я переехала в Москву и устроилась менеджером в российский бренд одежды. Проведя там несколько месяцев, поняла, что хочу работать на себя и создавать одежду, которую носила бы сама. Так появился мой проект Studio 29. В первой коллекции, представленной платьям и костюмами, было всего 5 моделей. Об идее и концепции бренда я в тот момент глубоко не задумывалась – хотелось создавать то, что мне нравится и кажется актуальным другим людям.

Число 29 в названии бренда – знаковое для меня и моей семьи. Родители, я, брат и сестра – все родились 29 числа. В школьном журнале я была под номером 29, жила в доме 29 – таких совпадений в моей жизни много. Когда встал вопрос о том, как назвать бренд, сомнений не возникло: нейминг должен содержать это число.

Сейчас запускать бренд одежды сложнее, чем семь лет назад. Больше конкурентов, дороже материалы, выше стоимость производства. Мне в некотором роде повезло: было проще начать свое дело.

Стартовый капитал составил всего 50 тысяч рублей личных накоплений. На эти деньги удалось отшить первую коллекцию, в которой было 25 вещей (пять моделей по пять единиц каждая). Изначально я продавала онлайн и больших вложений не требовалось. Небольшой шоурум появился, когда продукция бренда стала занимать целую комнату в нашей квартире.

Дальше я вкладывала в свое дело вырученные средства – так бренд постепенно рос. Моим главным желанием всегда было развитие бизнеса, поэтому до сих пор большую часть прибыли я реинвестирую в проект.

Без дизайнерского образования, которое помогло бы в производстве одежды, я многое делала интуитивно, а найти обучающие курсы, вебинары и комьюнити профильных предпринимателей в 2015 году было невозможно. Я всему училась на практике. В 2021 году поступила в Британскую высшую школу дизайна, чтобы убедиться, насколько правильно или неправильно действую в своем бизнесе. Оказалось, что на собственном опыте я научилась многим базовым в дизайне вещам и приемам.

В первые годы бренд Studio 29 был известен в основном благодаря нашим деловым костюмам. Покупательницы всегда знали, что у нас они найдут идеально скроенный жакет хорошего качества. Сейчас мы разрабатываем весь ассортимент одежды. От сезона к сезону бестселлерами становятся разные модели. В осенне-зимних коллекциях – длинные пальто и стеганые куртки, которые мы перевыпускали несколько сезонов подряд в огромных для нас количествах.

Этой весной хитом продаж стала комбинированная рубашка в стиле пэчворк (лоскутное шитьё). А джинсы из летней коллекции-2022 – бестселлер этого сезона. Мы уверены, что они будут пользоваться спросом еще несколько лет.

В любой коллекции самую важную роль играет качество ткани. Поэтому их подбору уделяется много времени и сил. Закупаем ткани в Китае, Турции, Италии. Искать их не сложно — почти везде есть агенты, которые делают подборку образцов по нашему техзаданию и отправляют их нам в офис. Перед заказом партии мы тестируем присланные образцы на усадку, износостойкость, качество принта. Отбираем лучшие материалы и закупаем их в необходимом количестве. С доставкой и сроками поставок возникают сложности, но мы ищем пути решения.

Виды и дизайн материалов зависят от коллекции. Например, для новогодних линеек используем ткани с пайетками и ярким декором. В сезонных коллекциях ищем интересные фактуры, делаем акцент на цвете (розовый, оливковый, карамельный, часто встречаются в нашей гамме). А в постоянной линейке Basic, где представлены самые популярные модели в нейтральных оттенках, выбираем простые по цвету и фактуре ткани.

При создании коллекций мы ориентируемся на тренды и собственные предпочтения. Вместе с дизайнерами следим за неделей моды , а также за тенденциями в «уличной моде». То, что нам кажется интересным, переосмысливаем для своих вещей. Помимо этого вдохновением становятся природа, архитектура, окружающие люди.

Мы разрабатываем эталоны-образцы в собственной лаборатории в Москве. Здесь трудится большая команда: дизайнеры, технолог, лаборанты и закройщик, конструктор, конфекционер (специалист по выбору и закупке тканей и фурнитуры), менеджер по размещению на фабриках. Партии мы отшиваем на сторонних производствах в Москве, Московской области, российских регионах, а также в Китае и Турции. Фабрики выбирали по качеству и цене выпускаемой продукции, а также возможностям и мощностям предприятий. Например, в Турции мы производим деним, в Китае — пуховики и обувь, а трикотаж делаем из итальянской пряжи в России.

Наш бренд создан для активных девушек с креативным подходом к гардеробу. Они уверены в себе, находятся на старте или пике карьеры, живут в большом городе, не боятся выделяться и подчеркивать свою индивидуальность. Основная часть нашей целевой аудитории – из Москвы, Санкт-Петербурга и городов-миллионников. Клиенты из других стран на данный момент составляют 10-15%.

В самом начале главным каналом продвижения для нас были соцсети и лидеры мнений. Я знакомилась с блогерами, дарила им нашу одежду, организовывала ивенты. Сейчас мы всё так же используем соцсети, но изменились механики продвижения, добавились новые способы коммуникации. Мы работаем с CRM-маркетингом, таргетированной и контекстной рекламой, наращиваем базу и разрабатываем новые способы взаимодействия с ней.

До недавнего времени большинство клиентов приходило к нам через соцсеть, главное которой – фотоконтент. После ее блокировки картина сильно изменилась. Мы начали подключать новые каналы продвижения, чтобы удерживать трафик на прежнем уровне и не проседать в продажах.

Одна из наших особенностей – лукбуки, визуальная карточка бренда. Организацией и продюсированием всех съемок занимается наш штатный продюсер. Идея лукбука рождается задолго до его съемки. Ещё в момент создания коллекции команда дизайнеров вкладывает в неё своё видение и смыслы. Затем дизайнеры передают информацию команде, занимающейся контентом, которая и «докручивает» идею.

К съемкам лукбуков и рекламных кампаний мы привлекаем сторонних фотографов, стилистов, видеографов. Стараемся работать с разными подрядчиками, экспериментируем – мы всегда в поиске нового видения и идей. Всегда вкладываем в съемку смысл, эмоцию, чтобы передать ее нашим клиентам. Именно так рождается неповторимая, запоминающаяся картинка.

В начале 2022 года вышли на хорошую чистую прибыль: 20-30%. Это обусловлено тем, что мы смогли нарастить прибыль, а накладные расходы удерживали на прежнем уровне.

Маржинальность на данный момент составляет в среднем 65-70%. К этому показателю мы долго стремились. Мы постепенно наращивали выручку и снижали себестоимость продукции благодаря поиску новых фабрик и росту объемов производства.

Весной этого года начали работать с маркетплейсами, чтобы увеличить объемы продаж. На площадку Lamoda мы попали благодаря тому, что она начала активно привлекать российские бренды. Мы представлены на платформе четвертый месяц, и результаты нас очень радуют. Честно говоря, не ожидали такого быстрого роста выручки на этой площадке. Это хороший канал продаж, который дополнительно даёт нам возможность для расширения аудитории.

Трудности в нашем деле возникают постоянно, но для меня они – возможность узнать что-то новое, вырасти в своем профессионализме. Наверное, самая большая сложность – это кассовые разрывы. В такие моменты осознаёшь: с тобой целая команда, перед которой ты несешь ответственность и не можешь её подвести. Благо, сейчас мы вышли на стабильный доход.

Мне сложно оценивать fashion-рынок в России: в этом году всё сильно поменялось, учитывая последние обстоятельства. Но могу сказать точно, что за 7 лет доверие к российским брендам у покупателей возросло. Многим отечественным маркам одежды удалось подняться на новый уровень развития, конкурировать с европейскими брендами.

Мы не боимся коллабораций и открыты к предложениям партнёров из разных сфер. Коллаборации позволяют рассказать о ценностях бренда, привлечь новую аудиторию, расширить свое влияние. Мы убедились, что это классный инструмент для создания ярких проектов и тестирования новых продуктов.

Например, художница Лера Попова написала для нас два полотна, на которых были изображены девушки в одежде из летней коллекции бренда. Мы перенесли ее работы и их фрагменты на одежду и аксессуары для дома. Кстати, этой категории товаров раньше у нас не было. Коллаборация получилась очень удачной, аудитория хорошо на нее отреагировала.

В следующем сезоне мы создали совместную линейку с брендом украшений ручной работы Beaded Breakfast. Она идеально дополнила нашу новогоднюю коллекцию. Так нам удалось протестировать интересный продукт.

Мы стараемся придерживаться принципов устойчивого развития. Но даже крупные мировые бренды, у которых намного больше ресурсов, признают: быть полностью экологичным в швейном бизнесе сложно. Мы делаем первые шаги в этом направлении: в своей лаборатории перерабатываем обрезки ткани и бумаги, реализуем «под ноль» остатки продукции, используем в офисе только светодиодные лампы, собираем пластиковые крышки и батарейки для их дальнейшей переработки.

Ещё начинаем сотрудничать с благотворительными фондами. Я дважды была участником социальной программы MeetForCharity, которая направляет полученные от меценатов средства на благотворительность. Теперь мы стремимся работать с фондами напрямую: хотим активнее помогать тем, кто в этом нуждается.

В нашей команде более 50 человек. Еще в конце прошлого года у нас было 29 сотрудников, но компания быстро растет, и мы набираем людей. Нам требуется все больше специалистов, начиная от производства и заканчивая маркетингом.

Подбор людей всегда отнимает много сил и времени. Мы ищем настоящих профессионалов, которые полноценно и качественно закроют свой спектр задач. Плюс ко всему для нас очень важны позитивная атмосфера и уважение в команде. Поэтому кандидаты всегда проходят собеседования в несколько этапов, на которых мы подробно обсуждаем важные рабочие аспекты для обеих сторон.

Каждый отдел занимается своими вопросами. Производственный отдел разрабатывает коллекции, отшивает образцы и партии товара. Кроме него, есть маркетинговый отдел, техподдержка, бухгалтерия, финансовый отдел, склад и, конечно, отдел продаж.

Планов много, все они масштабные. Сейчас мы нацелены развитие офлайна, ищем новые площадки для открытия магазинов, в них есть большой потенциал. И мы надеемся на скорый выход на международный рынок. Об этом давно думаем и планировали выход на 2022 год, но помешали известные события.

Но прежде всего планируем расширить ассортиментные линейки. Этой осенью у нас выйдет первая коллекция денима, а следующей весной предложим обувь и кожаные сумки.

Кроме того, в планах – много классных, запоминающихся проектов и ивентов, которые позволят еще сильнее сблизиться с аудиторией и привлечь новую.

Три важных урока от основателя бренда одежды:

• Доверяй себе.
• Работай с профессионалами.
• Постоянно учись.