Кейс No Cow: 18-летний студент начал делать батончики без молока и вышел на $10 млн в год

Молодой основатель любит фитнес и спортивные батончики, но не переваривает молочные продукты. Читайте историю, как он планирует выйти на выручку $100 млн долларов к 2019 году, успев запрыгнуть на волну «без молока» и «без глютена».

Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

• Сайт: nocow.com.
• Год старта: 2015 год.
• Бизнес сегодня: около $10 млн в 2017 году.
• Сотрудников: сейчас около 12, начинал в одиночку.
• Возраст основателя в начале карьеры: около 18 лет.
• Предыдущая деятельность основателя: студент.

С 2010 по 2015 год продажи энергетических батончиков в США выросли на 85% — до $2,85 млрд в год, и этот рынок продолжает расти. Подробно эта статистика разбиралась в кейсе про компанию RXBar c интересным позиционированием «без херни».

В юности Даниэль Кац увлекался фитнесом, поэтому в его рационе всегда были протеиновые батончики. Но после перекуса очередным батончиком он почувствовал жуткую боль в желудке. Оказалось, что у него, как и у многих, проблемы с усвоением молочных продуктов. Когда Даниэлю было 18 лет, он понял, что на рынке нет безлактозных батончиков, и решил создать собственные под названием No Cow.

Проучившись в своём колледже около трёх месяцев, будущий основатель No Cow Даниэль Кац переехал в Лос-Анджелес, чтобы начать бизнес в сфере энергетических напитков. Целыми днями он ходил по разным магазинам и предлагал им свои напитки, в которых содержались аминокислоты: триптофан и теанин.

В то время у него практически не было времени на хорошее полноценное питание, и вместо этого он питался протеиновыми батончиками. «Я ел от двух до трёх белковых батончиков в день», — рассказывает Кац. Подобная диета привела его к мучительным болям в желудке. Позже выяснилось, что это реакция организма на сывороточный белок.

После небольшого исследования он узнал, что примерно 60% населения также чувствительны к молочным продуктам. Кац быстро понял, что на рынке нет безлактозных батончиков, такая ситуация стала отличной возможностью для запуска стартапа No Cow.

Он закрыл бизнес с энергетическими напитками, вернулся в Цинциннати и арендовал подвал у своего отца. По словам Даниэля, следующие полтора года он провёл на надувном матрасе в этом арендованном помещении, обедал супами быстрого приготовления и работал по 18 часов в день, разрабатывая свою идею о безлактозных белковых батончиках.

Первый большой прорыв случился, когда 18-летний Даниэль провёл встречу с представителями GNC, компанией, которая продавала продукты для здорового образа жизни. Один из руководителей компании сказал ему: «На вкус это отвратительно, но в этом заложена прекрасная идея, вам нужно её развивать».

Воодушевлённый Кац сразу обратился к ритейлеру Vitamin Shoppe, который сделал у Каца первый заказ. Затем он заключил контракт с фабрикой, которая согласилась улучшить вкус батончиков.

В 2015 году оборот компании составлял около $1 млн.

В 2016 году GNC вновь заинтересовалась батончиками Каца, а компания CVS стала продавать батончики No Cow в 7000 своих магазинах. Вскоре компания No Cow была переименована в D’s Naturals и переехала в Денвер, штат Колорадо.

После того как компания Каца получила инвестиции в размере $100 тысяч, он пригласил к управлению D’s Naturals генерального директора.

Компания по производству пищевых продуктов General Mills предложила свою поддержку No Cow (D’s Naturals) в исследованиях и разработках. И его продукты начали появляться на полках GNC.

Сейчас на сайте No cow представлено 10 видов батончиков с разными вкусами, а также протеиновое печенье. Стоимость набора из 12 батончиков составляет $29,99.

У компании даже есть свои амбассадоры, например, один из известнейших мировых фитнес-тренеров Дэн Макдона.

Сегодня батончики продаются в более чем 15 тысячах магазинах по всей стране.

В 2017 году доход D’s Naturals составил $10 млн, Даниэль отмечает, что надеется получить от своей компании $100 млн к 2019 году.

• Узкая ниша с понятной целевой аудиторией. Он был первым, кто занял эту нишу и получил известность.
• Даниэль Кац вошёл на мелкий, но растущий рынок. В 2017 году средний американец заменял молочную продукцию другими альтернативами, например, соевым мороженым или миндальным молоком. И с каждым годом эта цифра постоянно возрастает. Поэтому оборот компании будет расти пропорционально росту интереса к безлактозной продукции.
• Потребители стали больше уделять внимание составу продукта, поэтому бренды, которые имеют здоровый состав, пользуются популярностью в Штатах. Также большая часть потребителей чувствует себя спокойнее, если знает, что при создании продукта животные не пострадали.

В сетях наткнулся на продукт Ne Moloko со схожим позиционированием. Стоимость в районе 100 рублей. Основные ингредиенты — овсянка и вода, что позволяет делать сверхмаржу.