Факап - как много в этом слове:) На предпринимательском языке это означает не только провал и потерю денег. А еще и опыт, который ты получаешь в кризисных ситуациях. И, проанализировав его, растешь и выходишь на новый уровень. Так вот своим опытом и реальными историями поделится Денис Пашков, основатель и генеральный директор компании “Фитнес-бутик” (дистрибьютор Adidas Fitness, Reebok Fitness, Century, Proxima Fitness).
Факап №1. В погоне за “хайпом”
В 2014 году Россия получила право на проведение чемпионата мира по футболу в 2018 году. Официальным мячом ЧМ-2018 стал мяч фирмы Adidas. А так как мы уже являлись дистрибьютором этого бренда, то решили “хайпануть” на модной теме. И вывели на рынок инвентарь для футбольных тренировок под брендом Adidas. Закупили, привезли, сделали презентацию, распространили информацию через дилеров. И…. не продали ни одного товара из этой линейки при запуске. Эта ошибка нам обошлась в 50 тысяч долларов. В итоге, партию нам пришлось реализовывать по бросовым ценам. И делали мы это аж до 2020 года. Кстати, некоторые из них еще лежат на складе. Никому не надо?:)
Выводы. Перед запуском товарной линейки обязательно нужно проводить исследование потребительского спроса. Мы этот факт проигнорировали и решили, что “сами с усами”. По факту же оказалось, что футбольным секциям и родителям детей, там занимающимся, не нужны брендовые угловые флажки, конусы, сумки для мячей и мини-ворота по цене в два раза превышающей ноунейм бренды. А символики ЧМ-18 им вполне хватило в виде значков и магнитов:)
Факап №2. “Мы лучше знаем, чего хотят клиенты”
Как потерять дополнительную прибыль? Легко! Решите, что вы все знаете за клиента и придерживайтесь этого курса. И тогда конкуренты обязательно вас обгонят. Именно так было у нас, когда мы решили проигнорировать новинку рынка - компактные беговые дорожки. “Это что еще за ерунда? Кто такое будет покупать? Они же совсем не эффективны!” - так подумали мы и не стали даже заходить в это направление. Ведь мы - матерый производитель и поставщик тренажеров с историей - точно знали, что беговая дорожка со слабеньким мотором, которая развивает скорость всего 6 км/ч, не заинтересует российских покупателей. Другое дело, думали мы, беговые дорожки со сверхмягким покрытием и улучшенной амортизацией.
Выводы. Мы ошиблись. Надо было тестировать новое направление. Потому что оказалось, что люди не хотели переплачивать, чтобы их колени не "убивались". Зато с удовольствием покупали компактные дорожки, которые можно спрятать под кровать, даже если эффективность занятий на них была значительно ниже.
Факап №3. Как рыба об лед
Знакомо ли вам чувство, когда бьетесь как рыба об лед? Потому что точно знаете, что выход есть! Просто вам пока его не удается найти. Именно так было с нами и со спортивными аксессуарами Reebok (скакалки, фитнес-маты, эспандеры, утяжелители, бутылочки). До 2014 года мы успешно их реализовывали через крупные торговые сети Декатлон, Интерспорт, Высшая Лига, Чемпион. И эти товары были востребованы. Но вдруг приходит 2014 год, а с ним падение почти в 2 раза курса рубля к доллару и, соответственно, покупательской способности. Большие торговые сети изменили свою ассортиментную политику в сторону фитнес-аксессуаров собственных брендов низкого ценового сегмента. Из-за этого наши брендовые аксессуары перестали попадать в новую ассортиментную матрицу. Но мы не унывали и искали новые каналы продаж для линейки аксессуаров Reebok, потому что точно знали, что спрос на эту категорию есть:) О, это были “прекрасные” годы поиска. Что мы пробовали?
- Магазины-специалисты в фитнес-оборудовании. Не заинтересовались, слишком маленький чек.
- Магазины товаров для йоги (для ковриков). Попробовали, объемы продаж очень низкие.
- Магазины товаров для бега (для бутылочек и скакалок). Продажи были равны нулю.
- Магазины товаров для единоборств (для скакалок, утяжелителей). Объемы оказались мизерные.
Ничего не работало. Продажи были вялые, несмотря на все наше стимулирование.
Выводы. Надо было смотреть шире, а не идти по проторенным дорожкам. Потому что в какой-то момент мы решили зайти на маркетплейсы. И… это сработало! Вся линейка аксессуаров стала продаваться в хороших объемах. Но сколько оказалось упущенной выгоды из-за нашей упертости?
Эти три истории, конечно, не единственные в арсенале наших факапов. Потому что нельзя заниматься бизнесом и находится всегда в состоянии “успешный успех”. Но благодаря им мы сделали правильные выводы на будущее. И стараемся подобных ошибок не допускать. Допускаем новые:) Но это уже совсем другая история.
Другие рассуждения на тему ведения бизнеса читайте в наших прошлых статьях:
Как нас кинули европейские поставщики и что из этого получилось? Честный рассказ владельца фитнес-бренда