Кейс Hubble: два офисных работника демпинганули рынок контактных линз и вышли на $20 млн за год

Ни для кого не секрет, что компанию Dollar Shave Club купили за $1 млрд. Это повлекло появление огромного количества стартапов по модели платной подписки, в том числе и контактных линз.

В закладки
Аудио
Основатели Бен Коган и Джесси Хорвиц

Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: hubblecontacts.com
  • Год старта: 2016 год
  • Бизнес сегодня: выручка около $20 млн в 2017 году
  • Сотрудников: около 15
  • Возраст основателей в начале карьеры: около 28 лет
  • Предыдущая деятельность основателей: офисные работники

Возможность

В США около 30 млн человек носят контактные линзы, треть из них носят ежедневные одноразовые линзы, которые специалисты считают самым гигиеничным и оптимальным вариантом.

Но у пользователей одноразовых контактных линз была одна проблема: магазины продавали их поштучно, и клиентам приходилось тратить своё время на еженедельные покупки одноразовых линз.

Один из основателей Hubble подсмотрел идею на своей работе в другом стартапе, который продавал наборы для бритья по подписке, и ребята решили, что такая стратегия — идеальная возможность на рынке контактных линз.

Как начинали

В течение многих лет двое друзей Бен Коган и Джесси Хорвиц встречались за ужином каждую неделю, где дружеские разговоры часто превращались в бизнес-идеи или планы по запуску стартапов.

Однажды летом 2015 года Бен Коган попросил Джесси Хорвица дать совет. Бен думал о том, продавать ли контактные линзы в интернете.

В то время на рынке доминировало несколько крупных компаний: Johnson&Johnson и Bausch&Lomb. Так как Коган сам носил линзы, то чувствовал, как цены на них постепенно поднимаются. Этот факт наводил Когана на мысль, что компании находятся в очень комфортных рыночных условиях.

Так, Бен думал над двумя стратегиями: либо привлекать клиентов за счёт более низкой стоимости, либо скопировать стартап под названием Harry’s, на который Бен сам и работал.

Harry’s продавал наборы для бритья непосредственно через сайт, не работая с ритейлерами, таким образом снижая стоимость товара. Ко всему прочему многие венчурные фонды вкладывали большие деньги в стартапы, не работающие с ритейлерами.

Парни решили, что на рынке есть все условия для запуска стартапа, который будет продавать товары напрямую, без розничных магазинов.

Следующие месяцы они работали над своей идеей, общались с азиатским производителями и знакомились с требованиями Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA). К февралю 2016 года Бен и Джесси разработали первую концепцию MVP.

Парни оценивали стоимость своего продукта в $1 в день или $30 за ежемесячную подписку, плюс $3 за доставку и обработку. Этот ценник был сопоставим с ценой Walmart — $33 за 30 штук Acuvue Moist, популярного бренда одноразовых контактных линз, принадлежащего Johnson&Johnson.

Но прежде чем запустить свой проект, ребята решили провести анализ спроса. Они обратились к своим друзьям, чтобы те сделали им двустраничный сайт.

На первой странице объяснялась концепция ежемесячной подписки на контактные линзы, там же сайт просил тех, кому идея показалась интересной, оставить свои адреса электронной почты. Посетители, которые сделали это, перенаправлялись на вторую страницу благодарности и получали предложение: поделиться этим сайтом с друзьями, и если достаточное количество друзей оставят свои контакты, то пользователь получит бесплатные контактные линзы.

Бен и Джесси разместили ссылку на свой сайт в Facebook, где у них было около 40 друзей. В течение нескольких дней на указанном сайте оставили свою почту не только друзья Бена и Джерси, но также и друзья друзей, а всего на сайте подписались около 2000 человек. Некоторые из них даже сделали посты на своих стенах в Facebook. По словам Бена, это стало «небольшим вирусом».

Бен и Джесси обратились к технологическим инкубаторам — организациям, которые инвестируют и обучают молодые компании в обмен на небольшие доли в компании. Они также обратились к венчурным капиталистам в Нью-Йорке.

К апрелю их не только пригласили на интервью пять инкубаторов, но и венчурные фонды предложили инвестировать в их стартап $3,5 млн.

Ребята заказали 50 000 линз у азиатских партнёров и начали работать в офисах своих инвесторов. Они назвали свой проект Hubble, в честь орбитального телескопа, способного распознавать объекты на отдалённых расстояниях в космосе.

Летом 2016 года один из их инвесторов порекомендовал им попробовать новый вид рекламы на Facebook — Lead Ads. Внешний веб-сайт не нужен: потенциальные клиенты просто нажимают кнопку на объявлении, чтобы отправить свои адреса электронной почты прямо из Facebook. Так Hubble привлёк ещё больше потенциальных клиентов.

1 ноября 2016 года официально открылся интернет-магазин Hubble.

Компания сегодня

Контактные линзы Hubble производятся компанией St. Shine Optical на Тайване.

Во многом благодаря Facebook, Hubble завершила свой первый год в бизнесе заработав $20 млн. А в августе 2017 года компания привлекла инвестиции в размере $10 млн.

Как и большинство молодых стартапов, Hubble пока не приносит прибыли, но вкладывает значительные средства в свой рост. «Если бы мы стали прибыльными, — говорят основатели, — это означало бы, что мы больше не сможем расти».

Почему у них получилось

  • Компания убрала из цепочки расходов работу с ритейлерами и смогла продавать качественный продукт по более низкой цене.
  • Упрощённая процедура заказа: чтобы запастись линзами на целый месяц, покупателям теперь не надо идти в магазин и покупать 30 коробочек линз. За одно нажатие Hubble доставит домой недельный запас контактных линз. А первый заказ можно получить бесплатно. Такую услугу на рынке линз никто предложить не мог.
  • Используя только инструменты Facebook, без интернет-магазина компания смогла привлечь более 2 тысяч потенциальных клиентов. Во многом именно этот показатель и помог Hubble обратить на себя внимание инвесторов.

Про РФ

Сервисов по подписке на доставку носков в США больше, чем в РФ всех подписочных сервисов.

Оплата онлайн-сервисов (приложения, обучение и так далее) пользуется спросом, но вот с товарами все обстоит по-другому — наложенный платеж выигрывает у онлайн-платежей.

Проведя выборочный опрос подписчиков, сделал несколько выводов.

В большинстве случаев страшно подключать платную подписку, ведь неизвестно, что будет завтра. Возникает внутренний дискомфорт, когда кто-то планирует списывать деньги на постоянке за обычный товар.

Что же касается носителей контактных линз — один из ответов выкладываю ниже.

Возможно, позже опыт Hubble можно будет повторить в РФ или вы станете одним из первых, кто изменит этот рынок.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Приходько", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 34, "likes": 32, "favorites": 67, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 54237, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Dec 2018 10:49:47 +0300" }
{ "id": 54237, "author_id": 186748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/54237\/get","add":"\/comments\/54237\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/54237"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122 }

34 комментария 34 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
11

Как-то анализировал Hubble, и офтальмологи из США говорят, что они стоимость снизили не только благодаря тому, что посредников убрали. Для удешевления используют технологию изготовления линз 20-ти летней давности, а их линзы пропускают воздух в 4-5 раз хуже, чем линзы брендов, которые продают чуть дороже.

По ссылке есть 2 материала, где это детально описано:
1) https://www.seavieweyecare.com/bursting-hubble-bubble/
2)https://reviewob.com/hubble-4-conversations-patients/

Ответить
4

Кайф по дополнению. Не изучал подробно снижение качества товара в их случае( Если так, то хз, как они хотят перевернуть рынок, но возможно это происки конкурентов.

Ответить
7

Но у пользователей одноразовых контактных линз была одна проблема: магазины продавали их поштучно, и клиентам приходилось тратить своё время на еженедельные покупки одноразовых линз

Этот ценник был сопоставим с ценой Walmart — $33 за 30 штук Acuvue Moist

Так поштучно или по 30 штук? И в чём проблема закинуть в корзину 6 пачек и не вспонимать про покупки линз 3 месяца? Выдуманная проблема.

Ответить
5

В РФ бы не зашло, однодневки продаются пачками, качество куда выше у них + бесплатный подбор линз везде есть. Я потрачу 30 минут и у меня линз на полгода, без подписок, мам и пап и это в обычном Мухосранске.

Ответить
5

Ребята научились продавать ноунейм линзы в убыток через лид магниты в ФБ. Отличный стартап!

Ответить
2

Что дальше-туалетная бумага по подписке? одно центовый рулон?

Ответить
1

кстати, доставка бумаги по подписке - это тема, актуальность которой осознаешь, оторвав последний клочок от втулки и вспомнив, что забыл про бумагу в магазине

Ответить
2

Вот вам и бизнес-план стартапа!

Ответить
1

и тут стук в дверь "сэр, ваша бумага доставлена!" и это круто но ты без штанов...
... нужен сервис решающий проблему последней милли!

Ответить
0

да тут целая ниша для смежных бизнесов!

Ответить
0

Так у амазона уже есть замок с кодом, который может курьер открыть

Ответить
0

Всё просто - слепой курьер решает эту проблему!

Ответить
0

хорошая тема, только стоит учитывать, что в туалетке очень низкая маржа.

Ответить
2

Про товары по подписке - мы еще к этому придем, когда вместо почтовых ящиков будут стоять контейнеры-приемники. Но, т-с-с-с! Никому ни слова об этой идее на миллиард!

Ответить
2

Мой вид линз на Озоне всегда по лучшей цене (от 3700 за 90 шт., когда у других от 4500, и у Линзмастера душевные 6000). Я бы купил по подписке только этот бренд и еще дешевле, чем 3700/90. Непонятный производитель мне не нужен. И да, в России наложенный платёж рулит.

Ответить
1

Экономия на качестве - так себе стратегия, так что как-то сомнительно про 20-ти летнюю давность. Этож вам не абстрактная вредность-полезность - тут глазки начнут через пару часов вываливаться с низкой кислородопроницаемостью и народ просто проголосует долларом.

Ответить
1

Я не понял, там всё ноухау в том, что вместо линз производителей "с именем" предлагаются линзы с Алиэкспресса? Переупакованные, но это всё.

Ответить
1

Я вам сейчас тайну открою... я ношу линзы только ночью. А утром их снимаю и вижу идеально. И глаза дышат. Это щастье! Кому такие??

Ответить
0

Вот это интересно, поделитесь, где можно почитать про корректирующие ночные линзы, гугл выдает кучу ссылок на рекламу Прагона.

Ответить
0

Это не реклама, но все же http://doctorlens.ru

Ответить
0

Звучит прикольно, хотя какая разница - одевать линзы на день или на ночь? Ночью-то все равно не дышат

Ответить
0

И днем в линзах тоже:))

Ответить
0

Ну хз. Беру гибкого ношения на три месяца pure vision 2. С жидкостью получается примерно полторы тысячи на 3 месяца, потратить 10 минут раз в квартал не лень. Доставка обычно бесплатная. Брать неизвестный Китай за 1800 на месяц, так себе идея.

Пробовал однодневки, показались хуже.

Ответить
2

Посмотрел у них ДКЛ, это кислородопроницаемость. Если она реально до двадцатки - то носить это не советую. На современных линзах минимум от 80.

Ответить
0

Интересно их протестить, как они по качеству. На здоровье точно глупо экономить. Тем более глаз, один из самых дорогих органов.

Ответить
0

Ношу линзы постоянно, но разных производителей, никогда бы не стала оформлять на них подписку, и да, однодневными не пользуюсь, они абсолютно не удобны для меня, не комфортны.

Ответить
0

Интересен сам вопрос в конце статьи: сервисы по подписке в РФ. Почему они не получили широкого применения в товарных позициях? При чем подписные сервисы онлайн-услуг имеют свою долю: Apple Music, Netflix и тд. Возможно вопрос в неразвитой логистике?

Ответить
0

Зачем? Надо на месяц закажи, надо на год закажи. Но нет ничего удивительного что в большой и богатой Америке нашлась ЦА желающая линзы по подписке, а не как лохи в интернет-магазине.

Ответить
0

тот случай, когда сама идея, реализация и ца непонятна в корне

Ответить
0

5 лет ношу линзы и не стал бы доверять какому-то ноунейму. Экспертиза бренда, опыт, технологии при изготовлении линз, параметры — первое на что обращаю внимание.

Ответить
0

Не разделяю скепсиса. Очевидно, что ниша очень классная и спрос можно найти даже в странах СНГ.
Ношу линзы по месяцу, покупаю обычно 4-6 штук. Нужно заходить в магазин раз в 2 месяца, что регулярно забываю делать. Плюс расствор нужно покупать, иногда что-то случается.

С удовольствием оформил бы подписку, но только на тот бренд, который ношу. Если бы носил дневные, то сам бы за таким стартапом бегал.
Маржа ритейлеров в стоимости точно присутсвует, ее можно убрать, продавая напрямую.
Отличная идея, как по мне.
В Росии/Украине доставка почтой серьезная преграда, а так - очень круто.

Ответить
0

Кайф) Актуальная обратка.

Ответить
0

Я про однодневки с офтальмологом советовался. Они штампуются, поэтому у них края хуже. Однодневки можно в путешествие брать, а для ежедневной носки лучше месячные или полугодовые

Ответить
0

Не совсем понял мысль о том, что теперь не надо покупать 30 коробочек линз на месяц. Насколько я помню, в США линзы продаются точно такими же упаковками, как у нас, то есть по 15 пар в коробке или сколько их там.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }