{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как расти на 70% в 2022 году. Лайфхаки от «Диван.ру»

Никто не был готов к происходящему в экономике, мир лихорадит, но мы движемся по намеченному плану. Продажи «Диван.ру» выросли на 70%, по сравнению с прошлым годом. О том, как это получилось – наша подборка лайфхаков.

Наши советы будут универсальными, но при этом, надеемся, и не самыми очевидными. Они пригодятся компаниям с моделью D2C (direct-to-customer), когда владелец бренда производит, продвигает и продает товары сам.

1. Возвращаемся в прошлое. Вспоминаем SEO-оптимизацию

Вместе с отключением в России Google Adwords, мы лишились половины клиентского трафика. Чтобы компенсировать потерю, перенаправили бюджет в «Яндекс.Директ». Но результат оказался обратным.

Аудитория Google так и осталась в Google. Хуже того, буквально за месяц стоимость привлечения клиента в «Яндексе» на пике выросла вдвое, и общий рекламный бюджет также вырос. Добраться до аудитории Google получилось только с помощью SEO – маркетинговой технологии, которая считается консервативной.

Мы уменьшили время и увеличили объем разработки по задачам, связанным с SEO. Контент на сайте пришлось корректировать — находить компромисс между удобством для пользователей и пользой с точки зрения SEO, чтобы повысить позиции в поисковой выдаче.

В итоге трафик из Google перешел из «контекста» в «органику» и постепенно вернулся к прежним показателям. При этом в «Яндексе» после SEO-оптимизации, органический трафик также вырос. Это позволило нам компенсировать рост цен в «Яндекс.Директ» за счет условно бесплатной аудитории.

2. Сокращаем Time-to-market для проверки рыночных гипотез

На нашем рынке даже глобальные игроки тратят от семи месяцев до двух лет на создание новых продуктов. Мы смогли сократить этот срок до трех месяцев, в том числе за счет копирования. Столько времени проходит от начала изучения образца мебели, выпущенного на европейском рынке, до появления адаптированного варианта модели для российского потребителя.

В 2022 году не так важно было попасть в мировой тренд, сколько не прогадать с будущим спросом. И низкий time-to-market нам помог. Мы быстро выпустили две модели диванов в низком ценовом сегменте и таким образом проверили, пойдет ли потребительский спрос в направлении дешевой мебели.

Гипотеза не подтвердилась. Мы остались в прежней ценовой нише — в сегментах «средний» и «средний плюс». Но ответили на важный стратегический вопрос и избежали неоправданных трат в сложный период.

3. Обучаем менеджеров по продажам в процессе работы

Следующий совет снова про скорость. У нас огромное число позиций для мебельного магазина — около 160 мягкой мебели и 120 корпусной. И раньше обучение нового менеджера по продажам занимало не меньше месяца. Теперь сотрудник приступает к работе через пять дней, с минимально достаточными знаниями.

Когда компания становится крупной, длительное обучение продажников с помощью тренеров приводит к неэффективным тратам. Пусть менеджеры обучаются быстро, начинают работать как «джуниоры» и развиваются дальше уже в процессе работы. В этом помогает обучающий софт.

4. Меняем систему мотивации «продажников» на командную

Хочешь быть успешным в ритейле — развивай одновременно и онлайн, и офлайн. Классический кейс — борьба лидеров, Wildberries и Ulmart, в далеком уже 2016 году. Wildberries наращивал число новых пунктов выдачи заказов, а Ulmart сосредоточился на онлайн-технологиях. Кто теперь помнит про Ulmart?

Важный момент — вовремя поменять мотивацию менеджеров, ориентированную на продажу «здесь и сейчас». Ведь менеджеры боятся упустить клиента и давят на него. Однако излишняя навязчивость дает обратный эффект — клиент уходит насовсем. Хотя, отказавшись от покупки по телефону или на сайте, мог бы через некоторое время зайти в магазин и купить в офлайне.

Мы внесли изменения в настройки CRM-системы, чтобы учитывать потенциальных клиентов, которые уходят «подумать», а потом возвращаются и покупают. Мотивация менеджеров устроена так, что премию получают все, кто взаимодействовал с ними, вне зависимости в каком канале происходит покупка.

5. Переход на оплату через Систему быстрых платежей

Недополученную прибыль можно найти, сокращая издержки. При этом не обязательно затрагивать производство, маркетинг или продажи. Нам помогло сэкономить простое решение с QR-кодом, которое стимулирует оплату через СБП.

Большинство покупок у нас происходит на сайте, с помощью банковских карт, и мы теряли довольно существенные суммы в виде комиссии. В конце 2021 года мы тратили на услуги эквайринга 0,9% от оборота, но во второй половине 2022 года, после внедрения оплаты по QR-коду, вышли на 0,5%. Кажется, разница небольшая, но для нас она означает несколько миллионов рублей в месяц.

Напоследок, самое главное: вкладывайтесь в сильные стороны бизнеса вне зависимости от обстоятельств (например, мы всегда вкладываемся в дизайн). Но об этом мы рассказывать не будем, ведь у каждой компании они свои.

0
1 комментарий
Константин Добров

Молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null