{"id":13754,"url":"\/distributions\/13754\/click?bit=1&hash=45df24e35b9b6bb5f92ebc2bb2fa29f4eca481cf0ea0a460238620e2f8b1f176","title":"\u0421\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c \u0441 \u0434\u0438\u0437\u0430\u0439\u043d\u043e\u043c \u0444\u043e\u0440\u043c\u044b \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"8933abea-af83-5427-9245-220aa01c8f3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

ABC-анализ: вычисляем прибыльные товары в магазине

Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.

Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику.

Что такое АВС-анализ и зачем он нужен

ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.

В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:

  • 20% ассортимента дают 80% прибыли;
  • 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
  • 20% клиентов дают 80% возвратов;
  • 20% поставщиков дают 80% товаров

И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

В результате abc-анализа получаем три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% отдачи
  • B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
  • C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.
Диаграмма с АВС-анализом

Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.

Плюсы ABC-анализа

  • Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
  • Универсальность — проанализировать можно что угодно
  • Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.

Минусы АВС-анализа

  • При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
  • Эффективность зависит от качества учетной информации
  • Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
  • Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.

Правила и советы по проведению АВС-анализа

Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.

Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.

Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.

Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.

Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.

Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.

Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.

Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.

Шаг 1. Выбор критерия классификации

В нашем случае — объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

На примере ниже наглядно показали, как это сделать.

Шаг 3. Выделение групп А, В и С

Классический ABC-анализ выделяет три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% продаж
  • B — 30% товаров приносят 15% продаж
  • C — 50% товаров приносят 5% продаж

Пример АВС-анализа товаров в Excel

Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.

Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин строительных товаров.Что анализируем: количество проданных товаров.Период: три месяца.

Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:

Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.

Считаем вклад с нарастающим итогом:

второй товар + первый → третий товар+второй+третий

И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.

Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Делим товары на группы А, В, С по формуле в Excel:

=ЕСЛИ(I13<=76%;"A";ЕСЛИ(I13<90%;"В";"С"))

После применения формулы выделяем их цветом:

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Как использовать результаты АВС‑анализа

Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.

Рекомендации по управлению запасами на основе АВС-классификации

Если А

Тщательный контроль уровня запасов

Максимально точный учет информации

Частое проведение инвентаризации

Если В

Контроль уровня запаса

Точный учет информации

Периодические инвентаризации

Если С

Обычный контроль запасов

Обычный учет информации

Редкие инвентаризаци

Товары категории А — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.

Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.

Товары категории С требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.

Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.

Как анализировать поставщиков

Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести АВС-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.

Анализ поставщиков. Для проведения АВС-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:

1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;

2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах. На основе полученных данных делим поставщиков на три группы: А,В и С. Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.

Комплексный АВС-анализ

Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.

Результат по двум критериям:

Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:

АА

Это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку.

АВ

Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

АС

Низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов.

ВВ

Устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть.

ВА

Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

ВС

Низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность.

СА

Товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки.

СВ

Товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте.

СС

Товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости.

Совмещенный АВС/XYZ-анализ

ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

  • X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
  • Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
  • Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.

Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.

По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.

Результат переводим в процентный вид:

Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.

Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.

Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.

АВС/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:

АХ

  • невысокий страховой запас
  • резервный поставщик
  • система поставки «точно в срок»

АY

  • запас с небольшим избытком
  • резервный поставщик
  • контроль запасов

АZ

  • резервный поставщик
  • постоянный контроль запасов

ВХ

  • невысокий страховой запас
  • наличие резервного поставщика
  • система поставки «точно в срок»

ВY

  • запас с небольшим избытком
  • наличие резервного поставщика

BZ

  • частичная работа под заказ
  • постоянный контроль запасов

СХ

  • фиксированный запас
  • партии с увеличенным интервалом
  • система поставки «точно в срок»

CY

  • запас с небольшим избытком
  • поставка фиксированная

CZ

  • за новинками наблюдать
  • старые — выводить из ассортимента
  • поставка под заказ

Совмещенный анализ поможет:

  • Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
  • Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
  • Сформировать стратегию продаж.

Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:

Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.

МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.

  • Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
  • Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
  • Массовое обновление цен и товаров
  • Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
  • Контроль остатков и сотрудников
0
1 комментарий
Дмитрий Ходаков

Спасибо. Полезно!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null