Многие владельцы мебельного бизнеса хорошо знакомы с проблемой низкой конверсии, когда из десяти потенциальных покупателей довести до заключения договора удается всего двух-трех.
Безусловно, существуют внешние факторы, на которые сложно повлиять: кризис, неопределенность, перенасыщенный рынок и т.д. При этом ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов внутренние ошибки, приводящие к потере сделок. Вместе с экспертами «ТД Союз» рассмотрим наиболее значимые.
Несвоевременный ответ на заявку или вопрос
В идеале человек должен получать ответ на свою заявку, отправленную через сайт компании, мессенджер или соцсеть, не позднее 30 минут. Многочисленные психологические исследования доказывают, что в течение этого временного периода человек сохраняет максимальную концентрацию на одном вопросе и может легко усваивать новую информацию. Если менеджеры отреагируют позже, потенциальный заказчик уже может эмоционально «перегореть» и потерять заинтересованность в товаре.
Неорганизованное разделение труда
Причиной несоблюдения временного регламента, описанного выше, может быть элементарная нехватка персонала. Зачастую менеджер мебельного салона выполняет функции консультанта, дизайнера, продавца, администратора и даже уборщицы. Он встречает посетителей, проводит первичную консультацию, разрабатывает дизайн-проект, оформляет документацию, составляет отчеты и поддерживает чистоту образцов.
Чтобы повысить эффективность работы, нужно распределить обязанности между несколькими работниками, которые будут отвечать только за свою сферу задач. В штат мебельного салона должны входить:
- промоутеры — устанавливают первый контакт, демонстрируют продукцию;
- продавцы — выявляют потребности покупателей, работают с возражениями;
- дизайнеры — составляют проект расстановки мебели;
- администратор — оформляет документы, ведет клиентскую базу, передает заказы на производство.
Отсутствие маркетинговой стратегии
Во многих российских мебельных компаниях отсутствует профессиональный маркетолог, не говоря о маркетинговом отделе. Обычно обязанности по изучению рынка берет на себя исполняющий директор или руководитель отдела продаж, перераспределяя текущие задачи менеджерам. Сотрудники, не обладающие специальными знаниями, возможностями и временем, не способны выполнить исследования на должном уровне.
Стратегический маркетинговый план — обязательная составляющая успешного бизнеса в нынешних реалиях. Для его разработки и реализации потребуется полноценный отдел маркетинга, в который входят несколько разнопрофильных специалистов:
- менеджеры, отвечающие за первичный прием заявок и их дальнейшее распределение;
- администратор, занимающийся обработкой данных в системе CRM;
- руководитель, осуществляющий общий контроль.
Многие предприниматели не имеют финансовой возможности содержать широкий штат. В этом случае можно продумать другие пути, например, отдать часть задач на аутсорс, привлечь фрилансеров или перераспределить обязанности между имеющимися сотрудниками так, чтобы повысить эффективность коллективной работы.
Потеря инструментов онлайн-продвижения
В связи с событиями 2022 года, последовавшими санкциями, запретом некоторых соцсетей, которые раньше использовались для рекламы и привлечения клиентов, российские предприниматели вынуждены пересматривать технологии продвижения. Это требует времени и профессионального подхода, являясь еще одним аргументом в пользу создания маркетингового отдела.
Слабая обратная связь с покупателем
Плохая коммуникация с продавцом в магазине или представителем компании при онлайн-общении — еще одна причина, почему человек быстро теряет заинтересованность в покупке. Сотрудникам необходимо развивать навыки конструктивного диалога с потенциальным покупателем, учиться правильно задавать уточняющие вопросы, побуждать к дальнейшим действиям, а не ограничиваться сухим ответом на вопрос.
Окружающая бизнес-обстановка стремительно меняется, поэтому предприниматели должны быть гибкими, вовремя менять привычный подход к ведению дел, искать новые способы продвижения и развития компании.