От интернет-магазинов к нишевым маркетплейсам: как развивается рынок e-сommerce в России

Выступление Ильи Кретова, директора Tinkoff eCommerce, на конференции для онлайн-бизнеса

Описать период, в который мы живем, можно с помощью «но». Очень сложно, неопределенно. Но! За последние несколько лет рынок e-сommerce в России сделал квантовый скачок.

В 2015—2017 годах онлайн-продажи находились на уровне 2—3% от общего потребления товаров в стране, и так продолжалось до пандемии. В период пандемии коронавируса в 2020 году рынок скакнул до 10%, а за 2021—2022 годы прибавил еще 5% и теперь составляет 15% от всех товаров, которые покупают в России. Выглядит неплохо. Но если посмотреть на опыт других стран — например, Китая, Южной Кореи, США и Великобритании, — то мы уверены, что российский рынок в ближайшем будущем ждет рост в 2—3 раза. Уровень и модель потребления не изменятся, и e-Сommerce будет продолжать расти дальше за счет перетока из офлайна, привлечения новых игроков в этот бизнес и так далее.

Возникает еще одно но: доходы населения падают, а онлайн-потребление растет. Если мы обратимся к статистике, то увидим, что располагаемые доходы населения снижаются на протяжении трех последних кварталов. При этом в онлайне наблюдается стабильный рост заказов на 60%, а у топовых маркетплейсов — на 35% год к году. Онлайн продолжает расти.

Чтобы понять, какие товары сейчас стоит продавать, необходимо осознать, в каком моменте мы находимся. По нашему мнению, мы находимся в третьей фазе развития e-сommerce. Электронная коммерция в России начала зарождаться в 2010-е годы. Мы следовали тем трендам, которые задавали США, Южная Корея, Великобритания и другие страны, которые прошли этот путь за 5—7 лет до этого.

У нас появились интернет-магазины, которые начали специализироваться на конкретных категориях. В какой-то момент они поняли, что если, допустим, у них покупают книги, то они могут продавать и товары для животных. Магазины стали постепенно расширять количество категорий товаров, и в какой-то момент продавцы увидели, что текущего ассортимента недостаточно. Но потребности покупателей продолжали расти. Так появилась модель маркетплейсов, перекочевавшая к нам из других стран. Теперь же две трети всех заказов консолидированы на топовых маркетплейсах.

Появляются собственные торговые марки. Сами маркетплейсы начали переходить с системы монетизации комиссий за продажу на монетизацию трафика. Кроме того, происходит рост внешних сервисов, помогающих работе на маркетплейсах, как и в других странах.

Все развивается по спирали. Мы уже наблюдаем зарождение четвертой фазы eСommerce — появление нишевых маркетплейсов, а также тренд на мультиплатформенность.

Компании, специализирующиеся на конкретных категориях товаров, гораздо лучше понимают специфику продукции и ее целевой аудитории, чем маркетплейсы, где есть всё. Мы ожидаем, что в течение ближайших нескольких лет появится порядка 100 новых нишевых маркетплейсов в России. На первый взгляд, такая цифра кажется очень большой, но если посмотреть на страны с более низким уровнем потребления, например Францию или Голландию, то можно заметить, что там их уже более 150.

Мы скоро увидим виток перехода на новые модели маркетплейсов, возвращения к сайтам и, разумеется, виток работы на нескольких площадках одновременно.

Мы отметили, что сегодня спрос ниже числа предложений, — возникла высококонкурентная среда. Интернет-магазины активно развиваются сами по себе, но динамика околонулевая. Конкуренция, которая создается за счет нового притока предложений, приводит к тому, что многие не добиваются успеха и выбывают из игры. Причины — невероятно высокая конкуренция на маркетплейсах и технологический разрыв в интернет-магазинах между тем, что делают крупные игроки, и тем, что способны делать небольшие компании: у них банально нет таких крутых технологических команд.

Когда мы проводили аналитику по маркетплейсам, то выделили потолок, о который разбивается большое количество предпринимателей. Примерно четверть селлеров, которые не пробили порог оборота в 70 000 ₽, выбывают из бизнеса. Еще четверть остаются в пределах 70 000—100 000 ₽ месячного дохода, что для бизнеса немного. Половина предпринимателей, которые ежемесячно преодолевают порог в 70 000 ₽, начинают в итоге развивать свой бизнес.

Уже сейчас с Tinkoff eCommerce работает 180 тысяч онлайн-предпринимателей. Помимо этого, мы обрабатываем данные по транзакциям 27 млн розничных клиентов Тинькофф, что тоже помогает понять, куда двигаются рынок и тренды.

Мы услышали от предпринимателей запрос: «Мы потратили деньги на курсы продаж, которые оказались банальной инфоцыганщиной. Что нам делать?» Мы создали первую и пока единственную в России программу, обучающую торговле на маркетплейсах, которую эти же маркетплейсы и сертифицировали.

Затем мы поняли, что не все хотят учиться. Многие просили, чтобы им сделали запуск под ключ, — мы пошли навстречу, сделали запуск под ключ. Клиенты жалуются: «Мы не растем, нам нужна экспертиза!» У нас появилась экспертиза, чтобы проводить аудит работы на маркетплейсах и находить новые точки роста.

Наконец, мы поняли, что сейчас только начало мультиплатформенности рынка. Селлеры будут продавать на всех площадках сразу, поэтому мы заложили фундамент для нашего нового продукта «Тинькофф Селлер».

Электронная коммерция давно перестала быть бизнесом, которым можно управлять вручную, как, например, палаткой с пирожками или небольшим рестораном. Однако в сфере e-Сommerce уже порядка полумиллиона онлайн-предпринимателей. Они продают десятки миллионов товаров, которые покупают десятки миллионов покупателей. Отследить вручную, что может понравиться людям, какой должна быть цена товара, что делают конкуренты, практически невозможно. Мы поставили для себя задачу быть партнером для всех онлайн-предпринимателей, чтобы дать профессиональную экспертизу, используя наши мощности, и помочь активнее конкурировать на этом рынке.