Опыт магазина дизайнерской одежды Rus-Design: попробовать бизнес-модель шоурума, интернет-магазина и маркетплейса

Какие плюсы и недостатки у каждой — рассказывает владелец Андрей Ушаков.

В закладки
Андрей Ушаков

Первая попытка: шоурум

Я всегда хотел стать предпринимателем и раньше помогал друзьям открывать компании. В апреле 2013 года открыл небольшой шоурум российских дизайнеров в Самаре. В то время активно развивались именно шоурумы, особенно в Москве, и мне хотелось заниматься одеждой.

Я вложил около 1,5 млн рублей — деньги с продажи квартиры. Больше всего потратил на одежду — около 600 тысяч рублей. Вся одежда была в средней ценовой категории, высоких цен у нас не было.

Я снял помещение площадью 30 м² в проходном месте — старой части города. Нашёл его довольно быстро через доски объявлений в интернете. Помещение долго пустовало, поэтому мне пошли на уступки, заключил договор на помесячную аренду — 60 тысяч рублей в месяц. Ремонт длился два месяца, на него ушло 500 тысяч рублей. Дизайном помещения занимался сам.

Магазин проработал пять месяцев. Продаж было мало, выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц.

Я думаю, это произошло потому, что на тот момент русские дизайнеры не были особо популярны в регионах. Треть оставшейся одежды я вернул дизайнерам, остальное подарил друзьям. Продавать остатки через интернет-магазин, который я открыл потом, не стал, потому что не было фотографий. Кроме того, сменился сезон, и коллекции начали устаревать.

Раньше потребители скептически относились к русским дизайнерам, опасаясь проблем с качеством, сейчас этого нет. Платёжеспособность в регионах ниже, такой магазин сейчас дольше бы окупался, чем, например, в Москве. Конкуренция в столице выше, но если придумать какую-то необычную концепцию, то проект может быть успешен и там.

Вторая попытка: интернет-магазин

У меня большая любовь к дизайну в целом, появились знакомства в этой сфере. После неудачи с шоурумом я решил открыть интернет-магазин. Тогда в интернете российские дизайнеры были мало представлены. На слуху были один-два проекта.

Интернет-магазин Rus-Design открылся в сентябре 2013 года. Первыми партнёрами стали 20 дизайнеров, с которыми я уже был знаком, сейчас их уже 120.

Вечернее платье Roman Rush

Сначала я арендовал SaaS-платформу для интернет-магазина. Это был полноценный сайт, готовый к работе, участие программистов там не требовалось. Он стоил 6000–7000 рублей в месяц — это были мои единственные инвестиции в интернет-магазин, которые сразу окупились.

У платформы часто были технические проблемы, три года назад я решил перейти на полностью автономный сайт. Его разработка стоила 300 тысяч рублей. Техподдержкой сайта занимаюсь сам. Я научился этому примерно за полгода на онлайн-курсах вроде HTML Academy.

Позже выяснилось, что владельцы первой платформы использовали нашу базу клиентов и дизайнеров. Сейчас есть конструктор сайтов Vigbo, который заманивает наших дизайнеров. Раньше он назывался Gophotoweb и фокусировался на фотографах.

Когда мой сайт на их платформе стал расти, я увидел, что ребята сфокусировались на дизайнерах и в первую очередь на тех, с кем я сотрудничал.

Первые четыре с половиной года у нас действовала только одна схема работы с дизайнерами: мы публикуем товары на сайте, общаемся с клиентами, делаем доставку, возврат за наш счёт, рекламируем дизайнеров в соцсетях.

Когда клиент делает заказ, наш оператор связывается с дизайнером и уточняет наличие. Раньше примерно в 5–7% случаев товара не было в наличии. Тогда ввели систему штрафов для контент-менеджера за несвоевременное обновление информации. Если дизайнер долго не отвечает, то мы убираем его с витрины. Показатель снизился до 2–3%.

В назначенный день курьер забирает заказ у дизайнера и отвозит покупателю. Деньги за вычетом нашей комиссии поступают дизайнеру в течение одного-двух дней, для автоматизации этого процесса я с самого начала использую сервис «Моё дело».

Большинство дизайнеров находятся в Москве и Петербурге, из регионов у нас около пяти дизайнеров по этому виду сотрудничества. Из другого города вещь может приехать почтой или доставкой DPD.

В случае возврата курьер приедет за вещью бесплатно. У нас два своих курьера, и мы также сотрудничаем с курьерской службой, которой владеет мой брат. Претензия по качеству одежды за прошлый год у нас была только одна. Когда я только начинал работать, качество у многих страдало. Сейчас в целом оно стало гораздо лучше.

Мы берём комиссию за проданные вещи, в среднем 20%. Она зависит от стоимости и категории товаров. Если это мелкие и недорогие товары, например, ремни, то комиссия 30%. А если платье стоимостью 10 тысяч рублей — 20%. За предметы интерьера у нас комиссия 15%. Раньше она доходила до 40%, потом с появлением конкурентов её пришлось снизить.

Лампа из стальных прутьев от бренда Alex Klochkov

Сейчас по этой схеме мы сотрудничаем с основной массой дизайнеров — их около 120.

Третья попытка: маркетплейс

Около десяти месяцев назад мы запустили маркетплейс. В этом случае мы только предоставляем личный кабинет и не участвуем в работе с покупателями. Заказ с сайта сразу поступает дизайнеру, он доставляет товар клиенту.

Наша комиссия не отличается ни по категориям, ни по цене и всегда составляет 10%. В маркетплейсе участвуют около 30 брендов, из них около 20 из регионов. Для нас такой формат — более выгодный вариант за счёт снижения издержек по работе с клиентами.

Сейчас мы продолжаем прорабатывать маркетплейс, чтобы сделать интерфейс удобнее и понятнее для покупателей. Также хотим добавить возможность автоматической выгрузки товаров на сайт из таблицы Excel. Пока дизайнеры делают это вручную.

За последний год появилась площадка с русскими дизайнерами Itsyourshop, которая набирают обороты. У них изначально позиционирование как маркетплейса.

Эта схема сейчас становится популярной, но не каждому она подходит. Во-первых, сама платформа, на которой располагается интернет-магазин, должна давать такую техническую возможность. Когда мы делали новый сайт, то изначально нацеливались на площадку с широкими возможностями.

Во-вторых, важно правильно представить эту модель партнёрам и клиентам, чтобы они понимали, что товары продаёт и доставляет не магазин, а отдельно взятые производители.

У этой модели есть и недостатки. Я думаю над тем, как отслеживать удовлетворённость клиентов, особенно когда брендов много. Мне кажется, что на рынке одежды российских дизайнеров есть ещё два-три маркетплейса, обычных интернет-магазинов — около десяти.

Женская рубашка  Burlo

Закупка товаров

В 2018 году выручка начала снижаться, и я впервые задумался о закупке товаров. Я думаю, что с начала февраля 2019 года мы дополнительно начнём работать на закупку. Я уже договорился с некоторыми дизайнерами. Пока планируем закупать несезонные товары, которые можно носить круглый год, например, туфли для офиса.

В первый раз потратим на закупку 150 тысяч рублей, наша маржа составит 40%. С помощью более высокой наценки мы хотим увеличить чистую прибыль.

Я предполагаю, что поначалу это будут точечные закупки, а потом мы будем смотреть по результатам. Планируем взять ходовые позиции, опираясь на нашу аналитику продаж. Я думаю, это будет в основном женский ассортимент, а также обувь. Затрат на фотографии товаров у нас не будет, их будут предоставлять сами дизайнеры.

Финансовые результаты

Сейчас у нас максимум шесть-семь заказов в день. В 2017 году было в два раза больше. Я так понимаю, что снижение связано с тем, что такие крупные площадки, как Wildberries, начали работать с российскими брендами.

Снижение спроса — главная проблема для нас. В 2018 году общий оборот сайта составил 10 млн рублей, выручка — 2 млн рублей, прибыль — около 600 тысяч рублей. С 2016 по 2017 год выручка была в два раза выше. Уровень рентабельности за всё время не менялся.

Самая большая статья расходов — 55 тысяч рублей в месяц — идёт на зарплаты: контент-менеджеру, SMM-менеджеру, оператору и курьерам. Я также каждый день работаю над проектом: общаюсь с дизайнерами, дорабатываю площадку. Офиса у нас нет — все работают удалённо.

Продвижение

На старте кроме ведения соцсетей мы практически не занимались продвижением. Нам повезло, что в первый год работы о нас написали крупные издания: The Village, Hopes and Fears. Одно время мы запускали рекламу в сервисе «Google Покупки». Потратили на это около 50 тысяч рублей, но у нас небольшая комиссия, по приросту продаж мы просто вышли в ноль.

Также мы пробовали продвигать нашу страницу в Instagram: потратили около 15 тысяч рублей, но особого эффекта не получили. Конечно, можно работать с блогерами по бартеру, но мне кажется, тут очень сложно угадать, будет ли у них нужная аудитория.

Сейчас рекламу не используем. Если раньше клик в Google Adwords можно было купить за рубль, то сейчас цены кусаются.

В этом году хочу попробовать рекламу в Европе. Недавно на нас вышло британское представительство Vogue — издание хочет сделать разворот в виде коллажа с русскими дизайнерами. Это стоило бы для нас 600 фунтов (около 52 тысяч рублей).

Русские дизайнеры в Европе становятся популярнее, мне кажется, это перспективное направление. Иногда я думаю, что, может быть, мы совсем уйдём с российского рынка.

Развитие

Я постоянно в поиске новых дизайнеров. Отказываются в основном уже известные бренды. Например, я уже несколько лет слежу за творчеством Кирилла Гасилина, постоянно предлагаю сотрудничество, но пока безуспешно. Причину отказа нам не сообщают, но я предполагаю почему: его команда опасается, что мы отберём долю их покупателей.

Рекламная кампания магазина Cyrille Gassiline
«ВКонтакте»

Большинство наших товаров в среднеценовом сегменте, основная часть российских дизайнеров тоже работает в этом сегменте. Я полагаю, что 90% покупателей следят за модными тенденциями, поэтому дизайнеры не могут продавать модные вещи в следующий сезон.

В 2019 году хочу привлечь к сотрудничеству ещё 100 дизайнеров. Я думаю, что всего в нашей стране работают несколько тысяч дизайнеров. Основное их производство сосредоточено также в России.

Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера. Каждый год рынок перенасыщается. С другой стороны, я считаю, что наши марки — это что-то новое для большинства клиентов.

{ "author_name": "Светлана Шаповалова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 32, "likes": 20, "favorites": 57, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 56532, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 25 Jan 2019 14:23:52 +0300" }
{ "id": 56532, "author_id": 169357, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/56532\/get","add":"\/comments\/56532\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/56532"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122 }

32 комментария 32 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

"Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера."
По их системе оценки привлекательности интернет-магазины и маркетплейсы имеют некий скоринг 2x (если моя память не спит с другим).
Проще говоря - это низкая инвестиционная привлекательность.
Обоснование: Модель работает пока интенсивно вливаешь деньги.
Звучит обосновано.

Ответить
0

Есть еще краудфандинг, как вариант, но очень сомнительный) Хотя на первых парах может помочь, если расписать идею грамотно. Много денег вряд ли получишь, за то можно в качестве бонусов инвесторам слить залежавшуюся продукцию, как мы и делали)

Ответить
0

В краудфандинге вы должны быть интересны фаундерам тоже.
Тут предмет не доля в бизнесе а осязаемая ценность.
Какими плюшками будете привлекать?

Ответить
1

Смотря какая ЦА на площадке. На планете.ру хорошо заходит одежда для детей и беременных, особенно если внести в бизнес-модель какую-то историю, на бумстартере достаточно подробно расписать проект и выгоду, сделать товар-локомотив с хайповым кроем, и меньше принтов на футболках (они уже всех достали). У нас в 2017 году выстрелила вышивка на детской одежде под заказ, ничего особенного..

Ответить
2

Это всё интересно, конечно. Но в который раз (и на своем опыте тоже) я понимаю, что против масс-маркета не попрешь в среднеценовом сегменте. Всякие h&m и bershka уже начали обновлять дизайнерский состав и это очень заметно. В России, особенно в регионах очень сложно продвинуть свой собственный бренд одежды не потратив при этом хотя бы 5-7 лямов. Производства закрываются, выбора тканей в России не так много, не говоря уже о фурнитуре. Многое приходится заказывать извне. Про швей и закройщиков я вообще молчу )) В общем не благодарное это дело))

Ответить
1

Это, конечно, вкусовщина, но, как по мне, то h&m стал хуже...Но то, что это дело сложное, окупается медленно и требует больших вложений - согласна

Ответить
0

Хуже в плане качества пошива - да) но на то он и масс-маркет, а по дизайну я бы не сказал, но это дело субъективное, конечно.

Ответить
0

А зачем российскую ткань шить? Если полно итальянской (условно) вопрос которой только в цене. По сути дизайнер одежды сам и должен быть немного модельером закройщиком. Потому как нарисовать идею одежды, это одно, а как лекала лягут это "таки совсем другое".

Ответить
0

Вот именно что вопрос в цене) Да, кстати так только в России может быть, чтоб дизайнер делал всё сам, у нас так к слову и было)) Будучи глупыми и неопытными, мы сначала обратились к одной "крутой" закройщице за солидную сумму, в итоге всё равно всё переделывали.

Ответить
0

Ну дизайнерская мода не может быть дешевой. Даже если вы каким то чудом из качественных тканей сшили что то фантастическое - за это нужно просить много. Иначе пропадет весь смысл.

Ответить
1

Ну в статье-то была речь про среднеценовой сегмент.. А так-то я согласен, конечно.

Ответить
0

Все дело в том что средний сегмент самый "тяжелый" и оттого унылый. с наценкой +50-100% продавать нужно достаточно массово ( ну если конечно это не шубы из норки) а значит какая ни какая документация и инфраструктура нужна. Сертификаты, складик, сотрудники, учет. логистика - то се. Сертификация ( для продаж средних партий через какую то розницу) только одного изделия от 10 000 руб. И то если оно у вас уже готово и с документами от производителя. А если у вас у самого швейное про-во, то уже немного др расклад. Это если все делать "правильно".. А можно по другому и что бы за это ничего не было?
Можно? Тогда нужно продавать валом меньше но наценку сделать больше. И тогда уже можно по сути продавать через ак в инстаграме, Вконтактике и сам фэшен-дизайнер будет все специальности перекрывать. По сути это как услуги ателье - но под "Брендом". Разрешительной документации нужно минимум. Ну в худшем - на ткань. Налоги можно через ИП, даже самозанятым (что там щас тянут 4% вроде). Но все это при условии что те 10-20-50 вещей что продадут за месяц окупят всю эту движуху и принесут нормальный доход.

Ответить
1

Фото моделей +++++

Ответить
1

Ага, соцреализм.

Ответить
0

Точно, выразить словами не мог я )))

Ответить
1

Посмотрел я на itsyourshop - ну такое себе.. После 10 просмотренных постов в инсте стало ясно что комменты они крутят + 200 лукасов при 42к подписчиков - это явно фигня какая-то) Сайт безвкусный как вся моя жизнь. И так у большинства, вот и ответ на все вопросы. Индустрия российской моды - это дно. Выделить можно может только Васю Волчка, и то, просто потому-что чувак реально болеет тем что делает и пытается хоть как-то двигать прогресс..

Ответить
1

Если уж и выделять российских дизайнеров, то это Симачев и Рубчинский. Да, относительно Волчок успешен, но посмотрите, что они шьют. Как мне кажется они шьют под Европу, другого смысла в их готико-минималистичном стиле не вижу. А если взглянуть на lmbd.ru так там 90% какой-то шлак

Ответить
1

История про жлобство.
Сайт кривой, фотографии вообще без комментариев. Затраты 55тр в мес на все про все. При этом имеют 6 заказов в день.
Какой план на будущее? - никакого. Закроется через Х мес. При этом будут виноваты дизайнеры и другой какой то сайт, но только не владелец этого «бизнеса»

Ответить
–4

На самом деле с поправкой сайта, хорошим ведением инстаграмма, таргетом и контекстом можно хорошо продвинуть любой бренд одежды как в России, так и в Европе. У нас, есть похожие успешные кейсы - lite-ads.com
И помочь выйти на Европу для нас не проблема.

Ответить
0

больше граммов, больше гетов, больше текста!

Ответить
0

"...шоурум российских дизайнеров в Самаре" - звучит концептуально.

Ответить
0

Знаете сколько денег Lamoda потратила на интернет-продвижение в 2018 году?

Ответить
0

Нет .

Ответить
0

сотни миллионов?

Ответить
0

А можно узнать почему вы заминусовали комментарий Алены Пашутиной?

Ответить
0

Сайт, конечно, жесткий. Корзина не работает, купить нельзя.

Ответить
0

Здравствуйте, спасибо за комментарий. Не удалось повторить эту ошибку, напишите в личку пожалуйста с какого браузера это делали и последовательность действий. Буду очень благодарен. И бонус в карму за удаление данного комментария. Спасибо

Ответить
0

Нам интересен выход на российский рынок. Работаем по Казахстану, готовы сотрудничать. Загляните к нам www.er-leather.com

Ответить
0

А как вы берете 10% комиссию? Дизайнер же может на прямую с клиентом связаться?

Ответить
0

"выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц" - это что за данные? Мечты не сошлись с реальностью?

Ответить
0

Что тут конкретно не понятно? Герой надеялся, что в его магазине продажи будут на 500 т.р. в месяц, но по факту получилось в 10 раз меньше

Ответить
0

ну тогда надеялся бы на 5 млн, заработал бы 500 :)))))))) по такой-то "героической" логике :)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }