{"id":13469,"url":"\/distributions\/13469\/click?bit=1&hash=dcec5b6e3b31a287caee6d7b8c40fce348ae8105cc77ec73f81e9a3fa844790a","title":"\u041a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u043e\u0432 \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Опыт магазина дизайнерской одежды Rus-Design: попробовать бизнес-модель шоурума, интернет-магазина и маркетплейса Статьи редакции

Какие плюсы и недостатки у каждой — рассказывает владелец Андрей Ушаков.

Андрей Ушаков

Первая попытка: шоурум

Я всегда хотел стать предпринимателем и раньше помогал друзьям открывать компании. В апреле 2013 года открыл небольшой шоурум российских дизайнеров в Самаре. В то время активно развивались именно шоурумы, особенно в Москве, и мне хотелось заниматься одеждой.

Я вложил около 1,5 млн рублей — деньги с продажи квартиры. Больше всего потратил на одежду — около 600 тысяч рублей. Вся одежда была в средней ценовой категории, высоких цен у нас не было.

Я снял помещение площадью 30 м² в проходном месте — старой части города. Нашёл его довольно быстро через доски объявлений в интернете. Помещение долго пустовало, поэтому мне пошли на уступки, заключил договор на помесячную аренду — 60 тысяч рублей в месяц. Ремонт длился два месяца, на него ушло 500 тысяч рублей. Дизайном помещения занимался сам.

Магазин проработал пять месяцев. Продаж было мало, выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц.

Я думаю, это произошло потому, что на тот момент русские дизайнеры не были особо популярны в регионах. Треть оставшейся одежды я вернул дизайнерам, остальное подарил друзьям. Продавать остатки через интернет-магазин, который я открыл потом, не стал, потому что не было фотографий. Кроме того, сменился сезон, и коллекции начали устаревать.

Раньше потребители скептически относились к русским дизайнерам, опасаясь проблем с качеством, сейчас этого нет. Платёжеспособность в регионах ниже, такой магазин сейчас дольше бы окупался, чем, например, в Москве. Конкуренция в столице выше, но если придумать какую-то необычную концепцию, то проект может быть успешен и там.

Вторая попытка: интернет-магазин

У меня большая любовь к дизайну в целом, появились знакомства в этой сфере. После неудачи с шоурумом я решил открыть интернет-магазин. Тогда в интернете российские дизайнеры были мало представлены. На слуху были один-два проекта.

Интернет-магазин Rus-Design открылся в сентябре 2013 года. Первыми партнёрами стали 20 дизайнеров, с которыми я уже был знаком, сейчас их уже 120.

Вечернее платье Roman Rush

Сначала я арендовал SaaS-платформу для интернет-магазина. Это был полноценный сайт, готовый к работе, участие программистов там не требовалось. Он стоил 6000–7000 рублей в месяц — это были мои единственные инвестиции в интернет-магазин, которые сразу окупились.

У платформы часто были технические проблемы, три года назад я решил перейти на полностью автономный сайт. Его разработка стоила 300 тысяч рублей. Техподдержкой сайта занимаюсь сам. Я научился этому примерно за полгода на онлайн-курсах вроде HTML Academy.

Позже выяснилось, что владельцы первой платформы использовали нашу базу клиентов и дизайнеров. Сейчас есть конструктор сайтов Vigbo, который заманивает наших дизайнеров. Раньше он назывался Gophotoweb и фокусировался на фотографах.

Когда мой сайт на их платформе стал расти, я увидел, что ребята сфокусировались на дизайнерах и в первую очередь на тех, с кем я сотрудничал.

Первые четыре с половиной года у нас действовала только одна схема работы с дизайнерами: мы публикуем товары на сайте, общаемся с клиентами, делаем доставку, возврат за наш счёт, рекламируем дизайнеров в соцсетях.

Когда клиент делает заказ, наш оператор связывается с дизайнером и уточняет наличие. Раньше примерно в 5–7% случаев товара не было в наличии. Тогда ввели систему штрафов для контент-менеджера за несвоевременное обновление информации. Если дизайнер долго не отвечает, то мы убираем его с витрины. Показатель снизился до 2–3%.

В назначенный день курьер забирает заказ у дизайнера и отвозит покупателю. Деньги за вычетом нашей комиссии поступают дизайнеру в течение одного-двух дней, для автоматизации этого процесса я с самого начала использую сервис «Моё дело».

Большинство дизайнеров находятся в Москве и Петербурге, из регионов у нас около пяти дизайнеров по этому виду сотрудничества. Из другого города вещь может приехать почтой или доставкой DPD.

В случае возврата курьер приедет за вещью бесплатно. У нас два своих курьера, и мы также сотрудничаем с курьерской службой, которой владеет мой брат. Претензия по качеству одежды за прошлый год у нас была только одна. Когда я только начинал работать, качество у многих страдало. Сейчас в целом оно стало гораздо лучше.

Мы берём комиссию за проданные вещи, в среднем 20%. Она зависит от стоимости и категории товаров. Если это мелкие и недорогие товары, например, ремни, то комиссия 30%. А если платье стоимостью 10 тысяч рублей — 20%. За предметы интерьера у нас комиссия 15%. Раньше она доходила до 40%, потом с появлением конкурентов её пришлось снизить.

Лампа из стальных прутьев от бренда Alex Klochkov

Сейчас по этой схеме мы сотрудничаем с основной массой дизайнеров — их около 120.

Третья попытка: маркетплейс

Около десяти месяцев назад мы запустили маркетплейс. В этом случае мы только предоставляем личный кабинет и не участвуем в работе с покупателями. Заказ с сайта сразу поступает дизайнеру, он доставляет товар клиенту.

Наша комиссия не отличается ни по категориям, ни по цене и всегда составляет 10%. В маркетплейсе участвуют около 30 брендов, из них около 20 из регионов. Для нас такой формат — более выгодный вариант за счёт снижения издержек по работе с клиентами.

Сейчас мы продолжаем прорабатывать маркетплейс, чтобы сделать интерфейс удобнее и понятнее для покупателей. Также хотим добавить возможность автоматической выгрузки товаров на сайт из таблицы Excel. Пока дизайнеры делают это вручную.

За последний год появилась площадка с русскими дизайнерами Itsyourshop, которая набирают обороты. У них изначально позиционирование как маркетплейса.

Эта схема сейчас становится популярной, но не каждому она подходит. Во-первых, сама платформа, на которой располагается интернет-магазин, должна давать такую техническую возможность. Когда мы делали новый сайт, то изначально нацеливались на площадку с широкими возможностями.

Во-вторых, важно правильно представить эту модель партнёрам и клиентам, чтобы они понимали, что товары продаёт и доставляет не магазин, а отдельно взятые производители.

У этой модели есть и недостатки. Я думаю над тем, как отслеживать удовлетворённость клиентов, особенно когда брендов много. Мне кажется, что на рынке одежды российских дизайнеров есть ещё два-три маркетплейса, обычных интернет-магазинов — около десяти.

Женская рубашка  Burlo

Закупка товаров

В 2018 году выручка начала снижаться, и я впервые задумался о закупке товаров. Я думаю, что с начала февраля 2019 года мы дополнительно начнём работать на закупку. Я уже договорился с некоторыми дизайнерами. Пока планируем закупать несезонные товары, которые можно носить круглый год, например, туфли для офиса.

В первый раз потратим на закупку 150 тысяч рублей, наша маржа составит 40%. С помощью более высокой наценки мы хотим увеличить чистую прибыль.

Я предполагаю, что поначалу это будут точечные закупки, а потом мы будем смотреть по результатам. Планируем взять ходовые позиции, опираясь на нашу аналитику продаж. Я думаю, это будет в основном женский ассортимент, а также обувь. Затрат на фотографии товаров у нас не будет, их будут предоставлять сами дизайнеры.

Финансовые результаты

Сейчас у нас максимум шесть-семь заказов в день. В 2017 году было в два раза больше. Я так понимаю, что снижение связано с тем, что такие крупные площадки, как Wildberries, начали работать с российскими брендами.

Снижение спроса — главная проблема для нас. В 2018 году общий оборот сайта составил 10 млн рублей, выручка — 2 млн рублей, прибыль — около 600 тысяч рублей. С 2016 по 2017 год выручка была в два раза выше. Уровень рентабельности за всё время не менялся.

Самая большая статья расходов — 55 тысяч рублей в месяц — идёт на зарплаты: контент-менеджеру, SMM-менеджеру, оператору и курьерам. Я также каждый день работаю над проектом: общаюсь с дизайнерами, дорабатываю площадку. Офиса у нас нет — все работают удалённо.

Продвижение

На старте кроме ведения соцсетей мы практически не занимались продвижением. Нам повезло, что в первый год работы о нас написали крупные издания: The Village, Hopes and Fears. Одно время мы запускали рекламу в сервисе «Google Покупки». Потратили на это около 50 тысяч рублей, но у нас небольшая комиссия, по приросту продаж мы просто вышли в ноль.

Также мы пробовали продвигать нашу страницу в Instagram: потратили около 15 тысяч рублей, но особого эффекта не получили. Конечно, можно работать с блогерами по бартеру, но мне кажется, тут очень сложно угадать, будет ли у них нужная аудитория.

Сейчас рекламу не используем. Если раньше клик в Google Adwords можно было купить за рубль, то сейчас цены кусаются.

В этом году хочу попробовать рекламу в Европе. Недавно на нас вышло британское представительство Vogue — издание хочет сделать разворот в виде коллажа с русскими дизайнерами. Это стоило бы для нас 600 фунтов (около 52 тысяч рублей).

Русские дизайнеры в Европе становятся популярнее, мне кажется, это перспективное направление. Иногда я думаю, что, может быть, мы совсем уйдём с российского рынка.

Развитие

Я постоянно в поиске новых дизайнеров. Отказываются в основном уже известные бренды. Например, я уже несколько лет слежу за творчеством Кирилла Гасилина, постоянно предлагаю сотрудничество, но пока безуспешно. Причину отказа нам не сообщают, но я предполагаю почему: его команда опасается, что мы отберём долю их покупателей.

Рекламная кампания магазина Cyrille Gassiline
«ВКонтакте»

Большинство наших товаров в среднеценовом сегменте, основная часть российских дизайнеров тоже работает в этом сегменте. Я полагаю, что 90% покупателей следят за модными тенденциями, поэтому дизайнеры не могут продавать модные вещи в следующий сезон.

В 2019 году хочу привлечь к сотрудничеству ещё 100 дизайнеров. Я думаю, что всего в нашей стране работают несколько тысяч дизайнеров. Основное их производство сосредоточено также в России.

Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера. Каждый год рынок перенасыщается. С другой стороны, я считаю, что наши марки — это что-то новое для большинства клиентов.

0
33 комментария
Написать комментарий...
Aleksei Popov

"Полтора года назад мы подавали заявку во ФРИИ, нам отказали на втором этапе. Я так понимаю, из-за того, что инвесторов не интересует наша сфера."
По их системе оценки привлекательности интернет-магазины и маркетплейсы имеют некий скоринг 2x (если моя память не спит с другим).
Проще говоря - это низкая инвестиционная привлекательность.
Обоснование: Модель работает пока интенсивно вливаешь деньги.
Звучит обосновано.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Есть еще краудфандинг, как вариант, но очень сомнительный) Хотя на первых парах может помочь, если расписать идею грамотно. Много денег вряд ли получишь, за то можно в качестве бонусов инвесторам слить залежавшуюся продукцию, как мы и делали)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Popov

В краудфандинге вы должны быть интересны фаундерам тоже.
Тут предмет не доля в бизнесе а осязаемая ценность.
Какими плюшками будете привлекать?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Смотря какая ЦА на площадке. На планете.ру хорошо заходит одежда для детей и беременных, особенно если внести в бизнес-модель какую-то историю, на бумстартере достаточно подробно расписать проект и выгоду, сделать товар-локомотив с хайповым кроем, и меньше принтов на футболках (они уже всех достали). У нас в 2017 году выстрелила вышивка на детской одежде под заказ, ничего особенного..

Ответить
Развернуть ветку
Павел Бабарыкин

История про жлобство.
Сайт кривой, фотографии вообще без комментариев. Затраты 55тр в мес на все про все. При этом имеют 6 заказов в день.
Какой план на будущее? - никакого. Закроется через Х мес. При этом будут виноваты дизайнеры и другой какой то сайт, но только не владелец этого «бизнеса»

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Shabelskii

"Тогда ввели систему штрафов для контент-менеджера за несвоевременное обновление информации". 

А системы штрафов за то, что бабло дизайнерам не отдаете у вас нет? 

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Сергеев

Сайт, конечно, жесткий. Корзина не работает, купить нельзя.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Ushakov

Здравствуйте, спасибо за комментарий. Не удалось повторить эту ошибку, напишите в личку пожалуйста с какого браузера это делали и последовательность действий. Буду очень благодарен. И бонус в карму за удаление данного комментария. Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Алена Пашутина

На самом деле с поправкой сайта, хорошим ведением инстаграмма, таргетом и контекстом можно хорошо продвинуть любой бренд одежды как в России, так и в Европе. У нас, есть похожие успешные кейсы - lite-ads.com
И помочь выйти на Европу для нас не проблема.

Ответить
Развернуть ветку
TETA ETA

больше граммов, больше гетов, больше текста!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Это всё интересно, конечно. Но в который раз (и на своем опыте тоже) я понимаю, что против масс-маркета не попрешь в среднеценовом сегменте. Всякие h&m и bershka уже начали обновлять дизайнерский состав и это очень заметно. В России, особенно в регионах очень сложно продвинуть свой собственный бренд одежды не потратив при этом хотя бы 5-7 лямов. Производства закрываются, выбора тканей в России не так много, не говоря уже о фурнитуре. Многое приходится заказывать извне. Про швей и закройщиков я вообще молчу )) В общем не благодарное это дело))

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Шаповалова
Автор

Это, конечно, вкусовщина, но, как по мне, то h&m стал хуже...Но то, что это дело сложное, окупается медленно и требует больших вложений - согласна

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Хуже в плане качества пошива - да) но на то он и масс-маркет, а по дизайну я бы не сказал, но это дело субъективное, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Astahov

А зачем российскую ткань шить? Если полно итальянской (условно) вопрос которой только в цене. По сути дизайнер одежды сам и должен быть немного модельером закройщиком. Потому как нарисовать идею одежды, это одно, а как лекала лягут это "таки совсем другое".

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Вот именно что вопрос в цене) Да, кстати так только в России может быть, чтоб дизайнер делал всё сам, у нас так к слову и было)) Будучи глупыми и неопытными, мы сначала обратились к одной "крутой" закройщице за солидную сумму, в итоге всё равно всё переделывали.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Astahov

Ну дизайнерская мода не может быть дешевой. Даже если вы каким то чудом из качественных тканей сшили что то фантастическое - за это нужно просить много. Иначе пропадет весь смысл.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Ну в статье-то была речь про среднеценовой сегмент.. А так-то я согласен, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Astahov

Все дело в том что средний сегмент самый "тяжелый" и оттого унылый. с наценкой +50-100% продавать нужно достаточно массово ( ну если конечно это не шубы из норки) а значит какая ни какая документация и инфраструктура нужна. Сертификаты, складик, сотрудники, учет. логистика - то се. Сертификация ( для продаж средних партий через какую то розницу) только одного изделия от 10 000 руб. И то если оно у вас уже готово и с документами от производителя. А если у вас у самого швейное про-во, то уже немного др расклад. Это если все делать "правильно".. А можно по другому и что бы за это ничего не было?
Можно? Тогда нужно продавать валом меньше но наценку сделать больше. И тогда уже можно по сути продавать через ак в инстаграме, Вконтактике и сам фэшен-дизайнер будет все специальности перекрывать. По сути это как услуги ателье - но под "Брендом". Разрешительной документации нужно минимум. Ну в худшем - на ткань. Налоги можно через ИП, даже самозанятым (что там щас тянут 4% вроде). Но все это при условии что те 10-20-50 вещей что продадут за месяц окупят всю эту движуху и принесут нормальный доход.

Ответить
Развернуть ветку
Алим Абраров

Фото моделей +++++

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Popov

Ага, соцреализм.

Ответить
Развернуть ветку
Алим Абраров

Точно, выразить словами не мог я )))

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Пособилов

Посмотрел я на itsyourshop - ну такое себе.. После 10 просмотренных постов в инсте стало ясно что комменты они крутят + 200 лукасов при 42к подписчиков - это явно фигня какая-то) Сайт безвкусный как вся моя жизнь. И так у большинства, вот и ответ на все вопросы. Индустрия российской моды - это дно. Выделить можно может только Васю Волчка, и то, просто потому-что чувак реально болеет тем что делает и пытается хоть как-то двигать прогресс..

Ответить
Развернуть ветку
Денис Худояров

Если уж и выделять российских дизайнеров, то это Симачев и Рубчинский. Да, относительно Волчок успешен, но посмотрите, что они шьют. Как мне кажется они шьют под Европу, другого смысла в их готико-минималистичном стиле не вижу. А если взглянуть на lmbd.ru так там 90% какой-то шлак

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Popov

Знаете сколько денег Lamoda потратила на интернет-продвижение в 2018 году?

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Astahov

Нет .

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Шаповалова
Автор

сотни миллионов?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Худояров

А можно узнать почему вы заминусовали комментарий Алены Пашутиной?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Yermakov

Нам интересен выход на российский рынок. Работаем по Казахстану, готовы сотрудничать. Загляните к нам www.er-leather.com

Ответить
Развернуть ветку
Arman Ayvazyan

А как вы берете 10% комиссию? Дизайнер же может на прямую с клиентом связаться?

Ответить
Развернуть ветку
TETA ETA

"выручка за всё время составила около 300 тысяч рублей. Я надеялся, что продажи будут достигать 500 тысяч рублей в месяц" - это что за данные? Мечты не сошлись с реальностью?

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Шаповалова
Автор

Что тут конкретно не понятно? Герой надеялся, что в его магазине продажи будут на 500 т.р. в месяц, но по факту получилось в 10 раз меньше

Ответить
Развернуть ветку
TETA ETA

ну тогда надеялся бы на 5 млн, заработал бы 500 :)))))))) по такой-то "героической" логике :)

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Astahov

"...шоурум российских дизайнеров в Самаре" - звучит концептуально.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null