Мало прибыли от продаж на маркетплейсах? 7 ошибок селлеров и решения
Основатели SelSup – такие же селлеры, как и тысячи других. Пока мы пришли к идее создать программу для продаж на маркетплейсах, набили не одну шишку. Ничего необычного. Это были классические ошибки продавцов. Клиенты тоже приходят к нам с одними и теми же проблемами. В статье мы собрали наиболее популярные промахи селлеров, которые приводят к разочарованиям от маркетплейсов, а иногда и гибели бизнеса.
Не планировать прибыль
План – всему голова. Конечно, сделать скрупулёзный бизнес расчёт долго, дорого и не каждому под силу. Поэтому многие продавцы не заморачиваются и действуют наобум. Это ошибка.
Без плана невозможно понять, как действовать: на какой товар делать ставку, на какие маркетплейсы выставлять, какую цену выбрать, какие расходы предусмотреть. В итоге может случиться, что вместо желанной прибыли получите только разочарование и убытки. Некоторые так и прощаются с идеей заработать на маркетплейсе.
Пренебрегать товарной аналитикой
Допустим, вы всегда мечтали продавать милые плюшевые игрушки, чтобы приносить радость людям. И вот окрылённые высокой целью заполняете до отказа свой склад пушистыми мишками, зайцами и котятами. Продходит месяц, два – а игрушки так и лежат на своих местах. Их не покупают. Оборачиваемость нулевая. Что? Почему? Ведь они такие чудесные? Неужели ошиблись с мечтой?
Причина гораздо прозаичнее. Вы просто промахнулись. Выбрали не ту площадку, не те цвета, не тех зверушек. Разобраться поможет сервис аналитики продаж на маркетплейсах.
Не считать расходы
Комиссия за продажи, логистика прямая и обратная, последняя миля, эквайринг, обработка заказов, хранение, реклама, штрафы, аренда помещения, зарплата сотрудников, затраты на упаковку – сколько всего нужно учесть продавцу, чтобы понять свой кредит.
Да, в отчётах комиссионера есть информация о расходах на маркетплейсе. Но чтобы собрать пазлы за месяц, нужно потратить несколько дней. Придётся посмотреть 4 отчёта по Wildberries и 8 основных по Ozon. А если расхождения? Плюс некоторые услуги на Ozon фиксируются не в отчётах, а в отдельных документах. Опять искать.
Из-за этого селлеры зачастую просто не вникают в подробности. Пробежались по верхам и хватит. Но бизнес не терпит поверхностного отношения. Считать надо всё до копейки, так как это может быть сигналом будущих проблем.
Штрафы могут говорить о том, что сотрудники не справляются или недорабатывают. Дорогая логистика – сигнал того, что надо менять географию поставок и думать, как сократить расходы. А про расходы на рекламу вообще иногда забывают. Когда кабинетов много, запросто может вылететь из головы, что месяц назад запустили кампанию. Вспоминается, когда придёт большой счет.
Не вести учёт товаров
Продавать товары на маркетплейсах означает не только загружать карточки и упаковывать заказы. За отлаженной работой магазина стоит множество процессов. Размер прибыли зависит от того, насколько чётко они работают.
На старте, когда обороты скромные, селлеры закупают товары по мере необходимости. Но когда ассортимент и продажи растут, определить на глаз потребность становится сложно. Просчёты приводят к тому, что постоянно пополняются запасы одних и тех же товаров, на складе приходится долго искать нужный артикул или вовсе отменять заказ.
Не уделять внимание контенту
Чем информативнее и ярче карточка товара, тем привлекательнее она для покупателя. Но чтобы заполнить карточки, нужно немало времени. Поэтому продавцы часто пренебрегают этим этапом: заполняют основные характеристики, а остальное по минимуму. О том, чтобы сделать продающие карточки на разных маркетплейсах, даже речь не идёт.
Летом 2022 года ЯндексМаркет даже проводил специальную акцию для селлеров. Чтобы стимулировать их заполнять карточки товаров, ЯндексМаркет предлагал помощь в продвижении: покупателям дарили скидку 5% за счёт маркета. В итоге за первые 2 недели продавцы поднажали и загрузили контент для 500 000 товаров.
Ограничиваться одним маркетплейсом
Работать сразу на нескольких площадках сложно. Можно запутаться в заказах, в требованиях к упаковке и маркировке. Так и до штрафов недалеко. Примерно так рассуждают начинающие продавцы. Сначала они решают покорить один маркетплейс, а уже потом выходить на другой. Такой подход тормозит развитие и сокращает прибыль.
Избегать маркированных товаров
Товары, подлежащие обязательной маркировке, отпугивают селлеров. Не хочется вникать в нюансы, мучиться с кодами, вводом и выводом из оборота. Да ещё и на штраф можно нарваться, если что- то пойдёт не так. Зачем это нужно? Лучше торговать тем, что попроще. Так рассуждают некоторые продавцы.
Список товаров, которые не нужно маркировать с каждым годом всё меньше. Почти все прибыльные категории уже под контролем. Со следующего года добавится одежда, детская вода, велосипеды, смартфоны. Стоит познакомиться с Честным знаком поближе.
Вывод
Главная ошибка продавцов – стремление сэкономить на сервисах, которые призваны помогать. Экономия получается смешная, потому что минимальный тариф в SelSup – всего 450 рублей в месяц при годовой подписке. А на тарифе «Эксперт»14 дней можно пользоваться бесплатно.
Если положить на чаши весов потенциальные риски и выгоду, результат очевиден. Принимайте решение в свою в пользу.
Предположим, принял