3 миллиарда на маркетплейсах: тезисы интервью с Александром Герастовским

Решил разобраться, так ли сильно влияет мышление на успех бизнеса на маркетплейсах. В этой статье я собрал для вас основные тезисы из моего интервью с Александром Герастовским, который управляет брендами с выручкой свыше 3 000 000 000 ₽ на маркетплейсах. Полное интервью вы можете посмотреть на моем youtube-канале.

Я — Николай Шапкин. С 2018 года торгую на Amazon и Wildberries, за все время суммарно заработал более 200 млн рублей. Сейчас управляю несколькими брендами, консультирую, помогаю продавцам вести системный бизнес на маркетплейсах и пишу статьи в этот блог и телеграм-канал.

Инсайты с интервью я разбил на несколько важных тем, с которыми сталкивается каждый продавец на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Мы затронули темы роста на маркетплейсах, поиска прибыльного товара, отличие успешных селлеров и неудачников, рост команды и поздно ли выходить на площадки.

На WB сейчас селлеры делятся на две категории — селлеры, которые занимаются перепродажей, и те, которые производят и продают товар под своим брендом.

Здесь речь идет вовсе не о товарах с рынка Садовод, которые непонятным образом ввезены в Россию и чаще всего имеют сомнительное качество.

Первая категория при работе с российскими производителями может увеличивать свою маржинальность за счет высокой оборачиваемости, экономя время на логистике и таможне. Или наоборот, работать с китайскими поставщиками, получая низкие цены на крупные партии.

Старайтесь поставлять только сертифицированные товары под собственным брендом, много внимания уделять качеству, как это делает вторая категория селлеров. Они берут за основу модель Private Label, которая уже давно пользуется популярностью среди продавцов на Amazon. Это надежная модель в долгосрочной перспективе.

Когда большая компания выходит на маркетплейсы, ее основные конкуренты на крупные селлеры, а ИП-шники, которые более мотивированные тем, чтобы продать свой товар, потому что в обратном случае, если товар не продастся, бизнес можно будет закрывать.

В компаниях сидят профессионалы, но они никогда до этого не торговали на маркетплейсах и не сражались с такими «голодными» и мотивированными конкурентами. В этой конкуренции они следят не за теми показателями и цифрами. Если не прийти в такую компанию и не объяснить как надо, то продажи не поднимутся.

Крупные компании не применяют на практике все доступные инструменты продвижения.

Это как один из лайфхаков, которые стоит взять на вооружение тем, кто хочет начать работать на маркетплейсах, но не имеет стартового капитала и большого опыта. Конечно, сначала нужно научится и понять, что такое маркетплейсы, затем пойти работать к селлеру, понять и применить эти знания на практике, а потом устроиться в большую компанию, которая хочет выйти или улучшить показатели своих продаж на маркетплейсах.

Так можно прокачать свои скилы и заработать денег на свой бизнес, к старту которого вы уже будете иметь практический опыт работы с маркетплейсами и знать все подводные камни.

Помимо прочего, есть вариант стать партнером в компании, в который вы работаете или продолжить оказывать консалтинговые услуги на аутсорсе, потому что с профессиональными сотрудниками никто расставаться не хочет.

Одним из факторов успешного бизнеса является фокус на одной сфере бизнеса. Например, на маркетплейсах можно работать одновременно в двух направлениях — развивать собственные продажи и применять опыт этих продаж, консультируя компании, которые собираются выйти или уже торгуют на маркетплейсах.

Одно направление дополняет другое и наоборот. Расфокус наступает тогда, когда вы запускаете несколько бизнесов в абсолютно разных сферах, например офлайн кофейни и маркетплейсы, каждая из которых требует к себе внимания и времени.

Стоит избегать супер звездных профессионалов, которые могут думать, что они уже достигли потолка. У них большие требования к работодателю, и минимальные к своему профессиональному развитию.

Избегайте и бывших селлеров маркетплейсов, у которых ничего не вышло с бизнесом, и они возвращаются к работе по найму в качестве менеджеров маркетплейсов. Такие люди часто могут набраться знаний и через пару-тройку месяцев уйти работать на себя. Потому что, если человек хоть один раз в жизни попробовал себя в роли предпринимателя, ему будет очень сложно обратно превратится в штатного сотрудника. Он 100% от вас уйдет.

Есть две стратегии поиска хороших сотрудников.

Первая – когда мы хотим «купить знания», то есть сотрудников, которые могут привнести свой опыт в нашу работу. Этим направлением у нас занимается HR специалист, размещая вакансию на HH.ru и просто проводя ресерч рынка.

Здесь цель найти именно профессионала высокого класса. Но такие люди как правило уже заточены на то, чтобы самим становится предпринимателями и по факту не дают ничего для развития вашего бизнеса. Так что это не самая продуктивная стратегия.

Это вторая, более рабочая стратегия.

Грамотное распределение товара по складам, грамотное SEO, грамотная внутренняя реклама — это основа. Надо учиться применять эти инструменты, так как рано или поздно благодаря внедрению системы «Честный знак» выкупы и отзывы уйдут в прошлое.

Выкупы и отзывы — это ракета, на которой вы можете взлететь, это ваш бустер. Примечание автора: мой проект Review Market делает выкупы с гарантией безопасности. По промокоду VCRM10 дарим 10% скидку на услуги читателям блога.

Если взять разделение совокупной выручки на Ozon и WB, то 30-40% это Ozon, остальное это WB. Тем, кто продает на WB, но еще не продает на Ozon, могу смело сказать – начинайте. Разницы никакой нет.

Если вы изучили товар на WB, у вас есть маржинальность и хорошие продажи – заходите на Ozon. Да, там многие вещи считаются по-другому, но факт остается фактом: все товары мы считаем по WB и то же самое, 1 в 1 отгружаем на Ozon, вообще несмотря на локальную статистику платформы. 80-90% таких товаров отлично там продаются.

Маржинальность получается чуть меньше, но это выходит за счет того, что мы используем все доступные инструменты продвижения. В Ozon классно устроена внутренняя реклама: ты видишь все показатели и прогнозируешь бюджет и расходы, а также анализируешь результаты.

Раньше можно было гораздо проще «залететь» на маркетплейсы, потому что конкуренция была ниже. Но рынок тоже не стоит на месте, у WB кратно растет выручка из года в год. Практически все товары, которые продаются в обычных магазинах можно купить на маркетплейсах.

Маркетплейсы помимо роста объемов и оборотов, каждый год наращивают логистические мощности. Тягаться с ними продавцам, которые годами выстраивали свой онлайн бизнес и логистику, уже не под силу. Маркетплейсы уже делают это с фантастической скоростью, все время улучшая показатели.

А еще скоро площадки поймут, что им нужны прогрессивные селлеры с качественным товаром, которые зарабатывают деньги, а не просто забивают склады. Маркетплейсы уже постепенно избавляются от недобросовестных и непрофессиональных продавцов, и тренд продолжится.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.

Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором больше 2000 селлеров обмениваются опытом.

Полное интервью смотрите по ссылке: