Маркетплейсы как новый канал продаж для производителей

В России крупных игроков рынка не покидают амбиции построить маркетплейс уровня Амазон в США или Aliexpress в Китае. Наши аналоги это Ozon.ru, WildBerries.ru, Beru.ru от Яндекса и Сбербанка, Goods.ru от МВидео.

Новое модное слово «маркетплейс» описывает давно известную схему работы, построенную на комиссионной торговле, когда крупная компания продает товары, которые ей предоставляют производители под реализацию, вместо того чтобы вкладывать огромные деньги в товарный оборот. Основная задача маркетплейса - создать удобную платформу для такой торговли.

Главными плюсами маркетплейсов должен быть большой трафик, отлаженная логистика конечному потребителю и, конечно, широкий ассортимент товаров. В итоге всем хорошо: производители получают высокие продажи, не участвуя в самом сложном процессе, - работе с конечным потребителем, а маркетплейсы получают свою комиссию за продажу.

Для небольшого производителя такое сотрудничество очень выгодно, так как ему не надо нести издержки по созданию продающего сайта, увеличению трафика, налаживанию всех процессов логистики и общению с клиентами.

Какие выбрать маркетплейсы для своих товаров?

Конечно, на маркетплейсах можно продавать по-разному. Существует много тонкостей, от правильно заведенных карточек товаров до управления ценами, рекламой на площадке, скидками и акциями. Для этого на рынке уже появились профессиональные игроки, которые помогают продавцам правильно подключиться на маркетплейсы и увеличивать продажи. Такие компании хорошо понимают что, где и как лучше всего продается, и как сорвать большой куш в Черную Пятницу. Например, ADAPTER, который также является официальным технологическим партнером Ozon.ru.

Рассмотрим данные Similarweb по объему трафика за декабрь 2018 года.

• WildBerries - 64,07M
• Ozon - 51,07M
• Beru - 18,23M
• Tmall - 10,18M
• Goods - 2,56M

Сегодня с большим отрывом лидирует WildBerries.ru, который отлично подходит для продажи одежды и обуви. Эти категории товаров привлекают основной трафик на площадку, а лучше всего себя чувствуют продавцы с низким средним чеком, около 1500 руб.

Ozon.ru - сильная площадка в категориях «продукты питания», «детские товары» и «дом и сад». Преимуществом также является то, что у этого маркетплейса вообще нет ограничений по ассортименту товара (но есть по габаритам), в отличие от Wildberries.ru, которые не принимают, например, воду и автомобильные шины.

Beru.ru хорошо продает электронику - сказывается происхождение от Яндекс.Маркета. Пока, к сожалению, на этой площадке отсутствуют многие категории товаров, и зайти на неё не так просто - ваш товар должны отобрать и утвердить. Ozon - очень крутая площадка для разных товаров, тут продается и электроника, и детские товары, и товары для дома. У данной площадки вообще нет ограничений по ассортименту товара, единственно пока не берут крупногабаритный товар.

Tmall, маркетплейс от Aliexpress, также, хорошо продает электронику. Площадка растит себе трафик низкими ценами, закупая товар у производителей и реализовывая ниже закупочной.

Goods.ru, в отличие от остальных игроков, маркетплейс без собственных складов - товар от производителя доставляется в сортировочный центр и только после, к конечному потребителю. Площадка хорошо продает электронику и детские товары.

Какие комиссии берут площадки за продажу товара?

Товарная маржа бывает очень разная - на электронике хорошо если 10%, а на одежде может быть и 300%. Маркетплейсы это понимают, поэтому делят комиссии на товарные группы. Вилка WildBerries.ru от 30%, например, на игрушки, до 38% на одежду. У Ozon.ru комиссии от 5% на электронику, до 40% на ювелирные украшения. Еда, косметика и одежда - 35%. Комиссии Beru.ru и Goods.ru ниже, порядка 5-10%, но и продаж вы, скорее всего, получите меньше.