Торговля Альберт Тютин
1 023

Как я работаю над увеличением среднего чека в магазинах своих клиентов

Нет, это не "бери больше, бросай дальше". И вообще, в разных ситуациях по-разному:

В закладки

1. Отговариваю от этой идеи.

Украинская розничная сеть, аналог "Fix Price" обратилась с запросом на разработку стандартов допродаж. Однако активные продажи в подобном формате дадут лишь краткосрочный эффект . После одного-двух визитов покупатели будут обходить этот магазин стороной и выручка рухнет.

2. Работаю над увеличением не столько суммы чека, сколько его маржинальности.

Сеть магазинов строительных и отделочных материалов. Сухие смеси, гипсокартон известных марок традиционно являются хитами продаж. Правда, наценка у них крайне низкая. Зато есть аналоги - не так сильно раскрученные в конкретном регионе, зато с более высокой маржинальностью. Соответственно, усилия направляются на то, чтобы перевести покупателя на с хита на аналог (например, с "Knauf", на "Gyproc").

В систему контрольных показателей вводим соотношение продаж двух конкурирующих ТМ

3. Работаю над повышением не столько суммы чека, сколько цены основного товара

Например, в дверных магазинах или салонах керамической плитки сумма среднего чека напрямую зависит от количества проемов/площади и поэтому от заказа к заказу кардинально отличается. Продавец не влияет на количество проемов, зато может повлиять на стоимость дверного полотна. Поэтому все усилия направлены на умение правильно предлагать более дорогие аналоги (например, с помощью экспертной технологии продаж или приема "3 коробочки").

Естественно, в системе управления продажами вместо среднего чека должен быть показатель типа "цена за кв. м.", "цена за полотно".

4. Работаю над продажей сопутствующих товаров.

В магазинах по продаже кровельных материалов важно уметь продавать металлочерепицу из более толстого металла и с повышенным содержанием цинка (увеличенный срок службы и сохранения внешнего вида). Но стоимость металла в кровельном пироге - не более 70%. А то и меньше 50%, если кровля утепленная. Плюс маржинальность у допов в разы выше. Соответственно, нужно учиться правильно предлагать пленки, утеплитель, водосточку и пр., не создавая ощущения впаривания.

Средний чек в этом случае также не считаем, зато смотрим на стоимость металла за кв.м. и длину чека (можно смотреть на долю допов в сумме чека).

5. Работаю над управлением ценовыми ожиданиями

В оптиках, где покупатели ориентируются на стоимость очков до 5.000 руб., можно предлагать очковые линзы с улучшенными характеристиками (прирост чека 10-20%), а можно продавать рецептурные линзы и сложную коррекцию (в этом случае средний чек увеличивается в 3 с лишним раза). Естественно, если в лоб предлагать такие очки, возникнет эффект шок-цены: "Вы жулики". Обычно в такие моменты у покупателя падает планка и рационально воспринимать информацию он уже не может. Поэтому важно покупателя к такой цене подготовить. Впрочем, пишу об управлении ценовыми ожиданиями пишу отдельную статью (хотите прочитать, когда выйдет, отметьтесь в комментариях).

И абсолютно во всех ситуациях работаю с ограничивающими убеждениями продавцов, потому что большинство из них убеждены, что продавать больше и дороже равносильно впариванию и является безусловным злом.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Альберт Тютин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 15, "favorites": 33, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 57371, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 02 Feb 2019 18:21:27 +0300" }
{ "id": 57371, "author_id": 221003, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/57371\/get","add":"\/comments\/57371\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/57371"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122 }

8 комментариев 8 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Я видел AI стартапы, которые предлагают автоматически рассчитывать цены для торговой точки. Обещают серьезный рост дохода, такое возможно?

Ответить
0

Интересный вопрос. Можно ссылку, чтобы на эти стартапы глянуть? Вообще, умное ценообразование - очень полезная вещь и дает увеличение выручки. И в его основе лежит математика, так что такие стартапы возможны. Но тема не моя, Гульфира Крок ею занимается.

Ответить
0

Да, это то, о чем я подумал. Сами инструменты доказали свою эффективность. Но эта автоматизация подходит более-менее крупным сетям, мне кажется

Ответить
0

Мне понравилось что покупателя нужно подготовить к цене,а если бы наоборот ,может быть тогда всем будет лучше.

Ответить
0

О, это богатая тема. Плотно занимаюсь ею полтора года. Удивительно, насколько этот важный момент ускользал из фокуса моего внимания. Впрочем, не только моего

Ответить
0

Не хотите попробовать новый пирожок с ананасом?

Ответить
0

Тогда уж «попробуйте новый пирожок с сочным ананасом»

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }