{"id":13754,"url":"\/distributions\/13754\/click?bit=1&hash=45df24e35b9b6bb5f92ebc2bb2fa29f4eca481cf0ea0a460238620e2f8b1f176","title":"\u0421\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c \u0441 \u0434\u0438\u0437\u0430\u0439\u043d\u043e\u043c \u0444\u043e\u0440\u043c\u044b \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"8933abea-af83-5427-9245-220aa01c8f3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как я работаю над увеличением среднего чека в магазинах своих клиентов

Нет, это не "бери больше, бросай дальше". И вообще, в разных ситуациях по-разному:

1. Отговариваю от этой идеи.

Украинская розничная сеть, аналог "Fix Price" обратилась с запросом на разработку стандартов допродаж. Однако активные продажи в подобном формате дадут лишь краткосрочный эффект . После одного-двух визитов покупатели будут обходить этот магазин стороной и выручка рухнет.

2. Работаю над увеличением не столько суммы чека, сколько его маржинальности.

Сеть магазинов строительных и отделочных материалов. Сухие смеси, гипсокартон известных марок традиционно являются хитами продаж. Правда, наценка у них крайне низкая. Зато есть аналоги - не так сильно раскрученные в конкретном регионе, зато с более высокой маржинальностью. Соответственно, усилия направляются на то, чтобы перевести покупателя на с хита на аналог (например, с "Knauf", на "Gyproc").

В систему контрольных показателей вводим соотношение продаж двух конкурирующих ТМ

3. Работаю над повышением не столько суммы чека, сколько цены основного товара

Например, в дверных магазинах или салонах керамической плитки сумма среднего чека напрямую зависит от количества проемов/площади и поэтому от заказа к заказу кардинально отличается. Продавец не влияет на количество проемов, зато может повлиять на стоимость дверного полотна. Поэтому все усилия направлены на умение правильно предлагать более дорогие аналоги (например, с помощью экспертной технологии продаж или приема "3 коробочки").

Естественно, в системе управления продажами вместо среднего чека должен быть показатель типа "цена за кв. м.", "цена за полотно".

4. Работаю над продажей сопутствующих товаров.

В магазинах по продаже кровельных материалов важно уметь продавать металлочерепицу из более толстого металла и с повышенным содержанием цинка (увеличенный срок службы и сохранения внешнего вида). Но стоимость металла в кровельном пироге - не более 70%. А то и меньше 50%, если кровля утепленная. Плюс маржинальность у допов в разы выше. Соответственно, нужно учиться правильно предлагать пленки, утеплитель, водосточку и пр., не создавая ощущения впаривания.

Средний чек в этом случае также не считаем, зато смотрим на стоимость металла за кв.м. и длину чека (можно смотреть на долю допов в сумме чека).

5. Работаю над управлением ценовыми ожиданиями

В оптиках, где покупатели ориентируются на стоимость очков до 5.000 руб., можно предлагать очковые линзы с улучшенными характеристиками (прирост чека 10-20%), а можно продавать рецептурные линзы и сложную коррекцию (в этом случае средний чек увеличивается в 3 с лишним раза). Естественно, если в лоб предлагать такие очки, возникнет эффект шок-цены: "Вы жулики". Обычно в такие моменты у покупателя падает планка и рационально воспринимать информацию он уже не может. Поэтому важно покупателя к такой цене подготовить. Впрочем, пишу об управлении ценовыми ожиданиями пишу отдельную статью (хотите прочитать, когда выйдет, отметьтесь в комментариях).

И абсолютно во всех ситуациях работаю с ограничивающими убеждениями продавцов, потому что большинство из них убеждены, что продавать больше и дороже равносильно впариванию и является безусловным злом.

0
8 комментариев
Написать комментарий...
stivstivsti

Я видел AI стартапы, которые предлагают автоматически рассчитывать цены для торговой точки. Обещают серьезный рост дохода, такое возможно?

Ответить
Развернуть ветку
Альберт Тютин
Автор

Интересный вопрос. Можно ссылку, чтобы на эти стартапы глянуть? Вообще, умное ценообразование - очень полезная вещь и дает увеличение выручки. И в его основе лежит математика, так что такие стартапы возможны. Но тема не моя, Гульфира Крок ею занимается.

Ответить
Развернуть ветку
stivstivsti

https://www.eglitec.ru/ но есть и другие

Ответить
Развернуть ветку
Альберт Тютин
Автор

Да, это то, о чем я подумал. Сами инструменты доказали свою эффективность. Но эта автоматизация подходит более-менее крупным сетям, мне кажется

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Васильев

Мне понравилось что покупателя нужно подготовить к цене,а если бы наоборот ,может быть тогда всем будет лучше.

Ответить
Развернуть ветку
Альберт Тютин
Автор

О, это богатая тема. Плотно занимаюсь ею полтора года. Удивительно, насколько этот важный момент ускользал из фокуса моего внимания. Впрочем, не только моего

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бородин

Не хотите попробовать новый пирожок с ананасом?

Ответить
Развернуть ветку
Альберт Тютин
Автор

Тогда уж «попробуйте новый пирожок с сочным ананасом»

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null