В какую нишу зайти? 107 млн рублей за 4 месяца на дешевой женской одежде
Сегодня поговорим о том, как выйти на рынок женской одежды с нуля и разберем компании, которые дико выросли на этом рынке за последний год. Посчитаем математику и решим выгодный это бизнес или же нет. Поехали!
Меня зовут Вик Довнар, я основатель e-commerce агентства Hooglink.Agency, за прошлый год мы продали товара своих клиентов на 3,6 млрд. рублей. Я веду постоянную колонку на vc.ru о том, в какую товарную нишу сейчас выгодно заходить.
Также залетайте в мой телеграм канал @vikenot, чтобы быть в курсе новых ниш и открывающихся возможностей.
Неделю назад в это телеграм канале проводил опрос - какую нишу разобрать в первую очередь. Подавляющее большинство голосов выбрало нишу «женская одежда». Этот рынок очень большой.
В прошлом году российские бренды одежды выросли на 30%. Поэтому сегодня поговорим в частности о нише платьев и пуховиков эконом и суперэконом сегмента.
Самое интересное в этой статье то, что мы разберем ребят, которые стартанули в 2022-ом и вышли в десятки миллионов оборота. То есть один год, один канал продаж, никому неизвестный бренд.
Это позволит вам понять как действовать на конкретном рынке.
Galverini: Запуститься весной 2022 и сделать 307 миллионов оборота
Вы слышали что-то про бренд Galverini? Думаю нет, если вы постоянно не сидите на Wildberries. Ребята запустились весной этого года в нише «женские платья» и уже смогли наторговать на 307 миллионов рублей. Летом пошли довольно приличные продажи, хотя основной оборот пришелся на Новый Год.
Почему вы о нем не слышали? Потому что бренда нет, как такового, сайт по данным similarweb, посещает менее чем 5000 посетителей в месяц. Возможно, трафика на сайте нет совсем.
Ребята вышли с простым концептом на WB, который мы увидим у их коллег по цеху, делающих хорошие обороты через маркетплейс. Этот концепт и есть главный секрет успеха таких компаний.
- Дешевая стоимость товара, граничащая с дешманством.
- И десятки классных фото и видео товаров на идеальных моделях (иногда в красивых локациях, а иногда просто со стильной однотонной стеной).
Все… Расходимся.
Помните, женщины любят глазами. Посмотрите сколько фотографий каждой модели. Оцените, что почти везде есть короткое видео. И девушка в каталоге в разных позах, что делает интересной прокручивание моделей.
Ну и цена, средний чек на товар 2900 рублей - 3400 рублей. Это цена того же Zara и даже чуть дешевле. Выгодно ли продавать товары за такую сумму мы разберем ниже, когда посчитаем математику.
Конечно, для меня просто загадка как у компании получилось 250000 отзывов, при продажах 105000 единиц товара на WB :-) Будем считать что с этим магазином работают.
Магазин вообще выглядит профессионально и вызывает доверие. Тексты оптимизированы под SEO.
Cherr Store: сайта нет, но есть 100 млн. выручки с сентября 2022 года
Cherr Store - интересная история. Ребята начали продажи тоже в начале года, но до сентября все шло прям плохо. А на осенью начало расти и под НГ стрельнуло. Непропорционально большая часть всех продаж пришлась на новый год.
Но если бы они не стали размещаться с лета, карточки бы не раскачались на WB. Плюс не было бы столько отзывов.
Начинайте работать в сегменте задолго до сезона.
Тут средняя стоимость товара около 2200 - 2300 руб.
По мне так и модели и сам магазин уступает первому, в том числе и по продуманности карточки. В первом больше описание, больше интро. Но зато тут цены просто уровня секонд-хенда.
MOHINI и SHEE - срубить бабла на новый год, а именно 44 млн. и 37 млн. выручки
MOHINI - 8 моделей пуховиков. Продажи с осени (но пик на НГ) и 44 млн. выручки. Мало товара, низкая цена и большая выручка. Сказка.
Сезонный бизнес, который можно превратить в большой бренд, если не ограничиваться WB. Ребята тоже выжимают все из карточки товара.
Не знаю правда зачем они назвали бренд, также как называются крема для шугаринга. Понимаете да с каким словом ассоциируется "Мохини"))
SHEE - 7 моделей пуховиков. Продажи с ноября. 37 млн. оборота. Модели круче. Цены выше. Карточки проработаней.
В остальном взяли, привезли, продали.
Кстати, советую вам, сервис аналитики SalesFinder, в котором я сделал отчеты, там полный фарш по управлению маркетплейсами, всего за 3К в месяц.
Давайте посчитаем платья
У кого сильно загорелись глаза от данных цифр, выйдите на балкон и подышите. Посмотрим, сколько выходит по затратам этот бизнес.
Сразу хочу сказать, обороты могут быть завышены за счет самовыкупов, которые на WB обычное дело. И я не знаю процент возвратов по магазинам, который в нише одежды составляет от 13% до 60% в зависимости от категории.
Производство
Остальные затраты
Комиссия WB (Одежда) за продажу товара - 23%.
Логистика от 30 до 90 рублей за товар.
Хранение - 0, 03 рубля за единицу товара.
Я бы округлил прямые затраты на WB до 30%. Почему так? Возвраты, штрафы, потери товара, внезапные (обязательные) акции и скидки, самовыкупы, доставка до склада и т.д. Если вы округлите до 30%-35% то, не ошибетесь и не получите кассового разрыва.
А если брать затраты на рекламу карточки WB - то, плюс еще 10%. Итого 40% затрат.
Налоги: УСН: 6%
Считаем
2300 продажная цена изделия - производство 900 р. - услуги WB 40% 920 р. - налог 6% 138 = 342 рубля прибыли. Что составляет 15% от товара. Вычтите еще нераспроданный неликвид. И мы получим в районе 10% прибыли.
100 млн. оборот если вы сделали за 4 месяца сезона (Cherr Store). То получается что чистыми вы забираете по 2,5 млн. рублей. Опять же мы не брали в расчет персонал и сотрудников которые работают на вас. Хотя реально маркетплейс берет на себя большую часть телодвижений по продажам, хранению и логистике товара, сотрудники все равно нужны.
В кейсе Galverini цифры, кстати, получаются намного слаще. Посчитайте по схеме сами.
Но… опять же, мы взяли реально недорогое производство и чтобы они выдавали качественный товар, нужен хороший технолог, которого часто у них нет. Также возможно вам придется везти ткани на фабрику и решать вопрос с их логистикой.
Ну и никто не гарантирует, что вы выйдете на такие обороты. Нужен грамотный специалист по WB и ваша вовлеченность. Хотя я и написал книгу «Антимаркетплейс», но я вижу, что в части ниш, например, в нише одежды на маркетах, можно стартовать с нуля и вероятность успеха довольно большая.
Какие могут быть проблемы?
Сами производства сейчас активно занимают маркетплейсы. А без четкого бренда, играя только на цене, вас рано или поздно победят и вы попадете в кассовый разрыв.
140 млн. рублей делает само производство Сити-Текс, они крупные ребята со своими мощностями. Вы можете у них заказать модель для WB и если она круто будет продаваться ничего не мешает им скопировать вашу модель, сделать фоточки и запустить под своим брендом сильно дешевле.
Кому стоит заходить?
Если вы давно думали про нишу женской одежды, вы знаете тренды и у вас хороший вкус. Можно попробовать зайти начиная с WB и двигаясь к своему e-commerce и ритейлу. Если вы выйдете хотя бы в 1,5 млн. прибыли в месяц, советую реинвестировать деньги в свой бренд.
Золотая пора рынка одежды, связанная с уходом иностранных брендов не будет длиться вечно. А те, кто играет только на цене без конкурентоспособной бизнес-модели, обычно заканчивают в кассовых разрывах со складами неликвида. Когда ваша прибыль всего 10% - экономика работает против вас, любое изменение в системе способно загнать вас в долги.
По классике бизнеса, такие компании работающие на оборот, нуждаются в постоянных заемных средствах. Подумайте, где будете брать деньги и какая ваша стратегия на случай подорожания любого элемента системы. Ведь ваша маржа не способна покрыть даже ничтожное ухудшение дел.
С другой стороны, сейчас люди реально зарабатывают миллионы на этой нише, причем делают это проще чем было раньше до маркетплейсов. А кто не рискует, тот не становится отцом.
Чувак, почему ты не посчитал пуховики?
С пуховиками все интересней - производство тут Китай. Мы запросили цены непосредственно у нескольких производителей с похожими моделями, и я сделаю отдельную статью по пуховикам и курткам. А заодно посчитаем, где выгодно шить с учетом логистики у нас или в Китае.
Мой телеграм, в котором мы еженедельно обсуждаем новые ниши и открываем новые рынки @vikenot
Цена продажи на вб от закупа минимум х3 почти всегда.
Но, что касается прибыли, то тут все зависит от сроков оборачиваемости капитала и продаж.
Если предположить, что оборот капитала составляет 3 месяца, то выручка 300 миллионов за год это 75 млн за квартал, это 25000 проданных платьев , при себестоимости 1шт в 1000 рублей (а она точно не выше), получаем необходимый капитал в 25 млн рублей для старта такого бизнеса. И еще 5млн закладываем на самовыкупы и рекламу + штат сотрудников. Итого 30 млн вложений дают выручку в 300 млн в год.
Если чистая прибыль 2.5млн в месяц, то имеем доходность в 100% годовых.
Никакой 2.5 чистой прибыли там нет. Многие затраты не учтены. Плюс нет возвратов.
С возвратов и комиссии нет. Все издержки заложены в цену товара.
Если цена закупа посчитана как 1000р, то это условно и наценка х3 тоже условная. Опять же, платье, которое вернули, можно снова продать.
Я 12 лет назад занимался обувью.
Стабильная наценка была х3 от закупа. Х2 это минимум. Продавали на рынке в регионе, покупали в москве оптом.
Обувь с закупом 400р/пара улетала по 800 без разговоров, по 1000-1200 очень легко и по 1500-1800 когда как. И это в 1000км от москвы. Может в сибири этот ценник был еще выше раза в два.
Ну и реальные возвраты были может 1% или еще ниже, но это если брак какой-то.
И не было комиссий от маркетплейсов и всего остального.
Поэтому, наценивая х3 в оффлайне, учитывались и остатки и аренда и логистика. Но прибыль была ощутимая в %.
Так что на маркетплейсах перекупы продают с мощнейшей наценкой и если это не наивные ребятки после всяких интернет курсов как озолотиться на вб и озоне, то считать прибыль они умеют и за три копейки вкладывать по 10-30 млн рублей в оборот не будут.
А так, 70-80% бизнесов в принципе закрывается в течение первых трех лет, так что логично и нет ничего удивительного в том, что и на вб кто-то прогорит и останется у разбитого корыта
Вы серьезно спрашиваете поведение покупателей на рынке и в маркетплейсе? Ессно, на рынке перед покупкой идёт примерка многих экземпляров, тут покупка вслепую. Размер/цвет не подойдет и проч. Ну и на рынке очень сложно уйти в минус, затрат практически нет, поток покупателей всегда есть. И мой коммент был о другом, учтены не все затраты. Есть бухгалтер, юрист, какой-то менеджер или два. А учитывая возвраты, чп будет еще ниже и нужно покрыть затраты на этот обслуживающий персонал.
Мне и не нужно учитывать все затраты, я на вб не продаю.
Но все затраты всегда заложены в конечную стоимость продукта, поэтому если продавец с математикой дружит, то посчитает какую цену товара установить, чтобы не уйти в минус с учетом всех постоянных и переменных затрат.
Есть какая-то норма прибыли от бизнеса, если эта норма прибыли достигается, то, извиняюсь за мой французский, срать сколько возвратов будет. Если устраивает 20% годовых на вложенные средства, то прекрасно, депозиты и облигации столько не дадут все равно. Но на "тряпках" 20% годовых делать никто не будет, так как конкурентная среда , в целом низкий порог входа, куча головняка: расцветки, фасоны, модные тренды, качество ткани и тд.
Но типа на 30млн вложений получить еще и прибыль даже 6млн это тоже хорошо.
Я, конечно и в 100% годовых сам не сильно верю, так как вб любит нагибать селлеров.
Но 40-50% на вложенный капитал реально поднять, это точно.
Депозиты и облигации сравнивать с реальным бизнесом))))) То рынок сравниваем с маркетплейсом, теперь это.
Не депозиты сравниваются с бизнесом, а доходность.
Если бизнес приносит геморрой и головную боль и не приносит денег, то нафиг такой бизнес.
Я говорю, что с месячного оборота 25млн можно делать 10% прибыли, в том числе, привожу примеры ценообразования, а Вы говорите, что там и близко такого быть не может.
Ну и пусть не 2.5млн прибыль месячная, а 1.5-1.8млн, это все равно дофига.
И при вложенном капитале 30млн это будет 60-70% годовых чистой прибыли, потому что круговорот товар-деньги-товар в среднем 1 квартал для маркетплейсов.
И даже если месячная прибыль для владельца 1млн, то это 12млн в год или 40% годовых.
Окупаемость 8 месяцев, плохо разве?
Любой бизнес приносит головную боль и геморрой.
С учетом большого % возвратов, там будут другие суммы, и да это низкая рентабельность чистой прибыли. Обычная рентабельность в России около 30, на мелких оборотах больше. А тут ажиотаж новогодний снизится, доходы упадут и все.