В какую нишу зайти? 107 млн рублей за 4 месяца на дешевой женской одежде

Сегодня поговорим о том, как выйти на рынок женской одежды с нуля и разберем компании, которые дико выросли на этом рынке за последний год. Посчитаем математику и решим выгодный это бизнес или же нет. Поехали!

Меня зовут Вик Довнар, я основатель e-commerce агентства Hooglink.Agency, за прошлый год мы продали товара своих клиентов на 3,6 млрд. рублей. Я веду постоянную колонку на vc.ru о том, в какую товарную нишу сейчас выгодно заходить.

Также залетайте в мой телеграм канал @vikenot, чтобы быть в курсе новых ниш и открывающихся возможностей.

Неделю назад в это телеграм канале проводил опрос - какую нишу разобрать в первую очередь. Подавляющее большинство голосов выбрало нишу «женская одежда». Этот рынок очень большой.

В прошлом году российские бренды одежды выросли на 30%. Поэтому сегодня поговорим в частности о нише платьев и пуховиков эконом и суперэконом сегмента.

Самое интересное в этой статье то, что мы разберем ребят, которые стартанули в 2022-ом и вышли в десятки миллионов оборота. То есть один год, один канал продаж, никому неизвестный бренд.

Это позволит вам понять как действовать на конкретном рынке.

Вы слышали что-то про бренд Galverini? Думаю нет, если вы постоянно не сидите на Wildberries. Ребята запустились весной этого года в нише «женские платья» и уже смогли наторговать на 307 миллионов рублей. Летом пошли довольно приличные продажи, хотя основной оборот пришелся на Новый Год.

Почему вы о нем не слышали? Потому что бренда нет, как такового, сайт по данным similarweb, посещает менее чем 5000 посетителей в месяц. Возможно, трафика на сайте нет совсем.

Ребята вышли с простым концептом на WB, который мы увидим у их коллег по цеху, делающих хорошие обороты через маркетплейс. Этот концепт и есть главный секрет успеха таких компаний.

• Дешевая стоимость товара, граничащая с дешманством.
• И десятки классных фото и видео товаров на идеальных моделях (иногда в красивых локациях, а иногда просто со стильной однотонной стеной).

Все… Расходимся.

Помните, женщины любят глазами. Посмотрите сколько фотографий каждой модели. Оцените, что почти везде есть короткое видео. И девушка в каталоге в разных позах, что делает интересной прокручивание моделей.

Ну и цена, средний чек на товар 2900 рублей - 3400 рублей. Это цена того же Zara и даже чуть дешевле. Выгодно ли продавать товары за такую сумму мы разберем ниже, когда посчитаем математику.

Конечно, для меня просто загадка как у компании получилось 250000 отзывов, при продажах 105000 единиц товара на WB :-) Будем считать что с этим магазином работают.

Магазин вообще выглядит профессионально и вызывает доверие. Тексты оптимизированы под SEO.

Cherr Store - интересная история. Ребята начали продажи тоже в начале года, но до сентября все шло прям плохо. А на осенью начало расти и под НГ стрельнуло. Непропорционально большая часть всех продаж пришлась на новый год.

Но если бы они не стали размещаться с лета, карточки бы не раскачались на WB. Плюс не было бы столько отзывов.

Начинайте работать в сегменте задолго до сезона.

Тут средняя стоимость товара около 2200 - 2300 руб.

По мне так и модели и сам магазин уступает первому, в том числе и по продуманности карточки. В первом больше описание, больше интро. Но зато тут цены просто уровня секонд-хенда.

MOHINI - 8 моделей пуховиков. Продажи с осени (но пик на НГ) и 44 млн. выручки. Мало товара, низкая цена и большая выручка. Сказка.

Сезонный бизнес, который можно превратить в большой бренд, если не ограничиваться WB. Ребята тоже выжимают все из карточки товара.

Не знаю правда зачем они назвали бренд, также как называются крема для шугаринга. Понимаете да с каким словом ассоциируется "Мохини"))

SHEE - 7 моделей пуховиков. Продажи с ноября. 37 млн. оборота. Модели круче. Цены выше. Карточки проработаней.

В остальном взяли, привезли, продали.

Кстати, советую вам, сервис аналитики SalesFinder, в котором я сделал отчеты, там полный фарш по управлению маркетплейсами, всего за 3К в месяц.

У кого сильно загорелись глаза от данных цифр, выйдите на балкон и подышите. Посмотрим, сколько выходит по затратам этот бизнес.

Сразу хочу сказать, обороты могут быть завышены за счет самовыкупов, которые на WB обычное дело. И я не знаю процент возвратов по магазинам, который в нише одежды составляет от 13% до 60% в зависимости от категории.

Комиссия WB (Одежда) за продажу товара - 23%.

Логистика от 30 до 90 рублей за товар.

Хранение - 0, 03 рубля за единицу товара.

Я бы округлил прямые затраты на WB до 30%. Почему так? Возвраты, штрафы, потери товара, внезапные (обязательные) акции и скидки, самовыкупы, доставка до склада и т.д. Если вы округлите до 30%-35% то, не ошибетесь и не получите кассового разрыва.

А если брать затраты на рекламу карточки WB - то, плюс еще 10%. Итого 40% затрат.

Налоги: УСН: 6%

2300 продажная цена изделия - производство 900 р. - услуги WB 40% 920 р. - налог 6% 138 = 342 рубля прибыли. Что составляет 15% от товара. Вычтите еще нераспроданный неликвид. И мы получим в районе 10% прибыли.

100 млн. оборот если вы сделали за 4 месяца сезона (Cherr Store). То получается что чистыми вы забираете по 2,5 млн. рублей. Опять же мы не брали в расчет персонал и сотрудников которые работают на вас. Хотя реально маркетплейс берет на себя большую часть телодвижений по продажам, хранению и логистике товара, сотрудники все равно нужны.

В кейсе Galverini цифры, кстати, получаются намного слаще. Посчитайте по схеме сами.

Но… опять же, мы взяли реально недорогое производство и чтобы они выдавали качественный товар, нужен хороший технолог, которого часто у них нет. Также возможно вам придется везти ткани на фабрику и решать вопрос с их логистикой.

Ну и никто не гарантирует, что вы выйдете на такие обороты. Нужен грамотный специалист по WB и ваша вовлеченность. Хотя я и написал книгу «Антимаркетплейс», но я вижу, что в части ниш, например, в нише одежды на маркетах, можно стартовать с нуля и вероятность успеха довольно большая.

Сами производства сейчас активно занимают маркетплейсы. А без четкого бренда, играя только на цене, вас рано или поздно победят и вы попадете в кассовый разрыв.

140 млн. рублей делает само производство Сити-Текс, они крупные ребята со своими мощностями. Вы можете у них заказать модель для WB и если она круто будет продаваться ничего не мешает им скопировать вашу модель, сделать фоточки и запустить под своим брендом сильно дешевле.

Если вы давно думали про нишу женской одежды, вы знаете тренды и у вас хороший вкус. Можно попробовать зайти начиная с WB и двигаясь к своему e-commerce и ритейлу. Если вы выйдете хотя бы в 1,5 млн. прибыли в месяц, советую реинвестировать деньги в свой бренд.

Золотая пора рынка одежды, связанная с уходом иностранных брендов не будет длиться вечно. А те, кто играет только на цене без конкурентоспособной бизнес-модели, обычно заканчивают в кассовых разрывах со складами неликвида. Когда ваша прибыль всего 10% - экономика работает против вас, любое изменение в системе способно загнать вас в долги.

По классике бизнеса, такие компании работающие на оборот, нуждаются в постоянных заемных средствах. Подумайте, где будете брать деньги и какая ваша стратегия на случай подорожания любого элемента системы. Ведь ваша маржа не способна покрыть даже ничтожное ухудшение дел.

С другой стороны, сейчас люди реально зарабатывают миллионы на этой нише, причем делают это проще чем было раньше до маркетплейсов. А кто не рискует, тот не становится отцом.

С пуховиками все интересней - производство тут Китай. Мы запросили цены непосредственно у нескольких производителей с похожими моделями, и я сделаю отдельную статью по пуховикам и курткам. А заодно посчитаем, где выгодно шить с учетом логистики у нас или в Китае.

Мой телеграм, в котором мы еженедельно обсуждаем новые ниши и открываем новые рынки @vikenot