Торговля
7 Студио
577

Ловим покупателей: низкая цена как основной фактор конкуренции

Сколько не говорят о том, как покупатели выбирают в интернет-магазинах товары, куда смотрят на экране, какие опции используют, чему уделяют больше внимания, есть один нерушимый атрибут, влияющий на продажи – низкая цена.

В закладки

Мы, как разработчики ряда модулей для Битрикса с подобными маркетинговыми опциями, обратили внимание именно на то, что несмотря на все ухищрения маркетологов и новейшие технологические решения по автоматизации интернет-магазинов, по совершенствованию логистики и взаимодействию с потребительским опытом, цена по-прежнему решает.

Тренды ecommerce что пары прошедших лет, что 2019 года неизменно показывают развитие пользовательского поведения – покупатели на сайтах уделяют внимание современным «фишкам», таким как использование дополненной реальности при оценке продукта, чат-боты для мгновенного отклика на вопросы покупателя, использование big data…

И безусловно, важным фактором является сервис – удобство покупки, оплаты, логистика. В крупном мегаполисе пользователи не поедут на другой конец города для получения заказа. Хотя подождите… могут и поехать, если это не самый просто товар и у него будет самая низкая цена.

Размер имеет значение

Цена по-прежнему имеет важнейшее значение для покупателя. Еще по оценкам «Яндекса» десятилетней давности, когда российский ecommerce-рынок только формировался, покупатели в интернете были готовы не обращать внимание на рейтинг магазина и пренебречь удобством и сервисом в случае наличия низкой цены. Лидерами по кликабельности в Яндекс.Маркете были и остаются демпингующие продавцы. Если при этом они оказывают еще и сервис на приемлемом уровне – есть все шансы на успех.

Но далеко не всегда владельцам магазинов удается выставить самую низкую цену. Для отслеживания множества конкурирующих сайтов, получения данных по стоимости товарных позиций и автоматического снижения цены нужно иметь серьезную технологическую платформу для автоматизации этих процессов. При этом в большинстве случаев продавец вполне готов пойти на небольшую уступку покупателю. Торговаться мы все любим.

Дайте покупателю шанс

Намного проще, не изобретая сложно-технический путь, дать покупателям простую возможность попросить о снижении цены. Если ваш магазин ему нравится и он готов сделать покупку, но только цену при этом нашел более дешевую у конкурента – пусть не самого хорошего, не самого клиентоориентированного, но самая низкая цена манит покупателя как магнит. Все хотят получить выгоду. Так дайте своему потенциальному покупателю шанс купить именно у вас!

Так часто в маркетинге любят говорить о теплых и горячих контактах с заинтересованной целевой аудиторией. Так вот они, эти горячие как пирожки контакты – перед вами. Они уже погуглили нужный товар, зашли на ваш сайт, они уже узнали, где какие цены и готовы выбрать вас. Нужно только немножко поторговаться.

Скриншот с сайта Ozon.ru

А мы например выпустили модуль «Нашли дешевле» для сайтов на Битриксе, который позволяет получать запросы от таких покупателей с указанием страницы товара, откуда отправлен запрос. Форма имеет настройки по расположению и отступу от края, т.к. зачастую там устанавливаются виджеты онлайн-консультантов, обратных звонков и прочих ловцов лидов.

Скриншот модуля "Нашли дешевле?" с клиентского сайта

Такой модуль в интернет-магазине позволяет увеличить скорость продажи товаров и обороты магазина.

А вы как думаете, низкая цена решает?
Это самое важное.
Это важно только для дорогих товаров.
Мне всё равно, я Безос.
Цена не играет роли при покупке.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "7 Студио", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 8, "favorites": 22, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 58720, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 16 Feb 2019 19:53:27 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
Трибуна
Как я научился читать втрое быстрее и создал свой стартап Readlax
Что связывает школьные проверки техники чтения и повышение в должности? Почему непрочитанный список литературы на лето…
0
{ "id": 58720, "author_id": 211796, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/58720\/get","add":"\/comments\/58720\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/58720"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
22 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Не согласен с вариантами ответа. Мое мнение такое - я бы разделил покупки на постоянные и разовые. К примеру, покупка бытовой техники - занятие разовое, вы не будете 2 раза в месяц покупать чайники, стиральные машины, варочные поверхности. Поэтому скорее всего вы найдете нужную вам модель и купите ее по минимальной цене.
Если же например это, запчасти, корма для животных, химия для дома - это скорее "расходники", и вам будет важны только цены, но и качество обслуживания. В моей сфере - запчасти, уже назрел спрос на грамотное обслуживание, многие клиенты уходят от тех кто демпингует на рынке. Да, у них цена ниже на 5-7%, но к клиенту относятся, мягко говоря, неуважительно. Многие выбирают качество и четкость обслуживания, так как автовладельцу их услуги нужны достаточно часто.

Ответить
1

Да, вы заметили самое основное :) варианты в опросе было сложнее всего написать...

Ответить
0

корректировка к посту . "не только цены, но и качество обслуживания".

Ответить
4

Будете конкурировать ценой - проиграете тогда, когда на рынок выйдет конкурент с большими ресурсами к демпингу. И клиент привлеченный ценой убежит к тому, где дешевле.

Ответить
0

Вариант такой возможен и логичен, но только при этом мы говорим про цену, как основной (!), но не единственный же параметр конкуренции. Да, самые чувствительные к цене уйдут, но часть останется. А если вы за это время успели еще и наработать себе репутацию магазина с хорошим сервисом и удобной логистикой, так и доля ушедших может стать не такой большой.

Ответить
2

Как владелец небольшого интернет магазина, могу сказать что за 7 лет моих беспощадных экспериментов я выявил только 2 фактора напрямую влияющие на конверсию (превращение посетителя в покупателя). Это: 1. Трафик 2. Ассортимент товара на складе. Если цена в рынке, то она дополняет факторы влияния но не является ключевым показателем влияния на конверсию. Все остальные маркетинговые "фишечки" а-ля "эта штука увеличивает конверсию на 30%" влияют на конверсию в пределах погрешности +-10% от оборота. Адекватный покупатель нацеленный на покупку просто промониторит 2-3 любимых магазина и купит не выпрашивая скидку, заполняя сомнительную форму на сайте. Вся эта тема "компенсируем разницу если найдете дешевле" играет чисто на психологическом уровне для недалекого человека неспособного проверять информацию. При ближайшем подробном рассмотрении заявленная громкие заявления о самых низких ценах не подтверждаются или подтверждаются на крайне узком количестве товаров.

Ответить
0

пункт 2 конечно исключительно важен, бесспорно. Влияние цены я лично рассматриваю исключительно исходя из относительно равных прочих - т.е. допускаем, что товар есть на складе :)
А если "фишечки влияют на конверсию в пределах погрешности +-10% от оборота", то пусть даже на 2% влияют, то при обороте допустим даже 5 млн в мес., это выливается в дополнительные 1,2 млн в год. При марже пусть даже 15%, это не лишняя тринадцатая зарплата :)

Ответить
0

У вас слишком узкое видение на торговлю как таковую. Если отойти подальше и посмотреть как все это устроено то будет понятно, что люди тратят на товары определенную сумму исходя из их потребностей. Никто не купит 2 телефона потому что была хорошая скидка, никто не будет покупать чаще в 2 раза стиральный порошок и стирать в 2 раза чаще потому что ценник низкий. Если где то купили больше, значит где то купили меньше. Там где купили меньше в свою очередь тоже могут быть распродажи. Это бесконечная игра, в торговле будут постоянно новые лица, старые лица уходят и т.д. Все что может сделать владелец магазина это не стоять на месте: искать новые и актуальные товары, вводить какие то доп.услуги, вводить постоянно действующие акции, короче делать все для того, что вокруг него росло сообщество. Этот путь гораздо лучше чем демпинговать и делать эксперименты с ценами. Потому что если в вашем бизнесе решающий фактор - цена, это бег хомячка в колесе.

Ответить
1

"Если где то купили больше, значит где то купили меньше" - верно ;) И задача сделать, чтобы в нашем магазине (в магазине клиента) купили больше. А где там купят меньше - это головная боль тех, кто не думает про цену :)

Повторюсь, я не случайно написал ПРИ ПРОЧИХ РАВНЫХ. Есть 2, 3, 150 магазинов - если они условно равны (тот же товар, есть в наличии, одинаковый рейтинг на маркете, сервис примерно равный), то купят, где дешевле.

Ответить
0

Цена по сути является регулятором спроса на товар и тот магазин который не держит руку на пульсе спроса и предложения а отталкивается только от своей ценовой политики - обречен на провал. Из-за неадекватной ценовой политики а-ля "давайте сделаем дешевле чем у них" образовываются дыры в ассортименте компаний.

Ответить
0

при чем тут неадекватная ценовая политика??? Я десять раз повторил "при прочих равных" :) И при них купят там, где дадут дешевле цену.

Ответить
0

А если таких фишечек штук 5-6 на сайте? ;)

Ответить
1

Цена, конечно, решает.

Но в долгосрочной перспективе демпинг даст результат, только если это стратегия, осознанная и продуманная. В таком случае бизнес-процессы отлажены и от низкой цены не пострадает качество и обязательства будут выполнены.

В противном случае, LTV будет минимальным и придется постоянно привлекать новых клиентов, вместо того, чтобы зарабатывать на повторных продажах.

Ответить
0

Логично, но почему вы несколько противопоставляете минимальную наценку и повторные продажи? ;) Вполне же можно и невысокой маржой наслаждаться и за счет сервиса оставлять у себя клиентов для повторных продаж.

Ответить
1

Не всегда цена решает.
Есть ещё такая вещь как сроки и стоимость доставки.
Особенно это касается регионов, где эти факторы критичны (так как порой приходится покупать дороже, но уже сейчас, либо дешевле, но через условную неделю).

Ответить
1

Варианты ответа такие, что и выбрать нечего.
Цена безусловно важна, но нельзя забывать и о сроках доставки, её стоимости (выбирая, ждать неделю или переплатить 5-10%, но получить товар уже сегодня). Плюс, иногда магазины с самыми низкими ценами на необходимые товары сами по себе не вызывают особого доверия.

Ответить
0

Ну если такой разброс - получить сегодня или через неделю, то конечно это имеет значение. Если параметры более близкие (через 2 дня или через 4), то может и картина не такая сочная? При прочих-то равных (относительно равных в сознании покупателя) цена будет решать.
Насчет магазинов с самыми низкими ценами - согласен, доверия мало. Но зачастую покупаешь на озоне, а там например самая низкая цена :))) нет повода не доверять.

Ответить
0

Даже 2-4 дня, сроки всегда важно учитывать. Человеку может товар через два дня уже нужен, это не значит, что он не хочет сэкономить.
Плюс важный фактор это способ получения. Если пункт самовывоза, то где он находится. Если курьер, то сколько это стоит и каков опыт с этими курьерами. Привозят ли во время или придётся весь день ждать.

Учитывая сколько сейчас магазинов и сервисов, каждый из которых заинтересован в покупателе, выбор колоссален и упирается не только в ценовые бойни.

Ответить
0

Я с вами согласен. Только при этом большинство из этих "сколько сейчас магазинов и сервисов" доставляют через одни и те же боксбери и сдеки :) Больше будет решать цена доставки :) нежели точки, в силу их идентичности. Либо же доп.сервис - если привезут на дом например и дадут бонусы, и положат подарочек, и пришлют "оцените наш сервис" ну и т.д.

Ответить
0

Конечно, если сроки и места получения одинаковы, то цена будет решать.
При этом у многих же есть и свои точки выдачи, вроде онлайнтрейда, технопойнта и т.п., которые зачастую и возят быстрее и конкретному покупателю могут быть удобнее.

Ответить
0

Согласен.
Просто чтобы оценить значение любого фактора, надо остальные привести к примерно одинаковому уровню.
Даже если сравнить 2 магаза, где будут свои точки, но например равноудалены ;) Конечно, удобство их местоположения играет роль, безусловно. Но при более низкой цене вполне могут выбрать менее удобную точку. (если она не на другом конце города, конечно, но не будем рассматривать экстремальные варианты :)

Ответить
–2

Ага, как в Эльдорадо даешь ссылку где цена ниже, а они товар под заказ( к слову на технопойнте 99%под заказ) поэтому не считается

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }