Что нужно знать перед запуском маркетплейса

Марктеплейсы востребованы, успех таких платформ как Airbnb, Etsy и Fiverr доказывает, что модель маркетплейса хорошо масштабируется и может применяться в других сферах бизнеса. Как говорит управляющая венчурного фонда «Andreessen Horowitz»: «Это только начало».

В ближайшие годы мы увидим огромные инновации в области создания и применения маркетплейсов. Сейчас лучшее время, чтобы создать свой маркетплейс.

Маркетплейсы пользуются спросом, необходимые технологии для их создания уже достаточно доступны - но это все еще не тривиальная задача. В этой серии статей мы хотим поделиться тем, что узнали о создании успешных маркеплейсов.

Прежде чем начать, хотим вас предупредить: не существует инструкций, которые помогут успешно разработать и запустить маркетплейс. Иметь стратегию и знать успешный опыт важно, но при этом вы должны быть готовы приложить много усилий для развития своего сообщества и его процветания.

Первая статья является обзорной и расскажет о вещах, которые необходимы для успешного запуска маркетплейса:

• Почему маркетплейсы процветают
• Какие проблемы встречаются при создании маркетплейса
• Почему важно понимать свою мотивацию
• Почему лучший путь обучения — запуститься как можно быстрее
• Почему привлечение лояльных пользователей должно быть приоритетом

В следующих статьях этого руководства мы углубимся в эти темы.

Когда я впервые столкнулся с Airbnb, я был поражен. Дизайн и удобство использования прекрасны. Каждый раз, когда я кому-то показывал сервис, все влюблялись в него. Многие сразу начинали искать квартиру для своей следующей поездки. Возвращаясь из поездок, люди рекомендовали Airbnb друзьям и коллегами.

Многие предприниматели, которые подходят ко мне на Consumo Colaborativo, хотят поделиться своей идеей создания «Airbnb для X». Это нормально, успехи Airbnb и Collaborative Economy не могли остаться незамеченными. Это хорошо показывает диаграмма:

По состоянию на декабрь 2015 года финансирование Collaborative economy проектов уже почти в пять раз превышает объемы, полученные от самых успешных социальных сетей (включая Facebook, Twitter, LinkedIn и YouTube).

С тех пор разрыв стал еще больше.

Социальные сети оказали большое влияние на общество, изменив его. А теперь представьте, на что способны маркетплейсы.

Мы говорим о молодой индустрии с огромным потенциалом роста. PwC провела исследование размера мирового рынка маркетплейсов. Они обнаружили, что размер отрасли в настоящее время составляет около 15 миллиардов долларов, и ожидают, что к 2025 году она вырастет до 335 миллиардов долларов.

Основная причина, по которой маркетплейсы, работающие на рынке, так хорошо масштабируются, заключается в том, что им не нужно иметь сам товар для запуска. У Airbnb нет собственных гостиниц или квартир для сдачи, но компания уже считает одной из самых крупных в нише аренды жилья на короткий срок. Это выгодное предложение: вы можете построить огромный бизнес, не тратя много денег на первоначальное приобретение ресурсов (товаров или продуктов) тем самым меньше рискуя.

Пять лет назад концепция sharing economy не существовала.

Когда в конце 2009 года я начал изучать, как создать платформу, наиболее известными маркетплейсами были Ebay, Craigslist и Couchsurfing. Сегодня тысячи предпринимателей создают новое поколение онлайн маркетплейсов в разных секторах экономики.

Убедить людей со всего мира спать в частных домах было непросто для Airbnb. Слова генерального директора Airbnb Брайана Чески являются прекрасной иллюстрацией этого:

Для получения дополнительной информации о том, как Airbnb родился, посмотрите это видео соучредителя Airbnb Джо Геббиа, описывающее начальные этапы проекта.

Создание успешного маркетплейса требует много работы. Придумать идею и запустить сайт - это только начало. Хотя вам не нужно иметь свой собственный товар, вам нужно решить проблему курицы и яйца: как убедить других принести свой товар на ваш рынок, когда еще нет покупателей, и как привлечь покупателей, когда у еще нет товара.

Как решить эту проблему мы подробнее рассмотрим в следующих статьях.

Также ваша идея, вероятно, потребует масштабных изменений в мышлении. Как было в случае с Airbnb. До того, как они начали, большинство людей не думали оставаться в домах незнакомых людей или сдавать свою собственную комнату незнакомцам. Airbnb удалось изменить мышление, но потребовалось много времени и усилий для создания удобного решения для поиска жилья. Маркетплейсы редко сразу становятся успешными - большинству из них требуется время, чтобы достичь критической массы.

Прежде чем приступить к развитию маркетплейса, вам нужно подумать о трех вещах: почему, что и как.

Почему вы хотите создать маркетплейс? Это потому, что вы устали работать в другой компании? Возможно, вы хотите спасти мир, заработать кучу денег или построить прибыльный бизнес. Каковы бы ни были причины, важно четко сформулировать свои истинные мотивы как предпринимателя, потому что ваша стратегия будет зависеть от них.

Создайте MVP как можно быстрее, если вы планируете построить малый бизнес и в конечном итоге поддерживать себя и, вероятно, небольшой персонал. Возможно, имеет смысл сосредоточиться на меньшем рынке. Если вместо этого у вас другой план, и вы ожидаете получить деньги от венчурного фонда, ваш рынок должен быть огромным. В этой замечательной статье Marc-Arthur Gauthey из Startupassembly.co объясняет это так:

— Постарайтесь объяснить инвестору, что вы хотите создать отношения между людьми, и он спросит вас, сколько они заплатят. Эти люди думают исключительно заглавными буквами: ROI, BFR, EBITDA и IPO.

— Вы не сможете привлечь капитал без уникального рыночного подхода, реальной проблемы, которую необходимо решить, четкой бизнес-стратегии (это также включает в себя долгосрочное видение) и электронной таблицы Excel, в которой ваш инвестор станет миллионером… Вот так это и происходит.

Следующий шаг — выяснить, что именно вы планируете создать. Вы действительно увлечены конкретной идеей или ищете выгодную нишу? Наша вторая глава будет посвящена этой теме, но важно помнить, что построение маркетплейса требует большой самоотдачи. Чем больше вы увлечены предметной областью, тем больше у вас шансов на успех.

Наконец, вам нужно выяснить, как разработать свой маркетплейс. Вы умеете писать код? Если нет, то есть ли у вас деньги, чтобы нанять разработчиков? У вас есть опыт запуска стартапа? Есть ли у вас предыдущий опыт работы в этой нише? У вас есть партнеры или вы одни? Ответы на эти вопросы помогут вам определить лучшую стратегию развития вашей идеи. Мы рекомендуем быть прагматичными и учитывать как ваши сильные, так и слабые стороны - ваш профессиональный опыт, образование, контакты и финансы. Это повлияет на то, как вы должны начать свой бизнес.

Самые замечательные стартапы создаются действительно способными командами основателей. Однако, если у вас нет квалифицированной команды вокруг вас, но вы все еще хотите полететь на Луну, не беспокойтесь - есть способы продвинуться вперед в бизнесе, даже если вы являетесь единственным основателем без технических навыков. В некоторых случаях эти ограничения могут работать в ваших интересах.

Хотя разработка программного обеспечения имеет отношение к успеху вашего маркетплейса, этого недостаточно, чтобы сделать его успешным. Мы видели много случаев, когда предприниматели вкладывали все свои первоначальные ресурсы в разработку своей платформы, а затем понимали, что никто не заинтересован в ее использовании. Маркетплейсы которые хорошо построены с технологической точки зрения, но не привлекают пользователей, я называю: «платформы пустоши».

На начальном этапе проекта вашей главной целью должна быть разработка и запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP) как можно скорее. Это поможет вам подтвердить свою идею на рынке, не рискуя и не вкладывая большой капитал. Процесс обучения начинается только после того, как у вас есть что предложить своим пользователям, поэтому важно как можно быстрее достичь этого. Ваш первый продукт должен иметь достаточно функций, чтобы решить основную проблему ваших пользователей.

Более подробно о том, как создать MVP, мы расскажем в следующей статье, но одна вещь, на которой вы не должны фокусироваться (в начале) - это создание идеальной платформы маркетплейса. Я встречал предпринимателей, которые хотят на начальной стадии разработать такую платформу, как Airbnb - такую, которая «обладает всеми функциями, работает во всем мире и может использоваться всеми людьми». Важно иметь глобальное видение, но все успешные платформы изначально были минимально жизнеспособными продуктами.

Например, Airbnb начинали с сайта, созданного с помощью WordPress, и большинство его текущих функций были созданы в тот момент, когда они уже доказали, что их основная концепция работает. Вам не нужно сразу думать о масштабировании до миллионов пользователей - вместо этого вам следует сосредоточиться на поиске 10 человек, которые действительно увлечены вашей идеей.

Одна из наиболее распространенных ошибок, которые делают предприниматели - это тратить слишком много времени и финансовых ресурсов на разработку платформы до ее запуска. Вместо этого лучше сделать первый запуск вручную. Готовые решения, такие как Sharetribe, являются отличными инструментами для предпринимателей, которые хотят выпустить свой первый продукт и как можно быстрее подтвердить свою идею.

Наконец, еще одна вещь, которую я хочу подчеркнуть в этом обзоре, - это важность взаимодействия с вашими пользователями, как только вы начнете работать над своим проектом. Мой опыт говорит, что считать общение с пользователями недостаточно ценным - одна из самых распространенных ошибок при создании маркетплейса. Кристофер Лукезич из Airbnb хорошо объясняет это в своем интервью. Когда его спросили, какой совет он даст предпринимателю в нише shared economy, он ответил:

Те, кто действительно успешен, обязательно привлекают своих пользователей на каждом этапе пути, чтобы решать все большие и большие проблемы, меняющие то, как мы живем.

Общение с вашими пользователями может занять много времени, но вам просто нужно потратить время. Платформа, которую вы создаете, является важной частью головоломки, но именно ваши пользователи и их уровень вовлеченности действительно создают или разрушают ваш бизнес.

Теперь мы рассмотрели самые важные моменты, которые необходимо знать, прежде чем приступить к построению своего маркетплейса. Вы знаете основные преимущества, самые большие проблемы и главные подводные камни.

Самое главное, вы должны быть в состоянии ответить на следующий вопрос: какой бизнес я действительно хочу построить?

Пора начинать строить!