Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

$15 млн за полгода на давно всем известном продукте.

Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

• Сайт: gravityblankets.com.
• Год старта: 2017 год.
• Бизнес сегодня: доход около $15 млн к маю 2018 года.
• Сотрудников: около восьми человек.
• Возраст основателя в начале карьеры: около 28 лет.
• Предыдущая деятельность основателей: предприниматели.

Согласно последним данным, от 50 до 70 млн американцев страдают бессонницей.

Если раньше люди боролись с подобными расстройствами при помощи снотворных, то сегодня потребители предпочитают использовать специальные матрасы, очки для сна или высокотехнологичные подушки. Совсем недавно к этому списку присоединились ещё и одеяла. Согласно данным The New York Times, в 2012 году объём рынка продуктов для сна составил $32 млрд.

В 2017 году стартап Gravity выпустил утяжелённое одеяло, которое создаёт ощущение, что человека кто-то обнимает. Таким образом одеяло помогает бороться с целым спектром психических и психологических расстройств, включая бессонницу.

Рынок показывает, что американцы готовы платить большие деньги за возможность хорошо выспаться, даже если речь идёт о непроверенных продуктах.

История Gravity Blanket началась в 2017 году, когда Джон Фиорентино и Майк Грилло загрузили видео на Kickstarter, в котором демонстрировали своё утяжелённое одеяло. По задумке оно должно было весить примерно 10% от массы человека, который им накрывается. Такая технология позволяет имитировать ощущение, что человека кто-то держит или обнимает.

Джону и Майку нужно было собрать $21 500, чтобы выпустить несколько одеял по 15, 20 и 25 фунтов. Эту цель кампания на Kickstarter достигла спустя 45 минут после запуска. А в течение следующих нескольких месяцев она уже набрала почти $5 млн.

Основатели утверждают, что их технология повышает уровень серотонина и мелатонина, а также снижает уровень кортизола, улучшая таким образом настроение и способствуя спокойному сну.

На сегодняшний день проведено очень мало научных исследований о влиянии утяжелённых одеял на сон человека. Но некоторые исследования доказывают, что одеяло может положительно повлиять даже на лечение биполярного расстройства.

Именно на научные доводы и делали основной акцент основатели, выбирая маркетинговую стратегию. Первые рекламные публикации были написаны медицинским языком со всеми сложным формулировками, которые описывали последствия бессонницы.

После первых продаж Джон и Майк начали читать отзывы в Facebook и Twitter, которые показали, что потребителей не интересуют строго проверенные факты и цифры со сложными формулировками. Им хотелось видеть уютное одеяло с красивым дизайном, которое бы их успокаивало.

Ребята изменили свою медицинскую маркетинговую стратегию и сосредоточились на формировании здорового сна как образа жизни.

Они начали работать с такими розничными продавцам, как Amazon и Target. С тех пор продажи составили более $15 млн, что дало основателям достаточно уверенности в том, что рынок сна — это отличное поле для новых внедрений. Компания начала работу над утяжеленными масками для глаз, спреем с мелатонином и разноцветными пододеяльниками.

Сегодня на сайте компании представлены одеяла по 15, 20 и 25 фунтов за $249. Также можно купить меховое одеяло ($120), пододеяльник ($90), утяжелённую маску для сна ($29,99) и даже иллюстрированный блокнот.

К маю 2018 года объём продаж Gravity Blankets составил около $15 млн. А журнал Time включил Gravity Blanket в свой список лучших изобретений 2018 года.

Для продвижения сайта компания использует все возможные каналы рекламы: контекстная реклама, социальные сети, информационные сайты, блоги и почтовые рассылки. Основными источниками являются поисковый и брендовый трафик.

Что касается Amazon, то продают они до $200 тысяч в месяц, используя склады Amazon по программе FBA.

16 Апреля 2018 года был запущен первый товар на данной площадке.

• Успешный запуск на площадке Kickstarter. Каждый свой новый товар они запускают на данной площадке, собирая заказы от клиентов, которым за определённый залог будут эксклюзивно представлять новые продукты.
• Таргетинг на проблемах со сном. С каждым годом процент людей, страдающих от стресса, бессонницы и тревожности, постоянно растёт. Gravity обещает все эти проблемы побороть всего лишь одним одеялом. Потребителя подкупают научные исследования, которые показывают эффективность продуктов Gravity.
• Рынок продуктов для сна в США очень бурно развивается: матрасы, специальные приложения в смартфонах, умные будильники и так далее. Сегодня в обществе огромную популярность набирает культ здоровья, поэтому люди готовы отдавать большие деньги за возможность хорошо себя чувствовать. Но рынок ещё не заполнен: пижамы, маски для сна, подушки, наволочки, всё можно дополнить новыми технологиями и улучшить сон.
• Орудуя медицинским языком в рекламных компаниях, Gravity описывала последствия бессонницы: набор лишнего веса, стресс, сердечно-сосудистые заболевания и так далее. Когда речь идёт о здоровье, у американца нет времени на экономию.

Ответ — да.

Проведя ресёрч в России, оказалось достаточно много магазинов, которые продают утяжелённые одеяла, есть даже специальные подростковые.

Как видите, дизайн и подача в сравнении с Gravity оставляют желать лучшего, что может дать вам сильное преимущество.

Много вариантов представлено на Ozon. Детские и медицинские магазины продают одеяла, которые сделаны специально для детей с определёнными болезнями — не просто с бессонницей, — а с серьезными показаниями.

В большинстве почти все магазины, которые продают одеяла, делают акцент именно на тех, кому они по показаниями прописаны. Но массово они не транслируются как метод борьбы с усталостью или стрессом.

#gravity