Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами
$15 млн за полгода на давно всем известном продукте.
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.
Вводные
- Сайт: gravityblankets.com.
- Год старта: 2017 год.
- Бизнес сегодня: доход около $15 млн к маю 2018 года.
- Сотрудников: около восьми человек.
- Возраст основателя в начале карьеры: около 28 лет.
- Предыдущая деятельность основателей: предприниматели.
Возможность
Согласно последним данным, от 50 до 70 млн американцев страдают бессонницей.
Если раньше люди боролись с подобными расстройствами при помощи снотворных, то сегодня потребители предпочитают использовать специальные матрасы, очки для сна или высокотехнологичные подушки. Совсем недавно к этому списку присоединились ещё и одеяла. Согласно данным The New York Times, в 2012 году объём рынка продуктов для сна составил $32 млрд.
В 2017 году стартап Gravity выпустил утяжелённое одеяло, которое создаёт ощущение, что человека кто-то обнимает. Таким образом одеяло помогает бороться с целым спектром психических и психологических расстройств, включая бессонницу.
Рынок показывает, что американцы готовы платить большие деньги за возможность хорошо выспаться, даже если речь идёт о непроверенных продуктах.
Как начинали
История Gravity Blanket началась в 2017 году, когда Джон Фиорентино и Майк Грилло загрузили видео на Kickstarter, в котором демонстрировали своё утяжелённое одеяло. По задумке оно должно было весить примерно 10% от массы человека, который им накрывается. Такая технология позволяет имитировать ощущение, что человека кто-то держит или обнимает.
Джону и Майку нужно было собрать $21 500, чтобы выпустить несколько одеял по 15, 20 и 25 фунтов. Эту цель кампания на Kickstarter достигла спустя 45 минут после запуска. А в течение следующих нескольких месяцев она уже набрала почти $5 млн.
Всю жизнь я был предпринимателем. Я одержим созданием продуктов. Моя карьера была сосредоточена на выводе продуктов на рынок: от подушек до ароматов и сумочек.
Но Gravity показала мне, что мир отчаянно нуждается в универсальном средстве от бессонницы и стресса.
Основатели утверждают, что их технология повышает уровень серотонина и мелатонина, а также снижает уровень кортизола, улучшая таким образом настроение и способствуя спокойному сну.
На сегодняшний день проведено очень мало научных исследований о влиянии утяжелённых одеял на сон человека. Но некоторые исследования доказывают, что одеяло может положительно повлиять даже на лечение биполярного расстройства.
Именно на научные доводы и делали основной акцент основатели, выбирая маркетинговую стратегию. Первые рекламные публикации были написаны медицинским языком со всеми сложным формулировками, которые описывали последствия бессонницы.
После первых продаж Джон и Майк начали читать отзывы в Facebook и Twitter, которые показали, что потребителей не интересуют строго проверенные факты и цифры со сложными формулировками. Им хотелось видеть уютное одеяло с красивым дизайном, которое бы их успокаивало.
Все наши описания действительно были какими-то клиническим и использовались для помощи пациентам с аутизмом, нарушениями сенсорной обработки или ПТСР.
Ребята изменили свою медицинскую маркетинговую стратегию и сосредоточились на формировании здорового сна как образа жизни.
Они начали работать с такими розничными продавцам, как Amazon и Target. С тех пор продажи составили более $15 млн, что дало основателям достаточно уверенности в том, что рынок сна — это отличное поле для новых внедрений. Компания начала работу над утяжеленными масками для глаз, спреем с мелатонином и разноцветными пододеяльниками.
Компания сегодня
Сегодня на сайте компании представлены одеяла по 15, 20 и 25 фунтов за $249. Также можно купить меховое одеяло ($120), пододеяльник ($90), утяжелённую маску для сна ($29,99) и даже иллюстрированный блокнот.
К маю 2018 года объём продаж Gravity Blankets составил около $15 млн. А журнал Time включил Gravity Blanket в свой список лучших изобретений 2018 года.
Для продвижения сайта компания использует все возможные каналы рекламы: контекстная реклама, социальные сети, информационные сайты, блоги и почтовые рассылки. Основными источниками являются поисковый и брендовый трафик.
Что касается Amazon, то продают они до $200 тысяч в месяц, используя склады Amazon по программе FBA.
16 Апреля 2018 года был запущен первый товар на данной площадке.
Почему у них получилось:
- Успешный запуск на площадке Kickstarter. Каждый свой новый товар они запускают на данной площадке, собирая заказы от клиентов, которым за определённый залог будут эксклюзивно представлять новые продукты.
- Таргетинг на проблемах со сном. С каждым годом процент людей, страдающих от стресса, бессонницы и тревожности, постоянно растёт. Gravity обещает все эти проблемы побороть всего лишь одним одеялом. Потребителя подкупают научные исследования, которые показывают эффективность продуктов Gravity.
- Рынок продуктов для сна в США очень бурно развивается: матрасы, специальные приложения в смартфонах, умные будильники и так далее. Сегодня в обществе огромную популярность набирает культ здоровья, поэтому люди готовы отдавать большие деньги за возможность хорошо себя чувствовать. Но рынок ещё не заполнен: пижамы, маски для сна, подушки, наволочки, всё можно дополнить новыми технологиями и улучшить сон.
- Орудуя медицинским языком в рекламных компаниях, Gravity описывала последствия бессонницы: набор лишнего веса, стресс, сердечно-сосудистые заболевания и так далее. Когда речь идёт о здоровье, у американца нет времени на экономию.
Возможно ли повторить в РФ:
Ответ — да.
Проведя ресёрч в России, оказалось достаточно много магазинов, которые продают утяжелённые одеяла, есть даже специальные подростковые.
Как видите, дизайн и подача в сравнении с Gravity оставляют желать лучшего, что может дать вам сильное преимущество.
Много вариантов представлено на Ozon. Детские и медицинские магазины продают одеяла, которые сделаны специально для детей с определёнными болезнями — не просто с бессонницей, — а с серьезными показаниями.
В большинстве почти все магазины, которые продают одеяла, делают акцент именно на тех, кому они по показаниями прописаны. Но массово они не транслируются как метод борьбы с усталостью или стрессом.
Какое дно!
Дно?
Это диваный троль, не обращайте внимание.
Не обращайте внимание. Продолжайте писать про антинаучную х..ню и ее продажи.
В статье описывается успех компании, начучность подкрепляется иследованиями. А ваша антинаучность только вашим мнением с дивана)
Где влияние на сон этим одеялом, подтвержденное исследованием? Сами то по ссылке ходили? Исследования на плацебо знаете как проводятся? По существу есть че? Или попи... только
Многие люди любят спать под тяжелым одеялом и чувствуют себя под ним комфортнее- это факт. А если человек себя чувствует комфортнее, то и засыпает лучше. Логично?
нет. Нужно объяснять?
Да, пожалуйста.
на VC никогда не хочется объяснять, потому что все равно заминусят и напишут херь какую-то в ответ. Но раз уж просите.
Берем ваших многих людей, которым комфортней под тяжелым одеялом. Делим их на две группы рандомно. Одним даем тяжелое одеяло, другим легкое. Крепим датчики-измеряем скорость засыпания. Опрашиваем утром по ощущениям. Повторяем несколько раз. Собираем статистику. Находим значимость p-фактора. Делаем сравнение с плацебо группами по тому же сценарию - то есть даем легкое одеяло, но говорим, что это тяжелое и сравниваем с группами с тяжелым одеялом. И вот такой простой эксперимент даст нам некоторые явные цифры для выводов на основе которых можно сказать, что да значимость p-фактора достаточно, чтобы сделать заявление об эффекте и на группе с плацебо такой значимости не наблюдается. Эффект есть. Его величину нужно проверить. В противном случае наблюдается п....ж. Потому что вы делает умозрительное заключение-некоторые люди любят тяжелое одеяло, раз любят, значит и засыпают легче. А любая гипотеза должна быть проверена. Может оказаться, что это не так.
Частично возражу. Если принять, что проблемы со сном у большей части людей - психологического, а не физиологического плана, то и проводить исследование пользы продукта надо, основываясь именно на его воздействии на психику. То есть нужна еще и третья группа пациентов, предварительно зомбированная агрессивной рекламой этих одеял, красивыми псевдонаучными графиками, задушевными уверениями именитых блоггеров и т. д.
Я почему - то уверен, что именно в этой группе и будут самые лучшие, статистически значимые результаты. Но если это так - кто скажет, что эти одеяла не помогают от нарушений сна??
Вот именно! И будет очень странно после рекламы, где сказано про одеяло массой 10% от массы тела, дать человеку обычное одеяло лёгкое. Любой адекватный человек отличит 1-2 кг от 5-10 кг.
А если сделать для них одеяло промежуточной массы, то это уже и не плацебо вовсе.
Это всё правильно. Смущает только проверка на эффект плацебо!
"...даем легкое одеяло, но говорим, что это тяжелое..."
Это серьёзно? Типа даём человеку пустой стакан и говорим, что он полный. Проверка воды на эффект плацебо...
Хотя я соглашусь, что можно дать людям чуть более тяжелое одеяло, чем обычно и сказать, что оно достаточно тяжёлое, для лёгкого засыпания — это уже какая-то проверка.
Павел так Я же условно легкое написал. Конечно нужно планировать дизайн эксперимента, чтобы получить хорошие данные
Согласен с вами и такие эксперименты конечно вызывают больше доверия. Только с плацебо сложновато будет:) Сложно переубедить человека, что одеяло тяжелое если оно для него легкое. Ну и в любом случае, даже если будет доказано, что влияния никакого нет, то мне просто комфортней спать под тяжелым одеялом. Не малую роль в засыпании играют окружающая обстановка и состояние в котором вы ложитесь спать. Если есть какие-то вещи, которые вызывают дискомфорт, например легкое одеяло, то заснуть будет сложней. Своя целевая аудитория у этих одеял точно есть и не маленькая:)
Я не спорю. Но тогда нужно просто писать. Это тяжелое одеяло. 950 человек написало нам, что под тяжелым спать хорошо