Что нужно сделать, чтобы выйти на ecommerce-рынок ОАЭ?

Это команда дубайского сервиса доставки продуктов за 15 минут YallaMarket. На основе инфраструктуры YallaMarket мы запустили готовый логистический сервис YallaHub и помогаем брендам выходить на товарный рынок Дубая в один клик. В этой статье мы расскажем, как российскому бизнесу начать продавать свои товары в ОАЭ, по максимуму сэкономив время и деньги на вывод бизнеса за рубеж.

В страны региона MENA (Middle East and North Africa) входят государства Ближнего Востока и Северной Африки — ОАЭ, Саудовская Аравия, Бахрейн, Катар, Египет, Алжир и другие. Сейчас регион активно развивается и привлекает инвесторов. Лидер по объёму финансирования — Объединенные Арабские Эмираты: в 2022 году стране удалось привлечь $1 млрд 190 млн венчурного капитала.

Покупка товаров онлайн пользуется большой популярностью в регионе. Например, рынок e-commerce в ОАЭ составил $11.59 млрд по результатам 2022 года, а в этом году, согласно прогнозам, он вырастет до $13.78 млрд. Больше всего доставка и онлайн-шопинг развиты в Дубае, деловом центре региона MENA — здесь можно заказать на дом практически всё, что угодно. Тем не менее, до сих пор на рынке есть дефицит хороших товаров. Дело в том, что в Дубае сосредоточена самая платёжеспособная аудитория со всего мира, которой в первую очередь важно качество. При этом основная масса товаров приходит из Индии и Пакистана, и их качество часто не отвечает требовательному вкусу дубайцев.

А вот предпринимателям из СНГ, напротив, с большей вероятностью удастся найти product market fit и закрыть потребности местного потребителя. Выход с товаром в ОАЭ — это отличная возможность протестировать продажи на арабскую аудиторию и затем расшириться на другие страны региона, масштабируя свой бизнес.

Популярный способ протестировать товарный рынок ОАЭ быстро и без крупных вложений — разместить свой продукт на агрегаторах и маркетплейсах, популярных в регионе.

Чтобы избежать путаницы, отметим сразу разницу между агрегаторами и маркетплейсами:

• Маркетплейсы — это порталы для продажи товаров на большую, международную аудиторию, где поиск осуществляется в основном по конкретному товару. Аналоги в России: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Такие площадки предоставляют хранение и доставку товаров, а также трафик за счёт постоянных посетителей маркетплейса. Большой плюс таких площадок — в широкой географии доставки в нескольких странах региона.
• Агрегаторы — сайты и приложения, которые концентрируется на локальной аудитории, а поиск в них ведётся в основном по конкретным продавцам (магазинам, ресторанам). Аналоги в России: Яндекс. Еда, Delivery Club. Агрегаторы, как и маркетплейсы, предоставляют трафик и доставку, но не занимаются хранением товара. Для работы с ними нужно иметь партнёрский или личный склад в городе, где вы собираетесь продавать товар.

Мы запланировали целую серию статей о специфике ведения бизнеса в ОАЭ и работе на различных площадках. В этом материале мы сосредоточимся на том, как взаимодействовать с площадками-агрегаторами и разместить на них свой товар.

Агрегаторы очень удобны для первого выхода на рынок ОАЭ: они позволяют быстро и без особых трат протестировать, есть ли спрос на ваш продукт на местном рынке и получить первую прибыль.

Агрегаторы собирают магазины по категориям, вот самые основные из них:

• Еда и напитки (food, grocery, beverages)
• Красота и здоровье (beauty goods)
• Цветы (flowers)
• Техника (electronics and accessories)
• Игрушки (toys)
• Специальные магазины (все, что не вошло в перечисленные категории)

Остановимся подробнее на функциях агрегатора:

• Размещение магазина с товарами
  Большой плюс агрегатора — в том, что предпринимателю не нужно разрабатывать свой собственный сайт или приложение, чтобы выйти на рынок ОАЭ. Настроить страницу своего магазина в приложении агрегатора в разы проще: достаточно заполнить одинаковый для всех магазинов шаблон с основными товарами и категориями.
• Продвижение среди пользователей
  Вести дополнительный трафик «извне» вам как продавцу тоже не нужно: достаточно выбрать популярный агрегатор с большой аудиторией. Агрегаторы сами закупают рекламу во всевозможных каналах продвижения и постоянно приводят новую аудиторию.
• Доставка
  Агрегаторы могут доставлять товар до конечного потребителя: курьеры приезжают к вашему складу или в конкретный магазин и забирают нужный товар. При этом у такой доставки может быть ряд минусов. Первое, в часы загрузки курьеры часто недоступны, и время доставки сильно увеличивается. Второе, доставка агрегаторов ограничивается узкими зонами, и в моменты нагрузки они “режут” ее еще сильнее до 1 км вокруг точки. YallaHub снимает эти ограничения.

Обращаем внимание: агрегаторы не занимаются хранением ваших товаров. Можно организовать собственный склад в ОАЭ, но проще поначалу отдать хранение на аутсорс — например, в yallahub. ae.

В первую очередь стоит обратить внимание на посещаемость агрегатора. Площадки с трафиком менее 500 тысяч посетителей в месяц рассматривать не стоит, если вы только пробуете выйти на рынок ОАЭ. Время и средства, потраченные на онбординг, не дадут в краткосрочной перспективе хороших продаж.

Собрали примеры наиболее популярных площадок в ОАЭ:

Второй фактор — это категория товаров, которые вы продаете: важно, чтобы она была популярна на выбранном вами агрегаторе. Для продовольственных товаров, кафе и ресторанов, beauty-товаров и товаров для дома, техники, цветов, игрушек подойдут площадки Talabat, Instashop, Deliveroo.

Самой верной стратегией будет выйти сразу на все площадки, которые прошли отбор по посещаемости/категории. Так получится максимально протестировать спрос и получить максимум прибыли за счёт большего потока продаж.

Следующий шаг — подготовка необходимых документов для заключения контракта с агрегатором.

Пакет документов может дополняться в зависимости от требований агрегаторов и новых правил. Вот обязательный список:

• Trade License
• VAT / TRN copy
• Bank details
• EID of signing authority

Зарегистрировать компанию и получить trade license и VAT/TRN в любой из свободных экономических зон ОАЭ довольно легко: нужно закладывать на это бюджет $6-10 тысяч. А вот со счётом придётся помучиться. С российским паспортом открытие счёта займёт от двух до шести месяцев.

Если не хочется ждать, то можно обратиться к специальным дистрибьюторам на местном рынке. Главный плюс работы с такими компаниями в том, что можно начать продавать товар без регистрации бизнеса и лишней бумажной волокиты. Дистрибьютор принимает ваш товар, хранит его в дарксторах, а в случае работы с агрегаторами/маркетплейсами помогает в размещении позиций на площадках и, если нужно, доставляет товар до конечного потребителя. Такие услуги дистрибьютора также оказывает yallahub. ae.

Вспомним классическую воронку продаж в онлайне: часть просмотров конвертируется в клики, далее по цепочке следует добавление товара в корзину и только потом — покупка.

Так вот, в случае с агрегаторами начинать продвижение стоит вовсе не с просмотров. Главное при работе с ними — это оформление магазина и мерчендайзинг. Если сразу вложиться в продвижение на площадке-агрегаторе, толком не проработав страницу магазина, то трафик будет литься впустую, и конверсия в покупки будет в разы ниже.

С чего начать оформление магазина? Первым делом стоит определиться с товарами, которые вы хотите продавать, и грамотно сгруппировать их по категориям. Хорошая стратегия для «новичков» — скопировать лучшие практики у крупных конкурентов внутри маркетплейса. У них можно перенять расположение категорий, а также принципы оформления карточек и описаний товаров.

Как только получится набросать план категорий и товаров, стоит сформулировать главное УТП вашего бренда и разместить его на баннере, который виден всем пользователям на главной странице магазина. Универсальный способ заявить о новом бренде — начать со скидок. О специальных акциях как раз стоит уведомить покупателей через баннер.

Не стоит бояться привлечь покупателей-«халявщиков», сразу установив большие скидки на агрегаторе. Для новых на рынке брендов такая стратегия показывает высокую эффективность: чтобы заставить покупателя сменить привычного ему производителя на нового, нужен весомый триггер. Именно таким триггером и выступают выгодные цены на товары. Позднее, когда у магазина появятся отзывы, скидки можно будет убрать.

Вот так пользователь видит ассортимент магазина на агрегаторе:

Лайфхаки, которые помогают увеличить продажи:

• Высокая скорость доставки: желательно до 30 минут
  В ОАЭ, и в особенности в Дубае, потребитель не привык долго ждать. Кроме того, высокая скорость доставки помогает магазинам становиться выше в поисковой выдаче.
• Низкая стоимость доставки
  Чем ниже — тем лучше, особенно для новых магазинов. Как и в случае со скидками, низкая или бесплатная доставка помогут покупателю быстрее решиться на заказ из незнакомого магазина.
• Первая категория — всегда самая «выгодная» для покупателя
  В ней могут быть все товары со скидкой или комбо-наборы, помогающие сэкономить. После этой категории должны следовать товары, наиболее популярные у пользователей.
• Товары внутри категорий должны быть отсортированы по популярности
  Важно помочь потребителю быстрее найти то, что ему нужно — для этого нужно отслеживать при помощи аналитики, что и в какой очерёдности добавляют в корзину покупатели.
• Актуальный баннер с выгодным предложением
  Поначалу это могут быть скидки или промокод на определённую категорию — то, что станет триггером к первой покупке. На скриншоте выше — пример баннера со скидками до 60% — он был нужен для того, чтобы быстрее распродать складские остатки и освободить место для новых товаров.

Перечисленные лайфхаки помогли нам повысить конверсию с 7% до 18%

Как только оформление магазина закончено, приступаем к его продвижению. На агрегаторах прямой путь к увеличению продаж — это повышение просмотров самого магазина. Как правило, магазин можно найти на главной странице сайта или в выдаче, по поиску. Это и есть основной канал повышения трафика магазина. Есть как бесплатные, так и платные способы продвижения внутри маркетплейса.

Бесплатные способы

На поисковую выдачу внутри агрегатора можно повлиять и без дополнительных вложений. Приведённая ниже таблица показывает, в какой мере разные факторы влияют на позиции магазина: время сборки заказа, отзывы покупателей, время доставки, близость местоположения покупателя к магазину, наличие позиций в магазине и др.

Как видно из таблицы, значительное влияние на позиции оказывает время доставки. Например, у агрегатора Instacart этот фактор определяет позицию магазина на 30%, у Talabat — на целых 60% (если сложить время доставки и сборки заказа + близость покупателя к магазину). Организовать быструю доставку с нуля довольно сложно — если не чувствуете в себе уверенности, лучше сделать это через партнёров.

Далее в приоритете поисковой выдачи — магазины с высокими отзывами. На старте лучше попросить знакомых и друзей сделать первые заказы, чтобы у вашего магазина появился рейтинг в приложении агрегатора. В дальнейшем важно отслеживать негатив, прислушиваться к фидбэку покупателей и работать над улучшением клиентского сервиса.

Платные способы

Во всех агрегаторах есть возможность купить рекламу. В основном, площадки предлагают следующие инструменты продвижения:

• Раздача сэмплов с другими заказами (Product Sample Distribution)
• Баннер со ссылкой на магазин на главной странице агрегатора (Homepage Banner)
• Push-уведомления пользователям приложения с информацией о магазине
• Email-рассылки по базе зарегистрированных клиентов
• Закупка кликов в рекламной платформе агрегатора (PPC)

Мы попробовали почти все способы продвижения и можем с уверенностью сказать, что для старта стоит использовать только PPC (pay-per-click), где вы платите сразу за результат — а именно за клики, ведущие в ваш магазин. Все остальные способы продвижения в основном влияют только на узнаваемость бренда, и в первое время клиентов вряд ли принесут.

Интерфейс рекламных платформ в агрегаторах довольно простой, а алгоритм продвижения схож с контекстной рекламой Yandex и Google. Посмотрим, как работает PPC-продвижение на примере агрегатора Talabat.

После настройки рекламы позиции магазина станут выше: например, если по запросу «sushi» в зоне доставки клиента 50 ресторанов, то покупая PPC-рекламу у вас будет возможность попасть в топ-10 предложений.

На место магазина в рекламной выдаче влияют три фактора:

• Количество конкурентов, которые также закупают рекламу.
• Цена клика, которую выставили конкуренты.
• Общий бюджет на рекламную кампанию.

Важно не прогадать со вторым пунктом, а именно ценой клика. При настройке PPC-рекламы платформа попросит вас самостоятельно назначить ставку cost-per-click, то есть сколько вы готовы заплатить за один переход пользователя в ваш магазин. Эта ставка может варьироваться в зависимости от популярности вашей ниши, но в среднем cost-per-click составляет от 2 до 6 AED. Там же рекламная платформа попросит вас установить бюджет кампании: например, при бюджете 6000 AED и цене клика 5 AED удастся получить 1200 кликов.

Оптимальную цену клика советуем подобрать методом перебора. Начните с 3 AED и посмотрите, как изменилась позиция вашего магазина в выдаче. Если реклама откручивается, но магазин до сих пор находится в конце списка по ключевым запросам, то цену cost-per-click стоит поднять.

Важно! Бюджет на рекламную компанию не нужно пополнять отдельно: он будет автоматически вычитаться площадкой из заказов, сделанных в магазине.

Качественные товары — то, чего не хватает e-commerce в ОАЭ, и платёжеспособная аудитория Дубая готова платить за них. Именно поэтому местные маркетплейсы и агрегаторы приветствуют продавцов с технологичным и актуальным продуктом. К тому же, товары в Дубае стоят в 2-3 раза дороже, чем «дома»: это даст дополнительную маржу, которую можно будет потратить, чтобы закрепиться в регионе.

Протестировать новый рынок и получить первую прибыль можно без капитальных вложений и бумажной волокиты: достаточно попробовать выйти со своими товарами на площадки-агрегаторы, которые помогут найти первых покупателей.

Если вы заинтересовались выходом на товарный рынок ОАЭ, советуем заглянуть на yallahub. ae. Мы придумали самый короткий путь ны этот рынок и уже помогли запустить продажи в Дубае 20+ селлерам из СНГ и других стран. Продавцы сфокусированы на разработке своего товара, а мы делаем всё остальное: организуем под ключ хранение на складе, сбор, доставку заказов и даже продвижение брендов. Оставляйте заявку на сайте, и мы расскажем о возможностях вашего бизнеса в ОАЭ.

#yallamarket #yallahub #оаэ #дубай #маркетплейсы #ecommerce #агрегаторы