“Наш менеджер Сергей слишком много сидит в социальных сетях, значит, часто отвлекается, значит, плохо продает”. Выглядит как типичная плохая привычка, влияющая на продажи. Только вот интернет-серфинг никак не связан с падением ваших квартальных показателей, так что даже не пытайтесь обвинить Сергея. (Возможно, он даже приносит вам деньги, раз за разом погружаясь в мир целевой аудитории. А возможно... безвозвратно ушел в мир мемов).
В этом материале мы поговорим совершенно о других привычках, которые, в отличие от мониторинга соцсетей или отсутствия физической активности, реально влияют на ваши бизнес-процессы. А о здоровье сотрудников пусть подумает HR-отдел.
Привычки – это поведение, которое влияет на принимаемые нами решения о том, как потратить свои ресурсы. И многие из них делают это совершенно в обход нашего сознания.Привычки продаж – такие же привычки, как и “читать утром в метро социальные сети”, “сразу же отвечать на email”, “каждый день вычеркивать из ежедневника выполненные задачи”. Кстати, первые две – реально губят производительность, а третья – ей помогает. Но мы забежали вперед.
Работая в продажах, вы приобретаете опыт и знания, которые влияют на ваше мировоззрение, а также на вашу способность эффективно управлять всеми процессами. Будь вы новичок или опытная акула бизнеса, признание существования привычек – плохих или хороших – первый шаг к пониманию того, почему вы делаете одни вещи и избегаете других. Если присмотреться, недостаток производительности действительно коренится в плохих привычках. Но в каких именно, и в какой момент они саботируют важнейшие процессы?
Итак, Geparda представляет список из 5 вредных привычек, а также советы по развитию привычек здоровых.
Плохая привычка № 1: недостаточно хорошо и часто искать
Самый надежный способ провалить свою работу, будучи продажником, – избегать поисков. Да, никто не любит часами копаться в особенностях целевой аудитории, в креативах, статистических данных, выгрузках из социальных сетей, курсах валют, отчетах конкурентов и иностранных материалах. Но в продажах именно это – основная часть ваших ежедневных обязанностей, не говоря уже о важности процесса для итогового успеха.
Один из самых частых сценариев
– Я на 95% уверен в эффективности этой схемы, так что мы закроем месячную норму уже через две сделки по этому сценарию. Больше можно не волноваться!
Итак, менеджер “поймал волну”, заполнил свое время двумя большими сделками, рассчитывая, что хотя бы одна из них принесет прибыль, а затем просто сел и ждет.
Окей, Google, что будет с бизнесом дальше?
Вариант 1. Вы закрыли месячный план, но потеряли самую большую и наиболее перспективную жилу. Отработали самый простой вариант. Как вы восполните этот пробел? Теперь вас ждет затишье и все равно необходимость поисков.
Вариант 2. Сделка не выгорела. Вам срочно и без должного внимания к анализу данных придется начинать поиски.
Что необходимо сделать вместо этого?
Выделите место под поиски информации и анализ данных в своем календаре на каждую неделю. Чем глубже вы сможете интегрировать поиски в свои ежедневные или еженедельные процессы, тем выше будет вероятность, что вы не отмахнетесь от этой обязанности и будете придерживаться привычки.
Поиск, к тому же, – прекрасная возможность обучения. Он помогает вам выявить области, требующие улучшения, а также определить, сколько и каких процессов вам необходимо, чтобы поддерживать постоянный поток клиентов.
Плохая привычка № 2. Не следовать плану и документации
– Этот клиент и сделка особенные. Уникальная возможность! Думаю, что стоит организовать свой собственный процесс, а не вникать во всю эту классическую рутину. Сам разберусь.
Если вы занимаетесь всеми процессами в одиночку – пожалуйста. Записывайте договоренности мелом на стене в метро, перезванивайте как только появится время между сериями Netflix, а в налоговую приносите отчеты на фантиках и всегда на пятые лунные сутки. Но привычка делать все “по уникальному сценарию” – плоха, если вы работаете в команде. Мало того, что всем придется иметь дело с недокументированным процессом, появится еще и недопонимание, будут отсутствовать подотчетность и возможность сделать точный прогноз.
Если у всех ваших менеджеров и торговых представителей нет четко определенных шагов и путей, которыми они должны следовать, вы очень рискуете, т.к. не знаете точно, что должно быть сделано на каждом этапе. Это может привести к тому, что идеально подходящая перспектива уйдет за горизонт из-за дезорганизации, неквалифицированной поддержки или ошибках при сборе информации.
– Саша не очень точно посчитал, за какое время мы готовы будем сделать лендинг.
– Сережа задержал отправку счета в бухгалтерию, так что мы лишились дизайнера, который срочно нужен для брендбука нового приложения.
– Катя не учла появление налога на рекламу в Facebook, и теперь мы не можем выполнить обязательства по трафику на сайт в рамках согласованного бюджета.
Что необходимо сделать вместо этого?
Внедрить формализованный процесс с набором повторяющихся шагов, которым следовала бы вся команда.
Совместное использование общего языка и структуры для обсуждения всех бизнес-процессов очень важно для работы. Формализованный и документированный процесс добавит возможность спрогнозировать результаты и внедрит улучшенную коммуникацию в ваш рабочий режим. Более того, план гарантирует, что все сотрудники будут сосредоточены на деятельности, приносящей максимальную прибыль.
Плохая привычка № 3: продажа каждому Пете, Васе и Сереже
Если вы пытаетесь продать всем, то вы не продадите никому. Почему? Потому что вы никому не понравитесь.
Невероятно заманчиво ухватиться за любую лидирующую позицию, которая встретится на вашем пути (особенно если вы грешите привычкой №1), но чем больше времени вы тратите на поиски ну-хоть-какого-нибудь-уникального предложения, тем меньше времени у вас на поиски реально-нужного-моим-клиентам предложения. Не бойтесь уходить в сторону от направления, если оно вам не подходит. Если вы сейчас, на этапе планирования, закроете глаза на:
У нас есть продукт, но пока аудитории под него нет. Ничего! Найдем.
У нас есть такая горячая аудитория, но торговое предложение никак не придумать, продукт не для нее. Не страшно, что-нибудь накреативим по ходу дела. Повернем, изменим.
У нас есть ресурсы, но нет стратегии. Ладно, пока не сократили бюджет, работаем!
То вы напрасно потратите свое время, ресурсы и время вашей команды.
Что необходимо сделать вместо этого?
Выясните, кто для вас является ядром целевой аудитории, составьте портрет идеального покупателя продукта, и затем работайте только с лидами, которые точно соответствуют профилю. Если у вас прямо сейчас нет предложения для мам в декрете, значит, нет. Не надо высасывать из пальца. А то карьеристки увидят и решат, что предложение для них ничуть не отличается от предложения мамам. Где же тут УТП?
Следите за обновлениями информации о последних покупателях, мониторьте статистику отрасли. Вооружившись этой информацией, вы сможете быть эффективным и сосредоточиться на поиске максимально подходящих клиентов, что в конечном итоге приведет к прибыли.
Плохая привычка № 4: не общаться с другими отделами
Недостаток общения – это плохая привычка в любых отношениях, но когда вы работаете как бизнес-единица, плохая связь может иметь негативные последствия, выходящие далеко за пределы внутренних отношений и распространяющиеся на клиента.
“А я не спросил, а мне не сказали” – это рецепт катастрофы. Если ваш отдел продаж говорит одно, в социальных сетях выходит контент о другом, а маркетологи вообще проецируют информацию далеко за пределами разумного, то кого должен слушать клиент?
Страшная сказка
Маркетологи передали информацию smm, тот разместил все в группах, продвинул продукт, запустил несколько рекламных кампаний и гордо смотрит на льющийся трафик. И тут… прибегает сотрудник отдела продаж и кричит, что такого количества продукции у них нет. И техподдержка устала отвечать на дурацкие вопросы, начинающиеся с “А мы вот рекламу видели, а почему…”
Отсутствие общения между командами порождает атмосферу растерянности, обиды и недоверия. И у вас, и у покупателя.
Что необходимо сделать вместо этого?
Общайтесь со своими коллегами. Потратьте время, чтобы выйти на обед большой компанией. Назначьте встречу. Запланируйте еженедельные летучки. Знакомство с людьми, с которыми вы работаете, не означает, что вы должны стать лучшими друзьями, это просто означает, что вы сможете общаться и работать с ними более эффективно.
Например, отправившись на кофе-брейк вместе с соседним отделом, вы узнали, что smm отвечает на вопросы подписчиков даже в выходные, хотя эти дни не оплачиваются. Более того, Оля жаловалась, что техподдержка совсем не отвечает пользователям (и те бегут к ней в сети), а ведь учителя только в субботу и воскресенье и могут нормально просмотреть материалы. Почему бы вам не предложить Оле собирать все сложные вопросы от пользователей в один список и не пообещать ответить на них до 12 часов дня понедельника? В плюсе окажутся все: клиенты, которым пообещают помощь к конкретным срокам, техподдержка, которая сэкономит время, и отдел продаж, который получит лояльных клиентов.
Плохая привычка № 5: не оставлять времени на обучение
“Я и так ничего не успеваю, вы мне KPI поставили невыполнимый. Так что у меня нет времени читать что-то новое, тем более в вашу Нетологию идти учиться. Старые схемы продаж работают, вот и давайте не будет трогать!”
Это то, что можно услышать от сотрудников почти любого отдела. Рутины становится такое количество, что люди просто не успевают (или не хотят) закладывать ресурсы на свое обучение. Когда же показатели начинают падать, статистика демонстрирует застой, остается только наблюдать, как конкуренты устремляются в закат, используя новейшие инструменты. Хотите, чтобы ваши сотрудники использовали новое? Выделите им время на обучение! Нельзя постоянно добавлять, ничего не убирая.
Обучение способствует росту и улучшению самооценки. Если вы не тренируетесь, поддерживая статус-кво, это не устраивает никого: ни начальство, ни вас, ни клиентов.
Что необходимо сделать вместо этого?
Стремитесь к постоянному личному и профессиональному развитию. Если отдел обучения и кадрового администрирования не в состоянии выделить ресурсы на дистанционные курсы (спойлер – тогда это плохой отдел), постарайтесь сами изучать то, что поможет вам в повседневном труде. Читать 1-2 статьи в неделю во время поездок в метро – не так сложно, а вот приобретенные навыки могут реально помочь выполнить те же самые KPI.
Мозг – это мышца, которую нужно регулярно тренировать. А еще беречь. Когда вы сделаете приобретение новых навыков привычкой, вы получите выгоду от повышения производительности, творческого вдохновения и общего удовлетворения от работы.
Предотвратить плохое и заменить хорошим = перестать делать ненужное и неэффективное и начать делать важное и выгодное
Эти 5 вредных привычек найдутся, пожалуй, в каждом рекламном или креативном агентстве. И везде они будут негативно, хоть и непреднамеренно влиять на эффективность продаж и производительность. Если вы замечаете за собой хоть одну – это нормально. Ненормально – это знать, что перед вами грабли, но продолжать на них наступать.
Чем раньше вы выявите вредную привычку, тем скорее сможете исправить ситуацию. Так что прямо сейчас потратьте 5 минут, чтобы решить, с чего можно начать уже сегодня.