Все, кто работает в электронной коммерции (не только на маркетплейсах) знают о существовании воронки продаж. Но как избежать самых частых ошибок, которые приводят к выходу покупателя из воронки? Читайте в этой статье.
Воронка продаж - это путь, который проходит клиент с момента привлечения его внимания к вашему продукту до момента покупки. А еще это аналитический инструмент, который помогает понять КАК наш потенциальный клиент приходит к решению о покупке нашего товара.
Классическая воронка продаж (AIDA) содержит в себе 4 этапа:
- Attention - внимание
- Interest - интерес
- Desire - желание
- Action - действие
Давайте адаптируем ее под маркетплейсы:
- поиск товара
- первое впечатление от товара
- закрытие всех возражений и потребностей
- добавление в корзину
Первый этап - поиск товара. На этом этапе покупатель среди огромного количества товаров пытается найти то, что нужно именно ему. Вы должны во-первых выдаваться в поиске, во-вторых выдаваться по фильтрам, если покупатель решит их выставить, а еще ваша первая фотография должна быть кликабельной, то есть привлекать внимание покупателей и выделяться из общей массы аналогичных товаров.
Самые частые ошибки:
- некорректно заполненная карточка, забита спамом и лишними не относящимся к товару характеристиками, мешает выдаче и индексации.
- ужасная фотография: товар слишком мелкий, либо теряется на активном фоне, много лишней инфографики и цифрового мусора
- забываем проверить как выглядит фото на мобильной версии.
- копирование конкурентных карточек (наша задача -выделиться, а не слиться)
Второй этап и третий этапы - первое впечатление от товаре и закрытие всех возражений и потребностей . Впечатление безусловно формируется как фото- видео- контентом, так и заполненными характеристиками. Все это должно ПРОДАВАТЬ. Вы не просто презентуете ваш товар, вы решаете проблемы и боли клиента. Чтобы продать что-то клиенту, нужно думать как клиент, а не как вы.
Самые частые ошибки:
- недостаточно контента или контент непривлекательный, не продающий, не отражает свойства и детали товара.
- нет видео
- не указаны характеристики и не корректное описание
- нет УТП и нет преимуществ (помним, нам нужно отстроиться от конкурентов).
- не закрыты потенциальные боли и возражения покупателя (а это не сделано, потому что вы не знаете свою ЦА).
- бессмысленная инфографика
Четвертый этап - добавление в корзину. Если все отлично, то ваш товар добавят в корзину, а потом купят. К сожалению на этап покупки мы никак не можем повлиять, здесь решение принимает клиент, ну и сам маркетплейс иногда подталкивает его с помощью рассылок, но это скорее касается общей рассылки, а не конкретно вашего товара.
Отследить покупателя на всех этапах воронки возможно не на всех площадках. На Озон и Яндекс.Маркет это сделать проще, чем на Вайлдберриз. Более того, вы можете оцифровать эту воронку. Но об этом мы расскажем в другой раз.
Будем благодарны, если вы поделитесь нашим контентом с вашими коллегами или с теми, кому этот материал был бы интересен. Всем хороших продаж и подписывайтесь на мой телеграм канал!