Секреты Wildberries: почему карточка не продает?

На связи команда «Дживио», и сегодня мы поговорим о самой главной проблеме селлеров — низкие продажи с карточки товара на Wildberries. Разберемся, что является основными причинами снижения продаж, достаточно ли сделать только качественное SEO и как вопросы в карточке могут повысить продажи.

Последнее время в кругах селлеров устоялось мнение, что SEO – самое важное, что нужно сделать в карточке. Действительно, отчасти это так, ведь грамотная оптимизация позволяет получать бесплатные охваты по различным поисковым ключам, а также использовать рекламные инструменты более эффективно.

Но достаточно ли сделать только SEO-оптимизацию?

Мы заметили, что поставщики, которые приходят к нам, делают огромный упор на поисковую оптимизацию и считают, что конкуренты, которые находятся в ранжировании выше – просто лучше работают с SEO. А остальные аспекты работы с карточкой уходят у них “на второй” план и они не торопятся заниматься улучшением карточки.

Что делать, если SEO-оптимизация выполнена, а продаж нет:

Начнем с подробного анализа карточки. Селлеру необходимо проанализировать каждый аспект своей карточки и определить слабые места, а именно:

• Количество вопросов в карточке
• Общее колличество отзывов
• Тональность отзывов
• Количество фотографий в отзывах и их качество
• Количество фотографий и качество инфографики
• Остатки на складах (основных и региональных)
• Цена и СПП

Первое, на что следует обратить внимание при анализе карточки – вопросы от покупателей. Удивительно, но почему-то этот пункт недооценивают многие селлеры и менеджеры, которые работают с карточками.

От вопросов зависит:

1) Время, которое потенциальный покупатель проводит на карточке товара

2) Степень проработки возникающих возражений

Почему нам важно увеличить время нахождения на карточке? Маркетплейсы – платформа, где покупатель проводит на вашей карточке всего несколько секунд и часто этого времени не хватает для того, чтобы нейроны в его голове приняли решение о необходимости покупки именно вашего товара.

Увеличение количества вопросов – один из инструментов удержания.Проработка возражений – важнейший аспект, который позволяет “закрыть” любые сомнения в необходимости покупки именно вашего товара.

Мы уже разбирали данный метод ранее и вы легко найдете его в наших статьях.

Повторим кратко: вам необходимо собрать самые частые возражения по карточкам конкурентов, превратить их в вопросы на своей карточке и ответить так, чтобы закрыть сомнение у покупателя.

Например:

В: Данный рюкзак подойдет ребенку 4 класса в школу?
О: Наши рюкзаки прекрасно подойдут ученикам начальной школы, благодаря ортопедической спинке, созданной специально, чтобы не нагружать спину ребенка

Отзывы являются важнейшим триггером для принятия решения – их должно быть не просто достаточное количество (1-2 отзыва не являются подтверждением качества товара и не смогут повлиять на конверсию в продажу), но они также влияют на ранжирование карточки и SEO-оптимизацию!

При работе с отзывами селлер должен понимать, что:

• Карточка должна обладать достаточным количеством позитивных отзывов для стимулирования принятия решения о покупке
• В отзывах должно быть достаточное количество продающих фотографий товара, которое позволяет убедиться, что покупателю придет именно то, что заявлено на фото
• Тональность отзывов должна быть позитивной (в общей массе)

А самое главное – у вас не должно быть негативных отзывов в зоне 10 последних (зона видимости), иначе конверсия в продажи снижается в несколько раз, а также происходит пессимизация карточки в ранжировании.

В торговле на маркетплейсах важен каждый аспект и профессиональный селлер или менеджер доводит каждый элемент карточки до идеала. Например, фото.

Малое количество будет означать, что вы не сможете удержать внимание человека на достаточное для принятия решения о покупке время, а переизбыток – наоборот, выкинет из фокуса внимания ключевые преимущества.

Не забывайте и о принципах скорингового маркетинга в оформлении инфографики (о них мы также подробно писали в наших разборах), сохранении возможности быстро считать текст, старайтесь показать товар со всех сторон и максимально фокусируйтесь на важных для покупателя особенностях.

Сегодня большинство селлеров уже знают, что от своевременности отгрузок зависят продажи и позиция товара в ранжировании категории, но многие все еще не учитывают географию складов и уверены, что могут сами диктовать условия маркетплейсу.

К сожалению, реальность такова, что логистическая цепочка отгрузок на склады МП радикально отличается от оффлайн-бизнеса и даже от монобрендовых онлайн-магазинов.

Что важно знать селлеру об отгрузках, чтобы не допустить пессимизации:

• Самое опасное – уход в out-of-stock (товар заканчивается на складе и несколько дней недоступен для заказа). В таких случаях моментально происходит сильная пессимизация товара и вернуть позицию будет крайне сложно.
• Склады ранжируются в зависимости от географии – в силу конкуренции невозможно грузить какой-то один склад и продаваться одинаково эффективно по всей стране и СНГ. Селлеру важно быть готовым к отгрузкам на все основные и хотя бы часть региональных складов.
• Остаток меньше, чем прогнозируемый спрос маркетплейса – немногие селлеры знают, что помимо out-of-stock, поставщику WB также следует “подсортировывать” товары, когда их количество меньше, чем ожидаемые продажи, иначе маркетплейс начнет занижать их в выдаче.

Маркетплейсы – крайне конкурентный бизнес и постоянно увеличивающееся количество конкурентов означает, что сегодня селлеру нельзя “закрывать глаза” на какие-то недоработки в карточке или принимать решение об отгрузке только одного склада.

Насколько бы качественно у вас не было сделано SEO, игнорирование основ – прямой путь к низким продажам. Используйте принципы скорингового маркетинга, улучшайте каждый аспект вашей карточки товара, во время отгружайте товар на склады и повышайте время, которое проводит покупатель на вашей карточке.

Хотите знать, как улучшить свои карточки, управлять отгрузками и получить инструмент комплексного анализа всех аспектов карточки? Примите участие в бета-тестировании сервиса JVO. Больше подробностей на нашем сайте!