Цифровые технологии VS оффлайн. Почему в В2В клиенты не делают заказы в интернете?

7 лет - возраст отставания Воронежской области от Московской и Ленинградской в электронной коммерции. Те тренды, которые цепко схватывались Москвой и Питером более 5 лет назад, только сегодня актуализируются у нас. Сложно поверить? Факт, за которым стоит стройный ряд цифр статистики.

В закладки

Около 70% компаний Центрального Черноземья глухо застряли в 2004 году. В чем причины. Страх к переменам, информационная дыра, хвостовые позиции в шкале приоритетов… Что бы ни стояло за этими цифрами, изменениям быть. Эффективность электронной коммерции очевидна.

Команда БигТорг вложила деньги в развитие B2B платформы и через год на выходе получила всего 5-7% продаж через интернет-магазин. Вместо ожидаемых 50%.

От чего зависит эффективность e-commerce? Ответим в формате интервью с руководителем компании БигТорг Cергеем Бурдакиным.

E-commerce. Прямая речь

Динамичный 2-часовой разговор, и факты положили ситуацию "на лопатки". Автоматизация и проблемы на местах, отсутствие технических условий и неготовность к переменам. Причин, которые стали барьером для автоматизации бизнес-процессов, насчитали как минимум три. Цитируем без микшеров.

Ожидания, реальность и тетя Маша

Сергей, прошел год с момента запуска B2B платформы вашей компании, расскажите, каковы ваши впечатления о работе платформы. С какими проблемами столкнулись в ходе внедрения, каковы были ожидания и насколько они оправдались?

Ожидания от внедрения, конечно, были завышенными. Во время подготовки мы детально разбирали наши процессы и выбирали, что можно и нужно перенести в цифру. Функционал получился, действительно исчерпывающим, даже излишним. Конечно, в ходе внедрения приходилось много дорабатывать и исправлять. Спасибо ребятам за оперативность. Но это все рабочие моменты. Настоящая проблема лежала не на поверхности.

Так как основная масса наших заказчиков - это магазины прилавочного формата, причем чаще находящиеся за городом или в сельской местности, продавцы в этих магазинах, не всегда имеют возможность подключения к интернету. На сегодняшний момент действительно не все населенные пункты подключены к интернету и мобильная связь тоже ловит не везде. С другой стороны, человеком формирующим заказ, там является “тетя Маша”. Вот она и стала камнем преткновения автоматизации нашего бизнеса.

Интернет = боль

Расскажите подробнее что это за мифический персонаж, и почему тетя Маша стала такой проблемой?

Тетя Маша вовсе не мифический персонаж, а просто собирательный образ. Это женщина 50-70 лет, очень доброжелательная, приятная женщина, для которой слово “интернет” звучит как название страшной болезни. До тети Маши не дошла цивилизация, она живет в начале 2000-х. И, несмотря на всю доброжелательность, она или не имеет возможности, или боится, или просто не хочет учиться пользоваться интернетом, а тем более совершать заказ в магазин через сайт. Ей нравится общаться с торговым представителем, который поинтересуется делами и пожелает больше не болеть.

Но ведь такие магазины очень чувствительны к цене. Вы пробовали предлагать дополнительную скидку за заказ через платформу? Может быть это мотивирует владельцев магазинов сменить тетю Машу или обучить ее пользоваться интернетом?

Зачастую тетя Маша и есть владелец магазина, и скидки на нее не действуют, а с интернетом у них и правда часто проблемы. Может не быть даже мобильного интернета.

2Р. Результаты и реальность

Как долго тетя Маша будет бояться интернета - вопрос глобальный и, пожалуй, риторический. Ситуация начнет исправляться параллельно с активным внедрением технологий за пределами города, когда государство включит эту задачу в список приоритетов. Тут вытекают логичные вопросы. Должен ли бизнес терять из-за недостаточных темпов развития технологий за пределами городов? Настало время электронной коммерции для оптовых компаний или мы пока стоим лишь на пороге перемен?

Sales manager, Decart it-Production Юрьев Даниил

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Евгений Тырнов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 5, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 63966, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 09 Apr 2019 14:33:24 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,20$
0,04$
{ "id": 63966, "author_id": 88609, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63966\/get","add":"\/comments\/63966\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63966"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }

21 комментарий 21 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
8

е*ать ты кент, на фото!

Ответить
0

даже не кент, а стос!

Ответить
4

Проблема "Тети Маши" решиться когда поставщику станет невыгодно с ней работать в старых форматах. И как только это произойдет, то "Тётя Маша" сразу научится пользоваться и компом и интернет сразу появится хороший. Похожую ситуацию я наблюдал когда бабушек бухгалтеров переучивали вести бухгалтерию с "бумаги" на специализированном ОП и сдавать отчетность в налоговую в электронном виде. Теперь даже в глухой деревне любая "бабушка-бух" знает как пользоваться "1с и СБИСОМ".

Ответить
1

Пока что много поставщиков, которые работают по-старинке, поэтому таким компаниям как БигТорг приходиться продолжать работать на условиях заказчиков, иначе потеряют большие деньги, чем возможно сэкономить благодаря интернет магазину.

Ответить
1

А можно узнать про процес обучения покупателей вашей системе?

Ответить
0

Торговые представители приезжали на точку, рассказывали о том, что теперь можно формировать заказ через интернет магазин, показывали как это можно сделать. Когда поняли, что тети не хотят так делать заказ-попробовали дополнительной скидкой мотивировать. Результат остался прежним.

Ответить
0

Спасибо, процесс стандартный. А радикальные методы применяли, типа с завтрашнего дня только через онлайн заказы принимаются?

Ответить
0

нет, заказчик боится, что потеряет больше,чем сможет сэкономить

Ответить
0

То есть совсем нету лояльных клиентов готовых поддержать вас?

Ответить
0

на данный момент около 7% клиентов перешли на заказ через интернет

Ответить
0

Да уж, совсем не густо. А какие преимущества от заказов в онлайн для клиента?

Ответить
0

...решиТСя...

Ответить
2

То есть платформа была придумана что бы решить проблему, и только потом оказалось что в этом регионе эту проблема решается не так и платформа не приносит ту прибыль которую планировали?
Чем был замотивирован запуск платформы на которую по факту нет спроса?
Как планировалась прибыль если вы хотели 50% продаж а получили 5-7%?
Не наняли аналитика?

PS
Это весь 2 часовой диалог?
Или есть еще?

Ответить
0

Платформа была придумана, чтобы решить несколько проблем: сократить время на обработку и формирование заказов, оцифровать работу торговых представителей, разгрузить бухгалтерию.
То есть экономический эффект внедрения платформы планировался за счет сокращения издержек, благодаря автоматизации внутренних процессов компании. Заказ клиентами через интернет магазин только частично влияет на эти процессы.
Ожидания по объему продаж через платформу были сформированы не нами, а статьями, которые пишут другие разработчики B2B платформ.
Мы делимся реальными цифрами и хотим уберечь другие компании отрасли с такой же целевой аудиторией от завышенных ожиданий использования платформы.
Это выжимка диалога с Сергеем.

Ответить
2

Так а где это в статье написано?

Ответить
0

Главный посыл статьи заключается в том, что B2B платформа или интернет магазин для оптовиков- это решение, которое приносит пользу компании, но эффективность может быть не такой высокой, как заявляет множество статей в интернете. Соответственно и срок окупаемости тоже не пол года. О том какую пользу приносит платформа и в чем профит написано достаточно, а о том с какими проблемами можно столкнуться информации не так уж много.

Ответить
0

Если бы посыл в статье был мне бы не пришлось спрашивать о чем она

А пока я сижу тут только вырванные из контекста куски, которые могут быть интересными в полной статьи, а здесь только создают вопросы зачем вы вообще это выложили

Ответить
0

Про тетю Машу не скажу, а 80% поставщиков потребительской электроники не имеют полноценного API для оперативного обмена с клиентами. У 70% отсутствует b2b приложение. Информация о наличии, ценах и ассортименте рассылается прайсами в экселе. Общение с менеджерами и закупка - через аську и е-мейл... С полным колхозом в идентификаторах товаров , отсутствием кодов производителя и штрихкодов... ни о какой агрегации предложений и оптимизации закупки и речи быть не может... 80% отрасли (ритейл потребительской электроники) убогий колхоз на уровне начала 90-х

Ответить
0

Соглашусь, в одежде тоже самое. Производители и дистрибьютеры работают с эксель таблицами октуальность которых оставляет желать лучьшего. По себе могу сказать что от эксель прайсов отказались в 2013, работаем только через сайт, 1с напрямую подключена к сайту и акьуальность 99.99%. Счета и все документы выставляются за пару минут. И самое главное клиенты привыкли, если есть на сайте и в их заказе, то 100% будет в счете и в наличие.

Ответить
0

В принципе на таких просчётах (вначале) и происходит прогресс, если бы вы сначала спросили тётю Машу то к разработке не приступили бы никогда, а так будет время отшлифовать систему, а когда все кинутся внедрять у вас уже работает как часы.

Ответить
0

"7 лет - возраст отставания Воронежской области от Московской и Ленинградской в электронной коммерции. Те тренды, которые цепко схватывались Москвой и Питером более 5 лет назад, только сегодня актуализируются у нас. "

Не обратил сразу внимания на эту фразу. Какой т-й бред

Главное отставание - отражение дискриминационного развития регионов и центра. Платежеспособный спрос за МКАД - буквально на порядок ниже, и это основное отличие - отсюда низкие бюджеты на маркетинг и нулевые инвестиции на развитие бизнеса

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }