Некоторые начинающие селлеры наивно полагают, что если залететь в популярные ниши (например, «одежда» или «конфеты»), то и продажи пойдут моментально после загрузки карточки на сайт — там же много продаж! Увы, но это миф. И даже если вы продаете действительно хороший товар и под карточками есть хвалебные отзывы — это ещё не половина успеха! Так в чём загвоздка? Разбираюсь в этой статье.
Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в 200 млн ₽. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день. Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам. Там же анонсирую бесплатные разборы.
Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Один из таких кейсов описал в этой статье.
Кейс из ниши «Одежда»
Селлер вышел на WB в апреле. У него хороший товар, есть хвалебные отзывы, с карточкой все хорошо и идут выкупы. Но, если у конкурентов аналогичные товары продаются по 20 единиц в день, то вот у селлера таких результатов нет.
Фото-контент: нет воронки продаж в карточке товара
Товар хороший и видно, что он качественный. Но фотографий всего 4, и сделаны они на странном фоне. Причина проста: селлер стартовал с очень небольшим бюджетом и вначале использовал фотографии, предоставленные производителем.
На первых этапах это приемлемо, но после первой выручки лучше выделить бюджет на профессиональную фотосессию.
Чтобы отстроиться от конкурентов и улучшить контент, лучше сделать больше фото изделия с разных ракурсов, показать все детали.
Ниша «кардиганы для девочек». Если зайти и посмотреть аналитику по нише на mpstats, то увидим, что тренд сейчас нисходящий. Этот фактор может влиять на продажи.
Когда вам не понятно почему продаж нет, то надо обязательно смотреть на общую актуальную картину в нише, а не только на статистику своей карточки.
Региональные склады. Селлер отгружается только на склад в Санкт-Петербурге. Получается, что в отдаленных регионах доставка будет дольше, а значит покупатели предпочтут конкурента.
Чтобы увеличить продажи, можно проанализировать в каких регионах лучше всего продаются конкуренты и отгрузиться на эти же склады.
Так карточка получит приоритизацию по географии в поиске. Чем ближе товар находится к клиенту, тем лучше он показывается в поиске. Всё просто.
Сезонность товара. В нише есть 2 пика – перед 1 сентября и в зимнее время. Чтобы хорошо продаваться, лучше начинать прокачивать карточку заранее с помощью отзывов и самовыкупов.
В отзывы обязательно нужно добавить живые фотографии в хорошем качестве, чтобы основная целевая аудитория — мамочки — видели, как на самом деле выглядит товар, и как он будет смотреться на их ребенке.
Участие в акциях. Селлер редко участвует в акциях. Зачастую из-за этого маркетплейс может пессимизировать карточку товара, что плохо сказывается на ранжировании. И чтобы удержать позиции, лучше принимать участие в акциях площадки.
Вывод: У селлера хорошая карточка, классный товар, правильно подобрана категория. Осталось докрутить пару мелочей, и увеличить продажи в будущем не составит никакого труда.
Разбор кейса в нише «Конфеты»
Селлер «упёрся» в потолок и не может увеличить количество заказов. Товар продается по FBS, продажи стопорятся на определенном месте и не увеличиваются. Что делать? Давайте разбираться.
Ранжирование по FBS. Когда селлер торгует по FBS, ранжирование по позициям идет хуже. Если селлер начнет продавать товар по FBO, то товар будет лучше показываться по ключам и будет намного проще продвигаться.
Нет рекламного кабинета. Селлер торгует из Беларуси. Рекламный кабинет на WB доступен только юрлицам на территории РФ, что значительно сокращает возможности продвижения селлеров из соседних стран и республик. Но при этом ничто не мешает селлерам продвигаться через внешнюю рекламу, используя все доступные соцсети, блогеров и Яндекс Директ.
Фото-контент: Фон сливается с упаковкой
Взгляните на карточку: синяя упаковка на синем фоне, и товар попросту теряется. Лучше выбрать более яркий и контрастный фон, чтобы товар на нем выделялся и заменить фотографии. Отдельно стоит провести тест разных обложек карточки товара.
Инфографика: спам в словах и на фотографиях
В карточке товара и в инфографике слишком много текста, а информация о составе дублируется дважды – на картинке и в описании.
Лучше заменить такие изображения на дополнительные фотографии. Например, сделать лайфстайл фотосессию с ребенком, который держит упаковку конфет или ест их. Такие фотографии могут вызвать у покупателя положительную эмоцию и замотивировать его на покупку.
Также нужно убрать всю лишнюю информацию, расчистить визуальное пространство, показать товар и кратко в 3 офферных фразах описать причины, по которым покупатель должен купить этот продукт именно у вас.
Но лично я считаю, что лучше вообще полностью переделать визуальный контент карточки товара, потому что конфеты сейчас показаны абсолютно «невкусно» и покупать их не хочется.
А в качестве референсов (они же примеры) можно посмотреть карточки конкурентов, у которых лучшие продажи в нише.
А что селлер-то продает в итоге?
В карточке одного товара есть фотографии других товаров, которые продает селлер, что путает покупателя. Если хотите порекомендовать другие товары своего бренда, расположите ассортимент красиво на последнем слайде и пригласите покупателей посмотреть вашу страницу.
Не спамьте в описании товара
Для начала достаточно взять 15-20 самых релевантных ключей и сделать читабельное описание только с ними. Для продвижения лучше взять самый высокочастотный запрос, по которому покупатели чаще всего находят товар.
Итог: Лучше обнулить остатки и создать карточку с нуля, полностью переделав контент. Главное не забыть сделать выкупы и получить отзывы, конечно же, пока идет двухнедельный буст от WB.
Вместо эпилога
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.
А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 2700 продавцов на российских площадках обмениваются опытом.
Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше разборов реальных брендов на WB, как удваивать продажи от месяца к месяцу, а не терять сотни тысяч рублей ежемесячно.
А с какими трудностями в торговле сталкиваетесь вы? Поделитесь в комментах