Почему 80% транспортно-экспедиционных компаний не доживают до 5 лет

В закладки

Мне приходится выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли транспортных и логистических компаний – подразделений, занимающихся продажами транспортно-экспедиционных услуг.

Хочу рассказать о проблемах и ошибках, которые мешают успешному развитию транспортно-экспедиционного бизнеса. Я не буду вдаваться в особенности, которые существуют в продажах логистических услуг, а дам лишь общую проблематику, характерную для отделов продаж большинства транспортно-экспедиционных компаний

Для начала хотел бы отметить, что успешным можно считать тот отдел продаж, который:

-обеспечивает стабильные продажи вне зависимости от сезонности;

-обеспечивает независимость от кадров (двух - четырех ключевых «звездных» менеджеров);

-позволяет планировать увеличение продаж.

К сожалению, как показала моя практика, большая часть транспортно-экспедиционных компаний сегодня очень далека от этой модели. Это касается не только компаний, специализирующихся на автомобильных и прочих видах перевозок, но и многопрофильных транспортных операторов различного уровня, которых периодически лихорадит из-за недостатка оборотных средств, необходимых для привлечения наемного транспорта и низкой доходности бизнеса. Что уж говорить о стартапах, которые в большинстве своем продолжают у нас строиться по принципу взаимозависимости и аффилированности – так называемых «домашних экспедиторах». Эти компании создаются для удовлетворения потребности в перевозках крупных предприятий, в которых предварительно понятен объем необходимых транспортно-экспедиционных услуг, а недостаточная эффективность отдела продаж ощущается не так остро. Как только потребность в транспортно-экспедиционных услугах у «генеральных» заказчиков падает, у экспедиторов начинаются серьезные проблемы, решить которые получается не всегда в силу отсутствия необходимых навыков, компетенций и опыта в продающих подразделениях.

Основных причин такой ситуации несколько. Одна из них — человеческий фактор, а точнее фактор стереотипов.

Многие собственники компаний, особенно это касается небольших бизнесов, продолжают формировать свои отделы продаж по принципу привлечения сотрудников «со своей клиентской базой», генерируя уже на начальном этапе бизнеса риск его гибели. В среде профессионалов существует выражение «экспедиторы размножаются почкованием»

Во-первых, далеко не факт, что такая «клиентская база» в действительности существует. Ведь при наличии платежеспособных клиентов, которым требуются траснспортно-экспедиционные услуги и с которыми сложились хорошие деловые отношения ничто не мешает открыть самостоятельный бизнес. Организация юридического лица не занимает много времени и не требует больших вложений.

Во-вторых, бизнес, построенный на таком отделе продаж, «жив» до тех пор, пока сотрудник лоялен к вашей компании, но если случился конфликт и вы расстанетесь – компания рискует лишиться не только принесенной клиентской базы, но и собственной, которая, возможно, была наработана за это время и в ближайшей перспективе получить конкурента, который уменьшит нишу вашей компании на рынке транспортно-экспедиционных услуг. Примеров такого развития событий достаточно.

Другая причина — это ошибочное убеждение, что с помощью всевозможной рекламы и раскрученного интернет-сайта с размещенной формой заявки на перевозку можно организовать продажи. Результат этого мероприятия, как правило, близок к нулю. Чтобы ваша реклама сработала, необходимо чтобы ее увидел человек принимающий решение по данному вопросу, как минимум руководитель отдела логистики или директор соответствующего департамента, у которого уж точно нет времени бродить по интернету.

Реклама не может запустить продажи. Реклама не может увеличить количество клиентов. Реклама может обеспечить обращения клиентов в компанию.

Следующая распространенная ошибка – это организация продаж транспортно–экспедиционных услуг по «сквозному принципу», когда один и тот же сотрудник осуществляет поиск клиента, выстраивает с ним отношения и закрывает продажу. Если подсчитать, какова себестоимость таких продаж, то очень часто оказывается, что период времени, который потребовался для привлечения клиента в совокупности со временем, необходимым для оказания транспортно-экспедиционной услуги и получения оплаты исчисляется не одним месяцем, а маржа, полученная от клиента, несоизмерима мала и не покрывает затрат, которые компания несет на содержание сотрудника, за исключением тех случаев, когда удается получить крупный контракт. Но как правило это случается кране редко. И уж тем более при такой системе продаж экспедиторский бизнес никогда не получит постоянного потока клиентов и, как следствие – финансовой стабильности.

Еще один немаловажный момент касается работы HR-блока и сотрудников, отвечающих за подбор персонала в компанию. Сотрудники для отдела продаж транспортно-экспедиционной компании должны быть правильно отобраны по специальной технологии.

К сожалению, в большинстве случаев в компаниях, с которыми мне пришлось работать, подбор персонала проводился самым обычным образом. Отдел персонала, с подачи руководителя подразделения, пытался найти сотрудников, отвечающих требованиям, которым ни один кандидат, находящийся в свободном поиске подобной работы, в принципе отвечать не может. Утверждение это не голословное, я не буду вдаваться в подробности, поскольку это отдельная тема.

Итак, с 90% вероятностью вы не найдете людей, которые более или менее эффективно способны продавать транспортно-экспедиционные услуги. Вы можете найти относительно подходящий «материал», из которого впоследствии можно «вырастить» хороших менеджеров по продажам. Насколько хороших? Это будет зависеть от работы коллег из HR и того «материала», который они найдут.

Кстати, не могу не сказать о методах подбора и оценки персонала для коммерческого блока транспортно-экспедиторских компаний с которыми мне пришлось столкнуться – точнее с тем, как этого делать не стоит. Начинается все с описания вакансии. Достаточно зайти на популярный hh.ru и внимательно почитать описание профиля должности подобных вакансий. Написано так, что сразу и не поймешь кто требуется – менеджер по продажам, КАМ (Key Account Manager), бухгалтер или секретарша. Функционала намешано столько, что кажется, будто идёт поиск сотрудника в администрацию президента.

Еще более комично выглядят описания вакансий «Коммерческий директор логистический компании», «Руководитель отдела продаж». Указано может быть все, что угодно: функционал менеджера по продажам, заместителя генерального директора, маркетолога, но вот обязанностей и навыков, которыми действительно должен обладать коммерческий директор практически не встретишь (за редким исключением). И не могу не заметить, что заработная плата за «расширенный» функционал предлагается весьма и весьма скромная.

Хочется посоветовать коллегам из HR и первым лицам компаний более ответственно подходить к данному вопросу, а не копировать описания актуальных вакансий друг у друга (что, кстати, тоже не редкость).

Отдел продаж – одно из ключевых подразделений транспортно-экспедиционной компании и от качества его работы зависит успех всех ее подразделений.

Идем дальше. В подавляющем большинстве транспортно-экспедиционных компаний, в которых мне «посчастливилось» выстраивать отделы продаж, период адаптации новых менеджеров выглядит достаточно просто. Сотрудник HR или непосредственный руководитель знакомит новичка с его рабочим столом, компьютером, телефоном и уходит в ожидании «нескончаемого потока» новых клиентов. Так, к сожалению, происходило в большинстве компаний, где мне довелось проводить аудит отдела продаж. И совсем в немногих компаниях сотрудник, назначенный и отвечающий за адаптацию новичка рассказывал новому коллеге о компании, истории ее развития, миссии, целях. Об услугах, которые компания предоставляет клиентам, о его непосредственных обязанностях и оптимальных способах их выполнения.

С таким понятием, как технологии и стандарты продаж, мне посчастливилось столкнуться только в одной компании среднего размера. О «Политике по отношению к клиентам» не слышал практически не один коммерсант, с которым мне пришлось общаться. Из обширного перечня документов, которые должны быть разработаны и вестись в правильно организованном и успешном отделе продаж, в лучшем случае удалось увидеть от 3 до 5, включая план продаж. Ну что ж, как говорится, «театр начинается с вешалки»…

Несколько слов о плане продаж транспортно-экспедиционных услуг, а точнее о его разработке и возможности выполнения. Ни один из руководителей компании и коммерческих директоров, где я проводил консалтинг, так и не смог мне внятно объяснить на основании чего составлялся и утверждался действующий план продаж компании, а его содержание, мягко говоря, вызывало улыбку. Я уже не говорю о других многочисленных существенных моментах, без организации и выполнения которых невозможно построить по-настоящему эффективный отдел продаж, а значит по настоящему стабильный и рентабельный экспедиторский бизнес.

Большинство услуг, в отличии от товаров, нельзя потрогать или материализовать как-то иначе. Не исключение и транспортно-экспедиционные услуги (не нужно путать с услугой перевозки, поскольку большинство экспедиторов перевозчиками не являются). Именно эта особенность усложняет продажу услуг вообще и транспортно-экспедиционных услуг в частности.

На практике логистические компании оказывают «медвежью» услугу себе и бесплатную услугу маркетинга своему клиенту, озвучивая ему тариф на доставку его груза.

Сотрудники компании-клиента, получая ставки от нескольких экспедиторских компаний, фактически бесплатно получают информацию о текущей ситуации на интересующем их рынке перевозок и имеют возможность заключить сделку на более выгодных для себя условиях «прогнув» прямого перевозчика. В итоге у клиента все дешево и красиво, а логисту достаётся просто спасибо.

Чтобы уменьшить влияние этой особенности на результаты продаж и исключить подобную несправедливость, необходимо «упаковать» транспортно-логистическую услугу перед тем, как её предложить. Иными словами, необходимо разработать и грамотно описать продукт (суть услуги), которую вы хотите продать клиенту, а из набора таких услуг составить продуктовый портфель транспортно-экспедиционной компании. При таком подходе составление плана продаж значительно упростится, станет возможным анализ реальности его выполнения, а его содержание станет понятным и прозрачным для каждого сотрудника отдела продаж.

К тому же, это позволит продавцам почувствовать уверенность в своих силах, поскольку они сами будут четко понимать, что они продают, а клиент уже с первых минут общения почувствует свою выгоду от предлагаемой услуги.

Но, к сожалению, практически ни одна из транспортно-экспедиционной компаний за очень редким исключением не задумывается о разработке портфеля услуг; большинство экспедиторов продолжают оказывать клиентам бесплатные маркетинговые услуги, расходуя при это свой временной, финансовый и человеческий ресурс.

Поэтому не приходится удивляться тому, что из 100% ежегодно открывающихся транспортно-экспедиционных компаний в России 5 летний рубеж переваливает менее 20%.

В заключении, хочу напомнить некогда модный лозунг продавцов «гербалайфа», который в интерпретации к затронутой теме звучал бы следующим образом: «Хочешь построить по-настоящему эффективный отдел продаж – спроси профессионала как?»

Как построить по-настоящему эффективный отдел продаж транспортно-экспедиторской компании? Об этом читайте в следующей статье.

www.e.e-dmitriev.ru Евгений Дмитриев

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Евгений Дмитриев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -3, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 64808, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 17 Apr 2019 12:46:32 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,20$
0,04$
{ "id": 64808, "author_id": 279359, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/64808\/get","add":"\/comments\/64808\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/64808"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }