Как найти идею для маркетплейса?

В нашей первой статье разобрали причины популярности такой бизнес-модели как маркетплейс. Попробуем теперь понять, как найти или придумать с нуля жизнеспособную маркетплейс-идею, и какие факторы помогут определить ее перспективность.

В нашей первой статье разобрали причины популярности такой бизнес-модели как маркетплейс. Попробуем теперь понять, как найти или придумать с нуля жизнеспособную маркетплейс-идею, и какие факторы помогут определить ее перспективность.

Наверняка, у вас есть бизнес-идея, которую уже долгое время не можете выбросить из головы. Или вас волнует модель совместного потребления и вы периодически или регулярно изучаете новые проекты в этой сфере. В любом случае высока вероятность, что идея создания маркетплейса с тысячами пользователей хотя бы раз возникала в мыслях.

Согласно гиду по запуску стартапов Сэма Альтмана для успеха проекта необходимы четыре вещи: идея, продукт, команда и исполнение. Это базовые принципы, которые применяются независимо от того, строите ли вы глобальный бизнес, местный кооператив или некоммерческую организацию. Все начинается с идеи.

В этой статье рассмотрим следующие темы:

• почему нужно решить реальную проблему;
• как найти рынки, которые готовы к изменениям;
  
• как улучшить существующие решения и добиться доверия;
  
• почему важно сфокусироваться;
  
• как провести исследование рынка.
  

Общаясь с начинающими предпринимателями, легко заметить, что они увлечены идеей и представляют ее как нечто глобальное. При этом им, бывает сложно ответить на вопрос, что является ценностным предложением для пользователей или какую стратегию применить, чтобы добиться успеха.

К примеру, стартаперы с идеей создания маркетплейса, склонны рассказывать, как будет круто , когда все будут использовать их сервис. Распространенный пример: маркетплейс, для обмена инструментами с соседями. Эта идея укладывается в концепцию совместного потребления; многие хотят жить в мире, где можно делиться друг с другом разными вещами. Большинство людей скажут, что им нравится эта идея. Но этого недостаточно, чтобы люди начали использовать сервис. Если людям не нужны инструменты или у них попросту нечем поделиться, то, очевидно, что создание такого маркетплейса, не является значимым для этих людей, так как не учитывает их потребности и реальные проблемы.

В отчете Sharing is the New Buying: How to Win in the Collaborative Economy эксперт отрасли Jeremiah Owyang доказывает, что большинство людей используют равноправные (peer-to-peer) маркетплейсы по тем же причинам, по которым они потребляют продукты в целом: чтобы получить более дешевую цену, лучшее качество или удобство.

Если то, что нужно, дорого, плохого качества или недоступно - это реальная проблема. Airbnb является примером маркетплейса, который стартовал, решив именно такую проблему. В октябре 2007 года когда, Airbnb предложил размещение и завтрак посетителям конференции по дизайну IDSA в Сан-Франциско, которым не удалось забронировать номер в отеле из-за того, что все были они распроданы.

Автор статьи Cristóbal Gracia на личном примере почувствовал, насколько важно решать «правильные» проблемы, воспользовавшись популярным сервисом совместных поездок BlaBlaCar. Как-то раз ему нужно было добраться из Севильи в Бадахос на переговоры. Найти поезд или автобус, который соответствовал бы его расписанию, было невозможно, а через BlaBlaCar - вполне. За время пути удалось получить любопытную информацию от попутчиков. Например, они отметили, что предпочитают BlaBlaCar, потому что «автобусы и поезда стоят дороже, а маршруты и расписание недостаточно гибкие». Этот аргумент подтверждается и отчетом BlaBlaCar: пользователи сервиса совместных поездок выбирают его благодаря более низкой, по сравнению с другими транспортными услугами, стоимости.

Отсутствие решения реальной проблемы является одной из наиболее распространенных причин провала маркетплейсов. Поэтому прежде всего, стоит убедиться, не совершаете ли вы ту же ошибку.

Как проверить, что нашли проблему, требующую решения? Маркетплейсы сложны, поскольку необходимо решить проблему, учитывая интересы и клиентов, и поставщиков. Другими словами, решения одной большой проблемы может быть недостаточно — скорее всего, вам потребуется решать сразу две.

Несмотря на то, что деньги не являются наилучшим показателем, есть хороший способ определить размер проблемы в денежном выражении. Сколько вы готовы заплатить кому-то, если он решит вашу проблему? Вот почему маркетплейсы с идей совместного использования вещей, обладающих высокой ценностью, как правило, добиваются лучших результатов. Получить доступ к автомобилю, когда он нужен, гораздо ценнее, чем найти дрель.

Как отмечает Сэм Альтман, лучший способа оценить идею, это запустить ее и дать людям возможность попробовать. Поэтому начать как можно раньше — это хорошая идея. Однако есть моменты, которые можно и нужно сделать, прежде чем запуститься.

Общая стратегия успешных маркетплейсов — это раскрытие экономической ценности неработающих активов.

Винсент Россо, бывший менеджер BlaBlaCar в Испании и Португалии, сумел четко определить такие активы : «Каждый день в Испании существует около 100-120 миллионов свободных автомобильных мест». Миссия BlaBlaCar состоит в том, чтобы заполнить эти места пассажирами, используя автомобиль более эффективно. По словам идеологического лидера экономики совместного потребления Робин Чейза, цель любого маркетплейса - «[…] высвободить ценность, скрытую в избыточных мощностях, привлекая других: их активы, время, опыт и креативность».

Пора надеть «очки совместного пользования». Посмотрите на мир вокруг. Попробуйте найти избыточные мощности, недостаточно используемые ресурсы и активы, которые не применяются эффективным способом. Подумайте о работе и хобби. Работаете в театре? Как насчет маркетплейса для сдачи в аренду костюмов. Учитель? Маркетплейс для продажи учебного материала. Тренер по хоккею? Маркетплейс для продажи подержанных коньков и другого оборудования. Любишь садоводство? Маркетплейс для обмена растений и семян. Возможности есть везде.

Jeremiah Owyang объясняет, как маркетплейсы влияют на все сферы жизни общества через Collaborative Economy Honeycomb. В первой версии было только шесть типов семейства маркетплейсов, но еще столько же было добавлено в последнюю версию. В будущем можем увидеть еще большее количество секторов.

Изучив схему, можете найти готовые рынки для запуска. Лучшие стартапы появились в сфере транспорта, товаров и денег, но все еще есть много возможностей для решений в других областях, таких как коммунальные услуги, здравоохранение и здоровый образ жизни, корпорации и муниципалитеты. Мы все еще находимся на ранних этапах развития маркетплейс-индустрии.

Маркетплейсы соединяют товары или услуги в одном месте и делают их более доступными для клиентов. Маркетплейсы процветают в областях, где есть множество маленьких игроков, предлагающих свои услуги вместо крупных, централизованных поставщиков.

Thumbtack выбрал местный рынок профессиональных услуг от сантехников до преподавателей игры на гитаре. Fiverr и Upwork обслуживают фрилансеров, которые предоставляют цифровые услуги. Etsy помогает людям продавать поделки, сделанные на заказ. Эти типы поставщиков услуг существовали в течение длительного времени, но до появления маркетплейсов им не хватало центрального агрегатора.

Еще один замечательный пример такого подхода, это то, как команда EatWith начала менять пищевую промышленность.

С точки зрения клиента маркетплейс представляет собой универсальный магазин: можно найти поставщиков одной и той же услуги и легко сравнить их. С точки зрения поставщика маркетплейс - это большее/дополнительное количество клиентов. Обе стороны решают свои проблемы. Все побеждают.

Маркетплейсы облегчают традиционные оффлайн-контакты. Путешествие автостопом, продажа одежды секонд-хенд, заимствование инструментов и сдача квартир были обычной практикой задолго до появления новой волны маркетплейс-стартапов. Что изменилось в современных решениях, так это то, как легко стало общаться с незнакомцами.

До появления Airbnb автор статьи использовал сервис объявлений Loquo (Сайт электронных объявлений), чтобы найти комнату в квартире в Барселоне. Запомнились только варианты с фотографиями и подробным описанием. У Loquo не было системы оценки, поэтому приходилось полагаться на интуицию, чтобы решить, стоит ли арендовать квартиру. Поиск комнаты через Loquo был утомительным процессом: требовалось много усилий, чтобы отфильтровать списки и изучить интересующие объявления и найти подходящую квартиру.

Опыт работы с Airbnb другой. Кроме отзывов о квартирах и верифицированных владельцев, показываются общие друзья на Facebook. Airbnb создал доверие к рынку, на котором оно отсутствовало, и делая процесс взаимодействия арендодателя и арендатора гораздо приятнее для каждого.

Sangeet Choudary из Platform Thinking Labs в статье объясняет, как Craigslist (Американский сайт электронных объявлений) сталкивается с угрозой со стороны новых игроков, которые разрушают его вертикали один за другим:

Craigslist несет потери от Airbnb в сфере сдачи жилья, от Etsy в изготовлении товаров на заказ, от Thumbtack в местных услугах, от BlaBlaCar в путешествиях и так далее. Все эти новые игроки используют тщательно продуманные системы репутации, чтобы построить доверительные отношения и быть уверенным, что все в порядке.

Если хотите создать маркетплейс, изучение категорий объявлений Craigslist - отличный способ понять нишевые рынки и найти идеи. Чем больше объявлений в определенной категории, тем больше спрос. Найдите категорию, в которой сторонам не хватает доверия. Это ваша возможность!

Площадки объявлений, такие как Craigslists и Loquo, являются горизонтальными платформами: они облегчают обмен в категориях (рабочие места, совместные путешествия, услуги, покупка и продажа вещей, аренда квартир и так далее). Airbnb, в отличии от них, - типичный пример вертикальной платформы. Основное внимание уделяется одной проблеме: поиску временного жилья.

Вертикальные платформы имеют преимущество. Поскольку они сосредоточены на решении только одной проблемы, у них больше возможностей сделать это хорошо.

Наряду с решением неправильной проблемы еще одной распространенной причиной неудачи маркетплейсов является слишком широкая направленность. Сфокусироваться особенно важно в первые дни запуска бизнеса, когда ресурсы ограничены. Гораздо проще создать продукт для конкретной целевой группы и адаптировать сообщение и функции только для этой группы людей.

Если выберете узкий сегмент, будет намного легче достичь критической массы в этом сегменте. Если у вас маркетплейс по шерингу всевозможных инструментов миру, тогда тот, кто ищет отбойный молоток во Франции, разочаруется, поскольку во Франции еще нет отбойных молотков. Сосредоточьтесь только на том, чтобы предоставлять отбойные молотки в Детройте, и, вполне вероятно, что ваши клиенты найдут то, что ищут.

Распыление - это одна из наиболее частых проблем начинающих предпринимателей и убедить основателей сузить фокус - это сложная задача. Немного более широкая направленность может быть хорошей стратегией на ранней стадии, чтобы найти нишу, но как только она будет найдена, фокусировка на одной вертикали продукта или услуги - это верный путь для большинства рынков. Полезно знать о том, как начинали крупнейшие компании. Amazon начал с продажи только книг. Airbnb начал с предложения жилья дизайнерам, которые присутствовали на конкретной конференции в Сан-Франциско.

У вас есть отличная идея для маркетплейса, но вы чувствуете, что на этом рынке уже слишком много конкуренции? Одна из стратегий заключается в том, чтобы сузить фокус, как с географической точки зрения, так и с точки зрения предлагаемых продуктов или услуг. Возможно, вы не захотите конкурировать с Airbnb в создании глобальной платформы для временного проживания, но, возможно, фокусировка на аренде дач в Финляндии или замков во Франции может принести конкурентное преимущество.

Всегда можно расширить направленность позже, как только начнете двигаться по вертикали. ThredUP начал со слишком широкой направленности и, не сумев набрать обороты, сузил ее, чтобы сосредоточиться только на детской одежде. Добившись успеха в этом сегменте, он распространил предложение и на взрослых. Knok начинал как платформа для обмена домами и был ориентирован только на семьи. Позже сервис дополнил предложение возможностями обмена жилья, аренды квартир и услугами местных гидов для семей.

Ожидается, что по мере снижения затрат на создание маркетплейсов будем видеть больше специализированных сервисов, которые преуспевают в обслуживании очень специфических пользовательских сегментов и географических регионов. Не все из них будут иметь размер Airbnb, но это не всегда должно быть целью - часто достаточно построить прочный, устойчивый бизнес и сосредоточиться на обслуживании основных пользователей. Примером такого рода нишевого маркетплейса является Behomm — сообщество по обмену домами для креативщиков и любителей дизайна.

После того, как нашли как кажется неплохую идею, следующим шагом должно стать исследование рынка: делает ли кто-то что-то подобное? На питч-сессиях часто приходится слышать, что это «первый маркетплейс, который позволяет людям делиться одеждой из своего гардероба» или «первый маркетплейс для обмена незанятым оборудованием между компаниями», когда на самом деле подобные маркетплейсы уже существуют.

Если у вас есть хорошая идея, вполне вероятно, что кто-то другой уже работает над тем же.Лучшие идеи обычно приходят сразу к нескольким людям. Не стоит расстраиваться из-за этого. В конце концов, реализация тоже считается. Как уже говорилось выше, один из способов борьбы с конкуренцией - это сузить фокус, географически или по сегментам.

Несмотря на то, что вы не должны придавать большое значение конкуренции, все же важно взглянуть на рынок и посмотреть как другие пытаются решить подобные проблемы. Чтобы сделать это максимально эффективно, советуем выработать методологию. Вот подход, который Кристобаль рекомендует использовать для поиска информации о конкурентах или аналогичных проектах.

1. Используйте Google, чтобы найти начальную информацию о подобных инициативах и потенциальных конкурентах. Хорошей идеей будет составить список всех поисковых запросов, которые можете задать, и просмотреть результаты один за другим.

2. Узнайте больше об истории этих компаний
Хорошим подспорьем, чтобы найти статьи прошлых лет с информацией об стратегии и опорных точках компаний, может стать функция интервалов дат Google

3. Узнайте больше о командах и финансировании
AngelList и CrunchBase - удобные базы данных для поиска информации такого рода. Информация, которую вы найдете на этих сайтах, не является на 100% точной, но она все же даст вам представление о состоянии компаний.

4. Промониторьте каталоги маркетплейсов
В России для поиска можно использовать shopolog.ru

Как уже было сказано, если идея хороша, будьте готовы к тому, что и другие будут работать над ней. Это означает, что не стоит бояться рассказывать и обсуждать свою идею с другими. Напротив, вы должны поговорить об этом со всеми, кого только знаете. Альтман отмечает:

Поделиться идеей с другими - отличный способ получить обратную связь и, возможно, услышать о похожих проектах. Расскажите идею друзьям и семье, людям в коворкинг-пространстве, людям, с которыми встречаетесь на сетевых мероприятиях, людям, которых встречаете в ночном клубе, кому угодно и где угодно. Если никто не знаком с вашим бизнесом, никто не сможет вам помочь.

Также может быть хорошей идеей связаться с другими компаниями в вашей области. Это позволит узнать о них больше, увидеть сильные и слабые стороны и лучше понять, на чем следует сосредоточиться.

Поиск отличной идеи - ключевой шаг в построении устойчивого бизнеса на рынке. Вы должны убедиться, что этой идеей вы решаете реальную, болезненную проблему как для клиентов, так и для поставщиков вашего рынка. На первых этапах особенно важно сосредоточиться на узкой нише.

Многие успешные маркетплейсы основаны на открытии незанятых активов или объединении мелких поставщиков с фрагментированными рынками. Во множестве кейсов вы можете улучшить существующие решения, создав уровень доверия к вашему маркетплейсу.

Как только у вас появится идея, исследуйте эту сферу деятельности, чтобы узнать, что делают другие. Если идея хороша, другие, вероятно, тоже работают над ней. Не падайте духом.Вместо этого откровенно расскажите о своей идее всем и постарайтесь найти уникальный подход и стратегию, на которой можно сосредоточиться.

Уже есть идея? Отлично, давайте двигаться вперед, чтобы выбрать правильную бизнес-модель для маркетплейса.