Торговля Alyona Strelkova
663

Как продают в B2B?

Правда ли, что многомиллионные сделки начинаются с холодных звонков, а все тендеры куплены? Разберём продажи на примере одной ИТ-компании.

В закладки

Я посвящаю эту статью специалистам по продажам и желаю, чтобы их перестали называть продавцами. Или хотя бы делали это с уважением.

***
Здесь был бы Крёстный отец,
не будь он слишком мейнстримен.
***

Не звони мне, не звони

Одно дело, когда по телефону обещают невероятный процент по кредиту, а другое, когда предлагают решить проблемы твоей корпорации. Кто способен на такую дерзость?

Знакомьтесь, Телемаркетинговый центр DIRECTUM (ТМЦ) – дамы с самыми приятными голосами, развитым эмоциональным интеллектом и завидной зарплатой.

Часть ТМЦ и коллеги на юбилее компании

Задачи ТМЦ звучат в духе лучших детективов:

  • найти потенциального клиента;
  • установить контакт с ИТ-директором или другим ЛПР;
  • договориться о встрече.

Чтобы провернуть это, надо знать всё о продукте*, выяснить потенциальные потребности клиента, выйти на «решалу» и правильно донести до него перспективы сотрудничества. Легче, когда продукт себя уже зарекомендовал.

* продукт – ECM-система. Если по-русски, это про электронный документооборот, управление корпоративным контентом и взаимодействием.

Какой скилл лучше прокачивается в ТМЦ?
Улыбаться в телефон
Пить валериану
Снимать наушники, прежде чем встать из-за стола
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Встреча

Подготовка

Итак, встреча назначена.

Дальше контакт, установленный ТМЦ или полученный с сайта/ конференции/вебинара, отправляется в Отдел продаж (ОП).

В ОП за новой компанией закрепляется «ваш персональный менеджер». Кто именно, определяют по размеру компании, отрасли, региону.

Закреплённый менеджер изучает:

  • компанию и её культуру;
  • уже выполненные нами или конкурентами проекты в регионе и отрасли;
  • заметки о результатах предыдущего общения, которые хранятся в корпоративной ECM-системе.

Перед личной встречей знакомится с клиентом в переписке или по телефону, уточняет ожидания от системы и первого общения.

В 99% случаев офлайн встречи проходят на территории клиента – в любой точке России и за её пределами. Оформление поездки происходит примерно так: менеджер создаёт электронную заявку на командировку, в ней подсчитывает сумму своих расходов, сообщает направление и цель визита. Пока заявка проходит согласование, бронирует гостиницу, покупает билеты на самолёт или поезд.

Много лет назад бронью жилья и билетов занимались офис-менеджеры, но практика показала, что лучший для себя вариант выберешь только ты сам.

Согласовано.

Заявка на командировку утверждена, компания изучена, костюм наглажен, дело за малым – настрой.

Тут вспоминаем про цель первой встречи – выяснить задачи клиента
и показать, чем мы можем помочь.

Содержание

В диалоге ищем компромисс между задачами клиента, возможностями системы и мировыми стандартами.

Для наглядности менеджер подготовил индивидуальные слайды и настроил виртуальную машину, чтобы продемонстрировать продукт в деле. Создал аккаунт организации, директора, смоделировал бизнес-процессы -- выглядит максимально приближенно к тому, как будет на самом деле.

Для более эффектной демонстрации можно отвезти потенциального клиента в гости к кому-то из текущих – референс-визит. Реальный опыт владения куда авторитетнее, чем презентация менеджера.

Сделка

Даже если демонстрация покорила клиента с первых пикселей, моментальная покупка – это редкость. Цена и бюрократия против импульсивных решений.

Пока клиент думает, у менеджера и команды продолжается работа по проекту: актуализация предложения под уточнённые требования клиента или вообще подготовка документов для участия в тендере. С тендерной и другой документацией менеджеру помогают коллеги из юридической группы.

Следующее общение может длиться от пары недель до месяцев – клиент рассматривает другие продукты, считает бюджеты, занимается своими делами. Задача менеджера – держать руку на пульсе, например, в ритме приятельской переписки.

Далее могут состояться дополнительные встречи разными составами: с директорами и специалистами. Доработки с нашей стороны, уточнения – с их.

Закрытие сделки происходит после поступления оплаты на наш расчётный счёт. «Ура!» – говорит менеджер и плюсом к зп получает процент от продажи.

Говорят, потом менеджер скучает по клиенту. Это как с книгами: прожил жизнь, привязался к героям и стал мудрее.

Адъёс?

Нет, на этом не прощаемся. Эстафету принимают специалисты по внедрению: консультант и руководитель проекта отправляются к клиенту, вместе моделируют бизнес-процессы и параметры системы, с разработчиками и инженерами поддержки внедряют решение, обучают пользователей, пьют чай с конфетками, но это уже другая история.

Затем подключаются специалисты по развитию клиентов, сопровождают развитие системы у заказчика, мониторят её работу, вовремя привлекают поддержку, но это уже тоже другая история.

И да -- не все тендеры куплены.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alyona Strelkova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 6, "favorites": 25, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 69315, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 May 2019 15:47:10 +0300" }
{ "id": 69315, "author_id": 302396, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/69315\/get","add":"\/comments\/69315\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/69315"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

1

найти потенциального клиента; установить контакт с ИТ-директором или другим ЛПР; договориться о встрече.

Привет, есть несколько вопросов, буду рад если поделитесь инфой:
* какая у вас средняя конверсия на данных этапах?
* какими признаками должна обладать компания, чтобы считаться потенциальным клиентом?
* сколько примерная стоимость привлкчения лида получается?

Ответить
1

Привет! Всего точно не раскрою, частично поделюсь статой в течение рабочей среды

Ответить
0

Итак:
* конверсия в районе 10%. Но тут, как везде, то 1 встреча с 5 организаций, то с 20 ни одной;
* потенциальный клиент – компания любой отрасли, с 101+ компьютеров или
с кучей бизнес-процессов, которые можно автоматизировать. По объёму БП индивидуально;
* стоимость лида звучит конфиденциально, но в человекочасах это точно больше 10.

Ответить
0

Спасибо, а через интернет пробовали генерировать заявки? И как вы идентифицируете компании со 100+ компьютерами?

PS
Надеюсь не слишком агрессивно выпытываю инфу)

Ответить
1

Всё норм)

Форма для заказа демонстрации и кнопка связи неплохо генерят лидов с сайта, хотя, казалось бы! Ещё регулярные вебинары и более косвенные штуки вроде внешних экспертных публикаций.

Про 100+ звоним и спрашиваем) А предварительно из открытых данных. Судя по опыту, в компаниях с 500 сотрудников обычно есть 100 компов.

Ответить

Комментарий удален

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }