«Три самых важных пункта для розничного магазина — это место, место и еще раз место»: как работает сеть магазинов пряжи

CEO сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев беседует с владелицей магазина товаров для вязания «НеБабушка» Натальей Тарабановой.

Кажется, что вязание — это так себе хобби для современного человека, да и бизнес, на первый взгляд, скучный. Сложно подумать, что, торгуя пряжей, можно выйти на годовой оборот в десятки миллионов.

Из этого интервью вы узнаете, что делать, если тебя игнорируют поставщики товара, как продавать то, что давно не продается и как выбрать место для розничного магазина.

Откуда взялась довольно неочевидная идея для этого бизнеса?

Идея была на тот момент для меня очень даже очевидной. Это был 2014-й год. Я находилась в отпуске по уходу за ребенком, и в свободное время я залезла в Instagram, и мне попалась какая-то картинка с вязанием. Перешла по тегам, и также, как и ты, удивилась что вязание возможно в современном мире и что это вообще модное занятие. Я увидела, что молодые девчонки вяжут, вяжут красиво, и подумала «А чем это я хуже»?!

В школьные годы я, конечно, вязала, но вязала теми инструментами, которые были тогда: алюминиевые спицы и ужасная колючая шерстяная пряжа. Конечно же, мне захотелось попробовать. И как человеку, который уже имел опыт предпринимательства, мое увлечение переросло в такой вот бизнес.

Расскажи подробнее про бэкграунд, чем ты занималась до этого?

У меня с 2011 года бизнес в консалтинге. Наша компания консультирует крупные компании и государственные предприятия на тему клиентоориентированности в бизнесе, мы настраиваем работу контактных центров, проводим исследования.

Этот опыт помог?

Конечно, более того, у меня был большой опыт в маркетинге. Первое мое желание было — сделать классный клиентоориентированный магазин, где клиентам будет удобно выбирать, удобно заказывать, чтобы с ними хорошо общались.

Какие были первые шаги?

Первый шаг для магазина пряжи, возможно, был не самым очевидным — я начала заказывать разработку сайта. Само собой продумывание названия и логотип.

В голову приходили банальные варианты, которых очень много на рынке. И пока родилась «НеБабушка», прошло очень и очень много времени.

Я пригласила компанию, которая занималась разработкой сайтов: и дизайном, и версткой. И в процессе разработки интернет-магазина я подумала: «Ага, надо же что-то и продавать»! И потом начались закупки.

И сразу все хорошо пошло? Как все начиналось?

Я думаю, все сразу пошло очень хорошо. Потому что еще до открытия магазина мне в соцсети стали стучаться люди и говорить: «Мы знаем, у вас уже есть товар, продавайте»! Товар пришел чуть раньше, чем состоялся официальный запуск сайта. Instagram — такая площадка, где быстро расходятся новости, особенно в специализированных сообществах, поэтому клиенты первыми меня стали находить. Практически весь первый год львиная доля продаж была через Instagram: я просто фотографировала вязания, клубочки, сама взаимодействовала с клиентами. Их было очень много, и у нас сформировалась большая клиентская база.

Офлайна тогда вообще не было? Только дистанционная торговля?

Очень недолго мы были онлайн-магазином, так как я и сама как вязальщица понимала, что всем надо потрогать и пощупать, понюхать, приложить к лицу, понять, насколько подходит цвет. Поэтому для начала мы открыли маленький шоу-рум в совсем недорогом помещении на втором этаже какого-то офисного центра на Малой Грузинской улице.

Можешь поделиться, как выбирать помещение для магазина, на что обратить внимание?

Я выбирала, конечно, методом проб и ошибок. И поскольку мы переезжали несколько раз, я получала от клиентов обратную связь, что очень трудно до нас добираться. Мы хорошо понимаем портрет своего клиента — это в основном молодые девчонки, которые редко передвигаются на машине. И мы стали выбирать локацию рядом с метро, чтобы легко было найти и дойти. Конечно, самое простое — это спросить у клиентов, если они уже есть.

Для любого розничного магазина важно, чтобы он находился в хорошей транспортной доступности. Сейчас, открывая «НеБабушку» по франшизе в других городах России, мы говорим, что три самых важных пункта для розничного магазина — это место, место и еще раз место.

Сейчас мы внутри Садового кольца, и это очень удобное место, так как люди в будние дни могут в обед до нас доехать, а в выходные зайти, прогуливаясь, или по дороге в кинотеатр — удобно совместить приятное с полезным.

Место очень важно, а еще важны для торговли поставщики. Как они появились, как вы их выбираете, как вы с ними работаете, есть ли какие-то лайфхаки?

В моем бизнесе, наверное, как и в любом другом: когда я была на стадии начала, интернет-магазин еще не был введен в работу, я начала искать сайты тех производителей пряжи, которые я хотела бы продавать, и написала им письма. Они дали контакты представителей в России. Они сказали: мы вас не знаем, магазина у вас нет и мы ничего продавать вам не будем. Было такое, что по 7 раз звонила в такие компании, а бренд-менеджеры просто не брали трубку. У нас не очень верят молодым предпринимателям, сразу обрекают на провал. Я пошла в Европу: там мне поверили, были первые контракты, соответственно, поставки товара у меня были из Европы и из Китая. Мне было проще договориться с людьми на иностранном языке, хотя я ими не очень хорошо владею, чем с русскими.

Но уже через 3 месяца те самые, кто не брал трубку, уже пытались дозвониться до меня, так как поняли, что я немножко подвину этот рынок.

Насколько сложнее работать с поставщиками из Европы, а не из России? Ведь появляется доставка и таможня.

Да, есть такие моменты, но существует много организаций, которые готовы подхватить и взять эту часть нагрузки на себя. Можно заплатить деньги, посмотреть, как этот путь идет, а дальше попытаться делать самостоятельно. Мы не все отдавали на аутсорс, а пытались сами, и это, конечно, куча седых волос, но возможно. Я советую делать это самостоятельно, потому что это большая экономия в деньгах, и когда второй-третий раз закупаешь примерно одинаковый товар, то это уже правда очень легко.

Иметь возможность работать с зарубежными компаниями — это конкурентное преимущество. А есть ли у тебя конкуренты?

По сути да, есть несколько крупных магазинов, в том числе работающих в онлайне, но я считаю, что мы находимся несколько отдельно. Мы другие, потому что говорим с людьми на одном языке, мы доступны и мы никогда не отказываем. Нет такого, что мы отправим клиента самого что-то искать. Сотрудники привыкли отвечать в том канале, в котором пишет клиент: Instagram, WhatsApp, любой канал можно выбрать. И есть даже возможность провести для людей, которые из других городов, провести индивидуальную видео-презентацию: мы ходим с камерой одного из мессенджеров, клиент говорит, что ему показать, мы показываем и рассказываем. Мы более подвижные по сравнению с остальным рынком.

Если говорить про каналы продаж, то что сейчас лучше всего работает: по-прежнему, Instagram или VK, или все-таки традиционная розница в офлайне?

По-прежнему Инстаграм, мы подключили YouTube, в VK только начали наращивать нужное количество интересного контента — на все всегда не хватало времени. Но сейчас у нас уже профессиональная команда, есть диджитал-маркетолог, и мы начали заниматься прокачкой всех каналов. Пробовали даже Telegram, но отошли от этого, потому что это не совсем наша целевая аудитория — значительная часть это мамы в декрете, как и я, когда открывала магазин, а Telegram-канал — все таки больше бизнес-сообщество. Instagram по-прежнему работает хорошо, это инструмент для быстрых продаж. Не нужно верстать рассылки и что-то сочинять.

Предприниматели часто жалуются на проблемы с сотрудниками: текучка, сложно обучить, бывает, что воруют.

Я на это не жалуюсь, потому что сотрудники очень «нишевые», любят вязать. Я нашла их в Instagram. Никаких hh.ru, только соцсети. Кроме тех узких специалистов, умение вязать для которых неважно при приеме на работу.

Все выглядит поразительно идеально. Должна же быть какая-то головная боль?

Да, это сезонность. Начинается в мае и заканчивается в конце августа-сентябре. Летом мало кто вяжет. Есть спад в продажах. Люди меньше вяжут, так как тепло, откладывают на отдых, уезжают из города. Праздники, 8 марта, 14 февраля и прочие «работают» так же, как и в других сферах. У нас есть и свой праздник — День вязания на публике. Это летом, и существенно поднимает нам продажи.

Пряжа в твоем магазине совсем недешевая. Почему люди покупают?

Люди любят вязать, потому что это стабильное сырье: они могут контролировать состав. Это могут быть дизайнеры, которые хотят производить уникальные вещи, ходить в такой — это определенная самопрезентация.

А еще вы учите вязать. За сколько можно научиться связать вещь?

Если человек знает, что такое лицевая и изнаночная петля, он может научиться вязать простой свитер за несколько часов. Естественно, вязать его он будет дольше. Есть курс для новичков, где мы показываем, как вязать два вида петель, а есть для более продвинутых. Поначалу есть риск ошибиться с расчетами, но это тоже все есть в рамках курса.

Традиционный вопрос: совет начинающим предпринимателям! Чтобы ты сказала бы себе, той Наталье, в 2014 году?

Не распыляйся по ассортименту — потому что как только появилась возможность заказывать из разных источников, хотелось заказать все, но в какой-то момент я поняла, что этого много. Мы сильно вложились, огромные остатки, и с одинаковой эффективностью продавать такое количество товара мы не можем.

В вязальном бизнесе «много дней на складе» — это сколько? Когда нужно начинать паниковать?

Когда видишь количество дней, например, 460, начинаешь напрягаться. Это не большая проблема, так как пряжа не портится, и мы можем зимнюю пряжу продать в следующем сезоне, но коллекции достаточно быстро меняются. Актуальность может пропасть, особенно если эта пряжа сезонная и специфическая.

И что делать? Как избавляться от залежавшегося товара?

Надо контролировать остатки все время, и вовремя стимулировать сбыт — благо у нас есть для этого Instagram. Можем провести конкурс, например, предложить участникам сообщества вязать свитер из определенной пряжи, а мы сделаем бесплатное обучение и покажем, как это сделать.

Заключительный вопрос: как ты видишь развитие? Семейный бизнес или расширение сети?

В моих мечтах много лет назад было такое: я стою на пороге собственного магазина на бульварном кольце, возможно, это двухуровневое помещение с возможностью жить наверху — классический семейный бизнес. Моя дочь говорит, что когда вырастет, будет спускаться в магазин из дома и что-то с моими покупателями вязать. Но сейчас я понимаю, что помимо этой картинки, будет большая сеть магазинов по России и за рубежом, потому что уже сейчас мы продаем франшизу, и отклик большой, желающих много. Потому что это очень позитивный бизнес, и таких девушек, мечтающих о таком магазинчике, как в свое время я, очень много. Именно поэтому мы можем открыть много «НеБабушек»!