Факап 20-летних парней при запуске бренда одежды

В чём мы ошиблись и какие сделали выводы.

История началась в съëмной квартире типичного петербургского дома в стиле северного модерна.

У нас был знакомый художник Саша. На протяжении пяти лет он формировал своё видение каллиграфии: создавал арты на заказ, рисовал для души, расписывал всё, что попадалось под руку.

«Парни, как вам свитшот?», — спросил Саня однажды.

В тот вечер он пришёл домой с подарком от девушки — толстовкой с вышивкой по его эскизу. Свитшот все оценили, так и родилась идея.

Меня зовут Федя. В 2016 году мы вместе со Славой переехали в Питер из Рязани. Он учится в университете, а я работаю маркетологом.

Почему бы не вышивать на свитшотах? Во-первых, это выглядит круче заезженной печати. Во-вторых, готовых эскизов полно. Друзьям нравится — другим понравится тоже, на этом и порешили. В тот же день мы составили «пацанскую» финансовую модель и стартовали!

По нашей модели, мы планировали держать маржинальный доход на уровне 70% (маржинальный доход ≠ прибыль).

Сделать это реально, но только на долгой дистанции в два-четыре квартала, до которой мы не дошли.

Какими были главные расходы и решающие ошибки — напишу ниже.

Изначально было отобрано 130 вариантов для названия: фрагменты любимых песен, предложения друзей и рандомные слова из текстов. Далее всё отсеивали по специальной системе. Спустя две упаковки печенья и несколько часов в «Google Таблицах» фаворитом стал «Кипяток».

Простое, броское слово. И домен подобрать нетрудно — отлично!

Не знаю, стоило ли тратить столько времени на выбор названия, но оно очень хорошо вписалось в концепцию бренда.

А когда Саша между делом сказал: «Заварили на стиле!» — картинка сложилась, у нас появился слоган.

Так выглядела наша система отбора названий. Куча критериев, средний и итоговый баллы.

Дизайн. У Саши большой опыт в каллиграфии. Он офигенно владеет любым графическим инструментом. Эскизы сначала рисуются на бумаге, иногда много раз переделываются. И только потом становятся вектором для финальной доработки.

Продажи. Тут ничего необычного. Сделали страницы во «ВКонтатке» и Instagram, зарегистрировали домен. Стали готовить конкурс во «ВКонтакте», чтобы привлечь аудиторию. Для него мы купили пару толстовок из Pull&Bear. Решили вышить на них «ох***но» и «взгляни вглубь». Из имеющихся эскизов эти фразы оказались самыми читабельными и цепляющими взгляд.

Затем возникла мегазадача — качественно перенести арты на ткань. Тут в ход пошёл старый трикотаж, который удалось найти в шкафу. Потренировались на нём, потом уже вышили на купленных свитшотах.

На фотосессию привлекли соседей в качестве моделей. Мы фотографировали сами, поэтому расходы были только на аренду студии.

По мере готовности фотографий стали заполнять ими соцсети — страницы постепенно оживали. Все, кому мы отправляли ссылки на ресурсы «Кипятка», активно подписывались. Многие высказывали свои мнения, помогали советом. Было приятно видеть искреннюю заинтересованность друзей и знакомых.

Производство. Вышивку мы делали на аутсорсе у знакомых по приемлемой цене. А вот найти качественное сырьё оказалось непросто, наши требования к товару были высокими: выпирает шов на плече — нет, неудобный воротник — нет, много синтетики в составе — тоже нет. В итоге закупили варианты свитшотов у трёх производителей из Петербурга, у двух качество оказалось достойным.

Доставка. С ней мы сильно не заморачивались — отправляли заказы «Почтой России». В среднем получалось от 150 до 350 рублей за свитшот, что укладывалось в финмодель. Для упаковки товара клиентам из Петербурга закупили крафтовые пакеты. Встречались в центре, отдавали заказы лично.

К финансам мы подошли серьёзно — вели учёт движения денежных средств (ДДС). Все расходы и доходы заносили в таблицу, а в конце месяца сводили в отчёт.

На первоначальный запуск мы потратили немного. 6407 рублей — это 4 свитшота, вышивка, аренда студии и реклама во «ВКонтакте».

Потом всё было не так гладко. Первая продажа получилась только после окончания конкурса, то есть через две недели с момента запуска. Первый клиент вообще нашёл нас случайно – по хэштегу в Instagram.

На этот момент расходы продолжались, так как мы усиленно работали над новыми вариантами продукции и коллаборациями. Ниже — динамика всей операционной деятельности за четыре месяца.

Фиксировать цифры поначалу было больно и трудно. Но когда баланс начал «сходиться», мы увидели результат своей деятельности и втянулись в процесс. - 47 780 рублей — как итог четырёх месяцев. Не очень уж много.

Первая ошибка — решение произвести продукцию на будущее, с заделом на ярмарку.

Мы зарегистрировались на Garage Sale — заплатили взнос 2000 рублей. Почему-то подумали, что на этом ивенте сможем продать много. Но посещаемость была низкой, а средний чек у продукции там был в районе 300 рублей, в десять раз меньше нашего. В итоге у нас осталось свитшотов на 26 тысяч, которые неясно, как реализовывать.

Вторым большим просчётом было отсутствие жёстких рамок коллекции. Мы просто выпустили свитшоты с понравившимися нам эскизами. Никакой смысловой нагрузки и уникальной ценности.

Третье — продвижение и позиционирование. Через артистов и коллаборации можно набрать трафик. Но людей, приходивших от музыкантов, интересовал только товар с символикой их кумира. В таком случае мы превращались в обычное производство мерча, которому всегда соответствовали невысокие стандарты качества и дизайна.

Четвёртое — излишние разработки на первых порах. «Сначала продумайте продажи, найдите потенциальных клиентов… бла-бла-бла». Ага, давай сделаем сайт и пойдём писать рассылки.

Хорошо, что хоть не спешили легализовывать бизнес. По факту потратили бы ещё больше денег и получили бы такой же результат.

Запуская проект, мы ставили перед собой несколько целей, одна из которых — научиться грамотно вести финансовый учёт.

За время работы мы стали понимать, как и куда движутся деньги, как прогнозировать финмодель, создавать и анализировать отчёты.

Наш первый опыт предпринимательства нельзя назвать неудавшимся. В масштабе бизнеса мы потеряли не так много денег.

И хотя прогнозы перед запуском оказались наивными, к их реализации мы подошли осознанно и ответственно:

1. Составили финансовую модель, продумали структуру работы и зоны ответственности.
2. Заносили ключевые задачи в Trello и синхронизировали их с нашими календарями.
3. Все операции до копейки фиксировали в ДДС, из которого делали отчёт о прибылях и убытках.

Но в итоге мы всё зафакапили и ушли в минус :)

Поняли, что при выходе на рынок с базовым продуктом нужно:

1. Делать упор на качество производства и создавать действительно уникальный дизайн.
2. Иметь большой бюджет на рекламу и продвижение, чтобы найти отклик не только среди друзей и знакомых.

Стоит ли опускать руки? Знающие люди сказали бы — нет. Нам и самим было бы противно уходить с грузом нереализованных идей. Поэтому мы не уходим.

Самая адекватная стратегией сейчас — взять перерыв и переосмыслить эти самые идеи с учётом полученного опыта.

Накопим денег — вернёмся и проведём работу над ошибками.

#бизнес #одежда #финансы_учет