Как выбрать товар для нового бизнеса и развивать ассортимент существующего

Привет, vc.ru!

Как я вижу, моя первая статья о поиске ниши зашла, поэтому быть продолжению! Начну с того, что идеальных товаров для бизнеса не существует.

Вы можете найти товар с высоким спросом, но столкнётесь с дорогостоящей рекламой или с низкой наценкой.

Можно найти товар, где нет конкурентов, а потом обнаружить, что это вызвано нелегальностью товара (например, как импортные электрошокеры или китайские рыболовные сети).

Конечно, можно взять трендовый товар, где есть и спрос, и наценка, и низкая конкуренция, однако в таких товарах показатели резко меняются, превращаясь из ходовых в никому не нужные, а итоговая прибыль может и не перекрыть общие затраты на запуск бизнеса.

Поэтому во главе угла стоит стратегия, а именно подбор товаров и ниш, максимально отвечающих текущим задачам.

Давайте на примерах.

Допустим, вы — абсолютный новичок в бизнесе и хотите попробовать себя в чём-то максимально простом. Например, продажах товаров через лендинг.

Тогда вам нужна ниша, в которой минимум активных конкурентов.

Меньше конкурентов — меньше стоимость рекламы, больше CTR, меньше выбора у клиента и меньше требований к продукту и системе продаж.

Найти такие товары можно, к примеру, с помощью парсера Key Collector или аналогов.

Например, собрав ниши, в которых не более одной-двух целевых объявлений в рекламных сетях «Яндекс.Директа» и Google AdWords, но они имеют существенное количество запросов в поиске.

Вот что мне удалось найти таким образом:

1. Перчатка бесконечности (перчатка Таноса).

При этом «Яндекс.Директ» обещает списывать всего около пяти рублей за целевой переход.

А целевое объявление в «Яндекс.Директе» только одно.

Стоимость такого товара с доставкой из Китая составит 400–600 рублей (в зависимости от модели и партии).

С помощью парсера мне удалось найти десятки подобных товаров всего за несколько минут, а за день-другой работы можно найти десятки тысяч позиций на любой вкус и цвет.

Например, мне понравилась идея продажи картов. По ним я вообще не нашёл объявлений.

Однако если вы планируете открыть торговую точку в ходовом месте и максимально выжать из аренды, то вам нужен самый ходовой товар с минимальной конкуренцией в рамках торгового центра или территории.

Здесь вообще нет никакого смысла ориентироваться на количество объявлений в «Директе» и конкуренцию в интернете. Ключевым показателем для нас будет удельный спрос и конкуренция на конкретной территории.

Удельный спрос — это отношение тех, кому нужен ваш товар к общему числу потока.

Очень приблизительно можно посчитать это значение, если разделить число поисковых запросов в нише на общее число коммерческих.

Например, «Яндекс.Вордстат» показывает 4789 запросов по товару «укулеле».

При этом «Яндекс.Карты» показывают лишь одну организацию по запросу.

Для сравнения: запросов «кулер купить» в текущий жаркий сезон всего в два раза больше.

А конкуренция гораздо выше.

Собрать информацию о количестве компаний по определённым нишам можно с помощью многочисленных парсеров «Яндекс.Карт», «Google Карт», «2ГИС».

Например, вот.

Я показал примеры поиска ниш для интернет-магазинов и торговых точек.

Как видите, подходы совершенно разные.

Также разными будут методы выбора ниш для оптового бизнеса, для дистрибьюции, для производства и так далее.

Сейчас важно понять саму суть того, как эту задачу можно решить и что на этом этапе самое важное.

Но это только цветочки :)

Конечно, вы понимаете, что таким образом мы найдём в той или иной мере «трендовые товары», по которым такие показатели спроса, конкуренции и наценки далеко не вечны.

Поэтому важно не только найти что-то интересное для старта, но и сразу определить стратегию развития и приступить к её реализации.

В сторону какого бизнеса мы будем развивать укулеле?

Как минимум приходят на ум:

• гитары;
• другие музыкальные инструменты;
  
• и можно сконцентрироваться на самих гавайских гитарах.
  

Да, но анализ показывает, что наиболее оптимально движение в сторону ниши музыкального оборудования.

Дело в том, что если мы хотим создать стабильный бизнес, то нам нужно смотреть на него не как на торговлю, а как на сервис, решающий определённую категорию проблем для определённой целевой аудитории.

Сервис — это когда клиенты тем или иным способом привязаны к вам. И нам надо выбрать именно такое направление, в котором именно вопрос сервиса будет важнее самого товара.

Это когда фанаты Apple ждут выхода новой модели, когда покупатели Wildberries, «подсевшие» на пункты выдачи с примерками и возвратами, ищут одежду в рамках одного интернет-магазина.

И в случае с укулеле создать сервис нам легче всего будет именно в нише музыкального оборудования.

Если проанализировать вопрос развития бизнеса с «перчаткой Таноса», то это не ниша игрушек, как может показаться, а ниша сувенирной продукции.

И снова: это справедливо лишь для розничного бизнеса. Если же нужен опт, то и оптимальные направления будут другие, так как у вас другая целевая аудитория с другими проблемами и задачами.

Ещё один очень важный момент. Невозможно создать успешный сервис по принципу «всё для всех».

Поэтому также важно определить то, в каком формате вы будете работать.

Есть три общих и взаимоисключающих варианта:

1. Минимальные цены и приемлемое качество — клиенты будут платить за то, что могут получить в целом нормальную продукцию (а не барахло) за минимальные деньги.
2. Премиум-сегмент — товар с понятными преимуществами, за которые клиенты готовы отдавать больше денег.
   
3. Экспертный подход — в этом случае вы как бы переходите на сторону клиента и помогаете ему сделать выбор, решить его проблему. В вашем ассортименте может быть (и лучше пусть так будет) всё подряд: и дешёвый ширпотреб, и премиум.
   

Магазины, работающие по такой стратегии, активно развивают медийную составляющую, делая обучающие статьи, ролики, обзоры товаров и так далее.

К слову, маркетплейсы — разновидность экспертного подхода, ведь они не столько продают, сколько помогают сделать выбор и получить продукцию.

Итак, у нас есть стартовая товарная позиция со спросом, наценкой и низкой конкуренцией.

Есть видение развития.

Теперь нужно развивать ассортимент в соответствии с нашим планом.

Но не просто так, а решая тактические задачи в рамках нашей стратегии.

По мере развития бизнеса (ассортимента, продаж и маркетинга) вы станете более конкурентоспособным, и метод подбора товаров по принципу «минимум конкуренции и максимум спроса» потеряет актуальность, так как вы не сможете найти много таких товаров в рамках одной ниши.

Более актуальной станет стратегия, основанная на общей закономерности:

Таким образом, если ваша текущая задача — увеличить количество клиентов, то нужно добавлять более ходовой товар, пользующийся большим спросом.

Если вы получаете недостаточную прибыль, то пора добавлять в ассортимент более маржинальные позиции.

Один из способов поиска маржинальных товаров я привёл здесь.

Можете брать прайсы поставщиков и проверять цены розничные цены через агрегаторы, выбирая самые маржинальные позиции.

Если нужно что-то более ходовое, то уже упомянутый выше парсер Key Collector в помощь.

Методы сбора данных могут сильно отличаться от специфики ниши.

В частности, периодически я подбираю нужный ассортимент через анализ социальных сетей, например, проверяя, в каких группах ещё сидят клиенты, интересующиеся моим товаром.

Я бы поступил именно так, подбирая ассортимент под развитие «перчатки Таноса».

Тут вам помогут сервисы вроде TargetHunter.

1. Как выбрать первую нишу, если нужно попробовать себя в бизнесе с самыми минимальными затратами и рисками.
2. Как выбрать стратегию развития: в какую сторону двигать ассортимент и как определить формат позиционирования.
   
3. Как выбирать товары, когда вы станете менее чувствительны к конкуренции.
   

Для работы нам понадобятся:

1. Key Collector или аналог — поиск и анализ ниш.
2. TargetHunter или аналог — определение целевой аудитории.
   
3. Парсеры организаций на картах вроде этого.
   
4. Мозги ;)
   

Надеюсь, статья помогла вам немного сориентироваться в вопросах выбора ниши и стратегии формирования ассортимента, ну и стратегии развития бизнеса в целом.

Конечно, мы не разобрали всех вопросов, так что пишите комментарии, буду подбирать тему для более развёрнутого изложения в следующей статье.

P.S. Увидел свежий бизнес-урок от Олега Тинькова. Какое совпадение: он как раз рассказывает о необходимости планирования бизнеса на долгий срок.

Надеюсь, моя статья подсказала один из способов того, как это можно сделать.