Топ-10 заблуждений и ошибок при запуске торгового бизнеса

Привет, vc!

Не смотря на то, что большинство моих статей посвящены аналитике товаров и ниш, основная моя услуга - это запуск бизнес-прототипов в сфере торговли "под ключ". В этой статье я хочу поделиться наиболее частыми заблуждениями и ошибками предпринимателей, с которыми я сталкиваюсь.

Цель любого бизнеса - получение максимальной прибыли в кратчайшие сроки при минимальных вложениях.

Однако, зачастую предприниматели выбирают не самый быстрый и простой путь к точке безубыточности и прибыли, излишне усложняя бизнес-модель на старте.

Мой опыт показывает, что куда продуктивнее начать бизнес с самых простых форматов, не усложняя что-либо без острой необходимости.

Именно с такой точки зрения я и подготовил ТОП ошибок и заблуждений.

1. "Необоснованный выбор формата в пользу удаленной торговли"

Большинство моих клиентов изначально настроены доставлять товар клиентам через курьеров и/или службы доставки, не рассматривая классический подход, когда клиент приезжает за товаром сам.

В таком подходе нет никакой логики:

Во-первых, значительная часть клиентов предпочли бы сами приехать за товаром, если такая возможность имеется, чтобы посмотреть ассортимент, пощупать товар и совершить покупку.

Во-вторых, при личном контакте гораздо проще сделать допродажи и увеличить доход от бизнеса.

В-третьих, организовать склад с возможностью приехать и купить товар гораздо проще, чем склад и доставку.

А на старте чем проще, тем лучше, поэтому не стоит акцентировать внимание на удаленной торговле, если нет для этого достаточных оснований.

2. "Дропшиппинг, как способ сэкономить на старте"

Многочисленные курсы и тренинги по бизнесу преподносят дропшиппинг, как способ начать делать бизнес практически без вложений.

На практике за возможность не вкладывать в товар приходится платить повышенными инвестициями в другие аспекты бизнеса: рекламу и маркетинг.

Ниши, в которых актуален дропшиппинг, есть и поиску таковых я посвятил отдельную статью на vc.

Желание сократить расходы до первой прибыли абсолютно верно и логично, вот только дропшиппинг в этом деле - весьма спорный инструмент.

А если говорить прямо как есть, то в запуске бизнеса по дропшиппингу больше вложений, рисков и сложностей, чем кажется на первый взгляд.

3 "Релокация в более крупный город"

Жители маленьких городов, станиц и поселков часто считают, что больше шансов сделать бизнес в крупных городах.

На самом деле, все наоборот: чем меньше населенный пункт, тем проще и быстрее в нем запустить бизнес.

Запуск бизнеса по продаже припоя для алюминия обошелся в 13 020 рублей: 3 000 за услуги по поиску ниш, 10 000 на товар и что-то около 20 рублей за публикацию коммерческого объявления на Авито.

Мы просто взяли списки ходовых товаров по Краснодарскому краю и проверили чего в Темрюке нет на Авито. Сейчас всего одно объявление по припою для алюминия - наше
Объявление под чистую передрали у поставщика из соседнего города. У него и закупили товар оптом. Так просто запустить бизнес можно разве что в маленьких городах

4 "Желание охватить территорию сбыта по-максимуму"

Казалось бы все снова логично: зачем продавать только в одном городе, если можно отправлять товар по всей стране?

Но все это опять теория-теория-теория...

А практика такова:

Во-первых, товар сам себя не упакует и не отправит себя клиенту.

Процесс отправки в другие города нужно или организовать, что сводится к дополнительным инвестициям, или реализовывать самому, на что зачастую тратиться весьма внушительный объем времени в ущерб другим процессам.

Во-вторых, в регионах и городах показатели спроса сильно разнятся: в крупных городах более актуальна дорогая продукция, в других - более экономичные варианты. Попытка охватить максимум территории сбыта приведет к увеличенному ассортименту, складу, а также добавит хлопот в вопросах позиционирования бизнеса

В-третьих, возможность быстро получить товар - это поинт, за который клиент готов доплатить. Однако, если товар нужно ждать, то и цена должна быть ниже. Предлагая доставку в другие регионы, вы должны будете снижать цены для всех, в том числе, и для первой категории клиентов.

5. "Необоснованный отказ от розницы в пользу опта"

Большинство моих клиентов изначально нацелены на опт, зачастую мотивируя свой выбор тем, что "не интересно возиться с мелочевкой".

Однако, на деле снова все не так...

Как правило, опт - это комплектация заказов, состоящих из большого числа дешевых позиций, в то время как розница тоже бывает разной, в том числе, с достаточно высокими средними чеками.

В целом, оптовый бизнес в запуске на порядок сложнее розницы, несет в себе больше рисков и, как правило, имеет более продолжительные сроки выхода на операционную безубыточность.

6 . "Необоснованное желание запустить поставки товаров из Китая"

До 2014 года поставки из Китая действительно были "золотой жилой" на фоне массового появления разного рода трендовых товаров.

Сейчас ситуация сильно изменилась: появилось большое количество оптовиков и, даже если вы не нашли по какому-то товару конкурентов, то велика вероятность, что либо просто плохо искали, либо конкуренты появятся, как грибы после дождя, пока товар будет к вам идти.

Использовать Китай на старте зачастую обосновано, если бизнес запускается на Москву, Питер и, возможно, другие крупные города - тогда действительно бывает сложно найти ходовой товар с низкой конкуренцией и, при этом, имеющийся в наличии в России.

Для большинства других случаев необходимости в этом нет.

Более подробно про китайский бизнес я писал здесь.

7. "Излишнее доверие специалистам в области рекламы"

Не редкость такая ситуация: я делаю аналитику ниш и товаров под запуск через контекстную рекламу (Яндекс.Директ и Гугл.Эдвордс), клиент уходит к рекламщикам за интернет-магазином и настройкой контекста, а возвращается с навязанными услугами по созданию и раскрутке аккаунта инстаграмм, рекламой в социальных сетях и seo-продвижением.

Но без продаж.

Либо сталкиваются с навязыванием услуг по созданию дорогих лендингов и интернет-магазинов, хотя бизнес рассчитан на маленький населенный пункт. Хотя, лично я склоняюсь к тому, что для маленьких городов даже простейший сайт - излишество, для большинства случаев вполне достаточно будет групп и аккаунтов в социальных сетях.

8. "Игнорирование важности определения стратегии развития бизнеса на самом старте"

Значительная часть моих клиентов хотят, чтобы я нашел им ходовой и выгодный товар, но напрочь игнорируют услуги в области стратегического планирования бизнеса, считая, что с этим можно будет разобраться потом.

И это очень большая ошибка!

Дело в том, что найти ходовой товар с низкой конкуренцией большого труда нет, однако, рано или поздно по этому товару либо вырастет конкуренция, либо продажи сойдут на нет.

По сути. выявленные ниши - это лишь зацепки, за которые можно схватиться, чтобы войти в долгосрочные классические ниши.

И, чтобы это сделать, необходимо изначально заложить в основу устоявшуюся нишу, и не останавливаться на одной товарной группе, а сразу после запуска локомотивных товаров добавлять в ассортимент новые позиции в рамках стратегии, работая на опережение.

Бизнес, специализированный на трендовом товаре, крайне сложно (а то и практически невозможно) трансформировать во что-то смежное по целому ряду неочевидных причин.

Более подробно об этом моменте я рассказывал в этой статье.

9. "Стремление инвестировать в товар, а не в сбыт"

Соискатели нового бизнеса, как правило, располагают некой суммой, которую они готовы вложить в бизнес.

При этом, для большинства комфортнее инвестировать эти деньги в закупку товара, а не в цифровые активы, связанные с организацией сбыта.

На деле же куда более оправдана иная стратегия, ведь сбыт - первичен.

Если есть сбыт товаров, то найти источники финансирования товарооборота не составит труда (товар под реализацию, отсрочки платежа и другие рыночные инструменты)

А вот если товар закуплен, а сбыта нет, то это уже серьезная проблема..

10. "Обобщение опыта"

Зачастую мне приходится сталкиваться с тем, что мой личный опыт противоречит либо опыту моих клиентов, либо мнению тех, кому клиент доверяет.

Наиболее часто противоречия возникают вокруг вопросов выбора ниш и товаров, использования тех или иных инструментов рекламы, а также подходов к их использованию (настройке);

Здесь важно понимать, что если кто-то запустил через Яндекс.Директ конкурентный товар и "слил" бюджет, то это не значит, что данный инструмент не работает. Значит, что нужно под него подбирать подходящие товары.

В заключение...

Возможно, вы обратили внимание, что каждый пункт данного ТОП-а не является ошибкой или заблуждением сам по себе, но становиться таковой ввиду нежелания рассматривать несколько вариантов в общей стратегии создания бизнеса.

Поэтому обобщу и добавлю еще одну ошибку: категоричность и отсутствие гибкости в подходах.

Спасибо за внимание!

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Елена Краско

В закладки

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Рад быть полезным ))

Ответить
Развернуть ветку
Елена Краско

;)

Ответить
Развернуть ветку
Da Apricot

Хорошая статья, есть что обсудить, с чем поспорить.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Давайте обсудим, поспорим )))

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Материал актуальный, но много моментов, с которыми не готов согласиться. Я сейчас планирую поезду в Китай и считаю, что именно там найду подходящий товар для своего бизнеса. Вы пишите, что не стоит начинать бизнес с Китаем, но почему - не понятно... На сколько мне известно, большинство зарабатывают тем, что возят дешевый товар из Китая и продают здесь с большой наценкой.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

Я работал с многими людьми из такого "большинства" и позволю себе немного вас поправить:

"Большинство онанирует тем, что возят дешевый товар из Китая и пытаются (не всегда успешно) продать здесь с большой наценкой." - вот так будет ближе к истине.

На этом ресурсе есть даже профессиональный плакальщик из данной категории.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Интересно, а можно на него ссылку?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

Демидов или как-то так. Поищите в комментариях по постоянному нытью в адрес Усманова и злых китайцев, которые не дают честному русскому предпринимателю на своем товаре зарабатывать по 500%.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Хах))) 500 % прям как Дима Ковпак завещал))) Спасибо, гляну

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Боюсь спросить: а Вы не Костя Пекинец и не будете ли сейчас агитировать за туры в Китай? ))))

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Почти))) Меня зовут Константин Китайцев. А в тур действительно рассматриваю с Пекинцем, как один из вариантов. Агитировать за что-то нет ни времени, ни желания, увидел необычное мнение по моему вопросу и не против разъяснений.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Ну ок))) В самом начале статьи я обозначил контекст ошибок: а именно стремление максимально быстро выйти в безубыток. Вы планируете поезду в Китай - это деньги. Плюс явно товар будете закупать не на 200 долларов - это тоже деньги. Плюс сроки доставки продукции. Не факт, что сразу найдете то, что нужно и купите это. В результате пока на горизонте лишь затраты по времени и деньгам, но прибыли даже не видно на горизонте.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Спасибо, но не увидел ответа на вопрос. Почему Вы считаете, что бизнес с Китаем - это не самый лучший вариант для старта?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Потому что считаю, что считать что-то самым лучшим - это уже субъективно ошибка. Если Вас тянет в Китай, то почему бы нет. Я лишь отмечаю, что если есть желание как можно скорее выйти в плюс, то стоит максимально упростить базовую бизнес-модель. И, исходя из своего опыта, шансы на результат в случае, если начинаешь с простого, в конечном счете выше.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Теперь более-менее понял. Но Вы не учитываете, что лично мне вообще не интересно возиться с мелочевкой. Три копейки я могу и на работе своей заработать. )))

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Учитываю))) Так говорят практически все мои клиенты, и я их прекрасно понимаю. Но для успешного ведения бизнеса нужны: компетенции, кадры, какие-то базовые наработки и т.д. Если этого нет, то я ничем со своей стороны не помогу, т.к. моя задача - запустить прототип, а не доводить его до ума. Более простой бизнес клиент с большей вероятностью вытянет и сможет развить, чем если влезет в долгосрочное болото и со временем просто потеряет интерес к делу.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

Ладно, тут более-менее понятно, но есть и другие вопросы...

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Задавайте)))

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Передельский

Андрей, отписал вам фб

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Ничего не вижу пока))) Точно мне? https://www.facebook.com/vkitaebiz

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Передельский

Точно вам :) Попробуйте посмотреть заявки в друзья, может после одобрения появятся сообщения

Ответить
Развернуть ветку
Лора Маслова

как продажи припоя в цифрах?

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Сейчас продана первая партия на сумму ~ 19 000 рублей. Было бы больше, если бы товар был изначально и продолжал быть в наличии. Клиенты - пайщики, т.е. предполагаются регулярные заказы.

Ответить
Развернуть ветку
Костя Китаец

"Излишнее доверие специалистам в области рекламы" Интересно, а кому тогда доверять, если не специалистам?

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Потому как специалисты скорее в кавычках.
И их сейчас сотни тысяч таких ребят со своими услугами.
И все на уровне секретарши могут настроить директ и таргет.
То есть просто пустить траф. А для продаж этого недостаточно.
Это только расходы генерит.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Shevtsov
Автор

Снова Вы все радикализируете))) Я же не сказал: "Не доверять", написано "Излишне доверять".

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
24 комментария
Раскрывать всегда