Стоимость маркетплейса в 2023 году

Сегодняшняя статья — о том, сколько стоит разработать маркетплейс в 2023 году. Те из читателей, которые уже искали предложения, могли удивиться разбросу ценников, ведь есть варианты как за 200 тысяч, так и за 10+ миллионов. Давайте разбираться почему.

Мои контакты в конце статьи, могу помочь с техническим ликбезом по маркетплейсам.

Чаще всего сюда закладывается запуск на каком-либо коробочном решении, например, на Salesboard, которое дорабатывается под индивидуальные требования заказчика. Для этого берётся либо команда разработчик решения, либо сторонние программисты.

Инициатором разработки являетесь вы и вы же говорите разработчику, что хотите получить на выходе, и в зависимости от ваших ожиданий цена внедрения плавает примерно на плюс/минус 150 тыс. рублей.

Ключевые этапы подобного подхода

• Формирование ТЗ на доработки. Вы знакомитесь с тем, что есть в ядре (например, при онлайн-демонстрации или на сайте самого готового решения) и пишите разработчику, что именно вы хотите сделать под свою сферу.
• Разработчик собирает маркетплейс под ваши требования.
• Заказчику выдаётся готовый результат.

Важный момент подобных предложений: вся ответственность за разработку на коробочном решении лежит на заказчике. Предполагается, что он знает свою идею, понимает отрасль, на которую тот рассчитан, разбирается в нюансах его дальнейшего продвижения и т.д.

Функция разработчика – исключительно в подборе максимально подходящего решения под требования клиента (чаще всего такой разработчик является фрилансером), и сдаче проекта. Разработчик не является частью вашей команды: он – разовый сотрудник, который реализует первую версию, с которой вы затем остаётесь один на один.

Именно этот момент чаще всего и смущает заказчиков. Связано это с тем, что, во-первых, мало кто запускает маркетплейсы с опытом предыдущих запусков - либо человек развивает выстреливший стартап, либо сразу собирает команду под новый проект.

Поэтому, получая продукт, формально соответствующий ожиданиям, они остаются с теми же вопросами и просто не знают, как быть дальше. Ввиду чего множество маркетплейсов, разработанных в этом сегменте закрывается: деньги на раскрутку, может, и есть, а вот правильной стратегии – нет. Можно обратиться в рекламное агентство, потратить энную сумму денег и не получить результата: я редко видел, чтобы рекламная кампания с первого раза удовлетворяла все запросы фаундера. В итоге он расстраивается и просто-напросто «забивает». Хотя вполне возможно, что при правильном подходе его идея стала бы успешной.

Принципиальное отличие этого сегмента в том, что в нём значительно больше ручного труда. Чаще всего здесь привлекается команда веб и/или мобильной разработки, включающая, как минимум, дизайнера, верстальщика и программиста, а возможно, ещё несколько разработчиков и ПМа (тут всё уже зависит от размера вашего проекта, ожиданиям по срокам запуска и квалификации разработчиков).

Ключевые этапы:

• Разработка прототипов.
• Создание дизайна, согласовываемого индивидуально с заказчиком.
• Вёрстка/сборка (на выходе вы получаете итоговый результат в формате маркетплейса).
• Внесение доработок по необходимости. К доработкам относится всё то, что могло прийти в голову вам или разработчикам во время реализации проекта; каждая прописывается в чек-листе и реализуется по завершении основных работ.
• Первичная SEO-подготовка.
• Поддержка.
• Формирование идей по развитию.

Последний пункт означает, что по завершении работ вас в большинстве случаев не бросают один на один с проектом, а помогают по SEO и поддерживают техническую часть, если что-то вдруг сломается. А если команда адекватная, то на основе своего опыта она ещё и предложит, как вам дальше развиваться.

Однако ведущим генератором идей является всё равно основатель: вы определяете стратегию развития, а команда работает только в формате «обеспечительного процесса». Так что успех стартапа по-прежнему будет во многом зависеть от вашего опыта в и в продвижении – а также от понимания того, чего вы ждёте от своего сервиса.

В данном случае ситуация меняется на то, что компания, занимающаяся разработкой, де-факто обладает достаточным опытом в разработке проектов, подобных вашему, а также осуществляет «лидирующую» роль. Это значит, что перед разработкой осуществляется предпроектная работа, включающая следующие пункты:

1. Анализ рынка. Есть ли, вообще, спрос в вашем сегменте?

2. Работа с целевой аудиторией (определение портретов и ожиданий клиентов).

3. Тестирование гипотез. Здесь проходит проверка целевого действия с помощью минимального лендинга или небольшого приложения, запускается рекламная компания, льётся трафик и анализируется, насколько адекватно идёт конверсия. Самый простой пример – запустить шаблонный интернет-магазин на том же вордпрессе с красивой шаблонной темой тысяч за 50-100 и сформировать ключевые товарные позиции.

Если тест успешный – значит, целевое действие работает правильно, и продукт можно основывать именно на нём. Если тест провалился, и целевой аудитории товары не нужны, значит, нужно возвращаться назад и изучать, что не так с идеей, дорабатывать, затем снова тестировать – и так до тех пор, пока не будет достигнут успешный результат.

Предпроектный период может длиться достаточно долго: прокет под фейковыми брендами может тестироваться и по полугода: ценник за разработку потому такой большой, что в него изначально заложена проверка гипотез. И только затем, когда основная идея будет нащупана, команда переходит к следующему этапу.

4. Разработка первой версии. Она примерно совпадает с тем, что было в предыдущем формате (прототип, дизайн и так далее), но в данном случае запускается продукт, уже имеющий всё то, что нужно целевой аудитории, и, что особенно важно, успешно на ней протестированный. Идёт проверенная рекламная кампания (она тоже тестируется на протяжении всего времени проверки гипотез), и в первую версию нагоняется трафик по уже проработанным каналам.

5. Рекламная кампания, тестируемая уже на широких массах.

6. Формирование беклога – перечня задач, которые ставятся на будущее. Как правило, главной задачей маркетплейса является масштабирование. Здесь ставится задача выяснить, что сделать в продукте и РК, чтобы выйти на широкий рынок.

3-7 миллионов обычно уходят на первый год разработки; если продукт успешный, у маркетплейса начинает появляться выручка. Его дальнейшее развитие сервиса идёт в формате «частичного соинвестирования», то есть как за счёт выручки, так и за счёт привлечённых инвестиционных средств.

Обычно процесс разработки здесь такой же, как в предыдущем пункте, разница только в объёме, т.е. количестве часов, выделяемых на ваш проект, и в бренде: чем больше регалий у команды, тем дороже она оценивает своих разработчиков и тем дороже для вас конечный результат.

Само собой, ориентироваться стоит на команды, имеющие релевантный опыт в похожих продуктах, который они смогут транслировать на разработку вашего.

Насущный для многих вопрос: 3-7 миллионов было бы тратить жалко, а сделать всё по уму хотелось бы всё равно. Как быть? У меня, как у руководителя команды разработки.

Упор c создания максимально дешёвого продукта с подходящим качеством сместился на реализацию максимально выживаемого и успешного сервиса. Поэтому ключевой вопрос в том, как нам проверить идею и сделать максимально качественный продукт по проверенной схеме.

Я подготовил ряд тезисов, которые мы используем в Bright Mobile, прошу откликнуться в комментариях и высказать своё мнение по каждому из них.

Цель продуктового подхода – выйти на выручку. Как этого добиться? Во-первых, после того, как идея будет проанализирована и будут выявлены все ключевые моменты, следует запустить MVP с бюджетом 0,5-0,7 миллиона. Детальный анализ и тесты не делаем, но уже выкатываем первую готовую версию конечного продукта и показываем целевой аудитории, что хотим сделать дальше.

Мы делаем MVP, вы с нашей помощью представляете его аудитории, мы видим регистрации и видим отказы; общаемся как с теми, кто отказался, чтобы выяснить причины отказа, так и с теми, кто зарегистрировался, чтобы узнать, что им понравилось. В итоге у нас формируется беклог того, как нужно развивать сервис дальше.

Параллельно с этим идёт тест рекламной кампании: пока мы с вами нащупываем целевую аудиторию. Достаточно быстро дотянуться до первых клиентов можно и так, записав видео на YouTube или выложив статью на VC, но здесь нужно тестировать рекламу на масштаб. Мы запускаем рекламную кампанию на более холодную аудиторию и получаем от них вторую волну по их пожеланиям, развитию и ценности идеи.

100 рублей от первого клиента после 1 миллиона вложений выручкой назвать, конечно, можно, но я всё же ориентируюсь на более серьёзные показатели, пусть даже проект является инвестиционным. Например, Озон: он убыточен и живёт на инвестиции, а ведь огромный маркетплейс – явно не поделка, созданная «на коленке». Поэтому мы оговариваем с клиентом, какая должна быть целевая выручка и какие действия нужно предпринять разработке и маркетингу для того, чтобы этого достичь.

Получение первых клиентов для маркетплейсов чаще всего связано с появлением первых постоянных клиентов. Человек купил первый раз, его всё устроило – он покупает второй, третий и становится лояльным клиентом. Если у вас наберётся таких хотя бы десять – значит идея правильная, надо развивать её дальше.

При поиске инвестора и рассмотрении перспективности проекта наличие постоянных клиентов даст вам дополнительный плюс. Вы можете продемонстрировать хорошее рабочее MVP, протестированную рекламную кампанию и покупателей, которые полностью довольны сервисом. Инвесторам это нравится: вместо обещаний сделать второй SpaceX и улётных показателей где-то в необозримом будущем они видят неплохие результаты уже сейчас. И наконец, беклог.

По итогу первых клиентов мы определяем цели по выручке, сводимость юнит-экономики, цели по рекламной кампании и уже двигаемся в классическом продуктовом подходе, начиная развивать первичную версию для теста в качестве продукта со всё более значимым функционалом. А значит, и более интересного пользователям, возможно, даже тем, кто поначалу не поверил в сырой продукт и отказался от него в самом начале.

Теперь же, видя, что сервис постоянно улучшается, они понимают, что тренд на развитие сохранится наверняка и в будущем, и начинают им пользоваться: растёт число клиентов, растёт и популярность продукта.