Вы спросите, зачем выбирать товар, что-то там анализировать, если на маркетплейс можно выйти, например, с каким-то хайповым товаром. Но так это не работает. Чтобы селлеру добиться успеха, начать зарабатывать от 10 млн. руб. в месяц (на эту тему недавно писал статью ⬅ почитайте), нужно грамотно подобрать товар, исходя из ваших исходных данных:
- суммы бюджета,
- целей,
- желаемого дохода,
- знания товара и ниши и т. д.
Подбор правильного товара - это 50% успеха, без этого вы не сможете кратно расти в оборотах и прибыли, и скорей всего маржа будет составлять в лучшем случае 10-15%, а в худшем 0 или даже минус.
Есть базовые критерии, но их недостаточно, чтобы выбрать товар, который будет приносить прибыль:
- Товар не хайповый - я этот вариант вообще не рассматриваю, потому что это как пирамида, в которую нужно вовремя зайти и вовремя выйти.
- В товаре разбираемся или хотим разобраться - это ключевой момент. Если вы вошли в нишу одежды, и даже если по аналитике все хорошо, но вы не учли модные тенденции, какие цвета и фасоны сейчас в тренде, товар может плохо продаваться. В товарке можно четко ориентироваться на цифры и показатели.
- Небьющийся. Я не рекомендую заходить на маркетплейсы с бьющимися товарами, особенно новичкам, так как это несет в себе массу рисков, например, при доставке: если товар разбился, вы можете потерять большую сумму.
- Постоянный спрос, товар, у которого есть LTV: бритвенные станки, корм для животных, пеленки, то есть товары, которыми пользуются постоянно.
- Не сезонный. Тут можно сравнить с хайповым товаром, так как с сезонными товарами ты тоже должен понимать, когда входить и когда выходить из сезона. Если на складе остались нераспроданные остатки, получается, что деньги попросту замораживаются, и вы их не получите до следующего сезона.
Этапы выбора товара
Разберем каждый из этапов более детально.
Любой подбор товара, должен начинаться с анализа ВАШЕЙ текущей ситуации.
1 Шаг - анализа вашей текущей ситуации.
✔ Какие есть у вас предпочтения по нишам.
✔Звучит банально, но важно выбирать те ниши, в которых вы разбираетесь или хотели бы разобраться, что вам интересно.
Идти на маркетплейсы только ради денег - не очень выигрышная история. Намного эффективнее вариант, когда вы вкладываете в свой проект душу.
✔ Бюджет на закуп - это очень важный момент, потому что часто заходят в высококонкурентную миллиардную нишу с бюджетом 300-500 тысяч.
Конкурировать в этом случае просто не получится. Мало того, что вы “размазываете” свой бюджет по десятками позиций, так еще большую роль играет демпинг, когда в ТОПе находятся крутые известные бренды и торгуют товаром на низкой марже. У них на это есть ресурсы.
Обязательно оценивайте свои возможности!
Часто сталкиваюсь с тем, что человек говорит, например: “Я решил зайти в нишу подгузников, у меня есть 5 млн.”. Да, сумма большая, но конкретно для этой ниши она недостаточная, так как сам Wildberries торгует на 200 млн., и конкурировать с крупными брендами - это утопия.
Недавно у меня на эфире был парень, который рассказал, что зашел в миллиардную нишу с 30-ю костюмами, еще плюсом сделал плохой контент, который ничего не продает. Так делать нельзя. Минимально в остатках на складах в нише одежды должно быть от 1000 единиц одного товара, потому что нам тупо не хватит остатков, чтобы наша карточка была выше в ранжировании. И опять же в этом случае не получится конкурировать.
Но если ваш бюджет не ограничен, можно заходить в абсолютно любую нишу.
2 Шаг - выбор ниши.
✔ Первое, что я рекомендую сделать - проанализировать более 100 ниш и выделить не менее 10 ниш, подходящих по всем параметрам, с которыми планируете работать.
Какие это параметры:
- сколько одна карточка генерирует денег,
- какой процент выкупа в этой категории,
- сколько товаров с продажами,
- какой объем рынка,
- на сколько мы сможем забрать долю рынка,
- какой рейтинг у этой ниши.
✔ Сформулировать гипотезу по закупке тестовой партии товара.
И как многие думают, это не 10-15 штук, это полноценная партия на 300-500 штук. Но делать это нужно, когда все показатели уже рассчитаны.
✔ Проанализировать оборачиваемость/упущенную выручку/процент выкупа/прибыльность ниши.
У нас есть автоматизированная таблица (см ниже), которая, когда вводишь в нее данные, сама выстраивает все по рейтингу, в какую нишу лучше всего заходить, какой товар не залеживается и быстро распродается, где есть упущенная выручка, где поставщики не успевают поставлять свой товар на склады.
✔ Подобрать актуальные ниши на предстоящий сезон.
На фото вы видите, как в таблице товары распределяются по рангам - от меньшего к большему. Это и есть горизонтальный анализ.
✔ Подобрать стратегию работы.
Например:
- Заходить с сезонным товаров. Сейчас (летом) уже надо заходить на осень. Почему крупные игроки выходят на МП заранее, чтобы раскачать свою карточку, поднять ее в выдаче, чтобы к сезону она была уже, как горячий пирожок, который быстро разлетается.
- Работать с высокой маржой. Мы не гонимся в ТОП, а торгуемся на 2-3 странице выдачи. Но помните, что всегда есть исключения из правил. Есть товары, которые продаются только, будучи на 1 странице, а на 2 или 3 страницу уже нет смысла выходить. А есть товары, которые дают отличные обороты и на 3-5 страницах.
- Зайти в новую растущую нишу/товар. У меня сейчас ученица в мастер-группе выходит на очень интересную нишу (из области гигиены). И это очень хорошо, когда ты отследил тренд, вовремя попал в него и начал вход в нишу, которая только-только начала развиваться.
- Работать с трендами. Тренды можно отслеживать на Гугл трендс, Алиэкспресс и т. д. Тут важно успеть как зайти, как в пирамиду, так и успеть выйти из нее.
- Выйти в ТОП. Здесь нужно хорошо оценить свои ресурсы, чтобы успеть забрать свою долю рынка и торговать на низкой марже.
Итак, подытожу, как выбирать нишу:
- Проанализировать более 100 ниш и выделить не менее 10 ниш, подходящих по всем параметрам, с которыми планируете работать.
- Сформулировать гипотезу по закупке тестовой партии товара.
- Проанализировать рентабельность этой ниши.
- Подобрать актуальные ниши на предстоящий сезон.
- Подобрать стратегию работы.
У меня на программе за вас это делает аналитик. Я настолько круто сделал, что сейчас у нас покупают аналитику по подбору ниш даже китайские маркетплейсы. Сразу при входе в программу аналитик подбирает 5 товаров, готовых к закупу.
3 Шаг - рассчитать цену и составить дорожную карту продвижения.
Что здесь необходимо сделать:
✔ Проанализировать категорию товаров, с которыми будем создавать свой будущий магазин, оценить объем рынка, растет или падает ниша в настоящий момент времени, хватает ли в ней денег на всех.
✔Понять, как анализировать товар по всем ключевым показателям (кол-во поставщиков с продажами, % выкупа, % упущенной выручки, остатки, оборачиваемость, средняя выручка на 1 товар, объем и % прибыли и т. д.).
✔Разработать стратегию вывода товаров на маркетплейс. Многие селлеры пытаются найти какие-то точечные фишки, типа SEO, реклама и т. д. Но они не работают без проработки фундамента, который многие почему-то упускают, из-за чего работают в минус или в лучшем случае в ноль.
Однажды увидел в нише пеленок для животных, что многие поставщики тупо воруют друг у друга контент - так это не работает.
✔ Проанализировать спрос и карточки конкурентов, определить каналы продаж, рассчитать цену и составить дорожную карту продвижения.
На старте очень важно проанализировать нишу и выбрать регионы, на которые вы будете делать поставку. Тут логика очень простая, почему это нужно делать не потом - чем ближе ваш товар на складе к покупателю, тем интереснее маркетплейсу его рекламировать. Поэтому ваша карточка выходит выше в ранжировании.
Товар быстрее доставляется до покупателя, маркетплейс быстрее получает свои деньги, быстрее получаете свои деньги и вы - все в плюсе.
Итак, подытожу, как проанализировать категорию:
- Проанализировать категорию товаров, с которыми будем создавать свой будущий магазин.
- Понять, как анализировать товар по всем ключевым показателям (кол-во поставщиков с продажами, % выкупа, % упущенной выручки, остатки, оборачиваемость, средняя выручка на 1 товар, объем и % прибыли и т. д.).
- Разработать стратегию вывода товаров на маркетплейс.
- Проанализировать спрос и карточки конкурентов, определить каналы продаж, рассчитать цену и составить дорожную карту продвижения.
В мастер-группе за вас все это делает аналитик, также есть подробные уроки и шаблоны готовых таблиц для анализа.
4 Шаг - Анализ конкурентов и выбор товара.
На этом этапе 2 основные задачи:
✔ Проанализировать конкурентов и понять, за счет чего вы будете выделяться.
✔ Найти товары, которые принесут максимальную прибыль.
На фото пример таблицы с анализом конкурентов, где мы разбираем их на молекулы. Многие грешат тем, что не анализируют конкурентов и не знают их в лицо. И этот анализ нужно проводить еженедельно: смотреть, что у них с товаром, какое ценообразование, какая стратегия продвижения.
Статистика на Wildberries печальная. Из 1 млн. поставщиков только 5% имеют обороты более 500 тысяч рублей в месяц. Всего лишь 5%.
Я не говорю про экономику, многие просто не знают, сколько они зарабатывают с товара и зарабатывают ли вообще.
Итак, подытожу, как проанализировать конкурентов и выбрать высокомаржинальный товар:
✔ Проанализировать конкурентов и выписать свои конкурентные преимущества, за счет чего и как будете отстраиваться: упаковки, качества товара, набора, подарков и т. д.
✔Понимать, на какие показатели необходимо обратить внимание, и как их использовать, чтобы выбор товара был осмысленным.
✔ Проанализировать ТОП-10 конкурентов в выбранной нише с заданным ценовым сегментом.
Этого тоже многие не делают, но нужно обязательно понимать, в каком ценовом сегменте мы будем конкурировать. Выбирайте те товары, где не успевают поставлять достаточное количество на склады, именно здесь кроется та самая упущенная выручка.
И еще надо понимать, что чем выше цена товара, тем больше понадобится средств на закупку товара.
✔ Изучить рынок сбыта и определить своих ключевых конкурентов. Сможете находить товары и ниши, которые принесут максимальную прибыль
На фото вы видите unit экономику. Сейчас урезали самовыкупы, поэтому нужно заранее планировать рекламный бюджет, с учетом рекламных ставок, которые сейчас есть, рассчитывать конверсию в покупку, смотреть, какой у нас возврат инвестиций на вложенный рубль, какая рентабельность и маржинальность.
Самый главный момент - если вы не сделали хороший качественный анализ конкурентов, то ценообразование у вас будет выстроено неправильно.
Итак, подытожу, как проанализировать конкурентов и выбрать высокомаржинальный товар:
- Проанализировать конкурентов и выписать свои конкурентные преимущества, за счет чего, и как будете отстраиваться.
- Понимать на какие показатели необходимо обратить внимание и как их использовать, чтобы выбор товара был осмысленным.
- Проанализировать ТОП-10 конкурентов в выбранной нише с заданным ценовым сегментом.
- Изучить рынок сбыта и определить своих ключевых конкурентов. Сможете находить товары и ниши, которые принесут максимальную прибыль.
У меня в мастер-группе, этим занимается аналитик и делает подборку из 5 товаров с гарантией результата.
***
Если статья была полезна, подписывайтесь на мой экспертный Телеграм канал, там я более подробно рассказываю, как масштабировать магазины на маркетплейсах за счёт команды, оцифровки и привлечения инвестиций.